Характеристика подходов ведения переговоров

Жесткий подход (конфронтация, конкуренция) целесообразен в ситуации торга, главная цель которого mini/max. Для реализации этого подхода надо знать слабые стороны партнера и использовать средства давления (угрозы, шантаж). Главное в этом подходе – нет ориентации на последующее взаимодействие с партнером, поэтому используется закрытая позиция (без анализа интересов и ценностей партнера).

К жесткому подходу прибегают в случаях, когда:

§ интересы сторон противоположны (нет взаимозависимости);

§ средства ограничены (деньги, время, психические ресурсы);

§ отношения менее значимы, чем немедленный выигрыш.

Преимуществом жесткого подхода (в определенных ситуациях) является то, что этот подход не требует доверия и раскрытия привилегированной частной информации.

Принципиальный подход необходим для согласования целей каждого партнера. Так как у каждого свои цели mini/max, необходимо лавировать между жесткостью и уступчивостью. Если человек признает только свою точку зрения, это ведет к тенденциозности, к отождествлению себя со своей позицией, к неспособности разумно оценить другого. В таком случае защита своей позиции – вопрос самолюбия.

Принципиальный подход позволяет отойти от личностей, видеть только решаемые задачи и действовать независимо от доверия или недоверия. При этом разграничиваются участники и предмет переговоров. Поэтому главный лозунг этого подхода «Быть мягким с людьми и жестким к проблеме».

Чтобы вести переговоры с позиций принципиального подхода, надо быть обаятельным и приветливым, умеющим брать вину на себя, готовым к внешним уступкам при соблюдении своих основных интересов. Для равноправного диалога полезно создать себе имидж антижертвы.

Поскольку ситуации переговоров могут быть различными, важно уметь использовать разные техники ведение переговоров и менять их в зависимости от выбранной концепции переговоров!