ГЛАВА 2 Разные сектора. Разные люди

 

«Нельзя научить старую собаку новым уловкам», – всегда говорил мой высокообразованный папа. Я сидел с ним несколько раз, изо всех сил стараясь объяснить законы Квадранта денежного потока, желая показать ему некоторые новые финансовые направления. В возрасте почти 60 лет отец отлично понимал, что многие его мечты не осуществятся. То, что он оказался «в черном списке», казалось, вышло за рамки правительства штата. Он теперь сам себя помещал в чѐрный список. «Я пробовал это, но это не работало», – говорил он. Мой папа вспоминал свои попытки быть успешным в секторе «S», когда он занимался собственным бизнесом, как консультант, и в секторе «В», когда он потратил многое из своих сбережений, вкладывая их в известную компанию по производству, которая потерпела неудачу.

 

Будучи яркой личностью, он понял, что в каждом из четырех секторов требуются различные технические навыки. Я знал, что он мог изучить их, если бы хотел. Но было что-то, что мешало ему. «Ваш отец и я, по сути, разные люди», – сказал богатый папа. Однажды во время завтрака в ресторане я разговаривал с моим богатым папой о своем родном папе. «Твой отец и я очень отличаемся друг от друга», – сказал богатый папа. – Все мы люди, и испытываем страх, сомнения, имеем веру, слабости, но используем сильные стороны и наши внутренние различия по-разному».

 

– Вы можете объяснить мне, в чем эти различия? – спросил я.

 

– Не только в том, конечно, что мы едим на завтрак, – сказал богатый папа. – А в том, как мы распоряжаемся теми различиями, которые удерживают нас в том или ином секторе. Когда твой папа пробовал перейти из сектора «Е» в сектор «В», умом он понимал процесс, но он не сумел справиться с ним эмоционально. Когда дела не шли гладко и он начал терять деньги, твой отец не знал, что делать, чтобы решить проблемы... поэтому он возвратился в сектор, в котором чувствовал себя наиболее удобно. «Это был сектор «Е» и иногда – «S», – добавил я.

 

Богатый папа кивнул головой. «Когда риск потери денег и неудачи становится слишком большим, нас одолевает страх. В этой ситуации твой отец пытается искать безопасность, а я стараюсь искать свободу».

– И это основное различие, – согласился я.

 

– Даже, несмотря на то, что мы все – люди, – продолжал богатый папа, – когда дело касается денег и эмоций, связанных с деньгами, все мы поступаем по-разному. И то, как именно мы отвечаем на те эмоции, часто определяется тем, в каком секторе мы хотим производить свой доход.

 

– Разные сектора... разные люди, – сказал я.

– Правильно, – согласился богатый папа. Мы встали из-за стола и направились к двери из зала. –

 

И если ты собираешься быть успешным в каком-либо секторе, то должен знать больше, чем только технические навыки. Ты также должен знать основные различия, которые заставляют людей искать разные сектора. Знай это и жизнь будет намного легче.

 

Мы обменялись рукопожатием и попрощались, поскольку камердинер подал автомобиль моего богатого папы.

 

– Еще одно, – сказал я поспешно. – Мой папа может измениться?

 

– Да, конечно, – сказал богатый папа. – Любой может измениться. Но изменить сектор – это не то же самое, что поменять рабочее место или изменить профессию. Изменение секторов часто означает изменение внутри того, кто Вы, как Вы думаете, и как вы смотрите на мир. Некоторые люди воспринимают перемены легче, чем другие просто потому, что они приветствуют изменения, а другие борются. Кроме того, изменяющиеся сектора – это изменяющийся жизненный опыт. Это изменения столь же глубокое как известная всем история гусеницы, становящейся бабочкой. Мало того, что Вы изменитесь, но изменятся также Ваши друзья. Если Вы все еще будете поддерживать дружбу со старыми друзьями, это будет мешать Вам настолько, насколько тяжелей гусенице делать то, что делают бабочки. Так что изменение дело не легкое, и не слишком много людей хотят их делать.

 

Камердинер закрыл дверь, и поскольку мой богатый папа отъехал, я остался один, задумавшись о различиях.

 

КАКОВЫ РАЗЛИЧИЯ?

 

Почему я говорю, что люди находятся в секторах «Е, 8, S или I», ничего не зная о них? Потому что я слышал, о чем они говорят.

 

Одной из самых редких черт характера моего богатого папы была способность «читать» людей. Но он также считал, что нельзя «судить о книге по ее обложке». Богатый папа, как и Генри Форд, не имел хорошего образования, но оба они знали, как нанимать и работать с людьми, которые не имели хорошего образования. Богатый папа объяснил мне, что одним из его главных навыков была способность подбирать в свою команду умных людей и работать с ними.

 

Когда мне исполнилось девять лет, мой богатый папа начал преподавать мне навыки, необходимые, чтобы быть успешным в секторах «В» и «I». Одним из этих навыков было умение за внешностью человека уметь разглядеть его внутреннюю сущность. Богатый папа имел привычку говорить: «Когда я слушаю слова человека, я начинаю видеть и чувствовать его душу». Так в детском возрасте я начал сидеть в кабинете моего богатого папы, когда он нанимал людей. Во время собеседований при приеме на работу я учился слушать не ради слов, а чтобы понять основные ценности. Ценности, которые, как говорил мой богатый папа, исходили от их душ.

 

СЛОВА СЕКТОРА «Е»

 

Человек, который находится в секторе «Е», т.е. служащий, мог бы говорить следующее: «Я ищу безопасную работу с хорошей оплатой и гарантированными выгодами».

 

СЛОВА СЕКТОРА «S»

 

Человек, который находится в секторе «S», т.е. работающий на себя, мог бы говорить так: «Я обычно зарабатываю $35 в час». Или: «Мои обычные комиссионные – 6% от полной цены». Или: «Мне кажется, я не могу найти людей, которые хотят работать, и выполняют работу так, как надо». Или: «Я работал больше 20 часов над этим проектом».

 

СЛОВА СЕКТОРА «В»

 

Человек, работающий в секторе «В», т.е. владелец бизнеса мог бы говорить: «Я ищу нового президента для управления моей компанией».

 

СЛОВА СЕКТОРА «I»

 

Кто-нибудь, работающий в секторе «I», т.е. инвестор, мог бы говорить: «Я хочу учитывать все законы оборота наличных средств».

 

СЛОВА – ЭТО ИНСТРУМЕНТЫ

 

Как только мой богатый папа узнал, каким в действительности был человек, что его интересовало больше всего, по крайней мере, в данный момент, ему было известно также, что этот человек ищет для себя, какими навыками владеет, т.е., что он может предложить. Отец знал, как использовать слова для разговора с ним. Богатый папа говорил мне: «Слова – это инструмент».

 

Богатый папа постоянно напоминал это своему сыну и мне: «Если хотите быть руководителем, то Вы должны быть хозяином слова». Так что следует овладеть одним из необходимых навыков. Чтобы быть большим в «В», Вы должны быть хозяином слов, то есть знать, какие слова влияют на какие типы людей. Отец учил нас, что сначала надо внимательно слушать слова, которые употребляет человек и затем нам будет ясно, когда и какие слова мы сами должны употреблять, чтобы ответ был четким, понятным и имел должное воздействие.

 

Богатый папа объяснял: «Какое-то слово может возбуждать одного человека, в то время как то же самое слово оставляет полностью равнодушным другого человека». Например, слово «риск» могло бы волновать человека в стороне «I», но вызывать опасения у кого-то в секторе «Е». Чтобы стать большими руководителями, подчѐркивал богатый папа, мы сначала должны были быть большими слушателями. Если Вы не слушаете слова, употребляемые человеком, то не способны понять его душу. Если бы Вы не выслушали их душу, то никогда не узнали бы, с кем Вы говорили.

 

ОСНОВНЫЕ РАЗЛИЧИЯ

 

Отец говорил: «Слушай их слова, чувствуй их души», потому что за словами человека стоят его основные ценности и основные черты характера этой личности. Ниже наводятся некоторые общие черты, которые отличают людей в одном секторе от других.

1. «Е» (служащий)

 

Когда я слышу слова «безопасный» или «выгоды», у меня возникает ощущение, что я понимаю, что происходит внутри человека, произнѐсшего их. «Безопасный» – это слово, часто используемое в ответ на эмоцию опасения. Если человек чувствует опасение, то «потребность в безопасности» – это фраза, обычно используемая кем-то, кто прибывает в основном в секторе «Е». Когда речь идет о деньгах и рабочих местах, то у многих людей возникает ненавистное чувство опасения, причиной которого является экономическая неуверенность... следовательно, возникает стремление к безопасности. Слово «выгода» означает, что люди также хотели бы некоторую дополнительную награду, которая записана в определенную и гарантированную дополнительную компенсацию, такую, например, как льготное медицинское обслуживание и компенсация в случае увольнения.

 

 

Дело в том, что они хотят чувствовать себя в безопасности и видеть, что их гарантии записаны в письменной форме. Неуверенность не делает их счастливыми; уверенность делает. Они говорят: «Я буду делать Вам то-то..., а Вы обещайте давать мне взамен то-то». Они: хотят, чтобы их опасение возмещалось, в некоторой степени уверенности, потому ищут безопасность и составляют письменный трудовой договор, когда дело доходит до соглашения о принятии на работу, они не кривят душой, говоря: «Меня не интересуют деньги». Для них безопасность часто более важна, чем деньги.

 

Служащие могут быть президентами компаний или швейцарами компаний. Не так важно, что они делают, намного важнее контракт или договорное соглашение, которое они подписывают с человеком или организацией, нанимающей их.

2. «S» (работающий на себя)

 

Часто, когда это дело касается денег, человек сектора «S» не любит, чтобы его доход зависел от других людей. Иными словами, если «S» упорно трудится, то ожидает, что его работа оплатится. «S» не любят, чтобы их деньги были заработаны под чьим-либо руководством, кого-то, кто сам не смог бы работать столь же трудно, как это делают они. Если они упорно трудятся, должны получать хорошую оплату. Они также понимают, что, если не будут упорно трудиться, тогда не будут заслуживать высокой оплаты своего труда. Когда речь идет о деньгах, их душа отчаянно требует независимости.

 

ОПАСЕНИЯ

 

«Е», или служащий, согласен был бы получать меньше денег, лишь бы иметь гарантированную «безопасность», поэтому на «опасение потери денег «Е» отреагирует поиском «безопасности». «S» ответит по-другому. Люди этого сектора отвечают на такие опасения не поиском безопасности, а тем, что берут ситуацию под свой контроль. Именно поэтому я называю сектор «S» группой людей, которые «делают все сами». Когда появляется чувство беспокойства и возникает ситуация финансового риска, они стараются «взять быка за рога».

 

В этой группе Вы найдете профессионалов, получивших отличное образование в средней и высшей школе. К сектору «S» принадлежат доктора наук, юристы, стоматологи и др.

 

Также в группе «S» находятся люди, которые получили в дополнение к традиционному школьному образованию другие специальные знания. В этой группе: торговцы – агенты недвижимости, получающие комиссионные; владельцы мелкого бизнеса, как, например, владельцы розничных магазинов, ресторанов, консультанты, врачи, агенты бюро путешествий, а также механики, водопроводчики, плотники, проповедники, электрики, парикмахеры, стилисты и артисты.

 

Любимой песней этой группы была бы или песня «Никто не сделает это лучше», или «Я делал это по-своему».

 

Работающие на себя, часто очень взыскательные. Они хотят все делать исключительно хорошо. По их мнению никто не сделает работу лучше, чем они сами, так что они действительно не доверяют ее сделать кому-либо еще, объяснив как это надо сделать, так чтобы им понравилось. Во многих отношениях они — истинные художники со своим собственным стилем и методами выполнения работы. Именно поэтому мы нанимаем их. Если Вы нанимаете хирурга, то хотите, чтоб он имел соответствующее образование и опыт, но более важно, чтоб он был взыскательным человеком. Такие же требования к дантисту, парикмахеру, консультанту по маркетингу, водопроводчику, электрику, адвокату или тренеру. Вы, как клиент, нанимающий этого человека, хотите выбрать кого-то, кто лучше умеет делать свою работу.

 

Для этой группы деньги – не самое важное в их работе. Их независимость, возможность выполнять работу по-своему и быть уважаемым, как мастер своего дела, является намного более важной, чем просто деньги. При приеме им лучше сказать, что они должны сделать, и затем оставить их одних. Они не нуждаются в наблюдении. Если Вы вмешиваетесь слишком много, они просто уйдут с работы посоветуют нанимать кого-то другого. Деньги действительно не стоят у них на первом месте, а независимость – да.

 

Этой группе часто тяжело нанимать других людей, чтобы делать то, что они делают сами, потому что, по их мнению, никто не должен справиться так, как надо, с поставленной задачей. Это убеждение заставляет их часто говорить: «Трудно найти хорошую помощь в наше время». Также, если люди этой группы обучают кого-то делать то, что они сами умеют, то новичок, только что окончив обучение, уезжает, чтобы «заниматься своим собственным делом» и «быть самому себе боссом» или «делать дело по-своему», или «иметь шанс для выражения своей индивидуальности». Много людей типа «S» колеблются, надо им нанимать и обучать других людей, потому что когда-нибудь обучение заканчивается, как и соревнование. Это, в свою очередь, заставляет их работать тяжелей, и выполнять работу по-своему.

 

3. «В» (владелец бизнеса)

 

Эту группу людей можно было бы назвать почти противоположностью группе «S». Настоящие представители группы «В» любят окружать себя умными людьми из всех четырех секторов. В отличие

 

от «S», которые не любят поручать работу, потому что никто не может ее делать лучше, истинный «В» находит приятным поручать свои обязанности другим людям. Девиз сектора «В» – «Почему я сам все должен делать, можно нанять кого-то, кто, возможно, будет выполнять эту работу лучше?» Генри Форд использует этот девиз. Рассказывают, что однажды группа так называемых интеллектуалов пришла, чтобы обвинить Форда в «неосведомленности». Они утверждали, он многого не знал. Тогда Форд пригласил их в свой офис и приказал поставить ему любые вопросы, и он ответит на них. И вот эта группа, собравшись вокруг наиболее мощного промышленника Америки, начала спрашивать его. Форд выслушал их вопросы, и когда их стало много, он просто набрал несколько номеров телефонов и вызвал некоторых своих умных помощников, и попросил, чтобы они дали группе ответы, которые те искали. Он закончил, сообщив группе что предпочитает нанимать умных людей, чтобы они нашли ответы на вопросы, а свой ум не засорять и давать возможность выполнять более важные задачи. Такие как «размышление». Разрешите процитировать одно из высказываний Форда: «Размышление – самая трудная работа. Именно поэтому так мало людей занимаются этим».