Информация в нужный момент, в нужном месте

Жил да был прилежный и добросовестный торговый агент одной крупной фирмы. Среди его клиентов была мелкая, но высокорентабельная фирма, которая столкнулась с проблемами смены руководства и наследования. Сын недавно умершего основателя фирмы принял решения о ее продаже. Наш торговый агент понял, что это может представлять интерес для его дирекции. Поэтому он передал эту информацию своему районному коммерческому руководителю в качестве приложения к отчету о своей работе. Однако его руководитель не знал, что делать с этой информацией и положил ее под сукно. Три недели спустя этот отчет попался на глаза коммерческому директору фирмы в процессе рутинной проверки деятельности торговых агентов. Последний сразу же понял всю ценность этой информации. К сожалению, прошло уже 3 недели и малая фирма оказалась уже проданной.

Таким образом, даже ценная информация, которая зачастую добывается с большим трудом, должна вовремя поступить тому, кому она необходима. Информация является ценной только тогда, когда она может использоваться. Если информация не служит для принятия решения, то она является беспредметной, а следовательно - несуществующей. Естественно, на основании этой информации может быть принято решение ничего не предпринимать, что такие является одним из типов принимаемых решений и способом использования информации.

Одним словом, информация является незаменимым сырьем для выработки любого решения, таким же сырьем, как и любое другое, которое необходимо добыть, переработать и поставить до истечения срока годности тому, кому оно необходимо.

Ключевые положения

Для получения качественной информации необходимо:

сформулировать цели, определить потребности, построить базы для наблюдения.

Для деятельности предприятия, обычно, достаточно 6 баз для наблюдения:

· конкуренция;

· рынки;

· технологии;

· законодательство;

· ресурсы;

· общие тенденции.

ГДЕ БРАТЬ ИНФОРМАЦИЮ

Дело фирмы Пнематекс

Обратимся вновь к нашему герою Жану Мартену, особенно печальному, поскольку фабрикант из Нортекса, этой знаменитой фирмы тканей, где делаются онораксы, не интересуется более своими заказами. Огорченный этой проблемой он мгновенно реагирует на текст статьи, опубликованной в ежедневной экономической газете на странице "Новости технологий":

"Pneumatex, новый текстиль исключительной пористости". В ней говорится, что общество Дюбуа из Ноттингема недавно объявило о выпуске и дальнейшем коммерческом использовании революционного текстиля. Как и Нортекс он не промокает, но пропускает испарение воды и углекислого газа, что позволяет телу дышать. Более того, ткань очень прочная и ее можно носить прямо на теле, как показали исследования, проведенные в школе медицины Джона Гопкинса в Бостоне. Если эти преимущества подтвердятся, то Пнематекс очень быстро вытеснит Нортекс.

Мсье Мартен ощущает, что его начинает охватывать какой-то смутный энтузиазм. Вне всякого сомнения, это разрешение его проблемы. Ему необходимо как можно скорей поговорить со своим патроном Мишелем Билалем, Но он передумывает, предвидя реакцию шефа:

Послушайте, старина, если вы занимаете этот пост, то решения должны принимать тоже Вы.

Мсье директор, мне необходимо ваше мнение.

Я вам его сообщаю - нужно бороться с конкуренцией!

Подцепите-ка мне исключительную лицензию у Дюбуа. И все же, вынюхайте что-то для меня. Нужно иметь возможность больше знать. Приходите послезавтра с конкретными сообщениями.

Жан Мартен решает навести справки прежде, чем говорить с Билалем. А прежде всего разобраться, почему столь важная новость приходит к нему лишь теперь, когда все завершено? Он вспоминает, что фактически получил сигнал мимоходом несколькими неделями ранее в форме заявки на патент в этом же журнале. Но его занятость, к сожалению, не оставила времени вернуться к. этому следу. Сейчас он сожалеет, но парировать следует безотлагательно. Может случиться, что конкурент его уже опередил и купил полную лицензию. Все же он сомневается. Одежда в Пнематексе не возникает внезапно, если никто не в курсе! Как же на деле хранить секретность, если вовлечено столько людей: поставщики, покупатели, модельеры, подсобные рабочие (включая с Тайваня), рекламные агенты и иные, появляющиеся на промежуточных стадиях, которые позволяют изобретение химика завершить лыжным комбинезоном в витрине шикарного магазина вокзала Авориаз.

Жан Мартен полагает, что в этом перечне тех, кто появляется на всем пути от начала до конца, можно изящно вписать тропинку информации: прежде всего, в курсе самих исследований по текстилю те, кто его производит, те, кто покупает и транспортирует вплоть до тех, кто продает конечный продукт. Не зная как использовать это свое открытие для своей цели и достичь согласия с Дюбуа, он позволяет своему воображению свободно блуждать. День чудесный, в глубине парка величественно качающиеся ели. И он мысленно переносится в этот лес, в котором он заблудился несколько недель тому назад. Он вспоминает, что благодаря методу, которому он позднее дал прозвище "ЗВ", ему удалось примирить своих друзей. Buts - Besoins - Bases (цель - необходимая информация - база наблюдения). Вот, что ему необходимо применить, чтобы сориентироваться, понять и принять решение.

Жан Мартен берет листок бумаги и записывает имена главных героев: Trident, Dubois, Pneumatex. Он обводит каждое слово и соединяет их линиями. Так намечается цель. Какова же необходимость? прежде всего необходимо отметить все о Пнематексе от "Химических резюме" до полного текста конференции, проведенной Дюбуа в Брюсселе, просмотрев все, что касается исключительной пористости, также все детали производства и коммерции. Почему сообщалось о Брюсселе в то время, как местопребывание фирмы - Ноттингем? Внимательно просматривая статью, Жан Мартен обнаруживает много того, что было ему поначалу неизвестно. В частности, президент фирмы Дюбуа уточняет, что выбор пал на брюссельский результат т. к. Pneumatex - дитя Европы. Фактически исследования сами по себе - выполнение программы Эурека в сотрудничестве с Падуйским университетом в Италии, Гамбургским в Германии и SNRS во Франции. Более того, патент первоначально был заявлен под новым европейским статусом; Этим объясняется все: конференция прессы, ответственность за программу Эурека и общая ответственность интеллектуальной собственности.

Все для Жана Мартена прояснилось. Стало на место понимание того, почему фирма "Pneumatex" пошла на соглашение, для этого достаточно ознакомиться с регламентацией. Отсюда появляется база: Европейское сообщество в Брюсселе, а точнее, программа Эурека в патентовании.
Телефонный звонок прервал его размышления. Это Филипп Жоне, молодой бельгийский юрист, который проходит стажировку в "Trident" по программе европейского обмена молодыми специалистами. Робким голосом он объясняет, что проводит анкетирование различных направлений производства для оценки вклада в предприятия, развитие Европы. Он договаривается о короткой встрече с Жаном Мартеном, чтобы разобраться в основных ориентация отдела. Поскольку до обеда недалеко;

Жан Мартен решает отправиться с ним в "Relais de Perdrix", приличный ресторан в этом районе.
Обед длится более трех часов, за это время Филипп Жоне составляет полную таблицу административной и юридической системы Европейского сообщества. В конце концов Жан Мартен спрашивает об основных источниках информации. Выясняется, что его преподаватель права возглавляет кабинет юридических экспертов в Брюсселе. Его клиентура состоит в основном из американских и японских обществ, желающих легко преодолеть вход на рынок трехсот миллионов потребителей.

Уже в 15 часов Филипп Жоне и Жан Мартен возвращаются в "Trident" договариваясь о новой встрече, чтобы на этот раз поговорить о стажировке. Но прежде, чем расстаться, молодой юрист звонит в кабинет Локерена и Моля в Брюсселе.

В 16 часов, верный своим обязательствам, мсье Локерен звонит в "Trident" и просит Жана Мартена быстро изложить все, что тому необходимо, разумеется совершенно конфиденциально. Лучше всего запросить банк данных Сообщества, содержащий все детали контрактов Эурека, доходы, заявленные патенты и все регламентирующие ограничения выдачи лицензии вне Европы. Адвокат предлагает это сделать и передать результаты телекопией. Сказано - сделано. В 17 часов трехметровый лист сгрудился в корзине перед телефаксом дирекции горного отдела "Trident".

Беглый взгляд позволил Жану Мартену определить, что это именно то, что необходимо. Похоже, дело быстро подходит к концу. Перед уходом он встречается с Мишелем Билалем, т. к. необходимо быстро принять решение.

Тропинка информации

Ни у кого не было такого шанса, как у Жана Мартена заполучить нужного собеседника в нужный момент. Нужно наметить себе общую методику, позволяющую обращаться вновь к этому источнику. Вот, например, каковы этапы пути получения информации в случае запуска новой продукции.

1. Мало кто знает, как запускать новую продукцию, а именно, как принимать решение по этому вопросу. Вы полагаете несомненно, что на этой стадии информация представляет собой тайну. Не заблуждайтесь! Большая часть информации уже прошла через те этапы, где утечка вероятна и даже возможна: решения финансистов, которые должны установить цены, изучив рынок, и предоставить кредит из бюджета на исследования; покупаемые или заявленные патенты, требуемые административные разрешения (съестные продукты, фармацевтические, транспортные средства и др.). Во все эти операции вовлечено много людей, не считая всевозможных посторонних участников (банки, профессиональные организации, нотариусы и т.д.), что делает совершенно невозможным полное соблюдение секретности.

2. К примеру, создается команда для наблюдения за сбытом продукции. О ее существовании хорошо известно всем сотрудникам компании. Новые действия команды расширяют круг посвященных: может быть необходимо сконструировать новый завод или модифицировать существующий; наладить коммерческую сеть, т.е. придется вновь и вновь информировать агентов и продавцов... Эти посвященные более или менее оторваны друг от друга в своей профессиональной деятельности или личной жизни (конференции и конгрессы, союзы бывших однокурсников, клубы свободного времени и т.д.) настолько, что информация испаряется. Наконец, появляются слухи. Тогда информация оказывается на границе частной и общественной жизни. В случае Пнематекса журналист получил ее конфиденциально: "По сведениям, собранным нашим корреспондентом из бесед частных лиц в Брюсселе, гигант химии Дюбуа из Ноттингема готовится предпринять новую текстильную революцию". Иногда такой этап оказывается довольно щекотливым, поскольку конкурент настораживается и может предпринять контрмеры прежде, чем обстановка стабилизируется.

3. Делается сообщение. Публикуется информация. Слово "публикуется" не означает "широко распространяется". Некоторые производства извлекают выгоду из лавины статей и потока информации, как в случае с "Миноксилилом" лаборатории Апджон, препаратом, который первоначально применялся для нормализации кровяного давления и вдруг обнаружил свойства, помогающие при облысении. В иных случаях информация не попадает в поле зрения специализированных изданий и конфиденциальных сборников, хотя она зачастую содержит важные новые технологии, например, компьютеры на солнечных батареях вместо электричества. На такой стадии реальные характеристики продукции еще не известны. Все, что известно, это доводы относительно сбыта и сообщения в прессе, которые могут быть заведомо ложны. Несколько лет тому назад японцы объявили о выпуске компьютеров пятого поколения, которых до сих пор никто не видел. Слухи еще не являются достоверной информацией.

4. Выпускается продукция. Все могут ее купить. Ассоциации потребителей ее исследуют и сравнивают с другой. Конкуренты ее разбирают и развинчивают. Все характеристики продукции становятся достоянием общественности и тем или иным образом публикуются (каталоги, статьи и т.д.).

5. Продукция фиксируется, классифицируется и возможно даже становится статистическим объектом. При случае ее характеристики занимают свое место в банке данных, который представляет собой электронную библиотеку, где накапливаются, часто с опозданием, резюме статей журналов и сборников.

6. Продукция исчезает, ее место занимает новая. Стирается информация о старой, о ней не остается ничего, кроме нескольких пожелтевших листков или микрофильма в забытом архиве.

На каждом этапе жизни продукции имеют место сделки, обмены:

· банковские кредиты,

· заявки патентов,

· приобретение оборудования и сырья,

· запросы разрешений администрации,

· найм персонала,

· подготовка рекламы,

· формирование торговой технической сети продажи,

· контракты с покупателями, транспортниками и т.д.

Большинство этих сделок оставляет следы: акты нотариусов, различные контракты, предложения по использованию, административные формуляры. Все большее количество людей оказывается в курсе происходящего. Ярким образом, по тропинке прохождения информации возможно восстановить источник.

Жан Мартен, проделав всю эту работу, от первоначальных слухов, получил все, что ему было необходимо относительно "Pneumatex". Например, он обнаружил присутствие "Dubois" в организационном комитете одной международной химической конференции, посвященной новому семейству молекул, в Падуе. Отсюда он возвратился к профессору Беллю из Гамбурга, который подписал статью с одним ученым из Дюбуа. Затем он обнаружил, что его кафедра частично финансируется упомянутой компанией, остальные субсидии проводятся по линии программы Эурека. Исходя из этого, ему ничего не оставалось, как обратиться к ответственному лицу программы "Eureka" для получения необходимых сведений.

Упражнение. Выберите какое-нибудь событие (политическое, экономическое, технологическое...) и восстановите тропинки информации. Особенно постарайтесь обнаружить сделки, спровоцировавшие частичную или полную утечку информации. Также отмечайте изменения самой природы информации в ходе ее продвижения (от сенсационных сообщений в газетах до информации полной, пусть даже заведомо преувеличенной). Возьмите, к примеру, топливный кризис 1973 г. революцию в микроинформатике или баланс одной из стран Западной Европы.

Опыт показывает, что изменения и накопления информации происходят в небольшом перечне привилегированных мест, которые называются "Семейство источников". Вот перечень основных семейств источников для любого предприятия.

Клиенты - покупатели клиентов; их инженеры и кадры (первые в основном не склонны к обсуждению своих дел, тогда, как последние более склонны к разговорам для создания собственной значимости).

Поставщики - согласно их деятельности (речь идет о сырье, конечном продукте, торговле имуществом) они достаточно болтливы, поскольку усматривают в этом способ саморекламы.

Банкиры - разгруппированы на банковские, финансовые, биржевые и кредитные учреждения. В основном разрозненные, но тем не менее знают, что посоветовать своим клиентам в случае опасности.
Общественные службы - рекламные агенты, фирмы общественных связей, охотники за умами, общества временных работ, компании отправлений почтовых сообщений и др. Хотя разрозненность лежит в основе их коммерческой деятельности, они не могут скрыть свои крупные контракты.

Распределители и агенты - вне зависимости от особенностей, следует принимать во внимание как торговцев, так и покупателей.

Консультанты и эксперты - независимые или относящиеся к службам предприятия специалисты, продающие свои знания в форме советов или специальных разработок.

Широкая публикация - местная, национальная и международная пресса.

Специальные издания и банки данных - их область деятельности предполагает ежемесячную обработку материалов конфиденциальных изданий, попадающих в научные, технические и профессиональные сборники. Наряду с банком данных они составляют ресурсы базы данных.

Ярмарки, салоны и конференции - эти демонстрации позволяют обновить контакты с клиентами, конкурентами и т.д., а также увидеть различную продукцию, представленную на рынке. Научные и технические выставки позволяют определить страну, превосходящую другие в своих исследованиях.

Администрация - все нормативные обязательства и требования руководства для почти всех видов промышленности, коммерческой и финансовой деятельности предприятий. Они собраны в архивах и в большинстве своем представляют опубликованную информацию.

Выделение необходимого источника из всего семейства позволяет в большинстве случаев добраться к информации напрямую, без того, чтобы проходить все пути ее продвижения. Например, для новой фармацевтической специальности необходимо разрешение министерства здравоохранения. Итак, благодаря описанному ранее семейству источников, а именно его последнему пункту - администрации - применяя право доступа всех граждан к административным документам, легко узнать специфику продукции.

От баз к источникам

Лето в разгаре, пожарные дозоры следят за обстановкой. Вооружившись биноклем и телефоном, они поднимают пожарную тревогу по малейшему подозрению появления дыма. Их базами являются зоны окружающей среды за исключением невосприимчивых к горению.

Предположим, что один из этих дозорных замечает с вышки нечто, напоминающее дым пожара, но что также может быть турбулентным движением воздуха в результате жары или пылью, поднимающейся из карьера. Важно точно знать природу этого сигнала, поскольку тревогу нельзя объявлять легкомысленно, ставка слишком велика и значительные средства вступают в игру (самолеты, приспособления пожаротушения и т.д.) и имеется риск лишить технических средств то место, где тревога не ложная. Такое движение воздуха является признаком, информацией в результате внимательного наблюдения за окружающей средой, но сама по себе она не является достаточной. Дозорный нуждается в более точной информации, что6ы проверить достоверность данной и ее локализовать. Для этого нужно сконструировать источник информации. Взяв подробную карту региона, он устанавливает, что вблизи подозреваемого явления находятся жилища. Он ищет номера телефонов, ему ничего не остается как обратиться к жителям и спросить их о том, что они сами видят.

В ходе подготовки вывода информации из одной базы, дозорный возвращается к источнику. Но часто время не позволяет выполнить всю эту процедуру. И тогда необходимо установить более систематизированную связь между базами и источниками.

Для того, чтобы по крайней мере идентифицировать происхождение подозрительного сигнала, дозорный прежде всего нуждается в детализированной документации, позволяющей ему знать в точности природу территории, находящейся в зоне его интереса. Эти документы должны также отражать наличие устройств, накапливающих отходы (карьеры и другие заводы), способные воспламеняться. Еще необходим ряд телефонов жилищ, расположенных в данной зоне. Наконец, необходимо приложить перечень добровольцев, которые могли бы в случае необходимости проконтролировать местность. Таким образом, дозорный был бы во всеоружии и имел бы основания для немедленной тревоги.

Он прежде всего консультируется по картам и архивам тревог, чтобы понять, соответствует ли сигнал естественному явлению (например, дым завода). В противном случае он обращается к своим сотрудникам и собирает сведения, полученные от них.

Наконец, если сомнения все еще существуют, он вызывает добровольца на месте.

Дозорный имеет в своем распоряжении три канала, позволяющие связать базы и источники информации: документы и архивы, свидетельства сотрудников и добровольцев, которые проводят дознание на местах. Такие каналы имеются и в деловом мире. Нетрудно, очевидно, их установить, перегруппировав семейство источников:

· общие публикации + специальные публикации и банки данных;

· клиенты + поставщики + банкиры + распределители и агенты;

· общественные службы + консультанты + администрация.

· Четвертый канал - ярмарки, салоны и конференции.

Первая группировка составляет канал текст. Предприятие по этому каналу получает 30 - 40 % своей информации.

Вторая появляется в результате контактов персонала предприятия со всеми партнерами. Через этот канал, получивший название фирма, проходит от 30 до 40 % информации. Вместе с персоналом, более или менее контактирующим со сторонними организациями, это составляет внутреннюю сеть предприятия.

Затем появляются доводы в форме консультации, экспертизы и разнообразных служб. Такой канал получает общее название консультант и представлен 10 - 15 % информации.

И последняя - группа всех видов демонстраций, которая получает название беседа. Через этот канал проходит 5 - 6 % информации.

Для получения 100 % информации остается еще один дополнительный канал - джокер.

А сейчас предположим, что вам необходимо знать действия ваших конкурентов.

Источники информации многочисленны и разнообразны: один клиент может вас известить о том, что ваш конкурент готовится выпустить новую продукцию, поставщик может подать вам сигнал о том, что этот же конкурент дал ему важный заказ, банкир, выполнивший требование кредитования, рекламный агент, подцепивший крупный контракт, журнальная статья может сообщить определенные нескромные сведения, может появиться слух в определенных профессиональных кругах.

Вся эта информация поступает к вам по различным каналам:

внутренняя сеть связывает вас с тем, что называется клиентом, поставщиком и банкиром; канал текст приведет вас к информации, содержащейся в журнальных статьях; канал беседа свяжет вас со слухами и возможно вы окажетесь рядом с болтуном в самолете.

Каналы информации

Канал текст

Подход к этим источникам в основном легок и дешев. Пусть информация не совсем точная, но она свежая. Например, за неделю до выпуска новой продукции появлялись сигналы в широкой прессе, за месяц - в специальной и за полгода - в банке данных. Свежесть информации - это очень важный критерий для выбора между двумя важными каналами: текст и фирма. Каждый из них представляет 30 - 40 % полной информации, господство преимущества канала текст распространяется на промышленные предприятия, а фирмы - на коммерческие предприятия. В большинстве случаев они оба должны быть использованы как дополнительные.

В настоящее время насчитываются десятки миллионов публикаций. Вот несколько направлений для сортировки:

· путеводитель источников информации за 1989 - 1990 гг. (CFP). Он позволяет получить доступ к большому количеству центров документации, профессиональных и административных структур;

· путеводитель прессы за 1990 г. (OFUP). Он содержит 2600 публикаций международной прессы по тематикам;

· путеводитель периодики Лавуазье (библиотека Lavoisier) охватывает 25000 специализированных периодических международных изданий.

Для банков данных:

· собрание профессиональных банков данных за 1990 г. (ADBS/ANRT) представляет 1200 международных банков данных по 100 службам, полностью подходящих для использования во Франции;

· 500 банков данных для предприятий (специальный выпуск Telematique Magazine, декабрь 1989 г.);

· минитель-3614MGS - рубрика банков данных, насчитывающая 3616 баз. Это самая интересная публикация, содержащая информацию по основным источникам прессы.

Когда вы приступаете к обсуждению нового вопроса, начинайте с запроса периодики, охватывающей данную область, если нет специального, посвященного данной теме издания. Часто это является наилучшим способом получения информации, имен экспертов и учреждений. В главе 8 будет предложен более точный способ поиска публикаций для определения базы наблюдений.

Канал фирма

В этот канал входит весь персонал предприятия, который может и должен вступать в контакт со сторонними организациями в связи с информацией: коммерческой, технической, финансовой, юридической и т.д. По своей природе он покрывает значительные неравные базы: 60 % информации, проходящей через него, относится к группе "конкуренты - рынок - ресурсы", 15 % - технологии, 15 % - регламентирующие документы, 1О % - тенденции развития. Именно поэтому необходимо относительное равновесие в самом канале. Таблица 3 воспроизводит определенное количество наблюдений, относящихся к важной связи каналов с базами.

Самую большую группу действующих кадров образуют клиенты, поставщики, агенты и распределители. Информация, а они ею владеют, циркулирует среди коллег или, по крайней мере, на собраниях и совещаниях.

Необходимо сделать такую диффузию более эффективной, чтобы информация попадала по назначению в нужное время, необходима определенная организация информации с учетом гибкости, позволяющей ее беспрепятственное движение. Таким образом, наилучшее средство состоит в перегруппировке некоторых лиц в сети корреспондентов. Они должны в совершенстве разбираться в своей области для приема и интерпретации сигналов, даже самых слабых и туманных, что позволит вступать в правильный контакт как вне, так и внутри фирмы и получить возможность и желание общаться.

Канал консультант

Этот канал в основном охватывает базы регламентирующих документов, источников и тенденций; о помощью знания этих трех составляющих, часто проходящих статистическую компиляцию, эксперты извлекают информацию, имея привилегированный доступ к определенным источникам.

Эксперт не всегда является посторонним лицом для фирмы. Экспертная оценка может даваться компетентным лицом из числа сотрудников данной фирмы. Такие "фирменные эксперты" могут быть постоянными или временными. Последние разгруппированы и собираются каждый раз, когда появляется необходимость в информации, входящей в круг их компетенции.

Постоянные эксперты, организованные в общества по исследовательской деятельности и обработке информации, делают заключение относительно сообщений, они редактируют итоги конференций и получают информацию по интересующему их вопросу.

Работа консультантов и обществ сторонних служб более деликатна, поскольку это посторонние органы, которые могут провоцировать на предприятии нарушение равновесия и отрицательные реакции. Вот почему их внедрение, сниженное до необходимости, должно всегда быть тщательно подготовлено.

Канал беседа

Через этот канал обычно проходит немного информации, но она должна обнаруживать большую точность. Нельзя в этом проявлять небрежность.

Те, кто полагается на ее очевидность, должны быть очень хорошо подготовлены, особенно в знании того, что входит в круг интересов предприятия. Недостаточно одного брифинга для того, чтобы прийти к нужному выводу или контакту.

Чтобы извлечь больше выгоды от ярмарок и салонов, приготовьтесь к визиту, предварительно прочитав каталоги. Если возможно, пойдите вдвоем, пока один представляет на стенде основные пустоты, другой в это время наполняет сумку документацией и делает при случае фотографии.

Научные и технические конференции - удобный случай для инженеров и исследователей собраться и вдоволь наболтаться. Экспертная фирма, от которой требуется внимание к определенным вопросам, сможет дать точные определения по своему вопросу, побывав там.

Чтобы знать, куда отправиться, вам необходимо проконсультироваться:

· Telepublics дает информацию по более чем семистам национальным и международным салонам, которые должны проводиться во Франции. Доступ через минитель: 3615+SLN.

· Fairbase охватывает 7500 ярмарок, салонов, конференций в мире. Доступ: Data Star (1) 47-20-88-34.

· Meeting - 8000 сообщений о салонах, конгрессах, коллоквиумах и др. в мире. Доступ Questel (1) 45-82-64-64.

· Специальные выпуски MOCI и l'Usine Nouvelle.

Канал джокер

Иногда случается, что информация попадает в поле зрения совершенно неожиданно: поставщик забыл свой перечень поставок в ресторане или в самолете, перехватывается беседа, жена сообщает признания соседки о компании, где работает ее муж, встречаются на улице старинные приятели и т.д. Если эта информация не отбрасывается априори, всегда благоразумно не рассчитывать на случай, а лучше поработать, задействовав 4 основных канала.

Методика 4К+1 в действии

Вот как Жан Мартен узнал бы о существовании Пнематекса, если бы имел в своем распоряжении эффективные каналы информации, охватывающие базу технологии, а точнее, химию пластики и волокон. Беглый взгляд на разнообразные руководства привел бы его к отбору публикаций и банков данных:

Chemical abstracts source index (библиографические характеристики, локализация библиотек и центров документации за 70 лет);

Chemical and Engineering News (ревю американской химической компании);

Industrie et technique (ревю, посвященное промышленной информации во всех областях);

Titus (банки данных текстильного института Франции, существует с 1968 г., статьи из 850 периодических изданий; объем: 155 000 + 12 000 справок в год);

World Textile (английский банк данных; статьи из 50О периодических изданий, английские и американские патенты, объем: 158000 + 8 000 справок в год);

Textile Technology digest (американский банк данных, подобный предыдущему).

Таким образом данная область была бы полностью охвачена. Но публикации появляются с некоторым опозданием. Ревю отличаются большей скоростью, только Chemical and Engineering News - еженедельный выпуск, остальные в большинстве своем ежемесячные.

Для получения свежей информации нужно найти контакт с тем, кто находится вблизи событий. Иначе говоря, Жан Мартен должен был бы дополнить канал текст каналом консультанты, действуя наряду с экспертами своей компании из бюро исследований "Trident".

Эти эксперты в силу своего знания данной области, своих записных книжек, содержащих адреса и телефоны своих коллег по службе из различных лабораторий, своего участия в конференциях должны были бы знать заранее о том, что готовится некоторое действие со стороны конкурента. Итак, Жан Мартен получил бы сведения о существовании Пнематекса на полтора года раньше официального сообщении в прессе. Он мог бы сам заключить договор на участие "Trident" в исследованиях по разработке продукции, полностью соответствующей потребностям фирмы.

Такая методика поиска информации, которая называется 4К+1 (1 - часть, соответствующая джокеру), имеет тотальную ценность. Она применяется, например, полицией для поиска преступников. Проследим приключения двух детективов, которые к ней обращаются на дачу (Старски и Хутч имеют большое сходство с существующими и возможными персонажами)... Преступник становится продавцом. Капитан обращается к своим любимым детективам и поручает им это дело. И что же делают наши пройдохи? Прежде всего, они погружаются в архивы, чтобы найти аналогичные дела и отобрать имена некоторых подозреваемых. На этом этапе они используют канал текст. Затем они обращаются к своим коллегам, так называемой внутренней сети, чтобы получше разобраться. Они расспрашивают полицейских, которые ранее арестовывали этих подозреваемых, о психологическом типе преступников; принимают решение провести расследование вблизи патрулирующих служб и т.д. Наконец, они находят осведомителя Хьюгги, который играет роль "консультанта". В центре своего нового ресторана он им сообщает о слухах.

Посредством этих трех каналов наши детективы экономили много времени при получении необходимых им сведений для ареста преступника. Канал беседа используется крайне редко. Он соответствует, например, Интерполу при встречах с различными полицейскими службами. Джокер служит больше всего в сериалах, к нашему превеликому удовольствию, чем в реальности (прядильные фабрики, ночные визиты подозреваемых, взломы сейфов, внезапно взявшиеся ниоткуда свидетели).

Упражнение. Разработайте методику 4К+1 для таких исследований, как поиск квартиры.

Поиск источников

Теперь вы располагаете всем набором средств, позволяющим вам разрешить любую проблему поиска информации. Кратко обобщим:

1. Методика 4К+1 в форме "моросящий дождь".Формальное функционирование службы информации достаточно однообразно. Базы наблюдения подписываются регулярно четырьмя каналами. Отсюда и скучное название "моросящий дождь".Для того, чтобы дать своевременный ответ или обнаружить опасность путем наблюдений по каналу джокер, необходимо постоянное пополнение информации. Такой образ функционирования системы называется "гроза", т.к. он позволяет быстро получить большой объем справочной информации. Следующие четыре методики относятся к этому типу функционирования системы.

2. 4К+1 по методу "гроза".Прежде, чем заниматься поиском информации в неподходящих местах, следует удостовериться, что она еще не получена. Нужно начинать свои действия, активизируя разнообразные каналы, особенно два основных: Текст и Фирму. Вы просите, например, ваших внутренних корреспондентов собрать всю необходимую вам информацию.

3. Семейства источников. Если предыдущие поиски долго не завершаются или вы пришли к выводу, что немного шансов быстро завершить поиск в силу экстраординарности проблемы, обращайтесь к источникам. Чтобы это сделать, вам необходимо установить интересующие вас семейства источников, проделав предварительную работу с самим источником, чтобы выяснить содержит ли он поисковую информацию (или насколько велики шансы ее содержания в нем). Все это необходимо для того, чтобы определиться в форме представления и доступа к информации. Вы сможете наконец подойти вплотную к стратегии захвата источника. Такая методика, так как и последующие, намного сложнее и дороже, чем предыдущая. Итак, дважды удостоверьтесь, не получена ли справочная информация по традиционным каналам. Часто случается, что руководители теряют дни и недели, предпринимая сложные маневры для получения информации, которая находится в простом отчете служебной документации!

4. Тропинка информации. Если проблема по своей природе не может быть отмечена среди семейств (потенциального источника), тогда вам необходимо восстановить тропинку продвижения информации для определения различных сделок и восстановления хода события. Предположим, что вы бы хотели определить место расположения нового завода одного из ваших конкурентов. Обычная покупка территории приводит в действие целый каскад событий и вовлекает большое количество действующих лиц: должностные лица, юристы и финансисты предприятий, продавец, агенты по недвижимости, нотариус, страховые службы, банки и т.д. Столько же потенциальных источников. Остается определить какой из них подходит и доступен. Иногда информация имеется в распоряжении экспертов, публикаций, банков данных, библиотеках, т.е. стандартных источников. Иногда информации просто нет. Как например, количество существующих или готовящихся к открытию о6увных магазинов, расположенных в определенном районе. Как же в таком случае получить информацию? Перелистать ежегодник "желтые страницы", просматривая рубрику "обувь" и отмечая адреса магазинов, расположенных в интересующем квартале. Итак, источник восстановлен. Источник может быть всегда восстановлен, если существует информация, но не всегда оказывается доступным, если не учитывать способов, которые не входят в компетенцию предприятия. Классический пример. Как установить эксплуатационную способность нефтяной компании? Многое указывает на то, что это зависит от глубины скважин, а это как раз относится к тем сведениям, которые компания совершенно не собирается предоставлять. Существует довольно простой способ это определить: он состоит в том, что нужно запастись биноклем и подсчитать количество труб, подвозимых к местам бурения. Нужно умножить количество труб на их длину, чтобы определить глубину скважины. Этот последний пример показывает важность наблюдения для получения непосредственной информации. Если, например, вы интересуетесь рынком микроинформатики, вы замечаете, что количество произведенных клавиатур совладает с количеством произведенных экранов. Создаваемая клавиатура явится основным индикатором для воссоздания источника. Таким образом, если вы захотите узнать количество микроЭВМ, выпущенных какой-то компанией, вам нужно выяснить, сколько клавиатур она закупила. Чуть ли не все турбины в мире используют патент Дженерал Электрик. Заявка на лицензию - хороший индикатор определения проекта нового электродвигателя.

5. ЗВ
Если судно плывет в полном тумане или точка отправления настолько туманна, что продвижение само по себе оказывается невозможным, шанс есть и не остается ничего иного, как использовать единственный способ: применить метод "ЗВ", полностью подходящий для решения такой проблемы. Например: Цель. Узнать результат деятельности завода, который не публикует ежегодных отчетов, т.к. считается ядром большой группы, занимающейся разнообразной деятельностью. Необходимость. Поскольку не ставится задача получения сведений нелегальным путем, нужно постараться выстроить свои расчеты, оценив поступление и выход денег. Базы. Входы - продажа; выходы - зарплата персонала, сырье, разнообразные ресурсы (вода, электричество и т.д.). Источники. Для каждого входа и выхода необходимо сконцентрировать усилия на определении одного стандартного или нестандартного источника. Если не предполагается сезонная деятельность, решение состоит в том, что нужно расположиться на несколько дней перед входом на завод и подсчитать: количество выезжающих грузовиков с конечным продуктом; количество и вид грузовых автомобилей поставщиков; количество людей, идущих на работу. Зная природу транспортируемой продукции, возможно оценить стоимость каждого груза. И зная природу деятельности, можно оценить различных потребителей. Наконец, войдя в контакт с несколькими рабочими в баре, можно получить по одному лишь внешнему виду представление о средней заработной плате. И остается лишь проделать некоторые арифметические действия для воссоздания расчетов по данному заводу. Это кажется громоздким, но часто полезно для приблизительного подхода. В противном случае возможны уточнения.

Упражнение. Выберите тему, по которой вы бы хотели получить информацию (идентификация военного самолета, определение ведущей страны, знание основных цен рынка на определенные поставки и т.д.) и примените последовательно 5 методов исследования:

1. 4К+1 по типу "моросящего дождя",

2. 4К+ 1 по типу "грозы",

3. семейство источников,

4. тропинки информации,

5. ЗВ