Разнообразные тактики и последствия.

 

Наиболее отважные посредники могут прибегать к любым махинациям при ведении переговоров, используя этические дилеммы. Но одного везения недостаточно, чтобы обмануть проницательного посредника, который знаком с такими ловушками.

 

В этой теме вы узнаете:

 

• тактики, которые вызывают подозрения;

• виды тактик, которые “дурно пахнут”;

• последствия применения различных тактик.

Обострение чувств.

 

Твердые этические принципы – серьезное достижение, но даже это не сможет уберечь вас от поражения на переговорах. Нужно уметь распознавать тактики, вызывающие подозрение.

 

Тактика – это те методы, к которым прибегают оппоненты.

 

Когда рядом с вами что – то распространяет ужасный запах, вы сразу замечаете это. Но когда дело касается переговоров, чтобы выявить источник неприятного запаха, нужна предварительная подготовка.

 

Спектр тактик, применяемых посредниками для того, чтобы “проверить на прочность” этические ограничения.

 

 

Слабо.

 

Избирательное сокрытие фактов или их преувеличение – нехороший поступок. Евгений продал свой ноутбук за те же цену, за которую купил его, хотя за это время компьютер значительно устарел.

 

Средне.

 

Сокрытие фактов – проступок более серьезный. Лариса хочет продать свой загородный дом. Снаружи он выглядит безупречно, но местность, где расположен участок, низинная и болотистая, поэтому в подвале дома постоянно стоит вода.

 

Ложь.

 

Ложь, взяточничество, воровство крайне неэтичны по мнению большинства людей. Но к сожалению, некоторые до сих пор используют эти метода на свой страх и риск.

 

Теперь вы знаеете, как защитить себя от неэтичного поведения со стороны других людей. В любом случае всегда стоит задуматься о последствиях.

 

Повторение.

 

Светлана угрожала своей коллеге. Ее никто не уличил в этом. Шансы на то. Что она еще раз применит эту тактику в будущем и будет делать это, пока не попадется, очень велики.

 

Соблазн.

 

Романа поймали на взяточничестве, но его это не расстроило. “На самом деле, - говорит он, - никто не пострадал. Это была безвредная тактика, и мы оба получил то, что хотели”.

 

 

Потенциальный риск.

 

Чтобы избежать неприятных последствий, нужно уметь отражать неэтичное поведение.

 

Для этого вам нужно:

 

• остерегаться людей, которые ведут себя не достойно;

• тактично указывать на недостойное поведение;

• прямо предупреждать, что вы не потерпите применения неэтичных тактик;

• устанавливать этические границы, с которыми согласны все участники переговоров;

• делать замечания, но не мстить.

 

 

Влад на пути к тому, чтобы совершить неэтичный поступок. Если его тактика сработает, это укрепит его уверенность в себе, и в будущем он будет поступать точно так же. Если же план Влада провалится, последствия могут быть довольно неприятными.

Размышления.

“Я установлю “жучок” на телефон Алексея в офисе. Тогда я узнаю, с кем он обсуждает эту сделку за моей спиной”.

 

Решение.

“По – моему, я все хорошо обдумал. Вечером в пятницу я установлю ”жучок” на телефон Алексея”.

Влад предполагал, что Алексей хотел расстроить сделку, над которой они работали вместе. Эмоции захватили его, и он принял решение, выходящие за рамки этики. При этом Влад осознавал возможные последствия своего поступка. Алексею не потребовалось много времени, чтобы обнаружить “жучок”. В результате он разорвал с Владом не только партнерские, но и дружеские отношения.

 

Проследите весь процесс принятия неэтичного решения:

 

• Оценка возможного риска.

 

Влад понимал, что его поступок может разрушить деловое партнерство и дружбу с Алексеем. Но Владу показалось, что этот риск несущественен, и он сможет избежать неприятных последствий.

 

• Тщательное обдумывание различных вариантов неэтичных тактик.

 

Прежде чем принять это решение Влад обдумал несколько тактик.

 

• Решение о применении неэтичной тактики.

 

На выбор Влада в пользу неэтичной тактики повлияла его подозрительность по отношению к Алексею. Он думал, что Алексей что – то от него скрывает.

 

• Применение неэтичной тактики.

 

Влад совершил неэтичный поступок. Поскольку это было тщательно обдуманное решение, ответственность лежит на Владе.

 

• Принятие последствий.

 

Последствия неэтичного поведения могут быть довольно неприятными. Многое зависит от реакции того человека, на которого оно было направлено. В данном случае Алексей был просто взбешен из – за того, что Влад его предал. Он больше никогда не будет доверять Владу. Возможно, другой человек на месте Алексея даже обратился бы в суд.

 

 

Закрепите полученные знания. Прежде чем применять неэтичную тактику, хорошенько подумайте об этом. Присвойте каждому примеру неэтичного поведения определенную степень неэтичности.

А. Минимально неэтичное.

Б. Умеренно неэтично.

В. Крайне неэтично.

1. Избирательное сокрытие информации.

2. Попытки сделать так, чтобы представители другой стороны выглядели плохо.

3. Шпионаж.

4. Пустые обещания.

5. Воровство.

Ответ:

а-1, б-2, б-4, в-3, в-5.

 

Приемлемый диапазон.

 

Знание различных тактик, применяемых во время переговоров, поможет вам определить, какие тактики этичны, а какие нет. Теперь вы знаете, как избежать неэтичных ходов со стороны оппонента и как самому правильно выбирать нужные методы.

 

Учитывая такой этический диапазон, вы сможете предсказать последствия применения различных тактик. Это поможет вам принимать обоснованные решения. Будьте внимательны, оценивайте приемлемость ваших действий и … играйте честно.

 

 

Course Number COMMI501

 

 

Тестирование.

● Преобразование ваших взглядов в персональный “кодекс чести” может позволить вам вести переговоры более эффективно. Из приведенного ниже списка выберите высказывания, указывающие на важность следования своему этическому кодексу. Отметьте все правильные варианты.

1) Это помогает определить собственные этические ограничения и этические ограничения ваших партнеров.

2) Это позволяет пересечь неэтичное поведение оппонента.

3) Это позволяет создавать стандарты, отражающие ваши представления о правильном и неправильном.

4) Это помогает получить желаемое.

5) Это помогает определить собственные этические ограничения и этические ограничения Ваших партнеров.

6) Это позволяет казаться тем, кем вы являетесь на самом деле, чтобы получить различные преимущества.

 

Ответы: 2,3,4.

 

● Отметьте в списке ниже все правильные характеристики переговоров.

Переговоры – это:

1. Извлечение любой выгоды для себя, неважно какой именно.

2. Сотрудничество двух и более сторон.

3. Процесс.

4. Оказание психологического давления.

5. Достижение благоприятного отношения к вам представителей другой стороны.

 

Ответы: 2,3,5.

 

 

● При ведении переговоров приходится иметь дело с разными людьми и разными проблемами. Поэтому необходимо научиться видеть всевозможные перспективы. Из списка, приведенного ниже, выберите способы, которые помогут отделить людей от проблем, в решении которых они участвуют. Отметьте все правильные варианты:

1. Реагировать на эмоциональные всплески других людей.

2. Определять свои материальные интересы и интересы, касающиеся отношений с партнером.

3. Спрашивать других людей, как они воспринимают ситуацию.

4. При взаимодействии с людьми использовать недвусмысленную информацию и проявлять лишь уместные эмоции.

5. Обсуждать с другими людьми различные перспективы.

6. Быть готовым использовать факт из биографии человека против него.

Ответы: 2,3,4,5.

 

● Для успешного ведения переговоров вам нужно осознать сильные и слабые стороны. Из приведенного ниже списка выберите утверждения, отражающие важность самопознания перед вступлением в переговоры. Отметьте все правильные варианты:

1. Упорядочение собственных ценностей способствует успешному ведению переговоров.

2. Посредники дают обязательства, опираясь на мотивационные факторы.

3. Принципы, которыми вы руководствуетесь в повседневной жизни, могут быть положены в основу переговорного процесса.

4. Самооценка позволяет заблаговременно подготовиться к процессу и лучше организовать его.

5. Самооценка развивает способности устанавливать те правила, которые вы считаете нужными.

Ответы: 1,2,3,4.

 

● Чтобы успешно провести переговоры, следует подготовиться к ним заранее. Из приведенного ниже списка выберите шаги, по которым осуществляется разработка основных и альтернативных целей переговоров. Отметьте все правильные варианты.

1. Выработать условия сделки в процессе переговоров.

2. Выполнить организационную работу по подготовке переговоров.

3. Определить альтернативные цели.

4. Составить себе преставление об идеальной сделке, ответив на три основных вопроса.

5. Быть готовым к тому, чтобы оставаться непреклонным.

6. Составить список вопросов, которые могут повлиять на результат переговоров.

Ответы: 2,3,4,6.

 

● Посредники часто “проверяют на прочность” границы этики. В ваших интересах ознакомить со всем спектром применяемых тактик. Присвойте каждому примеру неэтичного поведения определенную степень неэтичности.

А. Минимально неэтичные.

Б. Умеренно неэтичные.

В. Крайне неэтичные

1. Попытки сделать так, чтобы представители другой стороны “выглядели                                   плохо”.

2. Отказ от того, чтобы рассказать все.

3. Подрыв доверия другой стороны.

4. Ложные угрозы.

5. Осознанное сокрытие информации.

Ответы: А-2, Б-1, Б-5, В-3, В-4.

 

● Если вы посмотрите на ситуацию сверху и наметите несколько перспектив ее развития, то никогда не свернете с верного пути. Отметьте в приведенном ниже списке утверждения, которые, по вашему мнению. Отражают важность продумывания нескольких перспектив для успешного ведения переговоров. Отметьте все правильные варианты.

1. выявление интересов.

2. разработка объективных критериев.

3. сосредоточение на позициях.

4. сосредоточение на вопросах, подлежащих обсуждению.

5. выбор правильной стратегии для планирования результата.

Ответы: 1,2,4,5.

 

● Как вы думаете, почему умение вести переговоры очень пригодиться вам как в профессиональной, так и в личной жизни? Отметьте в списке все правильные варианты.

1. развитие навыков совместной работы с другими людьми.

2. умение манипулировать людьми.

3. создание возможностей.

4. пошаговая фиксация ваших действий в случае победы.

5. достижение компромисса.

Ответы: 1,3,5.

 

● Стратегия “выигрыш = выигрыш” – это относительно новый подход к ведению переговоров, но его действенность не вызывает сомнений. Укажите достоверные факты и мифы о стратегии “выигрыш = выигрыш”.

А. миф

Б. факт

1. каждая сторона получает что – либо ценное для себя.

2. дает уверенность в том, что существует множество решений, удовлетворяющих интересам обеих сторон.

3. интересы более значимы, чем позиции.

4. содействует заключению прочных соглашений.

5. гарантированно работает в любой ситуации.

Ответы: Б-1,2,3,4, А-5.

 

● На ход переговоров, в которых вы участвуете, всегда влияют ваши собственные ценности и убеждения. Из приведенного ниже списка выберите примеры таких ценностей и убеждений, которые способствуют успешному ведению переговоров. Отметьте все правильные варианты.

1. желание властвовать над другими.

2. уважение к людям и установка на долгосрочные отношения.

3. понятие о справедливости, используемые в качестве руководства.

4. честность.

5. избегание соперничества.

Ответы: 2,3.4.

 

 

● Различные точки зрения на этичное поведение приводят к разным результатам. Сопоставьте типы этической аргументации с соответствующими описаниями.

А. абсолютная истина.

Б. относительная истина.

В. Оспоримая истина.

Г. Средства – цель.

1. вера в то, что этические суждения обусловлены личными ценностями.

2. определение того, что является правильным в зависимости от ситуации.

3. приверженность единственному этическому принципу.

4. подход типа “цель оправдывает средства”, “наше дело правое”.

5. этика подразумевает разглашение информации.

Ответы: А-3, Б-1,2, В-5, Г-4.

 

● Поведение человека мотивирующими факторами. Уровень вовлеченности посредника в переговорный процесс можно определить через уровень мотивации. Сопоставьте мотивирующие факторы с соответствующими типами поведения.

А. ответственность.

Б. одобрение со стороны других.

В. Награда.

Г. Гарантии.

Д. честность.

1. не упускает возможности проявить инициативу, ждет поощрения.

2. всегда внимателен, не идет на неоправданный риск.

3. добивается законного признания, ищет точки соприкосновения с позицией оппонента.

4. выражает неподдельное участие.

5. очень гордится своими успехами.

Вопрос: А-3, Б-5, В-1, Г-2, Д-4.

 

 

● Преобразование ваших этических взглядов в персональный кодекс чести может позволить вам вести переговоры более эффективно. Выберите высказывания, указывающие на важность следования своему кодексу.

Отметьте правильные вопросы.

1. это позволит вам определить тип аргументации оппонента.

2. это помогает получить желаемое.

3. это помогает определить собственные этические ограничения и этические ограничения ваших партнеров.

4. это позволяет пресечь неэтичное поведение оппонента.

5. это позволяет казаться тем, кем вы не являетесь на самом деле, чтобы получить различные преимущества.

6. это позволяет задавать стандарты, отражающие представления о правильном и неправильном.

Ответы: 1,3,4,6.

 

● Перед тем как вступить в переговоры, сначала определите, нужно ли вообще это делать. Расставьте утверждения в правильном порядке, присвоив им соответствующие номера.

1. подходит ли ситуация для ведения переговоров?

2. действительно ли я хочу начать переговоры, вовлечь в этот процесс других людей и поднять новые спорные вопросы?

3. могу ли я получить то, что мне надо, лишь попросив об этом?

Ответы: 1-1, 2-3, 3-2.

 

 

● Разграничьте переговоры и манипуляции.

А. манипуляция.

Б. переговоры.

1. честность и прямолинейность в общении с людьми.

2. стремление соблюсти интересы и удовлетворить потребности обеих сторон.

3. обыкновение давать обещания, которые не собираетесь выполнять.

4. намерение предоставить неверную информацию.

Ответы: А-3,4, Б-1,2.

 

 

● Несовпадение интересов побуждает людей садиться за стол переговоров. Очень важной составляющей переговорного процесса является уточнение своих интересов и определение интересов другой стороны. Выберите способы точного определения интересов.

1. сосредоточится на позициях.

2. пытаться выяснить, чего хочет другая сторона.

3. решить, чем обусловлены ваши желания.

4. выяснить, какую конкретно проблему вы пытаетесь решить.

5. прямо обращаться к партнеру за разъяснениями.

Ответы: 2,3,4,5.