Техники, облегчающие установления раппорта и удержание его.

Техники для себя.

 

 

Калибровка «согласия — несогласия».

 

Калибровка — определение чистой реакции субъекта на какое‑либо действие необходимое для получения правильных результатов изменений. Калибровка осуществляется сравнением и анализом как вербальных, так и невербальных проявлений признаков субъекта.

Один из очень важных и полезных видов калибровки — калибровка «согласие — несогласия».

Люди говорят не то, что думают. А думают не так, как чувствуют. Парадоксальные существа. Противоречивейшие существа. Совершенно непонятно, что имеют в виду. Вроде сказали «Да», а потом оказалось, что вроде бы и «Нет». А так хочется большей определенности. Может собеседник уже полчаса полностью со всем согласен, а я все доказываю и доказываю свою правоту. Или, если бы я знал, что он не хочет ничего покупать, я бы на него столько времени не тратил.

При общении обычно полезно иметь представление о том, согласен ли человек с вашим предложением или нет. Но люди, по совершенно разным причинам часто говорят не совсем то, что они чувствуют и как собираются поступать. То есть, они как бы врут (хотя чаще всего совершенно неосознанно). Для этого существуют сотни причин — от нежелания обидеть до желания «надуть». В любом случае весьма полезно знать, что, собственно, человек думает о вашем предложении «на самом деле». Учтите, что «Согласие — несогласие» довольно дискретные состояния — обычно человек либо согласен, либо нет.

Хотя могут быть и «более‑менее согласен», частично и т.д. Но это скорее исключение, чем правило.

Откалибровав, как выглядит согласие другого человека, вы можете достаточно точно вести переговоры, постоянно зная, согласен или нет с каждым конкретным предложением ваш собеседник.

Догадайтесь, что это вам даст?

Вы можете игнорировать совершенно бестолковые ответы мужа (жены, ребенка), о том, что он собирается делать. А просто знать его реальное состояние. И вы можете сделать так, чтобы добиться реального согласия (несогласия), а не просто ответа «Да» или «Нет». Есть замечательная пора — сдача экзаменов. И вы прямо по ходу своего выступления сможете определять, насколько точно вы попадаете в представление об этом предмете преподавателя.

Ну, и только для мужчин. Женщины — таинственные существа. При личных отношениях им положено говорить совершенно не то, что они думают и чувствуют. Так что, зная ее невербальные сигналы вы можете достаточно точно разбираться в том, «что хочет женщина».

Я надеюсь, эти небольшие примеры вас в достаточной степени смотивируют заниматься этой интереснейшей темой.

Для того чтобы вызвать реакцию согласия или несогласия, вы можете получить ее по любому поводу, в любом контексте — в остальных она будет схожей. Только не слишком надейтесь на явное кивание головой — есть большое число людей, у которых это кивание практически отсутствует.

Хотя у большинства оно присутствует, только это может быть очень малозаметно.

Итак, вам нужно вызвать реакцию согласия. Самое простое — просто дождаться нужной вам реакции (пассивная калибровка). Но… Через сколько она будет эта нужная вам реакция? Следующий вариант — задать вопрос, на который будет однозначно нужный вам ответ (как вербально, так и невербально). Лучше всего для этого подходят вопросы вежливости:

Сегодня хорошая погода, не правда ли?

Либо те, которые просто подтверждают свершившийся факт:

Вы вчера закончили поздно?

То же самое и с несогласием. Правда тут достаточно важно, чтобы несогласие было не слишком связано лично с — поэтому подстройтесь под несогласие (невербально).

Вы же не будете покупать эту машину?

И здесь требуется три вопроса на согласие, и три на несогласие?

В идеальном случае — конечно да. Но так как идеальные случаи случаются редко, то приходится обходится тем, что есть.

Карта и территория.

 

Существует несколько способов жить. Два из них, в силу ряда причин, можно выделить особо. Один проявляется как покорность сложившимся обстоятельствам, стремление приспособиться к ним или ожесточенное сражение с этими обстоятельствами. Другой связан с формированием жизненной ситуации, сообразно собственным планам.

Оба эти способа являются выражением различия представлений человека о мире, в котором он живет. Наши представления бывают конструктивными, и тогда они помогают действовать эффективно, достигать поставленных целей, чувствовать себя счастливым. Порой они, подобно скальпелю хирурга, расчленяют реальность, позволяя ее понять, отсечь все лишнее, мешающее, болезненное. Но довольно часто представления человека о мире становятся внутренним препятствием, непреодолимым жизненным барьером. Нередко люди превращают свои убеждения в гильотину, да еще и умудряются засунуть под нее голову.

Человек отражает окружающую действительность с помощью имеющихся у него органов чувств. В результате их работы возникают зрительные, слуховые, тактильные образы реальности. Кроме того, существует еще мир запахов и вкусовых ощущений. В итоге всех этих сложных процессов отражения формируется субъективная картина воспринимаемой действительности.

Большинство людей убеждены, что привычный образ мира есть нечто безусловное, однозначное, реально существующее. Причем и самих себя они воспринимают как часть этой неизменной картины. Именно данное представление лежит в основе первого способа отношения к жизни. Конструктивная сторона данного убеждения заключается в том, что у человека появляется точка отсчета в изменчивом и бесконечно разнообразном мире. Опираясь на устойчивость своей картины мира, он оказывается способным тем или иным способом организовывать собственное поведение, и в итоге как‑то выстраивать линию своей жизни.

Однако данное убеждение накладывает и определенные ограничения на восприятие действительности и возможные формы активности человека. В этом нет ничего удивительного, поскольку основная роль любого убеждения в том, чтобы выделив из многообразия мира какую‑то одну грань, одновременно завуалировать существование всех остальных. В рассматриваемом случае представление о единственности и неизменности окружающей реальности заставляет человека принимать условия своего существования, как нечто от него не зависящее, изначально определенное. Что особенно интересно — и самих себя люди воспринимают как продукт, в первую очередь, чьих‑то усилий, а отнюдь не результат собственных дел и поступков. По этой причине человек оказывается способным действовать в повседневной жизни так, как будто является существом, обладающим устойчивыми свойствами, трудно поддающимися изменениям.

Другой способ жизни опирается на представление о мире, где нет заранее заданных форм, предопределенных последовательностей событий, где любые взаимосвязи и взаимозависимости носят условный характер, а целое не является простой суммой своих частей. Из этого множества элементов доступной нам действительности собирается грандиозное сооружение именуемое «мир человека». Кто же осуществляет сборку? Есть основание считать, что этим занимается наш разум. Последний можно определить как часть психики, обученную отражать окружающий мир по определенным правилам.

Правила сформировались в ходе исторического развития человечества. Достаточно полный свод существующих правил именуется культурой. Понятно, что речь идет не о каком‑то написанном перечне норм, а о том, чему обучают человека с момента рождения, и чему он неуклонно следует до конца своей земной дороги.

Разум — вот главный автор картины мира, наивно принимаемой за действительность. Великий иллюзионист великой иллюзии. Следуя правилам, он отбирает из множества стимулов, действующих на наши органы чувств, лишь то, что считается значительным. Разум защищает нас от хаоса мира. Ведь любой фрагмент действительности неисчерпаем в своих свойствах и качествах, Если бы наш разум не стоял на пути этого многообразия, то мы бы утонули в многоликой реальности. Разум отсекает почти все, оставляя человеку лишь крохи, но и их хватает, чтобы выстроить величественное здание воспринимаемого мира.

Наш разум — удивительное по своим свойствам изобретение культуры. Это, пожалуй, самый уникальный инструмент из тех, которыми владеет человек. Он позволяет людям собирать из элементов действительности все новые и новые сферы реальности. История человечества — это одновременно и история «архитектурной» деятельности разума. Он порождает целые миры и не дает им рухнуть. Ведь внимание разума удерживается на его творениях. Именно это внимание в первую очередь и создает порядок в мире.

Но кроме созидателя, он играет и роль охранника. Именно разум не позволяет выйти за границы сотворенного мира. Именно он уверяет нас в единственности воспринимаемой реальности. Ведь разум берет в расчет лишь то, что находится в рамках его идеи мира. Причем, все время пытается убедить человека, будто данная идея и есть не что иное, как сама действительность.

Можно привести такую аналогию. Если сравнить действительность с территорией, то ее образ, создаваемый под руководством разума, будет картой. Карта может иметь разный масштаб, степень достоверности, точность прорисовки деталей. Если продолжить аналогию, то надо заметить, что бывают разные карты: политические, физические, климатические, рельефные и т. п. Все эти отличия важно учитывать. Однако важней осознать, что карта — это не территория, а наш образ мира — еще не этот мир.

Карта — не что иное, как субъективный рисунок действительности. У каждого человека такой рисунок образуется в результате процесса обучения. С момента рождения взрослые постоянно обучают ребенка действовать, воспринимать и понимать окружающее строго определенным образом. В первые месяцы и годы жизни ребенок узнает мир, осваивая его в движении. И именно взрослые учат ребенка правилам манипуляции различными предметами (игрушками, ложкой, чашкой и т. д.). Но, пожалуй, главное, чему обучают взрослые ребенка на первом этапе — это умению управлять своим собственным телом. И важнейшей в этом плане является способность к прямохождению.

Разве не удивительно, что из множества вариаций движения рук, ног, головы, туловища относительно друг друга человек выбирает один (с небольшими отклонениями) способ их взаимного движения и пользуется этим способом перемещения в пространстве в течение всей своей жизни?

 

Из этого примера становится очевидным, что обучение — есть процесс уменьшения степеней свободы чего‑либо до минимума, и этот минимум в дальнейшем усваивается, осваивается и практически используется на протяжения всей жизни. Чуть позже, научившись говорить, ребенок начинает познавать мир с помощью языка. Взрослые, обучая ребенка, постоянно описывают ему окружающее. В конце концов, наступает момент, когда ребенок присваивает это описание. И оно становится непрекращающимся внутренним диалогом человека. Внутренний разговор у обычного человека в обычных условиях не останавливается ни на минуту, превращаясь в автоматическое действие. Содержание этого диалога есть перечень всего, с чем сталкивается человек в повседневной жизни. Основная роль диалога — удерживать привычный мир в его неизменности и устойчивости.

 

Можно сказать, что мир, который мы воспринимаем с помощью наших органов чувств, есть лишь одно из множества возможных описаний существующей действительности. Конечно, описание не сводится лишь к словесному перечню. Описывать можно и с помощью движения. Например, «описать» рукой контуры круга или «обрисовать» размеры стола. Формирование зрительного образа предмета тоже связано со своеобразным описанием глазом контуров этого предмета, его наиболее существенных частей и т. д.

Условность нашего субъективного образа мира, нашей «карты» отчетливо видна на примере различных коллизий зрительного восприятия. В психологии проведено множество интересных экспериментов, связанных с искажением зрительно воспринимаемого пространства. Так, в одном из опытов испытуемого помещали в комнату, где перед ним на небольшом расстоянии от некоей поверхности подвешивали металлический шарик на нити. Испытуемый надевает очки с обычными стеклами, и его просят сказать, что он видит. Человек без затруднения отвечает, что видит шарик, подвешенный на нитке. В следующей части эксперимента испытуемый надевает такие же очки, но с другими линзами. Эти линзы переворачивают видимое пространство «с ног на голову», то есть верх становится низом, а низ — верхом. При этом сам испытуемый до конца эксперимента остается в неведении относительно воздействия линз. В этой ситуации человек зрительно воспринимает шарик, соединенный с поверхностью внизу. Когда его снова спрашивают, что он видит, то его ответ меняется. Он говорит, что видит металлический шарик, прикрепленный металлическим стержнем к нижней поверхности. Этот эксперимент иллюстрирует зависимость восприятия от нашего повседневного опыта. «Набор» зрительных ощущений и в первой и во второй частях опыта одинаков, но итоговый образ оказывается разным. В первом случае — это мягкая гибкая нить, а во втором — из того же набора ощущений формируется образ жесткого металлического стержня.

Наш опыт и есть наша «карта». И именно особенности человеческой «карты» будут определять, какой конкретно образ сформируется из того или иного набора ощущений.

Совсем маленькие дети зрительно воспринимают окружающий мир в виде множества цветовых пятен различной конфигурации. Их опыт намного беднее, чем у взрослых. На их «карте» не «прорисованы» многие важные особенности. Например, на ней отсутствуют представления о каких‑либо фигурах — круге, квадрате, треугольнике и т. п. Нет различия близкого и далекого, высокого и низкого. Этот список можно долго продолжать. Ребенок будет расти и на его «карте» станут появляться новые линии, начнут «вырисовываться» существенные детали окружающего мира. «Карта» будет меняться, но эти изменения не связаны с изменениями «территории».

В связи с темой разговора, интересно вспомнить об одном эксперименте, поставленном самой жизнью. Явления, которые сегодня мы называем «неопознанными летающими объектами» (НЛО) возникло не в 20 веке. Человечество неоднократно сталкивалось с ними и в прошлые периоды своей истории. Есть масса сохранившихся рассказов о такого рода встречах. Для нас интересно, как раньше люди описывали то, что мы называем НЛО.

Ныне многие из тех, кто столкнулся с подобным, говоря о форме этого объекта, сравнивают его с «тарелкой» или «шаром». Описания подобного рода встреч в начало века отличаются тем, что форма объекта воспринимается как сигарообразная. Читатель, наверное, помнит, что на рубеже 19‑20 веков появился и получил широкое распространение летательный аппарат дирижабль, как раз имеющий форму сигары. В средние века главными объектами схожих рассказов являются «летучие корабли» и «ангелы». Все это показывает, что человек формирует для себя картину окружающего мира, исходя из опыта эпохи, в которую он живет.

Другой Важной особенностью строения нашего внутреннего мира является то, что человеческая «карта» имеет большое количество деталей, связанных со взаимоотношениями между людьми. Многие, наверное, замечали, что иногда, разговаривая с собеседником, начинаешь испытывать некоторый дискомфорт, хотя видимых причин для этого нет. Оказывается, степень психологической близости с партнером определяет и ту дистанцию, на которой мы с ним обычно общаемся. И если эта дистанция нарушена, то возникает безотчетное беспокойство. С известной степенью условности можно выделить четыре типа дистанций:

Люди, находящиеся в очень близких отношениях, могут позволить себе общаться на расстоянии от О до 40 см и при этом не испытывать дискомфорту. Это расстояние получило название «интимная дистанция общения». Со знакомыми, коллегами по работе, не очень близкими друзьями, мы обычно общаемся на расстоянии от 40 см до 1,5 м. Это «личностная дистанция общения». «0фициальная дистанция» — от 1,5 до 3‑4 м. Это дистанция общения в отношениях типа «начальник‑подчиненный». Еще существует так называемая «открытая дистанция» — свыше 4 метров, дистанция общения, с аудиторией или большой группой людей.

 

Дистанция комфорта не является чем‑то неизменным. Например, она зависит от особенностей культуры, в которой воспитывался человек, или даже, географического места его рождения. Так, например, у американцев есть шутка: «Если южноамериканец и североамериканец начнут беседу в одном углу комнаты, то закончат ее в другом». Комфортная дистанция общения у людей, живущих на юге меньше, чем у тех, кто живет на севере. Поэтому в ходе беседы южноамериканец будет все время приближаться к партнеру, а североамериканец соответственно отодвигаться. При этом у них возникнут разные впечатления друг о друге. Южанин скажет себе: «Надо же, какой высокомерный и холодный человек», а северянин подумает: «Какой навязчивый этот южноамериканец».

 

Экспериментально было обнаружено, что на восприятие человека в процессе общения влияет такой фактор, как тип телосложения. Полный мужчина вызывает впечатление добродушного, сердечного, немного болтливого, старомодного, доверчивого, эмоционально открытого людям, любителя житейского комфорта и еды. Мужчине атлетического вида приписываются такие качества, как сила, мужество, смелость, уверенность в себе, энергичность, дерзость, инициативность. Хрупкий, высокий, худощавый мужчина воспринимается как любящий уединении, скрытный, нервный, честолюбивый, подозрительный, чувствительный к боли.

Замечено, что направление взгляда другого человека может влиять на наше впечатление о нем. В одном эксперименте, новый преподаватель, впервые читая лекцию аудитории, по просьбе экспериментатора, долго и непрерывно смотрел на одну группу студентов, а на другую только мельком. После опроса студенты из первой группы оценили его, как властного и уверенного в себе человека, а другие отнесли его к разряду очень стеснительных людей.

Хотелось бы подчеркнуть, что и выражение глаз существенно влияет на складывающееся впечатление о другом человеке. В эксперименте молодым людям показывали несколько одинаковых фотографий девушки, сделанных с одного негатива. На одной фотографии с помощью ретуши были чуть расширены зрачки. Молодых людей просили сказать, на какой из фотографий девушка выглядит наиболее привлекательно. Обычно выбиралась фотография, на которой зрачки чуть расширены. Когда испытуемых спрашивали, а почему именно эта, то признак, действительно повлиявший на выбор, не назывался. Обычно говорили об удачно выбранном ракурсе съемки, о лучшей контрастности и тому подобное.

Наша «карта» содержит множество подобного рода деталей, о существовании которых мы даже и не подозреваем. Но именно эти детали часто и определяют возникающие симпатии и антипатии, влияют на выбор и принятие определенного решения, приводят или не приводят к желанной цели.

Образ мира, субъективная карта, система представлений о действительности — все это лишь способ говорить о внутреннем опыте человека. Значительно интереснее и полезнее непосредственно соприкоснуться со своим опытом. Ощутить себя художником, а не только созерцателем личностной картины мира. Научиться держать кисть и карандаш, используя всю палитру изумительных красок человеческой психики.

 

Полярная реакция.

 

Этот метод рассчитан на людей, чье поведение вполне вписывается в формулу «с точностью до наоборот». В своем стремлении делать все наперекор, они весьма уязвимы. Если в общении с такими людьми действовать по принципу «от противного» легко добиться желаемого.

К примеру, вам надо, чтобы человек промолчал, скажите о нем, глядя на другого или в сторону, сейчас скажет что‑нибудь". Практически со стопроцентной вероятностью можно утверждать, что, по крайней мере, в ближайшие минуты «клиент» будет нем, как рыба. Таким образом, Вы освободитесь от его «присутствия» во время разговора.

 

 

Метод «Утвердительных высказываний»

 

Метод состоит в использовании утверждений, которые представляются в качестве факта, при этом подразумевается, что эти заявления самоочевидны и не требуют доказательств. Практически вся реклама построена на использовании этого метода.

Более того, нередко эти высказывания с рациональной точки зрения и в отрыве от рекламы выглядят некоторым преувеличением. Например, "Ваша киска купила бы «Вискас».

Эту методику рекомендовал еще Карнеги. Согласно его теории, убедить собеседника возможно за счет следующих этапов. Сначала партнеру предлагается несколько известных утверждений, после которых выдаются собственные предположения. Согласившись с первой частью, собеседник по инерции может принять и вторую.

Однако в гипнозе этот способ выглядит по‑другому. На первом этапе необходимо не просто говорить нечто, с чем собеседник согласен, а о том, что происходит в настоящий момент, свидетелем чего он сам является. Первые слова и фразы погружают собеседника в транс, и последнее предложение в таком случае застает его врасплох. Он вынужден принять весь объем информации.

 

 

Техники, облегчающие установления раппорта и удержание его.

 

 

Подстройка к позе.

 

Когда гипнотизер становится более опытным и может быстро подстроится под визави. Ему нет необходимости сохранять все время подстройку при установке раппорта, если вдруг собеседник перестал «вести» за вами. Раппорт уже установлен, и он перешел на подсознательный уровень. Достаточно будет того, если вы будете возобновлять подстройку только в том случае, когда вы сами начинаете говорить или проводить внушение, в остальных случаях вы можете применять любую позу, которая удобна вам. Но не в коем случае не разваливайтесь в кресле как попало, таким способом вы можете быстро утерять раппорт и вызвать негативные эмоции в собеседнике. Лучше конечно будет наклонить свой корпус к визави в то время когда он говорит. Тем самым вы вызовете у подсознания собеседника ассоциацию того, что вы заинтересованы в его речи и внимательно пытаетесь выслушать все то, что он говорит, не пропустив не слова.