Система маркетингових комунікацій, спрямована на забезпечення ефективного узгодження попиту і пропозиції суб'єктів територіального роздрібного ринку електроенергії, утримання та зростання частки ринку постачання електроенергії, а в перспективі і на набуття конкурентної переваги електроенергії стосовно інших енергоносіїв. Спілкування з цільовою аудиторією дуже важливе для енергопостачальних компаній, оскільки енергетика завжди була закритою галуззю і цим питанням не приділялося належної уваги. Це завдання може бути вирішене за рахунок інформаційних потоків, які переважно повинні виходити від компанії і бути спрямовані на те, щоб довести до відома ринку позиції, на які претендує компанія, і отримати бажану зворотну реакцію. Адресатами комунікації, крім споживачів, виступають різні контактні аудиторії, зокрема власний персонал компанії, маркетингові посередники, акціонери, вищі органи державної влади (законодавчої і виконавчої) тощо.
Система маркетингових комунікацій енергопостачальної компанії повинна складатися з чотирьох основних засобів впливу: реклами, public relations (зв'язків з громадськістю), стимулювання збуту і персональної роботи зі споживачами.
Різні елементи системи маркетингових комунікацій постійно і тісно взаємопов'язані один з одним та іншими складовими комплексу маркетингу і на практиці їх важко розрізнити і виділити у чистому вигляді. Адже такі атрибути електроенергії, як надійність, якість електропостачання, рівень цін, компетентність, рівень обслуговування персоналом збутових підрозділів одночасно є інформаційним й емоційним сигналом, який енергопостачальна компанія надсилає споживачам та іншим адресатам. Всі без винятку елементи комплексу маркетингу виконують велику комунікаційну роль. Система маркетингових комунікацій об'єднує специфічні засоби і прийоми, безпосереднім завданням яких є формування взаємовідносин із цільовими аудиторіями.
У процесі персональної роботи із промисловими споживачами слід запропонувати їм послуги з енергоаудиту, використовуючи при цьому досвід інших країн, розповісти про некомерційні послуги енергопостачальної компанії, переваги електроенергії порівняно з іншими енергоносіями.
Форми роботи із споживачами роздрібного ринку електроенергії можуть бути різними, зокрема:
а) безпосереднє спілкування працівника енергопостачальної компанії із представниками підприємства-споживача;
б) проведення нарад-зустрічей працівників відділу збуту (на рівні районів електричних мереж) і відділу реклами та зв'язків з громадськістю (на рівні енергопостачальної компанії) з групами споживачів (головними енергетиками) для виявлення проблем і узгодження взаємних можливостей;
в) проведення навчальних семінарів, круглих столів із працівниками енергогосподарств підприємств-споживачів з метою інформування їх про нові енергозберігаючі прилади (пристрої), обладнання, демонстрації їх можливостей чи прогресивних прийомів експлуатації наявних приладів, обладнання для раціонального електровикористання чи заміни використання інших енергоносіїв електроенергією, залучення працівників енергопостачальної компанії до читання коротких курсів з раціоналізації електровикористання у старших класах середньої і у вищій школі.
Вирішуючи питання організації збутового персоналу компаній, доцільно використати змішаний принцип: територіальний та по споживачах (закріплення працівників збутових підрозділів підприємств електричних мереж за окремими споживачами). На рівні енергопостачальної компанії у складі відділу реклами і зв'язків з громадськістю необхідно передбачити хоча б одну людину, яка би займалася роботою із споживачами електроенергії, постачання яких здійснюють інші суб'єкти роздрібного ринку електроенергії.
Для енергопостачальних компаній важливим є маркетинг взаємовідносин, при якому увага приділяється налагодженню і підтриманню відносин взаємовигідного довгострокового співробітництва із споживачами.
Під час планування засобів public relations, виходячи із поставлених завдань, насамперед належить визначитися із вибором окремих засобів впливу: пропаганди чи спонсорської діяльності. При цьому вся комунікаційна діяльність компанії із спонсорства може вестися у трьох напрямках: формування маркетингових комунікацій із цільовими споживчими ринками; створення сприятливої суспільної думки; комунікації, спрямовані на власний збутовий персонал компанії. Пропаганду енергопостачальна компанія може проводити за допомогою таких засобів:
а) зв'язок із засобами масової інформації (преса, телебачення, радіо) через організацію компанією прес-конференцій і брифінгів, на яких розглядаються проблеми її діяльності; розсилання у засоби масової інформації прес-релізів; участь компанії у зніманні кіно- та телефільмів, радіорепортажів, написання статей про історію компанії, її співробітників чи сфери її діяльності некомерційного характеру; організація інтерв'ю керівників, інших співробітників компанії у засобах масової інформації;
б) publicity за допомогою друкованої продукції; публікація щорічних офіційних звітів про фінансово-господарську діяльність компанії;
в) участь працівників компанії у роботі з'їздів і конференцій професійних чи громадських організацій; інколи компанія сама може виступати ініціатором семінару з проблем раціонального електровикористання;
г) організація компанією різних заходів подібного характеру, пов'язаних з ювілеєм самої компанії;
д) діяльність компанії, спрямована на органи державного управління: висунення своїх працівників в органи державного управління; запрошення представників місцевої влади до участі у святкуваннях, що влаштовує сама компанія тощо.
Необхідно, щоб у штаті відділу реклами і зв'язків із громадськістю був спеціаліст з питань пропаганди, і бажано, щоб він мав журналістську освіту і контакт із редакторами місцевих газет і журналів.
Вибравши засоби впливу у межах зв'язку із засобами масової інформації, спеціаліст з питань пропаганди має визначити, про які саме цікаві матеріали можна розповісти (це може бути досвід роботи деяких зарубіжних чи вітчизняних підприємств з управління попитом на електроенергію, які домоглися зниження своїх витрат і цін на свою продукцію, що дозволило їм підвищити її конкурентоспроможність). Стосовно побутових споживачів висвітлюються теми електроспоживання населення у розвинутих країнах світу, використання приладів обліку для фіксації спожитої електроенергії за зонами доби і вплив цього на оплату спожитої електроенергії. Оскільки електроенергетика належить до галузей, які впливають на всі аспекти життя суспільства, статті про раціональне електровикористання могли б з'являтися у різноманітних засобах масової інформації, що полегшує втілення у життя плану пропаганди.
Плануючи стимулювання збуту, важливо правильно вибрати засоби. Енергопостачальна компанія на роздрібному ринку електроенергії може використовувати такі заходи стимулювання збуту:
а) різноманітні знижки з ціни енергії для споживачів, які займаються питаннями раціоналізації електровикористання; знижки певним категоріям споживачів, наприклад, своїм працівникам; знижки при оплаті електроенергії готівкою;
б) премії у речовій формі – наприклад, для побутових споживачів, які досягнули зниження електроспоживання порівняно із попереднім періодом, прилади з поліпшеними енергоекономічними характеристиками;
в) надання кредиту при оплаті електроенергії споживачам, які перейшли на використання диференційованих тарифів;
г) використання різноманітних конкурсів, лотерей чи вікторин.
Стосовно власного збутового персоналу цей перелік доповнюється наданням додаткових днів відпустки, організацією розважальних поїздок для передовиків за рахунок компанії, використанням різноманітних моральних стимулів.
У сфері маркетингових комунікацій енергопостачальна компанія повинна об'єднувати зусилля з виробниками обладнання, яке дозволяє зменшити енергетичні витрати на одиницю продукції, у проведенні реклами і заходів стимулювання збуту енергозберігаючих приладів, пристроїв та обладнання. Енергопостачальна компанія має допомагати виробникам такого обладнання, шукаючи клієнтів, надаючи їм певні знижки при оплаті спожитої електроенергії, можливість відпуску електроенергії у кредит; брати участь в експозиціях і демонстраціях енергозберігаючого обладнання, професійних зустрічах і спеціалізованих виставках енергозберігаючого обладнання.
Володіючи особливою інформацією про споживача, ЕО можуть надавати їм комплекс додаткових послуг. Розглянемо засіб комунікації – анкетування (табл. 10.1)
Таблиця 10.1 – Типові запитання при анкетуванні споживачів галузі
| Запитання | Варіант відповіді | Основна мета |
| 1. | 2. | 3. |
| 1. Чи задовольняє Вас існуючий рівень обслуговування енергопостачальною компанією? | Так; ні; важко відповісти | Встановити якість послуг енергопостачальної компанії |
| 2. Як Ви оцінюєте надійність енергопостачання? | Високий рівень; середній; низький | |
| 3. Як часто енергопостачальна компанія використовує графіки аварійного відключення електроенергії стосовно Вашої компанії (підприємства)? |  Частіше ніж 1 раз на тиждень
1 раз у тиждень
1 раз на 2 тижні
1 раз на місяць
1 раз на 3 місяці
інше
| Аналіз відношення до поняття надійності роботи електропередача-льної організації |
| 4. Чи відбивається на роботі Ваших електроприймачів погіршення показників якості електроенергії? | Так; ні | |
| 5. Чи згідні Ви були б платити підвищену плату за спожиту електроенергію за умови надійного енергопостачання? | Так; ні | Аналіз ефективності тарифної політики енергопостачальної компанії та побажань самих споживачів |
| 6. Чи задовольняє Вас встановлена форма тарифу для розрахунку із енергопостачальною компанією? | Так; ні | |
| 7. Чи хотіли б Ви змінити форму тарифу? | Так; ні | |
| 8. Вкажіть причини, які заважають Вам змінити форму тарифу? | (відповідь) | |
| 9. Як часто протягом розрахункового періоду Ви оплачуєте спожиту електроенергію? | (відповідь) | Аналіз платоспроможності споживачів |
| 1. | 2. | 3. |
| 10.Як часто протягом календарного року Ви відвідуєте енергопостачальну компанію для визначення договірних величин електроспоживання і потужності у години максимуму Об'єднаної енергосистеми України? | 1 раз на місяць 2 рази на місяць 3 рази на місяць 1 раз на 2 місяці 1 раз на 3 місяці По-різному | Аналіз розмірів споживання електричного навантаження для планування обсягів поставки електроенергії |
| 11. Чи влаштовує Вас встановлена частота відвідування енергопостачальної організації з метою узгодження договірних величин споживання енергії і потужності? | Так; ні | Аналіз якості системи передачі даних від споживача до постачальника |
| 12. Якою, на Вашу думку, має бути найбільш раціональна частота відвідування енергопостачальної компанії з метою узгодження вищезгаданих величин? | Щомісяця 1 раз на квартал 1 раз на рік | |
| 13. Як Ви вважаєте, чи повинна енергопостачальна компанія займатися питаннями раціонального використання електроенергії? | Так; ні | Аналіз ефективності комунікативної політики енергопостачальноїкомпанії |
| 14. Які засоби реклами раціонального використання електроенергії впливають на Вас найбільше? | Реклама через телебачення; газети; Інтернет;інше | |
 14. Чи приділяється на Вашому підприємстві (компанії) увага питанням раціонального використання електроенергії?
| Так; ні | |
| 15. Чи надають Вам необхідну допомогу (консультації) спеціалісти енергопостачальної компанії при звертанні до них за порадою з питань управління енерговикористанням? | Так; ні; інколи |
Висновок
На основі проведення маркетингових досліджень попиту на електроенергію для електротехнічного машинобудування, ми ознайомились з соціально-економічним розвитком галузі (вивчили динаміку основних показників за останні роки), з забезпеченістю галузі паливно-енергетичними та іншими ресурсами. Ми також визначили основні групи споживачів електроенергії на підприємствах, режими роботи обладнання, їх категорійність.
Також було розглянуто графіки навантаження електротехнічного машинобудування, зміну їх форми за роками та порами року, здійснили порівняння з графіками навантажень енергосистеми. Можна зробити висновок про те, що подібний режим споживання енергії об’єктами галузі здійснює негативний вплив на енергосистему. Але частка споживання електроенергії ел.тех. машинобудуванням в загальному споживанні невелика, тому вартість від впровадження заходів по вирівнюванню графіка навантаження даного споживача слід порівнювати зі зменшенням витрат, яке може одержати в результаті енергосистема.
В результаті аналізу можливості роботи використання технологічного обладнання як споживачів-регуляторів було зроблено висновок, що в галузі присутні споживачі час роботи яких можна перенести на нічний (електричні печі для сушки обмоток, плавильні та закалювальні печі). Крім того, при здійсненні комплексу організаційних заходів щодо управління електроспоживанням для даної групи споживачів, які можуть бути впроваджені з урахуванням особливостей технологічного обладнання, можливо скоротити споживання.
Також були розглянуті фактичні тарифи та різноманітні види тарифів, які могли б бути використані для розрахунку за спожиту електроенергію між споживачами та енергопостачальними організаціями з точки зору найбільш раціонального відбиття затрат генеруючих компаній, затрат на передачу та споживання.
Було здійснене дослідження споживання електричної енергії електротехнічним машинобудуванням на основі розрахунку показників, які характеризують добову нерівномірність споживання, інтегральних показників, здійснений також кластер-аналіз.
Приведений також приклад оцінки факторів впливу на попит на електроенергію та потужність на основі методу експертних оцінок.
