Неформальные отношения в процессе переговоров

Посещение мест развлечения и отдыха вместе с партнерами по переговорам после завершения рабочих дискуссий ¾ неотъемлемая часть деятельности бизнесмена, стремящегося к заключению выгодного контракта. Приглашает развлечься и несет все расходы тот, кто находится в своей стране или выступает инициатором переговоров. Отсутствие такого приглашения во многих странах означает, что сделка не состоится, а хозяева прозрачно намекаютна отсутствие интереса к продолжению контактов.

В неофициальной обстановке, в ресторане и баре продолжаются те же дискуссии, что и за столом переговоров, только более откровенно и раскованно. Более того, в Японии, например, где традиции «ресторанной политики» отточены временем и доведены до совершенства, практически все сделки совершаются в подобной обстановке, а в ходе официальных встреч только фиксируются.

Поэтому многие западные бизнесмены (и все японские) свои предложения или корректировки ранее достигнутых договоренностей предпочитают делать как бы невзначай, в ходе приятельской беседы за ресторанным столиком. А за столом переговоров только разыгрывается спектакль с выдвижением уже согласованного в ресторане предложения. Таковы общепринятые правила игры, и их стоит принять. Поэтому, отправляясь в ресторан после переговоров, тщательно ловите все обращенные к вам реплики партнеров. Возможно, в них содержится истинное зерно переговоров.

За столом следует также четко соблюдать правила поведения в данной стране. Увидев, что вы не оставили на тарелке ни кусочка, хозяин-азиат будет уверен, что вы голодны, и закажет еще блюдо. Нельзя также после еды класть палочки в чашку с рисом ¾ их полагается класть на фарфоровую или деревянную подставочку.

Нельзя проявлять неприязнь или отвращение к еде или обычаям других народов. Это может стоить вам важной сделки. Если вам действительно не хочется пить и есть, сошлитесь на аллергию, а еще лучше ¾назапрещение врача.

Если во время зарубежной командировки вас приглашает к себе партнер, не забудьте ответить ему тем же. Иначе ваша «забывчивость» серьезно обидит компаньона.

Это не просто правила хорошего тона. Это путь к установлению с партнером человеческих, личных отношений, которые в бизнесе значат неимоверно много.

¹ Подробнее об организации и содержательной стадии подготовки к переговорам см.: Лебедева М. М. Вам предстоят переговоры... М., 1993.

Прием делегаций и представителей фирмы