Тема 5. Организация процесса продажи на торговом предприятии

Методы продажи товаров

 

Под методами продажи товаров понимают совокупность приемов и способов, с помощью которых осуществляется выполнение операций в процессе продажи товаров.

Применяемые в розничной торговле методы делятся на традиционные методы продажи с помощью продавцов и новые прогрессивные методы продажи.

Традиционные методы продажи - это продажа товаров через прилавок с использованием труда продавца.

В первую очередь, такой выбор оправдан для специализированных и узкоспециализированных магазинов, реализующих дорогостоящие малогабаритные товары, требующие большого объема консультаций покупателей при их покупке (ювелирные изделия, меховые товары и т.п.), а также при продаже товаров, трудно поддающихся стандартизации и предварительной фасовке (свежее мясо, живая рыба и т.п.). применение в магазинах традиционного метода продажи снижает уровень обслуживания населения, увеличивает затраты времени на приобретение товаров, ограничивает самостоятельность покупателей в выборе товаров.

Прогрессивные методы продажи товаров позволяют обеспечить больше удобств покупателям для ознакомления с товарами, лучше выявить и удовлетворить спрос, сократить время на приобретение покупки. В связи с этим применение именно этих методов способствует повышению экономической эффективности торговли.

Внедрение прогрессивных методов продажи связано с несением изменений в торгово-технологический прогресс и требует внедрения новых видов торгового оборудования, улучшения технической оснащенности магазинов, обеспечения устойчивого ассортимента.

Выделяют следующие прогрессивные методы продажи:

- продажа товаров на основе самообслуживания;

- продажа товаров с открытой выкладкой;

- продажа товаров по образцам;

- продажа товаров по предварительным заказам населения;

- продажа товаров с использованием телемагазинов;

- продажа товаров с использованием торговых автоматов;

- электронная торговля.

1. Продажа товаров на основе самообслуживания.

Данный метод был распространен за рубежом и в России в дореформенный период. Обратный переход от самообслуживания к торговле через прилавок в нашей стране произошел в 1990-1991 годы. Это было вызвано инфляцией и последующим резким скачком цен, сильнейшим дефицитом товаров и обострением проблемы воровства в магазинах.

В настоящее время в стране произошли изменения в лучшую сторону. Розничная торговля в России продолжает бурно развиваться. Все больше предприятий переходят на самообслуживание. Появляются крупные торговые предприятия с торговой площадью в несколько тысяч, а иногда и десятков тысяч квадратных метров и кассовой линейкой из десятков аппаратов. Магазины, реализующие товары по методу самообслуживания, основаны на принципе свободного отбора товаров покупателями. Такие магазины наиболее эффективны при продаже товаров простого ассортимента наиболее массового спроса, например, универсам, а также при продаже товаров, хорошо известных покупателю, ассортимент которых носит относительно стабильный характер.

Самообслуживание - метод продажи товаров, при котором покупатели имеют свободный доступ ко всем товарам, открыто выложенным в торговом зале магазина на пристенном и островном оборудовании, и имеют возможность самостоятельно сматривать товары и оплачивать покупки в узле расчета, расположенном при выходе из торгового зала.

Прогрессивность самообслуживания заключается в том, что этот метод позволяет обеспечить наиболее рациональное разделение функций между работниками торгового зала и покупателями при выполнении операций обслуживания.

Социальный эффект применения самообслуживания характеризуется экономией времени покупателей на приобретение товаров, которое в магазинах самообслуживания примерно в 2-3 раза меньше, чем в магазинах с традиционным методом продажи, в связи с тем, что в них не менее в 2 раза увеличивается установочная площадь и в связи с этим расширяется место для выкладки товара.

В магазинах самообслуживания могут осматривать товары практически все покупатели, что позволяет ликвидировать очереди, и ускорить процесс продажи, создав условия, при которых покупатели могли бы расходовать время осмотр товаре по своему усмотрению.

В магазинах же с традиционным обслуживанием возможности для одновременного обслуживания покупателей естественно ограничены и зависят от количества работающих прилавками продавцов.

К преимуществам самообслуживания также относится и что увеличение установочной площади позволяет расширить ассортимент продукции, что создает условия для роста комплексности покупок (количество наименований товаров в одной покупке).

Продажа товаров на основе самообслуживания позволяет добиться увеличения пропускной способности магазинов, роста оборота деятельности, - улучшения использования площадей, сокращение численности торговых работников, повышение рентабельное магазинов.

Пропускная способность магазина определяется количеством покупателей, которые могут совершить в нем покупки за определенное время.

Продажа данным методом создает возможности для значительного увеличения запасов в торговом зале. В связи с этим потребность магазинов в помещениях для хранения товаров значительно уменьшается.

При самообслуживании функции продавцов сводятся к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью в торговом зале, выполнению расчетных операций. Торговый персонал должен обеспечить строгое соблюдение установленных правил торговли. Отобранные товары покупатели укладывают в инвентарную корзину и доставляют в узел расчета, где им вручают кассовые чеки. В магазинах самообслуживания широко применяется технология штрихового кодирования. Наличие штрихового кода позволяет вести расчетно-кассовые операции с использованием электронного торгового оборудования: терминалов, сканеров.

2. Продажа товаров открытой выкладкой.

Продажа товаров с открытой выкладкой заключается в том, что запасы товаров открыто выкладываются на рабочем месте продавца, на пристенном или островном оборудовании. Покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные товары. Функции продавца при этом сводятся к консультированию покупателей, взвешиванию, упаковке, отпуску отобранных товаров.

Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность торгового зала, так как многие покупатели имеют возможность одновременно ознакомиться с открыто выложенными товарами, не отвлекая при этом продавца на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте. Наибольшее распространение такой метод получил при реализации плодово-овощньгх товаров.

Продажа товаров с открытой выкладкой сочетает элементы традиционного метода и самообслуживания. В магазинах самообслуживания открытую выкладку применяют только для тех товаров, которые продаются в магазинах самообслуживания продавцами через прилавки - на кассе (сигареты, мелкие конфеты, жвачки).

3. Продажа товаров по образцам.

Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и покупки товара продавец вручает покупателю товар, соответствующий образцу, при этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Это позволяет на сравнительно небольшой торговой площади представить товар в широком ассортименте, выставленные в торговом зале образцы должны быть снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. Обычно этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров.

Разновидностью этого метода является продажа товаров по каталогам.

Каталоги представляют собой справочники, в которых приводится перечень товаров, фотографий, чертежей и схематических изображений предлагаемых товаров (зачастую нескольких окрасок, цветов и моделей), их описание технические характеристики, медицинские показания, данные испытаний и исследований), цена за единицу товара, возможные системы скидок.

Каталог и рассылаются по почте бесплатно заказчикам и с предварительной оплатой по запросам покупателей, находящихся иногда в других странах.

После изучения каталогов и выбора товара покупатель почтой или по телефону, телефаксу, Интернет направляет свой заказ на фирму, где его регистрируют. После расчета за товар он доставляется покупателю по почте или завозится с ближайших складов производителя.

В мире известны такие магазины, торгующие по каталогам, как «Квелле», «Бауер», «ОТТО», «Венц».

4. Продажа товаров по предварительным заказан населения.

Этот метод достаточно удобен, так как позволяет сократить время покупателя на приобретение товаров. Заказы принимаются в отделе заказов магазина, по месту работы, по телефону, на дому у покупателя. Они могут быть поданы в устной и письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина, а также путем оплаты стоимости товара в момент его получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине.

Внедрение прогрессивных методов продажи способствует повышению как социальной, так и экономической эффективности.

Это позволяет работающим сделать заказ до начала работы и получить его после окончания работы.

Попытка создания в отечественной практике самостоятельных типов магазинов продажи товаров по предварительным продажам распространения не получила (она базировалась на включении в ассортимент таких магазинов ряда дефицитных товаров, составляющих основу типового или индивидуального заказа).

5. Продажа товаров с использованием телемагазинов. При телевизионной торговле зрителю посредством демонстрации товара и знакомства с его характеристиками предоставляется возможность заказать понравившуюся ему вещь по телефону, которую доставят ему на дом. Такими товарами могут быть спортивные тренажеры, ювелирные украшения, косметические средства. Каталоги представляю собой справочники, в которых приводятся перечень товаров, фотографии образцов, их описание, цена за единицу, возможные схемы скидок. Инструментами продажи товаров по каталогам могут быть печатные издания, в которых представлены чаше его фотоснимки, реже чертежи и схематические изображения предлагаемых товаров. Этот вид торговли может осуществляться с использованием почтовых каналов или телефонных линий для сборов заказов и содействия в доставке проданных товаров.

Телемагазины появились впервые в Америке в 1992 году. Это сравнительно новый рынок, телепродажи оцениваются сегодня как одна из наиболее динамичных областей торговли. В России также давно работают телемагазины - «магазин на диване», «Спасибо за покупку», через которые в большинстве случаев продаются ювелирные изделия, спортивными тренажерами, косметическими средствами, одеждой, ассортимент телемагазина состоит из достаточно специфичных групп товаров-новинок, выгодно отличающихся от своих аналогов.

6. Продажа товаров через торговые автоматы.

Торговые автоматы обеспечивают удобство круглосуточной покупки и самообслуживания. При этом отрицательной чертой является то, что торговые автоматы требуют частого пополнения товарами, разбросаны на большой территории, поэтому издержки продавца велики.

7. Продажа товаров с использованием Интернета.

Электронная торговля - это особый вид торговли, осуществляемый посредством ресурсов Интернет.

Электронная торговля - это такая форма поставки продукции, при которой выбор, заказ и их предоставление осуществляются через компьютерные сети, а расчеты между покупателем и поставщиком производятся с использованием электронных документов и средств платежа.

Россия в значительной степени отстает от экономики развитых стран по количеству пользователей Интернета, что, в первую очередь, связано с недостатком компьютеризации) страны на уровне персональных пользователей. И хотя продажа товаров по этому варианту в России только начинает зарождаться, но современные компании активно работают в Интернете, который является мощным инструментом маркетинга. Более того, за последнее время Интернет в России становится инструментом прямых продаж. Каждая компания стремится разместить в Интернете информацию о своей деятельности, продвинуть свои услуги и товары, найти через сеть партнеров и сотрудников.

Выгодность данной формы торговли заключается в том, что занятому покупателю, не желающему тратить время на поиск нужного товара, предоставляется возможность несколько дороже, но приобрести нужный ему товар, не выходя из дома или офиса, к примеру, книги, видеокассеты, программное обеспечение, компьютеры, оргтехнику, продукты питания.

С использованием различных методов продажи связан ряд оценочных показателей, характеризующих уровень обслуживания покупателей в магазинах. Наиболее значимыми среди них являются:

1. Удельный вес продажи товаров с применением прогрессивных методов в общем объеме товарооборота магазина.

Он рассчитывается по отчетным данным о товарообороте отдельных структурных подразделений магазина, применяющих различные методы продажи:

,

где самообслуживание, свободный доступ, образцы.

2. Средний объем затрат времени покупателей на ожидание обслуживания.

Определяется на основе хронометражных замеров, проводимых в часы пик. При этом хронометрируются затраты времени по следующим основным элементам: ожидание обслуживания продавцом и ожидание расчета. Замеры должны проводиться в различных структурных подразделениях магазина. По каждому элементу проводится обычно не менее 20 замеров. Расчеты ведутся по формуле:

,

где ЗВ - средний объем затрат времени покупателя на ожидание обслуживания;

О - общий объем зафиксированных затрат времени на ожидание обслуживания продавцом, мин.;

Р — общий объем зафиксированных затрат времени на ожидание расчета продавцом, мин.;

N - число замеров.

Таким образом, прогрессивность методов определяется тем, что они предоставляют покупателям большую свободу в выборе товара, сокращают время обслуживания, являются более экономичными и менее трудоемкими для персонала.