Категории и сегменты потребителей

Кто является (а кто не является) вашими ключевыми потребителями? Каким сегментам адресовано ваше ценностное предложение? Каковы главные отличительные черты и характеристики этих сегментов?

Потребительские сегменты – одна или несколько групп клиентов, охватываемая бизнес-моделью. Группы клиентов представляют различные сегменты, если:

• различия в их запросах обуславливают различия в предложениях;

• взаимодействие осуществляется по разным каналам сбыта;

• взаимоотношения с ними нужно строить по-разному;

• их выгодность существенно различается;

• их привлекают разные аспекты предложения.

Можно выделить следующие потребительские сегменты: массовый рынок, нишевый рынок, дробное сегментирование, многопрофильное предприятие, многосторонние платформы (например, предприятие, предлагающее бесплатную прессу, нуждается в большом числе читателей, чтобы привлечь рекламодателей, и заинтересовано в рекламодателях, чтобы финансировать производство и распространение).

 

Каналы

Каким образом мы предлагаем и продаем наш продукт потребителю? Как и какую информацию он получает? Каким образом обеспечивается его доступ к нашему продукту?

 

Отношения с потребителями

Как мы выстраиваем и поддерживаем отношения с потребителями? Какие средства для этого используем и какой результат при этом достигается?

Например, персональная поддержка, самообслуживание, автоматизированное обслуживание, сообщества, совместное создание.

 

Потоки доходов

Откуда к нам приходят деньги? Кто и за что платит? Какова наша стратегия ценообразования для разных категорий потребителей?

По этому признаку бизнес-модели можно разделить на два класса: с преимущественным вниманием к издержкам и с преимущественным вниманием к ценности. По структуре издержки можно разделить на следующие категории: фиксированные издержки, переменные издержки, экономия на масштабе, эффект диверсификации.

Например, продажа активов (товаров), плата за использование, оплата подписки, аренда/лизин/рента, лицензии, брокерские проценты, реклама.

Структура затрат

Какова структура наших затрат? Главные статьи затрат? В каком соотношении находятся постоянные и переменные, прямые и косвенные затраты?

 

Партнерства

Кто является нашими главными партнерами? Что мы получаем от них, и что даем взамен? Какая ценность создается в результате этого взаимодействия? Кто из партнеров наделен значительной рыночной властью?

Результатом должно стать полное и всестороннее описание бизнес-модели, а также возможных альтернативных вариантов, определение условий (предположений), от которых зависит эффективность того или иного варианта.

1. Проведите классификацию построенной бизнес-модели.

2. Проведите анализ построенной бизнес-модели с целью ее улучшения. Заполните таблицу 3.

 

Имея набросок описания основных компонентов бизнес-модели, необходимо определить возможные направления изменений. Для этого можно воспользоваться рекомендацией авторов концепции «стратегии голубого океана» Чан Кима и Рене Маборн, а именно – действовать в соответствии со схемой

«убрать» - «снизить» - «увеличить» - «добавить». Поиск возможностей инноваций в бизнес-модели состоит в нахождении элементов, которые необходимо «убрать», «снизить», «увеличить» или «добавить».

 

Таблица 3 Направления инноваций для бизнес-модели

 

	Убрать	Уменьшить	Увеличить	Добавить
Ценностные предложения
Сегменты потребителей
Каналы
Отношения с потребителями
Ключевые активы
Ключевые процессы
Потоки доходов
Структура затрат
Партнерства

 

Содержание отчёта:

• «Заполненные» квадраты канвы.

• Заполненные таблицы.

• Проект по построенной бизнес-модели.

 

5. Учебно-методическое и информационное обеспечение дисциплины:

а) основная литература

1. Информационные ресурсы и технологии в экономике: Учебное пособие / Под ред. Б.Е. Одинцова, А.Н. Романова. – М.: Вузовский учебник, 2013.

б) дополнительная литература

 

1. Кобелев О.А.Электронная коммерция: Учебное пособие / О.А. Кобелев; под ред. С.В. Пирогова.— 4-е изд. — М.: Дашков и К, 2013.— 684 с.

2. Сибирская Е.В. Электронная коммерция: Учебное пособие / Е.В. Сибирская, О.А. Старцева - М.: ФОРУМ, 2010, 2013 - 228 с.

3. Бруковская О. Осовицкая Н. Как построить HR-бренд вашей компании. СПб, Питер, 2010. 288 с.

Меркулина И.А. Сетевая экономика: Учебное пособие / И.А. Меркулина - М.: ВГНА Минфина России, 2009 - 93с.

В) электронные ресурсы

1. Электронная коммерция, интернет бизнес, построение бизнеса в сети [Электронный ресурс]- Режим доступа: http://www.rucommers.ru/

2. Модели электронной коммерции http://kek.ksu.ru/EOS/ecom/HandoutClass5_Rus.htm

3. Электронная коммерция - http://www.rucommers.ru/

4. Информационно-консалтинговой центр по электронному бизнесу - http://www.ecomrus.ru/

Г) стандарты

 

1. Стандарт ISO/IEC 7816 по применению идентификационных карт.

2. Стандарт ISO/IEC 14443 по применению проксимити-карт.

3. Стандарт информационной безопасности ISO/IEC 15408.

4. Стандарт информационной безопасности EMV.

5. ГОСТ 34.201-89 Информационная технология. Комплекс стандартов на автоматизированные системы. Виды, комплектность и обозначение документов при создании автоматизированных систем.

6. ГОСТ 34.603-92 Информационные технологии. Виды испытаний автоматизированных систем.

7. ГОСТ Р ИСО/МЭК 12207-2011 Информационная технология. Программная инженерия. Процессы жизненного цикла программных средств.

 

 

Приложение 1