Использование правила благорасположения

Как правило, нам нравятся люди, обладающие следующими свойствами:

1) Физически привлекательные. Данную реакцию можно отнести к категории так называемых гало-эффектов, когда одна положительная характерная черта какого-либо человека бросается в глаза окружающим и как бы оттесняет на задний план все его другие качества, поэтому постарайтесь хорошо выглядеть.

2) Нам нравятся люди, похожие на нас. Причем не име­ет особого значения, о каком именно сходстве идет речь — о сходстве мнений, лич­ностных качеств, происхождения или стилей жизни. Следовательно, те, кто желает нам нравиться, должны постараться стать в чем-то на нас похожими; тогда им будет легче заставить нас идти на уступки. Поэтому при каждой возможности подчеркивайте равенство позиций, ищите единство в инте­ресах и мнениях, ведите себя уверенно, спокойно и добро­желательно, но без нежелательных для вас уступок.

Другой способ вызвать к себе симпатию людей и заставить их пойти на уступки – это дать им понять, что у нас такие же, как у них, интересы и происхождение.

3) Нам нравятся те, кто нас хвалит. Информация о том, что мы кому-то нравимся, может являться чрезвычайно эффективным средством, вызывающим ответное бла­горасположение и желание уступать. Как правило, мы верим похвале и испытываем симпатию к тем, кто нас хвалит, причем часто даже тогда, когда похвала явно фальшива.

В самом начале разговора отдельными фразами, как бы вскользь вам следует на­чать внушать партнеру сознание или его собственной значимости, или авторитета фирмы, которую он представляет, не сбиваясь при этом на дешевые комплименты.

Объяснять действенность этого приема не нужно. Дело в том, что глубочайшим стремлением, присущим человеческой природе, является желание быть значительным. Каждый человек страстно стремится быть оцененным по достоинству.

Действительно, почти каждый встречающийся вам человек считает себя в каком-то отношении выше вас, и вы найдете вер­ный путь к его сердцу, если ненавязчиво дадите ему понять, что признаете его значимость и признаете ее искренне.

Задавайте вопросы, на которые вашему партнеру приятно бу­дет отвечать. Поощрите его к тому, чтобы он рассказывал и о достижениях своей фирмы. Поощряйте других говорить о самих себе.

4) В большинстве случаев нам нравится то, что нам знакомо. Фактор знакомства играет важную роль при решении самых разных вопросов, включая политические.

Во время делового разговора очень важно проявлять исключи­тельное внимание к партнеру. Помните, что человека с которым вы разговариваете, в сто раз больше интересует он сам, его нужды и его проблемы, чем вы и ваши проблемы. Поэтому говорите о том, что интересует вашего партнера, или то, что он хорошо знает.

 

Запрещенные приемы во время деловой беседы.

Ни в коем случае нельзя:

- перебивать речь собеседника;

- негативно оценивать его высказывания;

- подчеркивать разницу между собой и партнером;

- резко убыстрять темп беседы;

- избегать вторжения в личную зону партнера;

- пытаться обсуждать вопрос, не обращая внимания на то, что парт­нер возбужден;

- не желать понять психическое состояние партнера в момент собе­седования.

[Источник: Власова Н.М....И проснешься боссом. Справочник по психологии управления. Новосибирск, 1994, с. 87-89].

 

 

Планирование беседы

Мелочи не играют решающей роли, они решают все.

X. Маккей

 

Как правило, деловые беседы планируются заранее. В процессе подготовки определяется пред-мет беседы, круг вопросов, который целесообразно обсудить, основные намерения, которые необхо-димо осуществить. При проведении бесед зачастую используются разно­образные документы и мате-риалы, их также нужно заранее подгото­вить. Особое внимание следует уделить отработке хода беседы:

- продумать вопросы, которые необходимо задать собеседнику;

- определить желаемый конечный результат;

- установить регламент и место проведения беседы;

- определить ее стратегию и тактику.

В ходе подготовки разумно составить сценарий беседы, предварительно на­бросать тезисы начала разговора на бумаге. Некоторые опа­саются, что если они запишут слова, которые собираются произнести, то будут чувствовать себя скованно, обязанны­ми строго следовать своим записям, что обязательно почув­ствует собеседник. На самом деле это не так. Фактически, готовясь к беседе, каждый из нас все равно мысленно составляет свои тезисы. Прислушайтесь к челове­ку, который говорит по телефону, и вы услышите, что он про­износит каждый раз одни и те же слова одним и тем же то­ном, причем с одинаковой интонацией.

Зная заранее, какие слова нужно сказать, мы можем сосредоточиться на том, КАК их следует произ­нести. Если мы знаем, в какую сторону может повер­нуться разговор, если продумали свои потенциальные ответы и утверждения, мы можем сказать, что хорошо к нему подго­товились.

Если готовитесь к важному разговору, полезно предвари­тельно прорепетировать его начало. Очень важно продумать, каким тоном и в каком темпе мы будем говорить, как мы про­изнесем первые слова.

При любом разговоре необходимо заранее или, по край­ней мере, в самом начале узнать имя собеседника, чтобы иметь возможность обращаться к нему по имени.

Двадцать вопросов для самоанализа перед деловой беседой:

1. Четко ли ты представляешь желаемый результат? (Что ты хо­чешь иметь в конце беседы?)

2. Как можно будет оценить этот результат? (Достигнуты ли по­ставленные цели?)

3. Каковы твои предположения о целях собеседника?

4. Какие средства ты имеешь для достижения поставленных целей?

5. Какая позиция по отношению к партнеру оптимальна?

6. Как ты донесешь до партнера свою позицию?

7. Как ты узнаешь его установки, позицию и убеждения?

8. С какими барьерами ты столкнешься?

9. Как подстраховать себя и снизить вероятность этих барьеров?

10. Как снять противоречия, если они будут?

11. Как настроить себя на терпимость к человеку, если он неаде­кватен, и учесть естественные различия в восприятии и оценке бу­дущей работы?

12. Какие применять способы воздействия на партнера?

13. Какую аргументацию при этом использовать?

14. Как вести себя, если возникнет конфронтация, и будут ис­пользованы нечестные приемы со стороны партнера?

15. Как облегчить согласование мнений с партнером?

16. Насколько раскрывать свои позиции?

17. Как управлять атмосферой разговора?

18. Как управлять собой, если партнер вызывает раздражение?

19. Каковы интересы партнера и как их понять?

20. Чего ни в коем случае нельзя допускать в беседе?

До и во время встречи партнер будет искать Ваши слабые места. Поэтому в ходе подготовки примите следующие за­щитные меры: о чем возможно — умолчите; заготовьте под­ходящее объяснение тому, что скрыть нельзя; поговорите с заинтересованными лицами, коллегами, друзьями до того, как это сделает оппонент; проконсультируйтесь с экспертом по вопросам, в которых недостаточно компетентны сами; при­учите себя делать паузы — сначала подумайте, а затем гово­рите.

Эффективное ведение беседы - чрезвычайно сложное дело. Из­вестно, что специальная методи-ка проведения деловых бесед помога­ет лишь в семи случаях из десяти достигнуть максимального резуль­тата, а в остальных он лишь хороший. Отсутствие умения вести дело­вую беседу, в частности у юриста, менеджера, является пробелом в их профессиональной подготовке и экономически обходится намного до­роже, чем это кажется на первый взгляд. Правильное проведение дело­вых бесед способствует приросту производительности труда на 20-30%. Некоторые фирмы за рубежом имеют в своих штатах специалистов-беседчиков, идеально владеющих искусством деловой беседы.

Структура деловой беседы

Деловая беседа состоит из пяти фаз:

1. Начало беседы.

2. Передача информации.

3. Аргументирование.

4. Опровержение доводов собеседника.

5. Принятие решений.

В зависимости от назначения беседы могут иметь, например, та­кие цели:

- закрепить хорошие отношения с сотрудником;

- повысить удовлетворенность работника разными аспектами тру­довой деятельности — содержанием работы, условиями труда, ре­жимом деятельности и пр.;

- побудить работника, делового партнера, клиента к определенным действиям;

- обеспечить коллективное сотрудничество в рамках отдела, фирмы, между организациями;

- обеспечить лучшее взаимопонимание.

Такого рода перспективные цели должны непременно лежать в основе всех деловых контактов, независимо от предмета разговора. Вместе с тем не менее важное значение для оптимального построе­ния содержательной части беседы имеют ее ближайшие цели и за­дачи, например такие, как: выяснить конкретные факты; осущест­вить эмоциональную разрядку одной из сторон; что-то проверить, о чем-то важном рассказать, чтобы узнать мнение, отношение и пр.

 

Начало беседы

Многие беседы заканчиваются, так и не успев начаться, особенно если собеседники находятся на разных уровнях по положению, образованию и т.п. Одна из причин таких неудач заключается в том, что первые фразы беседы оказываются слишком незначимыми, хотя именно первые впечатления часто оказываются решающими.

Собеседники обычно более внимательно слушают именно начало разговора — из любопытства, ожидания чего-то ново­го, для снятия напряжения, возникающего в начале беседы. Первые три-пять предложений создают психологический настрой, внутреннее отношение собеседника к нам и к беседе, рабочую атмосферу.

Задачи первой фазы беседы:

- установление контакта с собеседником;

- создание приятной атмосферы для беседы;

- привлечение внимания к предмету собеседования;

- пробуждение интереса к беседе;

- перехват инициативы (в случае необходимости).

Следует всегда избегать извинений, проявления признаков неуверенности.

Негативные примеры:

"Извините, если я помешал...",

"Я бы хотел еще раз услышать...",

"Пожалуйста, если у вас есть время меня выслушать..."