Деловое общение осуществляется в самых разнообразных формах и столь же разнообразных их сочетаниях, начиная с кратких телефонных диалогов и обмена деловыми письмами, меморандумами, с переговоров между отдельными представителями и делегациями сотрудничающих организаций и кончая проведением различных конференций, совещаний и выставок.
Реальная внешнеэкономическая деятельность предполагает деловое общение с представителями отечественных и зарубежных организаций, различающихся целями, стилем работы, обшей культурой, психологическими особенностями, системами ценностей и традициями, уровнем надежности и порядочности. Естественно, что успех делового общения зависит от того, насколько учтена эта специфика. Так, при общении с солидными организациями из цивилизованных государств естественным является стиль общения, основанный на взаимном уважении и достаточно четком определении исходных позиций. Иное поведение воспринимается как признак низкой культуры и ненадежности партнера. В то же время для некоторых организаций и людей стиль, предполагающий взаимное уважение и открытие позиций, воспринимается как признак слабости, как возможность оказывать давление.
Добиться должного поведения подобных партнеров можно, лишь действуя с позиции силы. Фирмы и организации даже одной страны различаются весьма существенно по целям и задачам, степени порядочности и надежности, характеру деятельности, уровню ценностей, финансовому положению и репутации. Чем правильнее и точнее учтены все эти особенности, тем больше вероятность успеха. Возможный успех зависит и от того, насколько полно и правильно учтена эта специфика, насколько точно прогнозируется возможное развитие взаимоотношений с деловым партнером. Для достижения успеха необходимы: определенная последовательность действий, тщательная предварительная подготовка, гибкость делового общения.
Любые формы делового общения предполагают как официальные, так и неформальные контакты деловых партнеров. Значение неформальных контактов велико, так как они позволяют создать определенный уровень взаимопонимания, обсудить ряд спорных вопросов в условиях, когда высказанные мысли не налагают жестких обязательств на собеседников. Поэтому любые переговоры должны предполагать выделение времени на неформальные контакты.
Главное предназначение переговоров - сотрудничество и разрешение противоречий. Переговоры в подавляющем большинстве случаев направлены на то, чтобы совместно с деловым партнером обсудить проблему, представляющую взаимный интерес, и принять совместное решение.
Переговоры в деловом общении выполняют ряд функций:
1. Информационная или информационно-коммуникативная функция типична для переговоров, носящих предварительный характер. Стороны готовятся к совместным решениям или действиям. При этом важен обмен взглядами, точками зрения, информацией.
Идет взаимная разведка, налаживаются новые связи и отношения. Вырабатывается общий язык, одинаковое понимание терминов.
2. Достижение договоренностей функция переговоров, идущих в условиях, когда необходимая информация получена, позиции сторон определены, и необходим последовательный анализ имеющихся противоречий для достижения согласованных решений и подписания договора о совместной деятельности.
3. Регулирование, контроль, координация действий - эти функции важны, когда ведется совместная работа и необходимы контроль за выполнением достигнутых соглашений и дальнейшее повышение эффективности совместной деятельности.
Правила деловых отношений предусматривают знание и применение правил профессиональной этики и основных законов:
1. речевого этикета
2. правил отношений
3. отношения к подчинённым
4. психологической культуры
5. имиджа
6. впечатления, производимого человеком на окружающих.
В целом деловое общение отличается от обыденного (неформального) тем, что в его процессе ставятся цель и конкретные задачи, которые требуют своего решения. В деловом общении мы не можем прекратить взаимодействие с партнером (по крайней мере, без потерь для обеих сторон). В обычном дружеском общении чаще всего не ставятся конкретные задачи, не преследуются определенные цели. Такое общение можно прекратить (по желанию участников) в любой момент. Деловая беседа является стержнем деловых совещаний. Значение деловой беседы обуславливается ее функциями. Почти все дела, все трудовые акции человеческого общества, любой коллективный труд начинаются, осуществляются и завершаются с помощью различных по форме, содержанию и функциям деловых бесед.
Основными функциями деловой беседы являются:
1. Начало перспективных мероприятий и процессов;
2. Контроль и координирование уже начатых мероприятий и процессов;
3. Обмен информацией и взаимное общение работников из одной деловой сферы;
4. Поддержание деловых контактов на уровне предприятий, объединений, отрасли;
5. Поиски, выдвижение, разработка рабочих идей.
Подготовка к деловой беседе является трудным и ответственным делом, требующим больших умений, т.к. часто выступает единственной возможностью убедить собеседников в обоснованности позиции, с тем, чтобы с ней согласились, поддержали ее.
Планомерная и систематизированная работа в период подготовки к беседе включает некоторые виды логической деятельности, которая необходима для успешного проведения деловой беседы.
Четкое планирование, подготовка и проведение беседы займут меньше времени, чем случайная беседа. В ходе спланированной беседы, когда все обдумано заранее, участники информированы и у них разработаны четкие позиции, остается только сравнить аргументы и принять решение на их основе (при условии корректного поведения собеседников для достижения определенных результатов).
При проведении беседы без предварительной подготовки кажется, что экономится больше времени. Однако в ходе такой беседы выявляется, что ее участники не информированы по конкретным вопросам, а это потребует дополнительных объяснений, новых сведений и аргументов, что не позволяет принять решение, и приводит к проведению повторного совещания, затягиванию его.
