Техники ведения переговоров

 

Любому человеку, управленцу, начальнику не обойтись без переговоров, они будут встречаться на каждом шагу, поэтому необходимо знать технику переговоров, уметь их планировать и знать все про переговоры, чтобы они заканчивались успешно.

 

Цели и критерии переговоров:

 

Любой метод переговоров можно оценить по трем критериям:

 

· переговоры должны привести к разумному соглашению, если таковое возможно;

 

· переговоры должны быть эффективными;

 

· они должны улучшить, но уж ни в коем случае не испортить отношения между сторонами.

 

Наиболее распространенная форма переговоров зависит от последовательного занятия, а затем сдачи ряда позиций. Занятие позиций служит сразу нескольким полезным целям:

 

· оно показывает другой стороне, чего вы хотите;

 

· оно обеспечивает опору в сложной и неопределенной ситуации;

 

· оно позволяет выработать условия приемлемого соглашения.

 

Стили переговоров:

1)Мягкий стиль

2)Жесткий стиль

3)Принципиальный стиль

К мягкому стилю можно отнести:Доверие окружающих, цель согласия,участини, легко меняйте свою позицию, стремление к согласию.

К жесткому стилю можно отнести: Цель –победы, участники-соперники, настаивайте на своем, оказывайте давление, стремитесь победить в столкновении характеров

К принципиальному стилю можно отнести: цель взаимовыгодных результатов, отделение людей от проблем, анализация интересов, уступайте доводам а не давлению.

 

Шесть правил влияния на людей при переговорах:

1. Искренне интересуйтесь другими людьми.

 

2. Улыбайтесь.

 

3. Помните, что на любом языке имя человека - это самый сладостный и самый важный для него звук.

 

4. Будьте хорошим слушателем. Поощряйте других говорить о себе.

 

5. К каждой деловой встрече необходимо основательно готовиться.

 

6. Внушайте собеседнику сознание его значимости и делайте это искренне.

 

Калибровка и сенсорная чувствительность

Умение «прочитать» неосознаваемые невербальные реакции другого человека в процессе текущего взаимодействия путем установления однозначного соответствия между наблюдаемыми поведенческими признаками и характерным внутренним состоянием.

 

«Калибровать в НЛП — значит настроиться замечать тонкие физиологические реакции, которые являются внешним проявлением бессознательного.

 

Мелочи и тонкости дадут максимальную информацию о человеке»

 

Точная Калибровка требует сенсорной чувствительности, способности замечать изменения в таких элементах, как:

положение тела;

жесты;

выражение лица;

движение глаз;

цвет кожи;

дыхание;

голос: громкость и тембр;

речь: темп и ритм и пр.

 

Калибровка также включает способность переключаться с одной точки зрения («позиции восприятия») на другую, то есть:

знание того, что происходит с тобой,

наблюдение со стороны за тем, что происходит между им и вами,

полное отождествление себя с другим человеком, то есть постановка себя в его положение.

 

В качестве полезных внутренних вопросов, которые могут помочь определить то, что работа эффективна, рекомендуется задавать:

- «Как я узнаю, что человек меня понимает и по-прежнему заинтересован в работе?»,

- «Как я узнаю, что человек сотрудничает со мной в решении своей проблемы?»,

- «В каком внутреннем состоянии находится человек?»

 

 

ЧУВСТВИТЕЛЬНОСТЬ СЕНСОРНАЯ — способность организма реагировать ощущением на внешние или внутренние раздражители. Ч. с. делят на абсолютную и дифференциальную. Методы измерения Ч. с. основаны на концепциях дискретности и непрерывности сенсорного ряда. В первом случае Ч. с. оценивается как величина, обратная величине порога (абсолютного либо дифференциального), во втором — используются непороговые меры Ч. с. Индивидуальный уровень Ч. с. непостоянен во времени и различен для разных сенсорных признаков.