Задачи для ГР. 52 по технологии продаж и продвижения турпродукта

1. Прочтите документ и ответьте на вопросы к нему. Австрийский экономист Ф.А.Хайек писал: «Поскольку никакой мыслимый центр не в состоянии всегда быть в курсе всех обстоятельств постоянно меняющихся спроса и предложения на различные товары и оперативно доводить эту информацию до сведения заинтересованных сторон, нужен какой то механизм, автоматически регистрирующий все существенные последствия индивидуальных действий и выражающий их в универсальной форме, которая была бы и результатом прошлых и ориентиром для будущих индивидуальных решений. Именно таким механизмом является в условиях конкуренции система цен, и никакой другой механизм не может его заменить. Наблюдая движение сравнительно не большого количества цен, как наблюдает инженер движение стрелок приборов, предприниматель получает возможность согласовывать свои действия с другими. Существенно, что эта функция системы цен реализуется только в случае конкуренции, то есть лишь при условии, что отдельный предприниматель должен учитывать движение цен, но не может его контролировать».

Объясните, почему ученый называет рыночную цену товара «результатом прошлых и ориентиром для будущих индивидуальных решений» производителей. Используя знания курса и авторский текст, объясните действие механизма рыночных цен как координата поведения основных участников рынка туристических услуг (потребителя, производителя).

2.Реклама относится к основным способам продвижения предлагаемого товара или услуг, в том числе туристических. Цель рекламы – привлечь внимание, возбудить интерес, передать информацию, полезную для клиента, и заставить его действовать в выгодном для турфирмы направлении.

Для этого от рекламы требуется выполнение ряда важных задач. Назовите их.

3.Существуют различные виды рекламы, в том числе туристической: в СМИ; различные каталоги путешествий, брошюры, проспекты; уличная реклама; прямая рассылка рекламной информации. Покажите на конкретных примерах, какие преимущества имеет каждый вид рекламы?

 

4. Наряду с рекламой важнейшим средством продвижения туристического продукта является PR (пиар – связь с общественностью). Какова основная цель пиара, отличающая его от рекламы, и каковы основные методы пиар-компании в туристической отрасли?

 

5. Важнейшей составляющей рыночных отношений, в том числе в туристической отрасли, является необходимость постоянного проведения маркетингового исследования, т.е. изучения рынка с целью выяснить: какой вид товара или услуги на данный момент более всего востребован покупателем; в каком объеме он присутствует на рынке; по какой цене продается; сколько конкурентов его производят и насколько они сильны.

Одним из методов изучения и проникновения на рынок является его сегментация, то есть разделение рынка на отдельные части в зависимости от различных параметров – географического (по территории проживания), демографического (пол, возраст), психографического (стиль жизни, личные качества потребителей), поведенческого (отношением потребителя к различным товарам). Знание этих параметров позволит учесть запросы потребителей, правильно разместить рекламу, выбрать наилучшие условия продажи.

Рассмотрите особенности маркетингового исследования на конкретных примерах из туристской сферы.

 

6. Продвижение турпродукта осуществляется в трех направлениях:

· Экспансия рынка (отвлечение большого числа клиентов от уже существующего рынка, вытеснение с него конкурентов)

· Распределение спроса (привлечение особых, ранее слабо задействованных, групп клиентов)

· Усиление эффективности продаж (снижение затрат на единицу продукции путем продвижения групповых туров, комплексных туров и использования централизованных систем бронирования)

На конкретных примерах покажите возможные плюсы и минусы каждого направления.

 

7. Важнейшую роль в продвижении турпродукта играет планирование, составление бизнес-плана турфирмы.

Назовите основные параметры, которые должны быть отражены в составленном бизнес-плане.

 

8. Установление цены является одним из важнейших параметров продвижения турпродукта. Назовите основные способы ценообразования на туристические услуги и покажите их на конкретных примерах.

 

9. Менеджмент в туризме – это деятельность по организации и координации работы турфирмы. Выделяют четыре основных функции менеджмента – организацию, планирование, руководство и контроль.

Кратко опишите их и на примерах из туристской сферы покажите их роль в продвижении турпродукта.

 

10. С психологической точки зрения совершение заказа в туристической фирме проходит три стадии.

Первая стадия - первое посещение фирмы клиентом, связанное с необходимостью, которая и послужила поводом обращения в туристическую фирму. Клиент, как правило, имеет либо конкретное, либо расплывчатое представление о желаемой услуге. Например, «Я хочу посетить определенную страну, город» или «Хотелось бы поехать куда-нибудь, где тепло и есть море». В этот момент клиент может и не думать о стоимости путешествия.

Вторая стадия - принятие решения сотрудничать с данной фирмой или нет. Это решение зависит от соответствия предложенной менеджером услуги представлению клиента о желаемом отдыхе. На решение влияет также убедительность, с которой рассказывал менеджер о потенциальной поездке, атмосфера в офисе, отношение к клиенту, стоимость тура.

Третий этап - покупка тура или отказ от него. Если клиент решает купить тур, то первые его впечатления будут основаны на том же соответствии действительного желаемому. В дальнейшем клиент оценит все положительные и отрицательные стороны поездки, как самостоятельного явления. Если путешествие прошло удачно и соответствовало требованиям клиента, об этой туристической фирме сложится положительное впечатление.

Зная порядок совершения заказа в турфирме, сотрудник может наиболее эффективно воздействовать на клиента на всех трех стадиях, выбирая нужную тактику обслуживания. На конкретных примерах покажите, какие особенности имеет тактика обслуживания менеджерами турфирмы клиента на каждой стадии совершения заказа.

 

11. Почти всегда туристическое предприятие стоит перед проблемой выбора рынков. Проблема выбора рынков включает два аспекта:

В каких странах можно найти действительный или потенциальный спрос такой величины, который бы оправдал затраты на продвижение турпродукта.

Каким группам потенциальных клиентов или сегментов рынка, а также торговых посредников должна быть адресована деятельность по продвижению турпродукта.

Для выбора целевых рынков можно использовать следующие критерии:

· Размер рынка.

· Положение рынка.

· Условия рыночного доступа.

Раскройте суть каждого критерия и с их помощью охарактеризуйте рынки основных стран выездного и въездного туризма.

 

12. Британский экономист Т. Питтерс говорил: «Пока вы не поняли потребителя, вы не сможете понять существа деятельности вашего предприятия».

Объясните высказывание на примере туристской индустрии.

 

13. Представьте, что ваша турфирма разработала новый групповой тур на новом туристическом направлении.

Подумайте и составьте краткую стратегию ваших дальнейших шагов по реализации и продвижению данного турпродукта.

 

14. Клиент и его желание доверить организацию своего отдыха конкретной турфирме - это основной источник ее существования. Поэтому, специалист по работе с клиентом, во-первых, должен обладать всей информацией, которая может понадобиться определенному клиенту и, во-вторых, должен владеть специфической техникой общения с ним.

Важную роль в работе персонала компании играет знание и соблюдение делового этикета. Под деловым этикетом персонала понимаются правила и формы его поведения, которые способствуют успеху в деловых взаимоотношениях с партнерами, сотрудниками и клиентами. Деловой этикет немыслим без соблюдения правил культуры поведения.

Назовите и проиллюстрируйте на конкретных примерах основные составляющие делового этикета менеджера турфирмы.

 

15. Американский экономист Э. Каннан писал: «Экономическая конкуренция – это не война, а соперничество в интересах друг друга».

Объясните это высказывание на примере туристической отрасли.

 

16. Работу турфирмы с конкретным клиентом можно поделить на два этапа, обозначив их условно как консультационный этап и этап непосредственной реализации туристского продукта.

Кратко охарактеризуйте оба этапа и особенности деятельности менеджера турфирмы на каждом из них.

 

17. В настоящее время глобальная сеть Интернет предлагает следующие пути продвижения туристического продукта:

• продвижение продукта через создание собственного Интернет-сайта;
• электронная реклама;
• промо-акции в Интернете;
• прямая почтовая рассылка;

· PR-технологии;

· участие в международных выставках и ярмарках в сети Интернет.

Сравните их с другими способами продвижения турпродукта и назовите их сильные и слабые стороны.

 

18. Предлагаемый фирмами турпродукт должен соответствовать следующим свойствам:

1) обоснованность;

2) эффективность;

3) надежность;

4) целостность;

5) гибкость;

6) полезность.

Раскройте сущность каждого из свойств и проиллюстрируйте их конкретными примерами.

 

19. Существуют следующие методы ценообразования:

1) затратный метод (метод калькуляции);

2) метод с ориентацией на уровень конкуренции;

3) метод с ориентацией на спрос;

4) ценностный метод.

Охарактеризуйте их и постарайтесь показать на конкретных примерах преимущества и недостатки каждого метода.

 

20. Вам предложили разрабатывать 3 туристических маршрута:

1) отдых на Красное море в Египте

2) путешествие по джунглям Амазонки

3) поездка по святым местам в Центральной России.

Мысленно проведите маркетинговое исследование и определите: каким категориям населения, по каким ценам и какими способами вы будете реализовывать данные турпродукты.