Засучите рукава и начинайте учиться

Все это, наверное, кому-то покажется слишком трудным. Заблуждение! Во-первых, труда в этом никакого нет, нужно просто живо реагировать на жизненные изменения и постоянно смотреть, куда бы еще вы могли приложить свои силы. Если вы находите хотя бы одно место для эффективного приложения своих сил, то будьте уверены, что дальше они посыплются, как из рога изобилия. Если, конечно, вы не станете воротить нос от предлагаемых возможностей.

У нас есть масса предрассудков, мы говорим, что этим, мол, я не буду заниматься, что я «птица другого полета», что эта работа, например, «мне не по статусу», «не по возрасту», «не по специальности». Но подобный подход — чистой воды заблуждение. Если у вас нет работы по статусу, возрасту, специальности и еще бог знает по чему, то какой смысл капризничать?! Главное начать, а дальше, если вы будете продуктивны, все необходимое само к вам придет.

Весь мой опыт взаимодействия с самыми разнообразными руководителями от мелких бизнесменов до олигархов и крупных государственных чиновников свидетельствует о том, что политика их проста и незамысловата: всякий новый принятый ими на работу человек в кратчайшие сроки оказывается на той ступеньке внутрикорпоративной иерархии, на которую у него хватает ответственности, заинтересованности и продуктивности.

Иными словами, все зависит от того, на сколько этот человек активен и деятелен. Если, поступив на работу, он выполняет свои обязанности плохо, то скоро его просто вычеркнут из списков. Если он работает «как надо», то суждено ему находиться на этом месте, пока он с него сам не уйдет куда-нибудь в другое место. Если же он выполняет работу на «хорошо с плюсом», не отказывается от дополнительных нагрузок и предлагает то, что достойно быть принятым и реализованным, дальнейшее продвижение ему просто «прописано».

Это раньше у нас смотрели на «цвет» диплома, «выслугу лет», «стаж», «звания», «связи» и прочие прелести подобного рода. Теперь же, если какой-то руководитель будет пользоваться подобными критериями, его скоро сместят — или его собственные начальники, или конкуренты (в «конторе» с таким начальником вам и делать нечего!). Поэтому хочешь не хочешь — руководители новой формации ориентируются на активность своих подчиненных.

Конечно, есть уровни, на которых активность хороша лишь в определенных рамках: например, сделать быстрее и качественнее, чем тебе предписывалось, — уже активность. А есть уровни, на которых активность — это инициатива, оригинальность предложений, жесткость в принятии решений, готовность идти на оправданные риски, беря на себя всю меру ответственности, и т. п. Так или иначе, но един ственный работающий критерий в работающих предприятиях и организациях — это продуктивность.

Хотите быть успешными? Забудьте о старых порядках! Время, когда в нашей стране подавлялась инициатива и энтузиазм работников, благополучно кануло в прошлое. Время, когда новые идеи игнорировались, а образование было более теоретическим, нежели практическим, тоже прошло. Теперь ценятся не формальные атрибуты профессионализма, а способность оригинально и живо реагировать на изменяющиеся условия рынка (в самом широком смысле этого слова). Теперь ценятся те сотрудники, которые готовы учиться новому, потому что «новое» в современных условиях — это ключ к победе.

Нам следует преодолевать собственную косность — это единственное стоящее перед нами препятствие. Как показывает практика, плохих работ нет, есть плохие работники. Если человек на своем рабочем месте образовывается, если он берется за решение задач, которые требуют от него срочного и дополнительного образования, то цены ему нет, и начальник это поймет мгновенно, что немедленно скажется на вашем положении в компании и заработке (кто же хочет упустить такого замечательного работника!).

Кто-то скажет, что плохие работы все-таки существуют. И если он не капризничает, то об этой, плохой для него работе можно сказать только следующее: «Дружок, ты ее просто перерос! Теперь это для тебя плохая работа, двигайся дальше!» Если же человек стоит в такой ситуации на месте, остается на этой «плохой» для него работе, то виной тому все та же косность, о которой, как о самой серьезной проблеме, я вас и предупреждаю.

С другой стороны, нам и самим грех не браться за такую работу, которая требует от нас срочного дополнительного образования. Дело в том, что учиться с возрастом становится все труднее и труднее, но это только на первый взгляд, ведь данная трудность исключительно субъективного характера. Просто в молодости нас мотивирует на обучение желание чего-то добиться, когда же мы «чего-то» добиваемся, мотивация эта исчезает. Если же вы взяли на себя ответственность за некое дело, которое потребует от вас дополнительного образования, то сама эта взятая вами ответственность будет вас мотивировать, подталкивать, стимулировать. И вы будете образовываться, несмотря на то, что вам 30, 40, 50 или даже 60 лет! А если вы будете образовываться, то повысите тем самым собственную, как говорят экономисты, капитализацию. То есть вы станете более перспективным и интересным для руководителя или нанимателя работником.

И ошибкою было бы думать, что искомые знания забаррикадировались где-то на университетских курсах, а опыт приходит посредством многолетней практики. Самые ценные знания мы получаем из опыта, а опыт быстро и качественно нарабатывается только при условии привлечения в него новых знаний. Кажется, что это какой-то порочный круг, но подобное мнение слишком поверхностно. Если вы беретесь за какое-то дело, то непременно начи наете взаимодействовать с новыми людьми — они-то и являются для нас неистощимым ис точником новых знаний. Дальше только апробация этих новых, полученных нами знаний в практической деятельности.

Не бойтесь ошибок, бойтесь того, что вы не попробуете использовать свои знания на практике. Говорят, что отрицательный результат — это тоже результат, однако эту формулу надо понимать шире. Произведя какое-то нововведение и не получив ожидаемого результата, вы начинаете понимать что-то новое о том деле, которым занимаетесь, чего не понимали прежде. То есть вы осуществили наиважнейший познавательный шаг, увеличивающий ваши знания и ваши навыки, ведь в этом случае вам придется выходить из сложившейся «ошибочной» ситуации, а это снабжает вас алгоритмами действий в условиях пресловутых «внештатных ситуаций». Иными словами, обретения, даже в случае «неудачных выстрелов», оказываются куда большими, нежели ожидаемые в случае «удачного выстрела».

Знания и навыки — это, дорогие мои, самый ликвидный капитал. Посмотрите любую работу по современной экономике и вы увидите, что мы живем в эру информационной экономики, где знания, т. е. информация и технологии, т. е. опыт, являются краеугольными камнями всей системы. Золотовалютные резервы — это анахронизм прошлого, главным резервом бурно развивающихся экономических систем становятся знания и технологии. Примерно то же самое можно сказать и об отдельно взятом человеке: он ценен своим опытом и информированностью, точнее говоря, разносторонностью опыта и многоплановостью информированности. Хороши любые возможности, потому что они как раз и развивают нас в этом направлении. Вот почему держаться за старое и привычное в нынешних обстоятельствах в буквальном смысле смерти подобно.

Если вы хотите быть успешными, то вкладывайтесь в самый ликвидный капитал — в образование. Но забудь те о том, что такое прежнее «академическое образова ние»! Хорошо, если вы получили его однажды, а если и не получили, то тоже не беда. Быть «вечным студентом в протертых штанах» — это отнюдь не в духе времени. Сейчас ценным является образование, полученное в про цессе работы, поскольку это значительно увеличивает скорость освоения материала и качество подготовки, ведь здесь теория и практика взаимно усиливают друг друга. Так что не готовьтесь образованием к работе (если, конечно, речь не идет о первичном образовании), а образовывайтесь, работая. Такой подход и интенсифицирует, и значительно облегчит ваше обучение.

У современной западной экономики действительно есть чему поучиться. Нам уже все уши прожужжали, что мы живем в информационной цивилизации. Но что значит эта загадочная фраза? Только ли то, что мы имеем возможность пользоваться компьютерами, Интернетом, связью и другими информационными технологиями? Это не совсем так, или даже — совсем не так. В словосочетании «информационная цивилизация» заключена совсем иная мысль — здесь речь идет не об информационных технологиях как таковых, а о том, что информация ценится теперь выше лю бых других капиталов — денег, производств и самих информационных технологий. Теперь остается выяснить только одно: что понимается под словом «информация»?

Приведу пример, из которого станет ясно, о какой информации идет речь. Чтобы компания была успешной на рынке, ей теперь недоста точно выпускать много хорошего товара, она должна выпускать такой товар, в котором за интересован конкретный потребитель. А спрос современного потребителя невозможно удовлетворить единообразной одеждой, одной моделью автомобиля, просто моющим средством, единым для всех телевещанием и т. п. Мы хотим быть индивидуальными, и потребности у нас разные.

Мы не хотим ходить в одинаковой одежде, да и одежда нужна для разных нужд: для повседневной работы, для «выхода в свет», для спорта (причем для разного), для активного отдыха, для хозяйственных нужд, на разные сезоны и т. д., и т. п. Причем возможны ведь самые разные фасоны и материалы (натуральные, искусственные, огнеустойчивые и т. п.). То же самое касается и автомобилей. Мне, например, не нужен спортивный автомобиль, или внедорожник, или бронированная машина, я не нуждаюсь и в автомобиле «представительского класса», хотя кто-то без таких «средств передвижения» обойтись не может.

Если же мы говорим о косметических и т. п. средствах, здесь и вовсе многообразие запросов увеличивается почти до бесконечности. Производитель должен учесть особенности моей кожи и волос, какие я использую дополнительные средства (например, для окраски и фиксации волос), в каких условиях я нахожусь (температурные режимы, влажность и т. д.), мой возраст, какие формы данных средств я предпочитаю (жидкое мыло или твердое, контейнеры с шампунем или флаконы для одноразового использования), а также наличествующие у меня заболевания (от перхоти до аллергии), мои обонятельные пристрастия и т. д., и т. п.

Вот почему современная экономика не знает такого предмета, как, например, «мыло», здесь это будет «жидкое мыло на растительном экстракте для сухой кожи, с нейтральным рН, с противовоспалительным эффектом продолжительного типа действия, гипоаллергенное, с запахом клубники, во флаконе 400 миллилитров». И таких разновидностей несметное множество! Ведь если мне предложат выбрать первое или второе, т. е. «просто мыло» или «мыло для меня», я выберу второе и проголосую за свой выбор «свободно конвертируемой валютой».

Наконец, мы, в качестве примера, упомянули телевидение. Вот вам какие программы нравится смотреть? Все подряд? Или же вы предпочтете новостной канал музыкальному, или музыкальный спортивному, или спортивный канал каналу, освещающему вопросы культуры? Или, может быть, вас заинтересует канал о жизни животных, или с постоянно сменяющими друг друга экономическими сводками и финансовыми аналитиками, или же вы хотите лицезреть «магазин на диване», или «ток-шоу», или какие-то викторины с призами, или канал, на котором демонстрируют кинофильмы? А какие вы хотите видеть кинофильмы — старые или новые, европейские или американские, блокбастеры или фильмы ужасов, а может быть, с порнографическими изысками? Что бы вы хотели смотреть?

Конечно, какой-то канал может набить себя всей этой всячиной, включая «мультики для детей», передачу «Здоровье», «Наш сад», «Играй, гармонь» и т. п. Так, кстати, поступают наши основные каналы, поскольку у большинства наших соотечественников пока нет возможности установить у себя спутниковое телевидение. Но все это дело времени, и скоро, при первой возможности, вы откажетесь ждать, когда же на экране появится ваша любимая, выходящая раз в неделю передача, вы не захотите откладывать все ваши дела, менять график работы только для того, чтобы посмотреть эту программу. Вы захотите, чтобы, например, на 39 кнопке вашего телевизора был специализированный канал, который сутки напролет демонстрирует эту передачу и еще с десятка два других ей подобных и тоже вас интересующих.

Общие тенденции, которые мы отмечаем в экономике как таковой, относятся и к профессиональной деятельно сти каждого из нас. Принципы экономики как глобаль ной системы действуют и в рамках отдельно взятого специалиста. Поэтому, если экономика идет по пути уз кой специализации, эксклюзивности предлагаемого на рынок продукта, мы должны соответствовать этой тенденции. И именно поэтому так важно понимать и иссле довать потребность потенциальных потребителей произ водимого нами продукта (товаров и услуг) — в этом и состоит суть информационной цивилизации. Так что если вы хотите быть успешными, помните, что вам прежде всего необходимо знать, кто он — потенциальный потре битель плодов вашей работы, каковы его особенности и пристрастия, каковы его потребности и интересы.

Избирательность… Мы стали привередливыми, но в самом хорошем смысле этого слова. Мы выбираем то, что нам нравится, а производителю нужно, чтобы его товар нам нравился. Короче говоря, это естественный процесс, где всякое эф фективное производство берет не «объемами» создаваемых им продуктов (товаров и услуг), а их эксклюзивностью. «Что желаете?» — теперь этот вопрос звучит совсем по-другому. Мне не предлагается, как прежде, выбирать из двух вариантов: «берите, что предлагают» или «идите отсюда куда подальше», меня теперь действительно спрашивают о том, чего я хочу. По крайней мере, так дело обстоит в любой цивилизованной стране, каковой, я надеюсь, станет и Россия.

И если вопрос стоит таким образом, то нам надо решать — в какой России лично мы собираемся жить, в той, которой уже скоро не будет, или в той, которая уже идет ей на смену? Если мы будем работать по старинке, то будем отнесены в разряд безнадежно вымирающего вида; если же мы будем работать так, как работает человек в цивилизованной стране, то успех, вне всякого сомнения, будет за нами, ведь за нами будущее и проверенная опытом прогрес сивных стран дорога.

В свете вышеизложенного я бы хотел сейчас пояснить, что теперь значит (или должно значить) выражение «мастер на все руки». Раньше, в прежней экономике, еще докапиталистической, это выражение означало буквально следующее: он может сделать все что угодно, вообще все, т. е. и дом построить, и пищу сготовить, предварительно ее вырастив или добыв, и хворающего излечить, и неуча научить.

Теперь подобное «производственное полиглотство» безнадежный анахронизм. Впрочем, нужно оставаться «мастером на все руки», но в другом, более узком смысле. Теперь, если мы хотим быть успешными, мы должны разнообразить собственное производство в рамках отдельной, очень узкой сферы.

Снова попытаюсь пояснить это на примере. Можно быть «специалистом в медицине» — это что-то наподобие «земского врача». Дело хорошее, но только в определенных условиях, например в удаленном военном гарнизоне или в небольшом поселке, где задачи сводятся к профессиональному выявлению недуга и оказанию элементарных видов помощи, далее следует этап «эвакуации» больного. Если элементарные средства помочь не могут, следует его переводить на этапы специализированной и высокоспециализированной помощи. Вот, собственно, о них теперь и речь.

Раньше врачи делились на хороших кардиологов, невропатологов, окулистов, инфекционистов, гинекологов и т. п. Теперь, в современных условиях, даже этого подразделения оказывается недостаточно. Чтобы быть успешным доктором (например, офтальмологом), нужна более узкая специализация, необходимо быть доктором, который лучшим образом лечит не «глаза вообще», а что-то конкретное — или воспалительные заболевания глаза, или травмы глаза, или глаукому, или близорукость, или… или… или…

Почему так? Дело в том, что каждое из этих заболеваний — явление наисложнейшее, многоплановое, а наука придумала уже сотни самых разнообразных методов и технологий для лечения каждого из них. Задача врача — правильно диагностировать данное заболевание и подобрать для данного пациента только ему одному подходящее средство или, чаще всего, целый комплекс индивидуально необходимых средств и методов, способных обеспечить максимальный лечебный эффект. Знать всю эту бездну нюансов и постоянно возникающих терапевтических новинок по каждой из болезней, которых многие тысячи, одному врачу просто невозможно! А если он не знает, что именно мне как пациенту нужно, то я получу помощь, которая будет хуже той, которую я мог бы получить, если бы этот врач специализировался именно на моем заболевании. Таким образом, успешным окажется только тот врач, который будет хорошо ориентироваться в медицине в целом (чтобы, при необходимости, вовремя перенаправить меня к нужному специалисту) и, плюс к этому, идеально лечить какое-то специфическое, особенное заболевание.

Если вы хотите быть успешными, помните, что в на шем обществе количество людей, способных выполнить простую и незамысловатую работу, избыточно, а потому сейчас ценятся не «просто работники», а уникальные работники, способные обеспечить максимальное качество продукта. Вот почему так важно заручаться теми знани ями и навыками, которыми не обладают другие специа листы, работающие в этой сфере. Пусть эти эксклюзив ные знания и навыки будут касаться какой-то частной проблемы, но важно, что вы будете «уникальным специ алистом», который единственный решает эту проблему безукоризненно. И всегда работайте на качество, ведь в мире, где царствует перепроизводство (пусть оно сейчас и скрытое), количеством взять невозможно, брать можно только качеством, что в современном мире предполагает эксклюзивность предлагаемого на рынок продукта.

Так что же теперь значит, или должно значить, выражение «мастер на все руки»? А значит это буквально следующее: если я хочу быть успешным (и это касается, разумеется, не только медицины, но и любой другой сферы деятельности — экономики, техники, строительства, промышленного производства, пищевой промышленности, сферы услуг и т. д.), я должен хорошо ориентироваться в предмете в целом, но быть максимально полно и, что называется, «по последнему слову науки и техники» осведом ленным по всем мелочам и нюансам какой-то отдельной, специфической проблемы.

Качество моей работы в этом случае оказывается высочайшим, и поэтому ко мне «не зарастет тропа» тех, чей выбор меня в качестве специалиста делает меня по-настоящему успешным. Иными словами, отбоя от клиентуры у меня не будет, поскольку эксклюзивность моей деятельности сделает ее — эту мою деятельность-работу — качественной.

Вот почему в современном мире успешные люди только те, кто исповедует два главных принципа в своей работе: «эксклюзивность» и «качество».

 

Зарисовка из психотерапевтической практики: «Мнение вашего шеф-повара неинтересно!»

Вернемся к вопросу о качестве производимого продукта. Что такое «качество»? Это добротно произведенная продукция, это товары и услуги, отвечающие неким писаным и неписаным стандартам? Кажется, что подобное определение вполне нам подходит. К сожалению, наша готовность согласиться с таким определением свидетельствует, насколько пока ущербно наше «экономическое сознание».

Мы привыкли выбирать между качественным и некачественным продуктом, мы привыкли, что нас отравляют производители пищевых продуктов и подводят все прочие производители. Именно поэтому мы и понимаем под качеством «гарантию непричинения вреда». А ведь это, дорогие мои, прошлый век!

Весь цивилизованный мир уже живет в совершенно ином времени, где «качество» в нашем его понимании — вещь даже не оговариваемая. Если управляющий МакДоналдсом в каком-нибудь уездном штатовском городишке допустит попадание некачественного мяса в гамбургер, вся компания в целом будет расплачиваться за этот его «недосмотр» немыслимыми суммами «возмещений» различных «ущербов» и еще более ценной вещью — репутацией, испортить которую легче легкого. Так" что вопрос о «качестве» в нашем понимании на Западе давно не стоит.

Каково же современное понимание «качества»? «Качество» — это не просто хороший, добротный и безопасный продукт, но прежде всего удовлетворенность им покупателя. Возможно, вы изготовили какой-то замечательный продукт, а покупатель им недоволен. Скажете, что, мол, «не беда, мы найдем себе другого покупателя!»?

И это утверждение будет проявлением нашей типичной российской бесхозяйственности. Почему бесхозяйственности? А потому, что у вас уже был покупатель, а вы его прогнали, и прогнали тем, что не смогли удовлетворить его запрос. Вспомните теперь все, что мы говорили о «возможностях»… Перед нами типичный пример упущенных возможностей, а следовательно, убытков!

Итак, «качественный» продукт — это не просто хороший продукт, это продукт, которым ваш покупатель (потребитель) оказался доволен. И вот именно в связи с этим я бы и хотел привести некоторые примеры-зарисовки из моей психотерапевтической практики. Одним из «эксклюзивных» знаний, которым обладает ваш покорный слуга, является технология уменьшения избыточной массы тела пациента за счет изменения характеристик его пищевого поведения.

Говоря проще, мы добиваемся снижения массы тела не банальным ограничением потребления пищи, а модификацией тех пищевых поведенческих реакций пациента, которые прежде приводили его к накоплению этой избыточной массы тела. Впрочем, речь не об этом. Сейчас я хочу рассказать не об успехах психотерапии, а о трудностях, с которыми регулярно сталкиваются мои пациенты.

В процессе реализации указанной психотерапевтической технологии мы изменяем состав потребляемой пациентом пищи, а также регулируем ее объемы. И тут мои пациенты сталкиваются с практически непреодолимым препятствием. Каким бы, вы думали? Никогда не догадаетесь — с работниками ресторанов! Рестораны, а точнее — деловые и полуделовые (без галстуков) встречи в ресторанах, — это естественный атрибут бизнеса.

В ресторане нельзя не заказывать, обедая вместе с партнером, нельзя не есть, а на званых банкетах тебя кормят вообще насильственным образом. Но мои пациенты пытаются свято соблюсти оговоренные правила формируемого у них нового стереотипа «пищевого поведения». Так или иначе, но мы должны обучиться не переедать в ресторане, нам необходимо сформировать не гурманистическую, а, напротив, сдержанную позицию в отношении царствующих там раздражителей. Ситуация разворачивается в процессе нашего «полевого психотерапевтического занятия» в интерьерах одного из самых престижных и дорогих ресторанов Москвы.

— Что будете заказывать? — спрашивает официант у моего пациента.

— Отварите мне, пожалуйста, брокколи, — просит мой пациент.

— Могу предложить фирменное блюдо: брокколи с при правами (здесь следует какое-то маловразумительное название), — услужливо предлагает официант.

— Нет, приправ не нужно. Просто отварите брокколи и

так, чтобы не слишком, слегка отварите…

— То есть брокколи с… (здесь следует уже упомянутое им название). Что еще?

— Нет, брокколи без этих ваших приправ, просто отварная, слабо отварная брокколи.

— Просто брокколи?! — официант делает вид, что он не верит своим ушам.

— Да, просто брокколи! — уже который раз повторяет свою просьбу мой пациент.

— Но у нас нет «просто брокколи», есть брокколи с… (снова это название).

— Что значит «нет просто брокколи»? А просто цветную капусту вы можете мне отварить? — мой пациент пытается предложить какой-то компромиссный вариант.

— Есть овощной гарнир, там и цветная капуста… — официант уже не слишком верит в то, что «заказ» вообще состоится. Нет, только цветную капусту, одну только капусту…

— Извините, я должен узнать это у нашего шеф-повара, — официант решил скрыться за авторитетной фигурой.

— Так узнайте! — состояние моего пациента таково, что скоро он перейдет из группы моих «худеющих» пациентов в группу лечащихся от нервного тика.

Официант удаляется и отсутствует около пяти минут.

— Вы все также настроены на отварную цветную капусту? — спрашивает он тоном, в котором недоверие смешано со сдерживаемым негодованием.

— Можно цветную капусту, а можно и брокколи! — кажется, что сейчас к начавшемуся тику добавится еще и заикание.

— То есть просто цветную капусту и брокколи?.. — уточняет официант, а мне начинает казаться, что он использует какую-то технику современного гипноза.

— Да, просто цветную капусту и брок-к-коли! — все, пошло заикание.

— Наш шеф-повар полагает, что просто брокколи — это очень пресно. У нас, в основном, острые блюда…

— Мнение вашего шеф-повара мне неинтересно! — мой пациент срывается на слегка приглушенный крик.

Тут мне более ничего не остается, как прийти на помощь моему пациенту.

— Знаете что, мы закажем по греческому салату. Только вы, пожалуйста, проследите, чтобы его не заправляли…

— Да, два греческих салата, но без масла! — мой пациент восклицает это восторженно, поскольку понял мою уловку: в греческий салат ингредиенты нарезают крупно, а потому из общей массы принесенного вполне может быть выбрано то, что входит в наш новый рацион питания.

— Масло отдельно?.. — интересуется официант.

— Да, пожалуйста, масло отдельно. Так ведь можно сделать? — теперь и я пытаюсь использовать силу косвенного внушения.

— Да, конечно. Сию минуту… — официант удаляется.

Пока мы с моим пациентом обсуждаем вопросы, касающиеся усиления «пищевого инстинкта» в условиях ресторанных раздражителей, перед нами появляются две миски греческого салата, а рядом с ними, побрякивая, располагаются два флакона с двумя видами масла. Мой пациент начинает аккуратно выковыривать из своей порции полагающиеся ему овощи, но через сотую долю секунды его лицо превращается в мину ужаса…

— Масло?.. — догадываюсь я.

— Они налили в него масло! — мой пациент восклицает это так, как если бы ему принесли прибитый к тарелке гвоздями бифштекс. — Официант!

— Я вас слушаю… — раздается из-за плеча.

— Мы же просили не заправлять салат маслом!

— Вот, масло отдельно, — любезно сообщает официант и пододвигает нам звякающие сосуды с маслом.

— А в салате?! В салате?! — негодование моего пациента передать трудно.

— В салате? — удивляется официант.

— Да, в салате!

— Сию минуту, я узнаю на кухне, — сообщает официант и снова ретируется.

Появившись через пару минут, он рапортует:

— Салат заправлен небольшим количеством оливкового масла, — после этой его реплики возникает пауза и он с некоторой неуверенностью добавляет. — Как и положено для греческого салата…

Но мы просили не заправлять его маслом! — багровеет мой измученный этими препирательствами пациент.

—Но наш шеф-повар…

—Нас не интересует ваш повар! Унесите! — и эта команда звучит, как выстрел из Царь-пушки.

Что ж, моему пациенту совершенно расхотелось есть, а я мысленно благодарю нашу страну, наше российское понимание «качества» и наших работников «общепита» за формирование у моего пациента «отрицательного подкрепления» в отношении его незамысловатой попытки поесть в ресторане. И смех, и грех! Конечно, после такого обращения, после такого «сервиса» в ресторан моему пациенту не захочется еще очень долго, что лично ему очень полезно. Но что этот ресторан, что его сотрудники, что этот бизнес? Официант на пару с шеф-поваром (впрочем, я думаю, что без управляющего и менеджера здесь дело не обошлось) сделали все от себя зависящее, все возможное и невозможное, чтобы их клиент не был удовлетворен. Они в своем изумительном, престижном, дорогом и роскошном ресторане подали нам «качественный греческий салат», изящно заправленный оливковым маслом, но… Но для моего пациента, который весит более 150 килограммов и занимается снижением своей массы, исключая из своего рациона многое, даже масло, такой салат не то что «некачественный», он просто неприемлемый!

Эта история про «качество», я думаю, весьма показательная. Желающие быть успешными должны к ней прислушаться.

 

Помните о потребностях «потребителя»

По роду своей деятельности, которая отнюдь не ограничивается психотерапевтической практикой, мне приходится сталкиваться с людьми, отвечающими в нашем замечательном государстве за политику и идеологию. И постоянно я слышу споры о том, что такое «человеческий материал» в России? Россияне, по мнению одних, лентяи и тунеядцы, по мнению других — работящий люд, которому просто никак не дают развернуться. Причем и те и другие нашего брата — россиянина, будучи сами россиянами, так или иначе поругивают, но, в целом, верят в лучшее и на него уповают. Отчего такое странное и противоречивое мнение в рамках одного, отдельно взятого оратора?

Ответ на этот вопрос, как мне кажется, достаточно прост. То, что потенциала во всех нас на несколько народов и государств хватит, это сомнения не вызывает. По крайней мере, на один народ должно хватить. Но посмотришь вокруг и думаешь: ну это надо же так бездарно распоряжаться своими ресурсами — человеческими, природными, научными! Почему? Мы совершенно не думаем о «потребителе». Да-да, мы совер шенно не думаем о том, чтобы потребителю наших «дел» было удобно, комфортно, прият но, чтобы ему нравилось то, что мы для него делаем.

Вот приходим мы к врачу — нашему, отечественному; специалист он хороший — не имея ничего, по сравнению со своим западным коллегой, настоящие чудеса творит! Но как он со своим пациентом разговаривает? Три минуты слушает, потом карябает что-то «медицинским подчерком» на листке бумаги, выписывает рецепт и отправляет пациента в полном недоумении на все четыре стороны. Теперь сходим к врачу «западному».

Образование медицинское там похуже нашего. Слишком технологично, слишком просто, все решает машина, выдает инструкции и предписания. То есть никакого «клинического мышления». Но, бог мой, сам визит к этому доктору — величайшее лечебное средство! Он так все расскажет и покажет, объяснит все подробности и нюансы: что обнаружено, откуда то, откуда это, почему так, а не иначе, зачем это лекарство и почему именно это, как оно действует, какие у него побочные эффекты и как их избежать, и что делать если…

После такой «политинформации» жить хочется! Итак, в чем разница? Тот, ихний доктор, о «потребителе», т. е. о пациенте, думает, а нашенский — ну ни в какую! В результате там врачи зарабатывают, а наши протестуют у «Дома правительства», у мэрии или голодают прямо не отходя от рабочего места.

Или возьмем для примера двух продавцов — нашего продавца и их продавца. Вот заходишь в наш магазин, причем уровень магазина значения не имеет — местная ли это лавка по продаже некачественного алкоголя местным же забулдыгам, или это бутик с последними коллекциями всемирно известных модельеров. Везде встречаешь «наших продавцов». Они смотрят на тебя, как на незаслуженно обрушившееся на их голову несчастье, они не улыбаются и даже пытаются делать вид, что тебя — потенциального покупателя — не замечают.

Твой вопрос, вопрос их потенциального покупателя, вопрос, увеличивающий шансы продаж, — это высшее для них наказание или даже оскорбление. Лучший ответ, который можно услышать от наших продавцов, — «не знаю». Чаще они говорят: «Откуда я знаю?!», «Вам надо, вы и думайте!», или тоже, кстати, неплохой вариант: «Спросите у кого-нибудь еще».

Ситуация с заморскими продавцами меняет картину мира, в какой-то момент даже создается впечатление, что этому продавцу важно даже не то, чтобы ты купил его товар, а чтобы ты ушел из магазина абсолютно счастливым человеком. И ведь в этом скрыт глубокий, я бы сказал, павловский биологический смысл: у тебя возникает «положительное подкрепление» и формируется соответствующий условный рефлекс, так что потом ты галопом, сам не зная зачем, в этот магазин бежишь, оставляя там в конечном итоге все свои скромные сбережения.

В результате их продавцы зарабатывают, а наши клянут своих работодателей, которые в свою очередь, совершенно не заботясь о «положительных подкреплениях» для своих работников, закручивают гайки и тем самым окончательно рубят свой бизнес под самый корень.

В этом мире действует принцип «кнута и пряника» (по И. П. Павлову — «отрицательного» и «положитель ного» подкрепления). «Пряник» хорош всегда, никто из нас, будучи в здравом уме и твердой памяти, от него не откажется. А вот «кнут» — наш излюбленный метод — хорош только в том случае, если у побиваемого нет воз можности выбора. Если же у него появляется хоть какой-то выбор, например отказаться от предлагаемой ему вме сте с кнутом услуги, то он непременно выберет второе.

В современной мире возможности выбора колоссальны, причем это касается не только бизнеса, но и межличностных отношении. Так что если хотите быть успешными, то не медлите, переходите на изготовление «пряников».

Наконец, возьмем для примера любую другую сферу, где предметом потребления является товар или услуга, которая «делается». Что я имею в виду? Вот вы заказываете ремонт в собственной квартире, или пошив платья в ателье, или изготовление кресла, или создание полиграфического продукта, или изобретение упаковки для того или иного продукта, да что угодно!

Любой закордонный профессионал, занятый подобным делом, заинтересован в том, чтобы мне, как потребителю, было приятно и удобно пользоваться тем, что он изготовляет. Если он делает ремонт, то делает его так, чтобы мне удобно было пользоваться отремонтированным помещением. Он предусматривает тысячи мелочей, начиная от оптимизации пространства, заканчивая установкой выключателей и цветовой гаммой, подходящей для этого помещения. Причем он выяснит: сколько человек планируется в этом помещении разместить, каков род занятий этих людей, какого они возраста, в какое время года это помещение будет использоваться и т. д.

В результате оно будет максимально функциональным: тут будут специальные поручни для стариков или закрытые крышками от детей электрические розетки, здесь установят кондиционеры, причем так, чтобы их не было видно и чтобы они не дули в голову смотрящего телевизор. Кстати, сам этот телевизор установят таким образом, чтобы мы его могли повернуть с помощью кронштейна, если нам вздумается изменить диспозицию кресел в комнате и т. д., и т. п. И только российский рабочий сделает ремонт по критериям: так «нужно», положено по «ГОСТам», «ему нравится» и «так будет красивее», даже не задумавшись поинтересоваться, насколько это будет мне — заказчику и пользователю — удобно и интересно. Сколь гениальным было решение хрущевских архитекторов сэкономить и сделать в двухкомнатной квартире, где традиционно поселялись, как минимум, две семьи (родительская и «молодая» с выводком), одну из комнат проходной! А кухни по четыре метра?! Разве не шедевр издевательства над человечеством!

Но что там хрущевские архитекторы, если после ремонта в моей квартире, а делали его «хорошие специалисты», я обнаружил, что вентиляция подана в спальню, а не в кабинет. На вопрос, почему было сделано именно так, мастер добродушно сказал: «Ну, если вы будете курить в постели, то вентиляция очень вам пригодится!» Но я курю трубку и делаю это только в кабинете! В спальне вентиляция, конечно, тоже не помешает, но…

Эта загадка быстро нашла разрешение при подробном расспросе мастера: «Чтобы подать вентиляцию в кабинет, мы должны были долбить стену, мы ее, конечно, все равно бы закрыли гипроком, но пришлось бы долбить. Мы, правда, долбили ее для кабелей, но это тогда делали под электрика, вентиляцию проводили позже, так что к этому времени ее уже закрыли гипроком. А вот в спальню мы пустили вентиляцию внутри подвесного потолка, это нам никаких трудностей». Гениально!

И это касается всего! В швейном ателье на «Малой Бронной» вам изготовят платье по лекалам, а не по вашим формам. Причем так подберут материалы на изделие и на подкладку, что один обязательно усядет, а другой, напротив, растянется, а вы в результате превратитесь в пугало для окружающих. Упаковку для яблочного сока сделают такой, что заветный продукт можно будет извлечь только топором. Хотя для транспортировки, конечно, удобнее «контейнера» не найдешь (производитель, к сожалению, думает только о себе), в нем, наверное, можно было бы даже ядерные отходы вывозить. Кресло, которое сконструируют наши специалисты, будет внушительным и «знатным», но после 15 минут сидения в нем предстоит полугодовое лечение у невропатолога по поводу ишиаса.

Те, кто делают машины в нашем отечестве, кажется, и вовсе не осведомлены, что «средство передвижения» предполагает некоего «передвигающегося», а потому так расположат дверные ручки и фиксаторы сидений (о самих сидениях я уже и не говорю), что дотянуться до них можно будет, только выгнувшись дугой или клюкой, как на гимнастическом снаряде или в предсмертных судорогах. А средства безопасности, разработанные отечественным автопромом, — это же настоящий «шедевр»! Любой человек, садящийся за руль «жигулей», напоминает собой японского летчика-камикадзе, которого заправляют только в один конец. Какие там подушки безопасности?! Тут мотор установлен таким образом, что при самом невинном столкновении двигатель беспрепятственно въезжает в салон, давя всех и вся!

Все можно сделать максимально удобным для нас, чтобы не было хлопот и трудностей, но если мы делаем «что-то» для «кого-то», то подобная тактика выйдет нам боком. Мы делаем это «что-то» в надежде получить при быль, а прибыль — это доходы минус расходы. Можно, конечно, экономить на расходах, но доходы от этого будут неизмеримо падать, в результате наша прибыль окажется или символической, или убыточной.

Конечно, можно сказать, что я злостный критикан и ерничаю тут безо всякого на то права. Но каковы последствия подобной производственной политики, совершенно не учитывающей нужд и чаяний потенциального потребителя? В магазин ходят только при большой необходимости, а к врачу — в крайнем случае; ремонт все делают сами, поскольку не знаешь, что ждать «от этих рабочих» (врачи, например, вместо того чтобы -лечить, делают ремонт); одежду покупают в секонд-хэнде, где все уже «усело» и фокусов от материала ожидать не приходится; книги пылятся на полках книжных магазинов, потому что потенциальному читателю просто не разобрать то, что в них написано; отечественная мебель используется нашими согражданами только в ортопедических целях (тем более что на врачей, раз уж мы стали их чехвостить, в этом смысле никак нельзя положиться) или изготовляется самостоятельно; миллионы россиян «поклялись на Библии», что они лучше умрут, чем сядут за руль отечественного автомобиля, и т. д., и т. п. Кто страдает в результате? Скажете, потребитель? Неправильно! В современном мире, где, слава богу, есть конкуренция, страдает производитель!

Вот почему мы, будучи производителями (а мы все по роду своей профессиональной дея тельности являемся производителями — кто товаров, кто услуг), сами, в первую очередь, и должны быть заинтересованы в том, чтобы угодить своему потенциальному «потребите лю». Это не ему, это нам нужно! Если мы хотим, чтобы нам заплатили за нашу работу и захотели прийти еще раз и еще раз заплатить, мы должны думать о потребителе.

Когда чиновник ставит препоны для работы предпринимателя, он думает, что это его — чиновника — озолотит. Конечно, взятку он получит, но зарплата у него будет смехотворной, поскольку просто исчезнет такая человеческая разновидность — «предприниматель», тем более не стоит чиновнику ждать, что появится разновидность «законопослушный предприниматель». Но представим себе, что он, этот чиновник, вдруг стал не мешать, а помогать предпринимателям (что, кстати, является его прямым делом). Количество предпринимателей возрастет, они станут регулярно платить налоги вместо взяток каким-то филькиным «инспекциям», а чиновники за свою работу (а не за свою подрывную и антигосударственную деятельность) начнут получать достойную зарплату, превратившись из нарушителей закона в исполнителей, а точнее — пользователей на благо себе и другим. Ведь исполнение закона, по логике вещей, должно быть выгодным всем. Принимают законы выбранные нами для этих целей люди — депутаты. Они делают это для нашего блага или, по крайней мере, должны были бы делать это так, как если бы думали о своем «потребителе», т. е. о нас с вами, а не о странном существе под названием «электорат».

Впрочем, оставим эту тему, она из числа неподъемных. Вернемся к обсуждаемому здесь принципу: если вы хотите быть успешным в своем деле, вы должны помнить о нуждах своего «потребителя». Вот почему так важно относиться к работе как к флирту. Ведь когда вы флиртуете, вы думаете о том, чтобы угодить предмету своего ухаживания с целью получить от него желаемое. Так вот работа — это именно то место, где нужно угождать тому, для кого вы ее делаете. И нужно это не ему (хотя ему, конечно, тоже это нужно), а прежде всего вам, чтобы вы получили ожидаемый эффект. Исследовать своего потен циального «потребителя», знать его нужды и идти на шаг впереди его запросов — вот глав ный принцип современной экономики разви тых стран. И все это касается любого без ис ключения дела, любого! Все, чем вы занимаетесь, требует такого к себе отношения. В противном случае рассчитывать на успех не приходится.

Помните, если вы хотите преуспеть в своем деле, глав ное — это знать нужды и чаяния потенциального по требителя вашего производства. Все мы что-то произво дим — кто-то товары и кто-то услуги. Мы производим много разных вещей, но это правило едино для всех ситуаций, потому что понятие «потребитель» включает в себя одно-единственное качество: он — наш потенциаль ный потребитель — готов сделать нас успешными в обмен на качество производимого нами продукта. Пора отходить от формулы: «Покупатель всегда прав!» — это уже анахронизм. Пора переходить к формуле: «Покупа тель уйдет от нас с желанием вернуться еще не раз!»