Установление первичного контакта (универсальные формы)

Первичный контакт с человеком - это самая первая фаза общения, имеющая вполне определенную специфику. Когда мы встречаем человека впервые, он представляет для нас значительную неопределенность. Мы не знаем, как он будет себя вести, нам не знакома его манера общения, не говоря уж о его интересах, установках и ценностных ориентациях. Специалисты по проблеме общения считают, что одна из функций общения в первичном контакте - снятие и снижение неопределенности, которая по мере его развития снижается и характер контакта может существенно изменяться. (Замечено, что темп речи на первых минутах контакта существенно ниже, чем впоследствии. Меняется вербальное поведение). Очень важное значение для развития первичного контакта или, иначе говоря, завязывания знакомства с человеком имеют место установления контакта и время, в которое это происходит. Если место контакта является вполне приемлемым для завязывания знакомства (художественная выставка, дипломатический прием, купе поезда, холл гостиницы, пресс-центр и т.п.) то эта задача может быть успешно решена. Если же местом контакта выбрана оживленная улица, коридор учреждения и т.п., то решение задачи будет более сложное. То же относится и ко времени установления контакта: если вы подходите к человеку во время перерыва в работе научного симпозиума, то у вас больше шансов завязать знакомство. Если вы подходите к нему, когда он быстро и целеустремленно идет по улице или пытаетесь познакомиться с ним в театре, когда он целиком поглощен происходящим на сцене, то результат ваших усилий может оказаться равным нулю.

Самым важным фактором, определяющим эффективность установления первичного контакта, является предлог, который вы выбрали. Именно предлог в сочетании с особенностями ситуации, в которой происходит завязывание знакомства, и формирует прием установления первичного контакта.

Среди наиболее распространенных приемов можно указать следующие: самопредставление; предложение помощи, услуги; обращение с вопросом, просьбой; комментарий происходящего; использование третьего лица; комплимент+вопрос.

 

Самопредставление. Использование этого приема не является универсальным, поскольку предполагает ситуацию, где можно начать разговор, просто представившись: "Добрый вечер! Разрешите представиться - Андрей Иванов, 2-й секретарь посольства СССР". Имеется целый ряд официальных и неофициальных ситуаций, когда такой прием вполне приемлем. Простота и доступность этого приема содержит в себе и определенную сложность. Дело в том, что подойти и познакомиться, как правило, не составляет труда. Удержать же внимание на себе, запомниться собеседнику - вот что представляет проблему.

 

Предложение услуги, помощи. Диапазон использования этого приема значительно шире, поскольку можно представить себе множество ситуаций, когда человек нуждается в помощи: "Я вижу, у вас что-то с машиной... Чем я могу помочь?" "Мне кажется, Вы впервые в этой компании... Разрешите предложить Вам коктейль?" Прием наиболее эффективен в ситуации, когда у вас нет сомнений, что человек, к которому вы обращаетесь, действительно нуждается в услуге.

 

Обращение с вопросом, просьбой. Этот прием является одним из наиболее

распространенных при завязывании знакомства и по своей сути представляет противоположность предыдущему: "Извините, я не смог присутствовать на утреннем заседании... Какие из выступлений, на ваш взгляд, были наиболее ценными?" "Вы не подскажете как мне добраться до гостиницы "Центральная"? Я пока плохо ориентируюсь в городе, долго плутал пока сюда ехал..." Обращение с просьбой или вопросом имеет психологическое преимущество в том смысле, что вы вряд ли натолкнетесь на отказ, если имеете дело с элементарно воспитанным человеком.

 

Комментарии происходящего "здесь и сейчас". Это также весьма распространенный прием. Его психологическая сущность базируется на общности переживаний с предполагаемым собеседником. Вы вовлечены в ту или иную совместную деятельность, находитесь в одной и той же ситуации, воспринимаете одни и те же события и это обеспечивает, по крайней мере на данный момент, частичное или полное совпадение ваших интересов. Сложившуюся ситуацию вы можете выразить личным комментарием: "Все-таки как унизительно это бесконечное стояние в очереди. Нет ничего хуже, чем ожидать и догонять. Вы не находите?" Комментарий может быть и безличным, обращенным "в пространство": "Что-то я не понимаю в этой картине! Неужели она действительно стоит таких денег?" В последнем случае ваша реплика произносится с расчетом на то, что человек ее услышит и как-то отреагирует. Есть риск, что этого не произойдет, однако, его можно уменьшить, предварительно "подсмотрев" его собственное отношение, в данном случае, к картине.

 

Использование третьего лица. Существует несколько вариантов данного приема. Самый "светский" вариант - это когда вас кто-то представляет человеку:

"Разрешите Вам представить - это мой друг Владимир, мой постоянный партнер по теннису". (Представлению может предшествовать просьба познакомить вас с конкретным лицом). Менее "вежливый" вариант данного приема -это когда вы включаетесь в разговор двух людей, один из которых вас интересует. "Прошу прошения за вторжение в вашу беседу. Вы, кажется, упомянули исследование профессора Воронова?". "Да, мой коллега Джордж заинтересовался установкой, которую профессор упомянул в своем докладе. Я об этом кое-что слышал". Джордж: "Этот вопрос меня здорово заинтриговал, вы что-то знаете об этом?". Вы: "Да, я принимал участие в этих исследованиях". В данном случае вы обратились к коллеге Джорджа, хотя объектом вашего интереса был сам Джордж. К этому приему может быть отнесено и ваше обращение к третьему лицу, чтобы получить информацию о заинтересовавшем вас человеке: "Прошу прошения, я здесь впервые, вы не скажете кто этот человек в синем костюме рядом с хозяином дома?"

 

Комплимент + вопрос. Эта связка представляет собой эффективный прием для завязывания знакомства. Его особенность состоит в эффективном использовании комплимента, который непременно должен быть искренним и личностно значимым для того, к кому вы обращаетесь. Последовавший за комплиментом вопрос призван обеспечить вам возможность завязывания разговора. Например: "Меня восхищает ваша проницательность в оценке сложившейся ситуации. Каковы ваши прогнозы ее развития в будущем?"; "Эти розы просто прелестны. Наверное, они требуют очень тщательного ухода. Как вам удается находить время и на это?"

 

Существенную роль при установлении первичного контакта играют навыки приветствия. Если этот навык развит плохо, то вы хотя и сможете поддержать беседу, но значительную часть времени потратите на исправление первого впечатления, которое сложится о вас. Совершенно разными должны быть приветствия по отношению к друзьям, родственникам, близким знакомым; незнакомцам, с которыми вам хотелось бы установить контакт; людям, к которым вы подходите или которые подходят к вам (официант, продавец, клерк, государственный служащий и т.п.); коллегам по работе; деятелям искусства, работникам науки, начальникам, вышестоящим и старшим по возрасту.

 

Поскольку, собственно, приветствие как правило очень коротко, его невербальные компоненты содержат куда больше информации, чем вербальные. Тон вашего "Здравствуйте" (быстрый и радостный, быстрый и сердитый, мягкий

и "приглашающий", подавленный и робкий) говорит о многом - хотите вы этого или нет. То же самое можно сказать о выражении лица в момент приветствия - открытая улыбка или нахмуренность, кривая усмешка или меланхолический изгиб уголков рта и т.п. Наконец, положение вашего тела в момент приветствия может свидетельствовать о широком диапазоне вашего настроения: от "Мне приятно вас видеть но я очень спешу" до "Мне очень хотелось бы использовать встречу, чтобы узнать вас поближе". Следует всегда помнить, что, если невербальные признаки вашего приветствия не соответствуют желаемому уровню контакта, то это может оказаться барьером общения.

 

Существенным моментом первичного контакта является, разумеется, свободное поддержание разговора после того, как знакомство завязалось. При этом, существенную роль, конечно, будет играть кругозор. Чем больше тем или проблем, по которым вы можете высказаться, сообщив что-то интересное, нестандартное и т.п., тем выше ваши шансы удержать внимание собеседника, пробудить и поддержать интерес к себе и тем самым обеспечить продолжение контакта.

 

Еще одно важное условие свободного поддержания разговора - это соблюдение

принципа равноправия обмена. После приветствия и реализации непосредственного предлога для завязывания знакомства ваше участие в разговоре представляет собой отклик на то, что сказал или что сделал ваш собеседник. Даже если произошла смена темы разговора, самый простой способ

испортить контакт - это развивать свои собственные мысли и чувства, т.е. говорить самому, а не реагировать на вербальное или невербальное поведение другого. Наилучший путь поддержания контакта - это не просто откликнуться на то, что сказал партнер по общению, но и на то, о чем он, по всей вероятности, думает или что чувствует.

 

Когда вы вступаете в контакт с незнакомым человеком, то лучше придерживаться

правила "равных долей". Это же касается и степени самораскрытия собеседников в ходе первичного контакта. Она также должна быть примерно равной. Иначе говоря, если, вы хотите добиться определенного уровня самораскрытия со стороны собеседника, то есть получить данные о его чувствах, мыслях или сведения о тех или иных сторонах его жизни, вы должны быть готовы сообщить аналогичные данные о себе. Повредить же контакту может как неоправданное "сокрытие" данных о себе, так и чрезмерное самораскрытие. (Если ваш собеседник робкий и застенчивый человек, то ваша излишняя откровенность, а следовательно ожидание ответных шагов, может вызвать у него состояние сильного дискомфорта).

 

К числу фактов, затрудняющих свободное поддержание разговора, относятся:

приверженность к исполнению "самозакрытых" утверждений и недооценка стимулирующей роли вопросов, т.е. высказывание, которое в принципе не предполагает ответной реакции собеседника, не сопровождающееся вопросом типа - "Каково ваше мнение?" или не завершающееся вопросительной интонацией. В результате беседа может превратиться в обмен монологами, каждый из которых, в принципе, не предполагает ответной реакции.

 

Наконец, весьма существенным для первичного контакта является удачное завершение разговора. Решение этой, казалось бы тривиальной, задачи включает в себя три элемента:

1. закрепление обсуждавшегося, путем короткого высказывания, выражающего согласие с последними словами собеседника или подводящего итог обсуждению;

2. выражение признательности собеседнику, удовлетворение проведенной беседой, фактом состоявшегося знакомства, общения с собеседником и т.п.;

3. договоренность о следующей встрече или (если это невозможно) выражение надежды на продолжение знакомства.

Главная задача в данном случае - произвести приятное впечатление на собеседника проведенной с ним беседой, показать себя интересным человеком, чтобы у него возникло желание продолжить контакт с вами.