Сейчас у вас на счету есть $300, которые вы можете вложить в семинар

Если вы спросите меня, на чем именно теряются деньги, о которых я говорю, — я отвечу, что речь идет о недополученной прибыли.

Поскольку вы согласились со всеми цифрами, которые я предложил в начале разговора, вам придется согласиться и с моими вычислениями. А значит, придется признать, что если вы не запишетесь на мой семинар, сэкономить деньги таким образом вам не удастся — они все равно будут потеряны. А если вы запишетесь на мой семинар, плата за обучение многократно вернется к вам в виде прибыли.

Вот и скажите, если вы после этого откажетесь от семинара, — не почувствуете ли вы себя глупцом? Полагаю, еще как почувствуете. И точно так же чувствует себя ваш потенциальный клиент, если взвешивает возможность отказа после того, как вы ему показали выкладки.

Особенно эффективно этот прием работает с клиентами-бизнесменами, которые привыкли оперировать цифрами, считать прибыли и убытки. Но будет неплохо работать и при разговоре с дачником-садоводом, которому вы предлагаете более надежные инструменты или рассаду новых урожайных сортов, и с домохозяйкой, которой вы предлагаете более экономный обогреватель.

Главное, чтобы для клиента действительно был важен вопрос денег — стоимости или прибыли, а не какие-то другие, «неценовые» параметры.

На этом мы закончим разговор о приемах закрытия сделок, которыми вы можете пользоваться у себя в магазине или в офисе, и поговорим о принципиально другом способе поднять продажи.

Чужие сети продаж

Крупные фирмы зачастую решают проблему увеличения доходов самым простым способом — они расширяют свою сеть продаж. Открывают еще один магазин, еще один офис, еще один ресторан. Для малого бизнеса со скромным бюджетом такой способ, как правило, непригоден. Однако порой есть и другой выход.

Если ваш бизнес продает не «то же, что и все», не какой-то известный брендовый товар вроде Pepsi или Nokia, который можно найти на каждом углу, а что-то более или менее уникальное, есть способ резко поднять продажи, практически не вкладывая денег.

Что это за способ? Использование чужой сети продаж. Вы можете использовать чужие торговые площади чужих продавцов, чужие рекламные бюджеты, чтобы поднять свои продажи. Конечно, за это вам придется поделиться частью прибыли — но ведь другая часть достанется вам.

Правда, этот способ годится не для всех товаров. Общий принцип такой — фирмы более охотно соглашаются продавать у себя такие товары, которые:

— могут долго храниться;

— не требуют особых условий хранения;

— занимают немного места;

— понятны клиенту и востребованы;

— процедура продажи которых проста.

Чем в большей степени товар соответствует этим условиям — как, например, электрические батарейки, бижутерия или карточки на оплату телефонных разговоров, тем больше шансов, что другая фирма возьмется продавать его для вас.

Кто может предоставить вам дополнительные точки продажи для вашего товара? Фирмы, работающие с той же целевой аудиторией, что и вы, но торгующие другими видами товаров или услуг, то есть такие фирмы, для которых вы не станете конкурентом и чьи покупатели могут быть заинтересованы в приобретении вашего товара.

На своих семинарах по партизанскому маркетингу я обучаю еще нескольким способам того, как находить фирмы, сотрудничество с которыми будет наиболее выгодным и перспективным.

Продажа вашего товара может быть выгодна для такой фирмы сразу по двум причинам. Во-первых, очевидно, — это дополнительная прибыль. Во-вторых, с вашей помощью фирма расширит свой ассортимент — и за счет этого станет более привлекательной для своих покупателей, получит преимущество перед конкурентами. Не забудьте упомянуть об этом на переговорах.

Разумеется, самый выгодный для вас вариант — тот, при котором фирма сразу купит у вас товар и дальше сама станет беспокоиться о его продаже. Однако будьте готовы к тому, что если вы не мастер переговоров, то потенциальный партнер на такой вариант может не согласиться — ведь в этом случае весь риск придется нести ему. Поэтому всегда имейте «запасной план» и будьте готовы его предложить взамен «основного».

Например, вы можете снизить риск партнера, предложив ему право замены, если некоторые из купленных им товаров не будут распродаваться, он сможет обменять их у вас на те, которые оказались более ходовыми.

В крайнем случае, если на другие варианты партнер не согласится, вы можете взять весь риск на себя, предложив товар на реализацию, — партнер заплатит вам лишь за те товары, которые у него купят, а то, что не распродалось, вернет вам.

Еще один способ убедить возможного партнера взяться за продажу ваших товаров — предложение сделать то же самое для него. Он в своем магазине будет предлагать ваши товары, а вы в своем магазине выставите на продажу его продукцию. Тем самым и партнер получит бесплатное расширение своей сети продаж.

Имеет смысл сначала составить список хотя бы из десятка фирм, которые являются вашими потенциальными партнерами, и лишь затем приступать к переговорам с ними. В этом случае вы не будете испытывать страх перед возможным отказом — если откажется одна фирма, можно будет обратиться в другую.

Если же среди потенциальных партнеров есть одна или две наиболее привлекательные для вас фирмы — таких, сотрудничество с которыми было бы для вас наиболее перспективно, — я рекомендую обращаться к ним не в первую очередь, а ближе к концу списка. Почему? Во-первых, к тому времени вы уже наработаете опыт переговоров, будете знать, какие аргументы более убедительны, подготовите ответы на частые вопросы. Во-вторых, если к этому моменту у вас уже будет налажено сотрудничество с несколькими другими фирмами, вы сможете сослаться на результаты этого партнерства, сможете назвать конкретные цифры — объемы продаж и величину той прибыли, которую уже получили ваши партнеры.

Подумайте, уважаемый читатель, какие фирмы могут взяться за продажу вашего товара? Составьте список таких фирм и приступайте к переговорам с ними.