Психологические механизмы подачи и обсуждения позиций

Подача позиций может осуществляться разными способами:

1. открытый способиспользуется, если нужно достичь договоренности, создать благоприятную атмосферу и сформировать позитивное общественное мнение;

2. закрытый способ используется при осознании собственной силы и возможности давления на партнера, при стремлении достичь односторонней победы;

3. подчеркивание общности;

4. подчеркивание разницы.

Важно знать психологические приемы, которыми пользуются при реализации закрытого способа.

«Уход» (или «уклонение от борьбы») – перевод разговора на другую тему или на эмоции, чтобы пустить переговоры по ложному следу. Это прием используется в следующих случаях: если партнер не желает давать точную и определенную информацию; хочет отклонить нежелательное предложение; хочет уклониться от бесполезной для него дискуссии; стремится избежать однозначного ответа на предложения партнера; должен согласовать вопрос с другими лицами; нуждается в дополнительном анализе плюсов и минусов; желает затянуть переговоры.

«Выжидание» часто используется намногосторонних переговорах с целью узнать все мнения. Разновидность этого приема – медленное и постепенное приоткрывание собственной позиции с целью затянуть переговоры и получить больше информации.

«Пакет» – несколько предложений увязываются и рассматриваются вместе, что часто используется в ситуации торга («продажа в нагрузку») или для поиска решения проблемы (размен уступками и увязка этого размена в пакете).

Зрелищность в обстановке с целью подавления оппонентов.

Сенсационность и нестандартность поведения (например, подарки) с целью подавить неожиданными эффектами.

«Наскок» – выдвижение сказочных предложений при дефиците времени.

В процессе обсуждения позиций вначалеопределяются рамки, а затем детали.На этом этапе переговоров используются психологические приемы, которые можно распределить по двум группам: благородные и неблагородные (приемы-отмычки), но довольно эффективные.

Благородные приемы:

§ поиск общей зоны решения: выслушав все, найти общее со своими интересами;

§ компромисс: взаимные уступки;

§ разделение проблемы обеспечивает получение частичных соглашений;

§ блоковая тактика при большом числе сторон облегчает нахождение решения для части проблем.

Приемы-отмычки (рациональные и эмоциональные):

обман – наиболее распространенный трюк – заведомо ложные утверждения по поводу достоинств предмета договора. Если у вас появились сомнения, надо поверять факты, но позаботьтесь, чтобы это не воспринималось как выпад против личности партнера. Важно помнить, что при ведении переговоров надо оставаться за рамками «доверия-недоверия»;

тактика позиционного нажима («главное чтобы меня это устраивало»), когда партнер только выпячивает собственные интересы. Это часто приводит к тому, что представители другой стороны не видят для себя никаких преимуществ. Подобное несовпадение интересов блокирует собеседника, отбивая у него охоту вообще вести переговоры.

Выходом из ситуации может быть предложение обсудить причины такого поведения партнера. Если это не действительное расхождение интересов, а уловка с целью принуждения вас к серьезным уступкам, то конструктивным выходом будет принципиальная позиция – несогласие вести переговоры на таких условиях (тем более эти условия ставят вас в заведомо невыгодное положение);

выдвижение требований в последнюю минуту перед подписанием (чтобы сохранить договоренность, оппоненты уступают); если это происходит неоднократно, имеет смысл указать партнеру, что вы понимаете ситуацию, и можете прервать переговоры;

постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов: начало переговоров с легких вопросов поднимает настрой партнеров на успех;

завышение требований, т.е. наличие пунктов, которые можно безболезненно снять, что создает эффект уступки и требование аналогичного поведения от партнера;

расстановка ложных акцентов в собственной позиции или демонстрация заинтересованности во второстепенных вопросах («только в кусты не бросай»);

упреждающая аргументация: задается вопрос, ответ на который обнажает несостоятельность ожидаемых контраргументов;

приемы с использованием угрозы, давления, нажима с целью добиться уступок;

вымогательство: одна из сторон выдвигает требование, нежелательное для другой стороны и безразличное для себя, и снимает его только в обмен на уступки;

завышенные обещания (обещают «выпить море, а для этого надо возвести плотину»);

демагогия: красивые рассуждения со скрытыми нарушениями причинно-следственных связей запутывают оппонентов;

поза «дающего надежду» или фантомы обещания: в речи оппонента появляется намеки на знание о ваших проблемах;

«предоплата»: вы первым должны начать выполнять договоренность, но для этого надо знать репутацию оппонентов;

разыгрывание ролей страдальца, благодетеля, знатока: замена доказательств многозначительным видом, ссылками на мифические связи (артистизм).

Все эти приемы-отмычки надо знать и уметь отвечать на них рациональными приемами, а не эмоциями, так как эмоции могут привести к скандалу, который может быть и нужен вашему партнеру. А вам потом придется извиняться, т.е. чувствовать свою вину и говорить о ней.