Система ценовых скидок, используемая при определении контрактной цены

Гибкость и множественность внешнеторговых цен обеспечивает система различных скидок, величина которых зависит от характера сделки, условий поставки и платежа, взаимоотношений между экспортером и импортером, конъюнктуры рынка и других факторов. В практике международной торговли используется более 20 видов различных скидок. Наибольшее распространение получила так называемая скидка на количество изделий в партии (или скидка на серийность). Ее размер может достигать 25—30 % стоимости заказа.

Достаточно часто используется бонусная скидка (или скидка за оборот), которая представляет собой снижение цены в последующем. Такая скидка предоставляется постоянным покупателям, если они обеспечивают приобретение оговоренного количества товара за определенный период. Величина бонусной скидки устанавливается по определенной шкале в зависимости от достигнутого оборота в течение указанного периода и колеблется обычно в диапазоне 5—8 %. По истечении обусловленного срока и достижении предусмотренного оборота возмещается так называемый оборотный бонус как скидка за длительные деловые связи.

Для тех покупателей, в которых экспортер наиболее заинтересован, могут применяться специальные скидки. Как правило, это относится к крупным оптовикам или фирмам, с которыми экспортер имеет особо доверительные отношения, и торговля строится на долгосрочной основе. Такие скидки предоставляются, например, на пробные партии или заказы, за сохранение постоянной клиентуры.

В некоторых случаях экспортерами могут предоставляться скрытые скидки в виде беспроцентных кредитов, оказания бесплатных услуг, образцов или бесплатного обучения персонала. Если платежи осуществляются ранее срока, указанного в контракте, и оплачиваются наличными, может использоваться скидка сконто. При этом цена оказывается ниже, чем при продаже ъ кредит на величину банковского процента кредитуемой части стоимости контракта и на скрытые в кредитной цене затраты продавца в связи с кредитом.

К числу других скидок можно отнести дилерские, которые предоставляются крупными компаниями своим постоянным заграничным представителям или посредникам по сбыту, сезонные—за покупку продукции вне сезона, за возврат ранее купленного у фирмы товара, закрытые (или трансфертные) скидки во внутрифирменной торговле в рамках транснациональных корпораций и др. Существование определенных традиций во внешней торговле некоторых стран обусловливает использование ряда специфических скидок. Например, японские экспортеры нередко используют скидку за достижение цели, в основе которой лежит согласованный партнерами объем продаж, размер ее может составлять 1—3 %.

Поскольку цены, первоначально объявленные поставщиками в прейскурантах обычно носят толь­ко справочный характер и могут корректироваться в ходе перегово­ров, вызывают определенный инте­рес ценовые скидки. В этом случае наиболее распространены бонус­ные скидки, предоставляемые крупным оптовым покупателям, постоянным партнерам, как прави­ло, за обусловленный объем обо­рота в определенный период.

Временные скидки применяются в торговле товарами массового спроса сезонного характера. Ди­лерские скидки предоставляются оптовым и розничным продавцам, агентам и посредникам. Они дол­жны покрывать расходы дилеров на продажу, сервис и обеспечивать определенный процент прибыли, могут достигать 30%. Закрытые скидки предоставляются на това­ры, поставляемые по межправи­тельственным соглашениям, внут­рифирменные поставки и пр. Коли­чественные скидки зависят от ве­личины и серийности заказа и мо­гут достигать 15%. Специальные скидки носят конфиденциальный характер, предоставляются пар­тнерам, имеющим длительные свя­зи и особые отношения, они могут достигать 5—8%. Следует учиты­вать, что цена устанавливается на избранную сторонами единицу из­мерения товара.

При определении фактической контрактной стоимости также учитывают ряд технических и коммерческих поправок: