Современные концепции маркетинга

Основу маркетинга составляет тщательно продуманная фи­лософия эффективной и социально ответственной деятельности предпринимателей. Определяя для себя пути достижения желаемых уровней сбыта продукции, каждый предприниматель должен решить, какую концепцию маркетинга он для себя примет. Кон­цепции маркетинга — это определяющие положения, характери­зующие оптимальную ориентацию рыночной деятельности любо­го предприятия на отдельных этапах его развития. Ф. Котлер на­зывает пять конкурирующих концепций, одну из которых пред­приятие может взять за основу маркетинга, а именно:

• производственно-ориентированную;

• продукто-ориентированную;

• ориентации на продажи;

• маркетинго-ориентированную;

• социально-ответственную.

Концепции маркетинга представлены в табл. 1.1.

 

Таблица 1.1. Важнейшие концепции маркетинга

 

Наименование	Характеристика
Производственно-ориентированная	Система организации коммерческо-хозяйственной деятельности субъектов рынка, ориентированная на рост производительности труда и снижение затрат, связанных с производством товаров, также повышение эффективности систем их распределения
Продукто- Ориентированная	Система организации коммерческо-хозяйственной деятельности, при которой продавец рассчитывает на успешную реализацию товара, сочетающего высокое качество с наилучшими эксплуатационными характеристиками, а производитель сосредотачивает свои усилия на совершенствовании товара
Ориентация на продажи	Продавец рассчитывает на успешную реализацию товара, продвигая Всеми доступными средствами
Маркетинго- Ориентированная	Залог достижения целей предприятия, фирмы-продавца – определение нужд и потребностей целевых рынков и удовлетворение потребителей более эффективными, чем у конкурентов способами
Социально- ответственная	Направлена на удовлетворение не только отдельных потребностей личности, но и всего общества в целом, причем, как с кратковременными, так и долговременными интересами потребителей или пользователей

Производственно-ориентированная концепция. Одна из ста­рейших бизнес-теорий, сущность которой состоит в том, что по­требители отдают предпочтение доступным и дешевым продук­там. Главная задача менеджера производственно-ориентирован­ного предприятия — достижение высокой эффективности про­изводства продукции и ее оптимальное распределение. Произ­водственно-ориентированная концепция предполагает повыше­ние производительности труда и снижение производственных затрат, связанных с выпуском продукции. Исходит она из того, что потребитель прежде всего заинтересован в легкодоступном продукте по невысоким ценам. Достижение высоких объемов производства позволяет снизить цены на продукцию, увеличить занимаемую ею долю на рынке и занять доминирующие пози­ции. Этой концепции придерживаются не только многие произ­водственные предприятия, но и предприятия сферы услуг.

Продукто-ориентированная концепция. Нередко данная кон­цепция называется товарной или концепцией «примата продук­та». Ее приверженцы утверждают, что потребители отдают пред­почтение товарам высокого качества, обладающим лучшими эксплуатационными свойствами и характеристиками. Отсюда следует вывод, что менеджеры должны сконцентрировать свое внимание на производстве высококачественной продукции и ее совершенствовании. К сожалению, обычная практика компа­ний, ориентированных на продукт — создание новых образцов без должного учета мнения потенциальных покупателей. Они полагают, что конструкторам и инженерам компании достаточ­но хорошо известно, в чем нуждаются потребители; продукции конкурентов они не уделяют должного внимания. Ориентация компаний на продукт ведет, по выражению Ф. Котлера, к «сильной маркетинговой близорукости».

Концепция ориентации на продажи. Данную концепцию за­частую называют «сбытовой». Согласно этой концепции потреби­тели по природе своей никогда не будут добровольно покупать всю выпускаемую компанией продукцию, а значит предприятие должно проводить агрессивную политику продаж и всеми дос­тупными средствами продвигать на рынок свои товары.

Данная концепция исходит из того, что потребителям свой­ственна некая покупательская инертность: они приобретают то­вар только после длительных уговоров. При этом предполагается, что предприятие располагает достаточно эффективной системой сбыта продукции и стимулирования покупателей. Как правило, названной концепции придерживаются производители товаров и услуг, имеющих ограниченный рынок сбыта.

Некоторые предприятия применяют указанную концепцию в период, когда они испытывают определенные трудности со сбы­том своего продукта. Можно сказать, что главная цель таких предприятий - любым путем продавать производимые ими то­вары, вместо того, чтобы наладить производство такой продук­ции, в которой нуждается рынок. Это приводит к тому, что в общественном мнении нередко складывается неверное мнение о том, что маркетинг — мероприятия исключительно по продвиже­нию товаров и их реклама.

Маркетинго-ориентированная концепция (или концепция марке­тинга). Наиболее прогрессивная философия предпринимательст­ва — концепция маркетинга, вобравшая все лучшее из трех пре­дыдущих подходов. Суть данной концепции заключается в том, что залог достижения целей предприятия, фирмы-продавца — определение нужд и потребностей целевых рынков и удовлетво­рение потребителей более эффективными, чем у конкурентов, способами. Вот некоторые из лозунгов названной концепции.

- Определите потребности и удовлетворите покупателя.

- Любите клиента, а не товар.

- Клиент всегда прав и т.п.

Классики маркетинга утверждают, что концепция маркетин­га, как на четырех китах, держится на:

• целевом рынке;

• потребительских нуждах;

• интегрированном маркетинге;

• рентабельности.

Таким образом, концепция маркетинга начинается с четкого определения целевого рынка; далее внимание акцентируется на нуждах покупателей; затем разрабатывается целый комплекс ме­роприятий, воздействующих на потребителей, что позволяет в ито­ге вести рентабельное производство.

Концепция социально-ответственного маркетинга. В самом об­щем виде данная концепция провозглашает задачей предприятия установление нужд, потребностей и интересов целевых рынков и удовлетворение запросов потребителей более эффективными, чем у конкурентов, способами при сохранении или укреплении благополучия потребителя и общества в целом.

За последние десятилетия в обществе все больше обостряются проблемы загрязнения окружающей среды, нарастают дефицит ресурсов, угроза голода и обнищания, пренебрежение нуждами общества.

Должны ли предприятия, умеющие прекрасно удовлетворять нужды потребителя, учитывать в своей деятельности примат дол­госрочных интересов общества и его членов? Соответствует ли философия маркетинга интересам потребителей и, одновременно, общественного благосостояния?

Следует признать, что до последнего времени концепция маркетинга избегала рассмотрения проблемы потенциальных конфликтов между интересами потребителей и общества. При­шло, однако, время учета в концепции маркетинга интересов не только потребителей, но и общества, создания самостоятельной, так называемой концепции социально-ответственного марке­тинга. Здесь в практике маркетинга мы подходим к решению социальных и этических вопросов развития общества.

Маркетологам в своей практической деятельности предстоит устанавливать баланс нередко противоречивых показателей, оп­ределяющих доходы предприятий, наибольшее удовлетворение потребностей потребителя и общественные интересы.

Надо отметить, что многим предприятиям, ориентирующиеся на концепцию социально-ответственного маркетинга, удалось дос­тигнуть значительных объемов сбыта продукции и рентабельности.

Во вступлении к своей книге «Маркетинг, менеджмент» Ф. Котлер, в развитии современных рынков выделил несколько тен­денций, имеющих особое значение для эволюции маркетинга.

1. Растущее значение качества товара, его цены и степени удовлетворения потребителей. Действительно, принимая реше­ние о приобретении товара, современные потребители все боль­ше внимания обращают на качество и ценность продукта.

2. Растущее значение устойчивых отношений с потребителями. Сегодня маркетологи особое внимание уделяют созданию «пожиз­ненных» потребителей, переносят акцент на построение устой­чивых отношений с покупателями. Компании создают и посто­янно обновляют и расширяют базы данных покупателей, в ко­торых отражаются их демографические характеристики, стили жизни, восприимчивость к различным маркетинговым раздра­жителям, истории совершения покупок.

3. Растущее значение управления бизнес-процессами и интеграции управленческих решений. В настоящее время в компаниях намечается отход от практики функциональных служб в пользу управления основными процессами бизнеса, что призвано по­высить уровень обслуживания покупателей и степень их удовле­творения товарами фирмы.

4. Растущее значение кабального мышления и локальных рынков. Компании все чаще работают на рынках различных регионов. В этих условиях им приходится отказываться от устойчивых стерео­типов относительно поведения потребителей, адаптироваться к культурным традициям новых стран. Другими словами, «мыслите глобально, однако планируйте и действуйте локально».

5. Растущее значение стратегических альянсов и сетей. В про­цессе глобализации компании осознают, что какими бы круп­ными они не были, им не избежать дефицита ресурсов. Гло­бальное партнерство — необходимость успеха компаний. Выс­шие менеджеры компаний все больше внимания уделяют созда­нию стратегических альянсов и сетей — основы конкурентных преимуществ фирм-участников.

6. Растущее значение прямого и онлайнового маркетинга. Ре­волюция в области информатики и средств коммуникации ра­дикально меняет схему совершения купли-продажи. Находя­щийся в любой точке планеты индивид имеет возможность с помощью компьютера выйти в глобальную сеть Internet, обра­титься к домашним страницам компаний с целью отыскать и заказать тот или иной товар или услугу. С помощью онлайновых служб потребители получают и дают советы относительно раз­личных продуктов, выбирают товар по наименьшей цене, разме­щают заказы, оплачивают их и получают товары буквально на следующий день. Опираясь на новейшие технологии в области баз данных, компании все увереннее используют прямой маркетинг, все меньше полагаясь на оптовых и розничных посредников.

7. Растущее значение маркетинга услуг. Во всех развитых стра­нах основная часть населения так или иначе связана со сферой услуг. Это — продавцы, розничные торговцы, ремесленники, представители «интеллектуальных» профессий (врачи, бухгалте­ры, юристы и т.д.). Вот почему маркетологи разрабатывают но­вые стратегии для фирм, предоставляющих услуги.

8. Растущее значение высокотехнологичных отраслей. Сегодня множество компаний, занятых в отраслях высоких технологий, использующих новейшие достижения науки, работают в условиях повышенного риска, вынуждены преодолевать стереотипы вос­приятия товаров потребителями, сталкиваясь с ускоренным устареванием технологий. Тысячи компаний разрабатывают про­граммное обеспечение и биотехнологии. Всем им необходимо овладеть искусством представления (маркетинга) своей продук­ции, убеждения потребителей принять новые товары.

9. Растущее значение этики в маркетинге. Ныне общественность чрезвычайно обеспокоена рекламными объявлениями и методами торговли, в которых искажаются или даются заведомо неверные сведения о выгодах, которые несет продукт. Маркетологи, за­ключает Ф. Котлер, как ни кто другой, обязаны придерживаться в своей работе высоких этических стандартов.