Список используемых источников. По преддипломной практике на примере ЗАО «ПФ» «СКБ Контур»

ОТЧЕТ

 

по преддипломной практике на примере ЗАО «ПФ» «СКБ Контур»

 

 

Руководитель:

Логинова Н.К.

Исполнитель: студент гр. КД-08

дневного отделения

Ведерников А.В.

 

Екатеринбург

 

СОДЕРЖАНИЕ

 

 

Введение. 3

Краткая организационно-экономическая характеристика ЗАО «ПФ «СКБ Контур» 5

Анализ экономических показателей эффективности коммерческой деятельности ЗАО «ПФ «СКБ Контур». 9

Анализ конкурентов ЗАО «ПФ «СКБ Контур». Выявление проблем на пути улучшения коммерческих показателей. 16

Плановые экономические показатели ЗАО «ПФ «СКБ Контур» на 2013 год. 24

Заключение. 28

Список используемых источников. 31

 

ВВЕДЕНИЕ

 

 

IT-индустрия в России находится «в стадии зарождения», несмотря на то что ещё в середине 50-х – начале 60-х годов прошлого века на наших первых компьютерах решались задачи по обеспечению полёта спутника и полёта первого человека в космос.

В России есть разные типы IT-компаний. Есть те, которые пишут программные продукты на заказ, в том числе для международных компаний. Есть компании-интеграторы и продуктовые компании. Многие из них мечтают, накопив соответствующие компетенции, создавать свои программные продукты и за счёт их тиражирования наращивать продажи и прибыль. Об IT-индустрии в широком смысле правомерно говорить тогда, когда на рынке активно работают отечественные компании с полным циклом ведения IT-бизнеса – от исследований и разработок (R&D) до производства и распространения.

Местом для прохождения практики стало предприятие ЗАО «ПФ «СКБ Контур». Данная компания является ровестницей IT-индустрии в стране и реализует проекты собственного производства. Компания имеет представительства по продажи программных продуктов практически в каждом регионе Российской Федерации. Там, где обособленных подразделений еще нет, работают партнеры компании (их более 850). Данное предприятие находится на рынке IT-услуг больше 20 лет и успешно развивает свою деятельность во многих направлениях.

Основной целью практики является закрепление и углубление в условиях действующей организации теоретических знаний в области коммерческой деятельности; приобретение практических навыков в сфере коммерции, логистики и экономики торговли; умение проведения экономического анализа; разработка перспективных и текущих направлений хозяйственно-финансовой деятельности предприятия, выявление тенденций и проблем в развитии предприятия, разработка рекомендаций по совершенствованию управления.

Основные задачи во время прохождения практики:

- изучение коммерческой деятельности предприятия;

- анализ финансового состояния предприятия;

- разработка мероприятий, направленных на устранение выявленных недостатков;

- оценка экономической эффективности предлагаемых мероприятий.

КРАТКАЯ ОРГАНИЗАЦИОННО-ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ЗАО «ПФ «СКБ КОНТУР»

 

 

СКБ Контур – федеральный разработчик программного обеспечения с 1988 года. В компании работает больше 1500 специалистов. Генеральным директором компании является Мраморов Дмитрий Михайлович.

Сегодня компания СКБ Контур сотрудничает с крупнейшими федеральными контролирующими и исполнительными органами: Федеральной налоговой службой, Пенсионным фондом, Фондом социального страхования, Федеральной службой по тарифам, Росстатом, Росинформтехнологиями и др. – и обслуживает более 1 млн клиентов по всей стране.

Компания, по словам сотрудников, стремится к избавлению специалистов от бумажной волокиты. Программные продукты СКБ Контур способны автоматизировать самые разные процессы.

Наиболее известными программными продуктами данной компании являются Контур-Экстерн, Диадок, Эльба, Эврика, Контур-Фокус. Также компания предоставляет услуги крупнейшего в стране Удостоверяющего центра(http://ca.skbkontur.ru) – генерация сертификатов ключей электронной цифровой подписи. На сегодняшний день общее количество сертификатов электронной цифровой подписи (ЭЦП), выданных УЦ СКБ Контур, превышает 1 500 000.

Описание продуктов находится в таблице 1.

Таблица 1 - Информация о сервисах компании ЗАО "ПФ "СКБ Контур"

Сервис (продукт)	Описание
Контур-экстерн	Система сдачи отчетности через Интернет в контролирующие органы
Диадок	Электронный обмен юридически значимыми первичными документами
Эльба	Программный продукт, позволяющий предпринимателям самостоятельно вести элементарный бухгалтерский учет
Норматив	Cпециализированный справочно-правовой веб-сервис для бухгалтеров
Эврика	Решение для расчета заработной платы онлайн, предназначенное для небольших предприятий с простым учетом
Контур-Фокус	Веб-сервис для экспресс-проверки контрагентов
Проекты УЦ	Выдача ЭЦП для различных коммерческих и государственных сервисов

 

Это не полный перечень продуктов компании. «Все, что может быть автоматизировано, должно быть автоматизировано» – под таким девизом СКБ Контур работает последние двадцать лет.

Имеет место отметить достижения компании:

· СКБ Контур входит в ТОП-10 самых быстрорастущих IT-компаний России (по данным журнала СNews);

· СКБ Контур занимает 5-е место в рейтинге разработчиков программного обеспечения в России (согласно рейтингу журнала «Коммерсантъ ДЕНЬГИ»);

· 1-е место СКБ Контур занимает в рейтинге разработчиков программного обеспечения Урало-Западносибирского региона по объему выручки за 2012 год (по данным АЦ «Эксперт-Урал»).

Менеджеры компании поддерживают дружеские отношения с 850 партнерами по всей стране – от Калининграда до Владивостока.

Call-центр компании работает даже в новогоднюю ночь и обрабатывает до 60 000 звонков в месяц.

ЗАО ПФ СКБ Контур, по сути, ровесница ИТ-индустрии в стране. За это время накоплен гигантский опыт в работе с облачными продуктами, так или иначе упрощающими документооборот

Среди 1500 сотрудников 14 кандидатов наук и 147 обладателей красных дипломов. Почти все сотрудники получили или получают высшее образование.

ЗАО «ПФ «СКБ Контур» имеет развитую партнерскую сеть по всей России. Компания представлена в каждом регионе либо филиалами, либо организациями-партнерами. Самыми крупными партнерами СКБ Контур являются РЦ «Практик», представляющий СКБ Контур в Воронежской области, РПЦ «Партнер», имеющий очень развитую сеть филиалов по всей России и НПФ «Ижинформпроект», представляющий СКБ Контур в Удмуртской республике. Также одним из крупнейших партнеров является ФГУП «Центр-Информ», также представленный практически во всех регионах России.

Для того, чтобы более детально понять рабочие процессы компании, рассмотрим основные экономические показатели ЗАО ПФ СКБ Контур за 2011-2012 гг. Для этого обратимся к таблице 1.

 

Таблица 2 – Динамика основных коммерческих показателей ЗАО «ПФ «СКБ
Контур» за 2011 – 2012 гг.

 

Показатель			Темп роста, %
Объем реализации, млн. руб	2053,2	2970,1	144,66%
Затраты, млн. руб	1514,8	1449,9	95,72%
Уровень затрат, %	73,78%	48,82%	66,17%
Рентабильность продаж, %	26,22%	51,18%	195,19%
Прибыль, млн. руб	538,4	1520,2	282,36%
Сотрудники, чел.			113,19%

 

Из таблицы 2 можно сделать вывод, что объем реализации возрос на 44,6 %, это обусловлено тем, что в России постоянно открываются все новые предприятия, которым нужно обмениваться документами с контрагентами и сдавать отчетность в контролирующие органы, а также тем, что законодательная база постоянно развивается в сторону электронных услуг. Затраты при этом уменьшились на 4,18 %. Затраты уменьшаются за счет грамотной финансовой политики компании. Уровень затрат при этом уменьшился на 33,83 %. При этом прибыль компании возросла на 182,36%. Такой резкий рост прибыли обусловлен тем, что многие проекты стали приносить гораздо больше средств, чем в 2011 году. Более детальную структуру объема реализации Вы можете увидеть в таблице 2. Рентабельность продаж также увеличилась (95,19%). Количество сотрудников компании постоянно растет. В 2012 году в компанию пришло 178 новых сотрудников. В процентном соотношении количество возросло на 13,19%.

Также следует рассмотреть структуру компании СКБ Контур. Организация насчитывает более полутора тысяч сотрудников, является федеральной. И чтобы понимать, где располагаются эти 1527 сотрудников, следует уделить структурной схеме особое внимание. Она представлена в рисунке 1

 

Рисунок 1 - Организационная структура предприятия ЗАО "ПФ "СКБ Контур"

АНАЛИЗ РЕЗУЛЬТАТОВ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ ЗАО «ПФ «СКБ КОНТУР»

 

Ассортимент компании ЗАО «ПФ «СКБ Контур включает множество программных продуктов. Самым большим по объемам реализации и уровню рентабельности является система сдачи отчетности Контур-Экстерн и Контур-Отчет ПФ (обычно продаются в тандеме). На втором месте идут услуги Удостоверяющего Центра. Остальные продукты обладают куда более меньшей долей объема реализации и, на данный момент, не являются рентабельными, но уверенно развиваются. В 2012 году рентабельным продуктом также должен стать электронный бухгалтер «Эльба», стремительно набирает обороты сервис «Контур-Фокус» и, благодаря утверждению ряда нормативно-правовых актов также очень хорошо реализуется система электронного документооборота между контрагентами «Диадок». Сервис «Контур-Эксперт», предназначенный для финансового анализа деятельности предприятия и оценки вероятности налоговой проверки, также участвует в гонке на рентабельность, как и тандем продуктов от СКБ Контур с Office 365 от Microsoft «Контур 365» и правовая бухгалтерская система «Контур-Норматив». Более подробная структура объема реализации рассмотрена в таблице 2. Также следует рассмотреть структуру издержек, чтобы наглядно видеть рентабельные проекты (таблица 3).

За 2012 год «Контур-Экстерн» заработал 2.54 млрд. руб. — на 25% больше результата 2011 года, но на 5% меньше поставленного плана. Затраты за прошедший год составили 1.06 млрд. руб., рентабельность проекта — 58%. На фоне продолжающегося роста, доля «Контур-Экстерна» в общей реализации СКБ Контур снизилась с 92,78% в 2011 году до 85,52 % в 2012 году — бизнес компании становится все более диверсифицированным.

 

Таблица 3 – Анализ динамики и структуры объема продажи IT-услуг предприятия ЗАО «ПФ «СКБ Контур» за 2011-2012 гг.

 

Продукт	Объем реализации, млн. р.	Темп роста 2012 к 2011, %
Сумма	Удельный вес, %	Сумма	Удельный вес, %	Сумма	План	Удельный вес, %
Контур-Экстерн + Контур-Отчет ПФ		95,23		92,78			85,52	133,33
Услуги УЦ		4,15		6,19		393,46	12,86	300,79
Норматив	5,7	0,35	10,8	0,53	21,6	25,27	0,73
Диадок	-	-	5,9	0,29	6,8	-	0,23	115,25
Эльба	4,5	0,27	4,5	0,22	11,7	11,7	0,39
Контур-Фокус	-	-	-	-	5,8	-	0,2	-
Эврика	-	-	-	-			0,03	-
Office365	-	-	-	-	1,2		0,04	-
Итого	1640,2		2053,2		2970,1			-

 

Таблица 4 – Анализ динамики и структуры затрат предприятия ЗАО «ПФ «СКБ Контур»за 2011-2012 гг.

 

Продукт	Объем реализации, млн. р.	Темп роста, %
Сумма	Удельный вес, %	Сумма	Удельный вес, %	Сумма	Удельный вес, %
Контур-Экстерн + Контур-Отчет ПФ		83,45		81,2		73,11	86,18
Услуги УЦ		15,14		14,52		18,21
Норматив	10,2	0,79	19,8	1,31	23,1	1,59	116,67
Диадок	-	-		1,78		3,66	196,3
Эльба		0,62		1,19		1,72	138,89
Контур-Фокус	-	-	-	-		0,21	-
Эврика	-	-	-	-	17,9	1,23	-
Office365	-	-	-	-	3,9	0,27	-
Итого	1294,2		1514,8		1449,9		-

 

За 2012 год «Контур-Экстерн» заработал 2.54 млрд. руб. — на 25% больше результата 2011 года, но на 5% меньше поставленного плана. Затраты за прошедший год составили 1.06 млрд. руб., рентабельность проекта — 58%. На фоне продолжающегося роста, доля «Контур-Экстерна» в общей реализации СКБ Контур снизилась с 92,78% в 2011 году до 85,52 % в 2012 году — бизнес компании становится все более диверсифицированным.

За 2012 год «Проекты УЦ» заработали 382 млн. руб. — в три раза больше, чем в 2011 году, но на 3% меньше поставленного плана. Затраты проекта составили 264 млн. руб., рентабельность проекта — 31%.

За 2012 год «Норматив» заработал 21.6 млн. руб. — в два раза больше, чем в 2011 году, но на 17% меньше поставленного плана. Затраты проекта составили 23.1 млн. руб., убытки по проекту за 2012 год составили 1.5 млн. руб.

За 2012 год «Диадок» заработал 6.8 млн. руб (в 2011 году — 5.9 млн. руб.). Затраты проекта составили 53 млн. руб., убытки по проекту за 2012 год составили 46 млн. руб. Причина этого в том, что в прошедшем году государством так и не были запущены электронные счета-фактуры. Задел 2012 года (подготовленный продукт, проработанные потенциальные клиенты, подогретая аудитория, отработанная схема взаимодействия) должен помочь Диадоку стартовать максимально активно и сразу же вырваться в лидеры рынка.

За 2012 год «Эльба» заработала 11.7 млн. руб., выполнив поставленный план. Затраты составили 25 млн. руб., убытки по проекту за 2012 год составили 13.3 млн. руб. Кроме собственно финансовых показателей в случае с Эльбой важно упомянуть о повышении узнаваемости СКБ Контур. Существует большое количество людей, которые раньше никак не воспринимали СКБ Контур, но благодаря Эльбе узнали и стали относится крайне положительно — как к компании, которая делает яркие и современные веб-сервисы, приносящие реальную пользу российскому бизнесу. И в данном случае речь идет не о мелких предпринимателях, а о достаточно высоких руководителях (вплоть до вице-президентов Сбербанка, к примеру).

За 2012 год «Контур-Фокус» заработал 5.8 млн. руб. Затраты составили 3 млн. руб., рентабельность проекта — 49%. Большую часть года сервис назывался «Выписки ЕГРЮЛ/ЕГРИП» и предоставлял соответствующую функциональность.

За 2012 год «Эврика» заработала символический миллион рублей, поставленный в качестве цели в момент начала продаж в сентябре. Затраты составили 18.8 млн. руб., убытки по проекту за 2012 год составили 17.9 млн. руб.

За 2012 год «Офис 365» заработал 0.4 млн. руб. (и еще 0.8 млн. руб. были получены в качестве компенсации от Microsoft). Затраты составили 3.9 млн. руб., убытки по проекту за 2012 год составили 2.7 млн. руб. Активные продажи «Офиса 365» пошли только в ноябре и декабре. К настоящему моменту есть 50 платных клиентов. Среднее количество рабочих мест (4.1) выше наших начальных ожиданий, однако текущий процент конверсии (1.5%) пока ниже запланированного.

Также необходимо понять насколько эффективен ассортимент СКБ Контур и эффективен ли он вообще.

Для оценки эффективности ассортимента воспользуемся матрицей БКГ. Для этого снова обратимся к таблице 2, отражающей структуру объема реализации предприятия и осуществим деление товарных групп на четыре подгруппы в соответствии с матрицей БКГ по темпу роста и их доле в общей сумме товарооборота (рисунок 2).

 

«Звезды» Услуги УЦ

«Проблемы» Контур-Норматив Эльба

 

 

«Дойная корова» Контур-Экстерн + Контур Отчет ПФ

«Собаки» Диадок Контур-Фокус Эврика Office 365

 

 

		Доля в товарообороте, %

 

Рисунок 2 – Матрица БКГ по ассортименту предприятия ЗАО «ПФ «СКБ Контур» за период 2011-2012 гг

Анализ сбалансированности ассортимента представлен в таблице 4

 

Таблица 5 – Анализ сбалансированности ассортимента за 2010-2012 гг.

 

Группа товаров по матрице БКГ	Норматив, %	Факт, %
«товары-звезды» «дойные коровы» «товары-проблемы» «товары-собаки»	25 – 30 55 – 60 10 – 15 5 – 10	12,86 85,52 1,12 0,5

 

Исходя из данной таблицы, можно сделать вывод, что товарный ассортимент компании ЗАО «ПФ «СКБ Контур» все же недостаточно сбалансирован. Положительным моментом является большая доля товаров-дойных коров (85,52). К ним относятся «Контур-Экстерн» и «Контур-Отчет ПФ». Это товары-лидеры, приносящие значительную прибыль благодаря своей конкурентоспособности. При этом они все равно нуждаются в финансировании для поддержания высокой доли динамичного развития (этот вывод мы можем сделать из таблицы 3), в противном случае они могут утратить лидирующие позиции на рынке. Но все же данные товары способны принести больше прибыли, чем необходимо для поддержания их роста. Следует отметить, что доля товаров-звезд меньше нормативного показателя (12,86%).

Товарами-Проблемами являются «Контур-Норматив» и «Эльба». При огромных темпах роста их доля в общем объеме реализации ничтожно мала. Невозможно сказать, что это очень плохо, т.к. данные проекты очень молодые и такая ситуация была спрогнозирована.

В группу товаров-собак попали проекты «Контур-Фокус», «Office365», «Эврика» и «Диадок». Малая доля у первых трех проектов обусловлены тем, что их активные продажи начались совсем недавно (в 2012 году). Данные проекты просто еще не успели влиться в рынок. «Диадок» имеет малую долю и темп роста из-за того, что в анализируемый период еще не был принят ряд нормативных актов, утверждающий порядок обмена электронных счетов-фактур (на которых фокусируется «Диадок»).

АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ ЗАО «ПФ «СКБ КОНТУР». ВЫЯВЛЕНИЕ ПРОБЛЕМ НА ПУТИ УЛУЧШЕНИЯ КОММЕРЧЕСКИХ ПОКАЗАТЕЛЕЙ.

 

Наличие нескольких проектов, которые, исходя из анализа эффективности ассортимента, попали в группу собак, это не проблема компании ЗАО «ПФ «СКБ Контур», а скорее прогнозируемое явление. Чтобы выявить «слабые места» одной из крупнейших IT-компаний России необходимо провести анализ конкурирующих организаций. Данный анализ поможет понять, какие позиции занимает ЗАО «ПФ «СКБ Контур» на рынке сервисов, использующих ЭЦП и следует ли опасаться захвата рынка со стороны крупных конкурент. Для анализа необходимо выделить наиболее крупных и опасных, с точки зрения захвата рынка, конкурентов компании. Безусловно это компании ГК «Тензор», ЗАО «Калуга Астрал», ООО «Такском» и ООО «Аргос». Есть и другие конкуренты, но их доля рынка очень мала, поэтому назовем их просто Другие Удостоверяющие Центры (Другие УЦ). Анализ конкурентов ЗАО «ПФ «СКБ Контур» в период с 2011 по 2012 год представлен в таблице 5.

Таблица 5 – Анализ конкурентов СКБ Контур в 2010-2012 гг и динамика роста их клиентов

Предприятие				Увеличение \ Уменьшение числа клиентов, 2012-2011	Темп прироста числа клиентов 2012-2011, %	Изменение рыночной доли 2012-2011, %
Количество клиентов	Доля рынка, %	Количество клиентов	Доля рынка, %	Количество клиентов	Доля рынка, %
Аргос		3,57%		4,02%		3,63%		15,63%	-0,39%
Калуга Астрал		7,13%		6,63%		5,01%	-1622	-3,23%	-1,62%
ЗАО ПФ СКБ Контур		40,41%		41,41%		36,38%		12,51%	-5,03%
Другие УЦ		8,08%		7,98%		6,75%		8,32%	-1,23%
Такском		12,00%		11,34%		9,89%		11,69%	-1,45%
Тензор		28,81%		28,61%		38,34%		71,62%	9,73%
Итого		100,00%		100,00%		100,00%		28,07%

 

 

 

Из таблицы видно, что СКБ Контур по итогам 2012 года уже не является лидером на рынке сервисов, использующих ЭЦП. Наблюдается тенденция уменьшения доли рынка. В 2012 году по сравнению с 2011 доля рынка уменьшилась на 5,03 %. В первую очередь это связано с резким качественным скачком предоставляемых услуг компанией Тензор, которая является основным конкурентом СКБ Контур. Из таблицы видно, что на рынке тех же сервисов Тензор в 2012 году увеличил долю на 9,73%. В цифрах это выглядит более показательно: Тензор в период 2011-2012 года увеличил число своих клиентов на 154943 (темп прироста 71,62%), в то время как СКБ Контур заключил договора лишь с 39158 (12,51 %). Остальные конкуренты СКБ Контур также пользуются популярностью у многих Юридических лиц в РФ, но при этом они не представляют большой опасности для компании, т.к. их доли рынка уменьшаются, а у "Калуга Астрал" даже наблюдается тенденция потери клиентов. Компания Такском потеряла 1,45 % своей доли рынка при темпе прироста клиентов в 11,69% в 2012 году по сравнению с 2011. Компания Аргос увеличивает свою клиентскую базу с большим успехом (темп прироста 15,63%), но при этом все равно теряют свою долю (-0,39%). Калуга Астрал потеряла 1,62 % доли рынка и 3,23 % своих клиентов. Из всего выше сказанного становится ясно, что наибольшую опасность для компании СКБ Контур сейчас представляет компания Тензор, которая на данном этапе проявляет себя более активно и более продуктивно увеличивает свою клиентскую базу. Такого скачка компания добилась благодаря политике низких цен. Тензор сознательно занижает стоимость, чтобы потенциальный клиент выбрал их сервисы, а не сервисы конкурентов, при этом предоставляя аналогичный набор услуг, что и конкуренты. Соответственно, в данной ситуации перед компанией СКБ Контур формируется задача по удержанию собственных клиентов и более активному привлечению новых клиентов для укрепления своих позиций на рынке.

Исходя из этого анализа уже становится ясно то, что СКБ Контур необходимо увеличивать свою клиентскую базу высокими темпами, чтобы лидерство на рынке сервисов, использующих ЭЦП вновь принадлежало компании. Т.к. компания является федеральной, имеет смысл понять, какие из регионов приносят наилучшие результаты, а в каких требуется укрепить позиции, сделав упор на точки реализации, более агрессивную маркетинговую политику или уменьшение стоимости сервисов. Для этого обратимся к таблице 6, содержащей в себе данные по центрам продаж в интересующих на данном этапе компанию регионах.

Таблица 6 – Доля клиентов СКБ Контур от общего числа организаций в регионе

Регион	Клиенты по регионам	Количество центров продаж по регионам	Количество организаций по регионам	Доля клиентов СКБ Контур в общем количестве организаций, %
Количество клиентов	Доля от общего количества клиентов, %
Республика Башкортостан		2,63%			24,04%
Республика Бурятия		0,41%			14,39%
Республика Карелия		0,64%			40,89%
Республика Коми		0,83%			38,20%
Республика Марий Эл		0,30%			15,93%
Республика Мордовия		0,15%			15,91%
Республика Саха		0,89%			38,54%
Республика Татарстан		0,68%			4,24%
Удмуртская Республика		0,41%			8,63%
Чувашская Республика		0,32%			8,91%
Алтайский Край		1,66%			15,49%
Краснодарский Край		6,61%			50,58%
Красноярский Край		1,73%			14,06%
Приморский Край		1,21%			21,03%
Ставропольский Край		0,95%			26,60%
Хабаровский Край		0,55%			14,56%
Амурская область		0,59%			26,61%
Астраханская область		0,27%			8,00%
Белгородская область		0,01%			0,31%
Брянская область		0,32%			10,68%

 

Продолжение таблицы 6

Регион	Клиенты по регионам	Количество центров продаж по регионам	Количество организаций по регионам	Доля клиентов СКБ Контур в общем количестве организаций, %
Количество клиентов	Доля от общего количества клиентов, %
Владимирская область		0,18%			6,63%
Волгоградская область		2,30%			36,22%
Вологодская область		0,29%			13,24%
Воронежская область		0,16%			3,35%
Ивановская область		0,38%			14,81%
Иркутская область		2,70%			27,73%
Калининградская область		0,95%			22,46%
Калужская область		0,27%			11,99%
Кемеровская область		2,83%			22,84%
Кировская область		0,38%			9,84%
Костромская область		0,57%			30,43%
Курганская область		1,06%			43,24%
Курская область		0,24%			8,26%
Ленинградская область		2,34%			15,50%
Липецкая область		0,40%			13,11%
Московская область		3,20%			16,81%
Нижегородская область		1,47%			11,13%
Новгородская область		0,42%			26,69%
Новосибирская область		1,77%			9,89%
Омская область		1,11%			11,35%
Оренбургская область		1,03%			29,55%

 

Окончание таблицы 6

Регион	Клиенты по регионам	Количество центров продаж по регионам	Количество организаций по регионам	Доля клиентов СКБ Контур в общем количестве организаций, %
Количество клиентов	Доля от общего количества клиентов, %
Орловская область		0,17%			11,27%
Пензенская область		0,21%			5,35%
Пермский край		3,78%			33,95%
Ростовская область		3,28%			45,99%
Рязанская область		0,37%			7,35%
Самарская область		2,31%			14,21%
Саратовская область		0,59%			8,76%
Свердловская область		10,39%			61,10%
Смоленская область		0,18%			8,63%
Тверская область		0,28%			10,62%
Томская область		0,41%			9,49%
Тульская область		1,30%			25,04%
Тюменская область		0,94%			12,84%
Ульяновская область		0,05%			1,28%
Челябинская область		3,35%			24,77%
Забайкальский край		1,10%			52,32%
Ярославская область		0,70%			19,35%
г. Москва		21,28%			33,58%
г. Санкт-Петербург		1,12%			3,34%
Ханты-Мансийский АО		3,14%			63,72%
Итого		79,02%			22,16%

 

Исходя из таблицы, можно сделать вывод, что самое большое количество клиентов компании СКБ Контур находится в Москве (21,25%) и в Свердловской области (10,37%). Также относительно большое количество клиентов наблюдается в таких регионах, как Краснодарский край (6,60%), Пермский край (3,77%), Ханты-Мансийский АО (3,13%), Челябинская область (3,35%), Самарская область (2,31%), Ростовская область (3,28%), Московская область (3,20%), Кемеровская область (2,83%), Иркутская область (2,70%), Волгоградская область (2,29%), Ленинградская область (2,33%), Республика Башкортостан (2,63%). В остальных анализируемых регионах количество клиентов не превышает 2% от общего числа клиентов организации СКБ Контур. Следует заметить, что существует тенденция увеличения доли клиентов в тех регионах, где функционирует большое количество точек продаж. Так например, в Москве и Московской области 63 точки продаж, в Свердловской области - 72, Ростовская область - 63, Пермский край - 25, Иркутская область - 17, Кемеровская область - 11. В то время в регионах, где доля клиентов не превышает 1 % количество точек продаж очень малое: Пензенская область 0,21% и 1 центр реализации, Калужская область 0,27% и 1 центр реализации, Липецкая область 0,4 % и 1 центр реализации и т.д. Невооруженным взглядом видно, что количество точек продаж прямо влияет на долю клиентов в конкретном регионе и уже сейчас можно выделить ряд проблемных регионов, в которых объем реализованных услуг может быть увеличен в несколько раз, но для более детальной картины следует также рассмотреть степень захвата рынка в регионах. Здесь картина по регионам выглядит много иначе и становится понятно, что в некоторых регионах 1 эффективно работающая точка продаж сервисов СКБ Контур может существенно влиять на степень захвата рынка. Например в Республике Карелии всего одна точка продаж, но при этом степень захвата рынка - 40,89%, в Республике Коми - 5 точек и 38,2% рынка, в Республике Саха 7 точек и 38,54%. В Курганской области 2 центра реализации замкнули на себе 43,24% организаций, зарегистрированных в регионе. При этом в Московской области 16 точек реализации, а доля СКБ Контур в этом регионе составляет лишь 16,81%. Следует выделить тройку лидеров по захвату рынка. Самая большая степень наблюдается в Ханты-Мансийском АО (63,72% на 26 точек реализации), Свердловской области (61,10% на 72 точки реализации) и в Забайкальском Крае (52,32% на 62 точки реализации). Также отдельно отметим Краснодарский Край с долей 50,52%. Во многих регионах СКБ Контур занимает более 25% на рынке данных услуг, это Ставропольский край, Амурская область, Волгоградская область, Иркутская область, Костромская область, Оренбургская область, Пермский край, Ростовская область, Новгородская область, Тульская область, Москва. Чуть менее 25 % доли в Челябинской области (24,77%). Остальные же регионы имеют долю менее 25%. Конечно, не стоит забывать, что в каждом регионе свое количество организаций и 63,72 % доли СКБ Контур в Ханты-Мансийском АО это 11032 клиента, а 33,58% в Москве это 74847 организаций. В связи с этим в каждом регионе необходимо конкретное количество партнеров для более масштабного захвата рынка (подключение новых клиентов или отбивание клиентов у конкурентов) и, как следствие, увеличения прибыли СКБ Контур. Для того чтобы еще более точно понять, в каких регионах требуется добавление точек реализации, нужно посмотреть, какой объем реализации имеет каждый регион. Для этого обратимся к таблице 8.

Таблица 8 – Объемы реализации ЗАО «ПФ «СКБ Контур» по регионам за 2012 г

Регион	Объемы реализации по регионам
Сумма, т.р.	Темп роста, %
Республика Башкортостан		3,84%
Республика Бурятия		0,61%
Республика Карелия		0,77%
Республика Коми		0,81%
Республика Марий Эл		0,34%
Республика Мордовия		0,13%
Республика Саха		0,40%
Республика Татарстан	10,5	0,35%
Удмуртская Республика	8,7	0,29%
Чувашская Республика	6,7	0,23%
Алтайский Край	56,4	1,90%
Краснодарский Край		8,92%
Красноярский Край	58,2	1,96%
Приморский Край	49,3	1,66%
Ставропольский Край	20,1	0,68%
Хабаровский Край	14,7	0,49%
Амурская область		0,51%
Астраханская область	3,6	0,12%
Белгородская область	0,3	0,01%
Брянская область	4,6	0,15%
Владимирская область	2,1	0,07%
Волгоградская область	97,3	3,28%
Вологодская область	3,6	0,12%
Воронежская область	1,8	0,06%

Продолжение таблицы 8

Регион	Объемы реализации по регионам
Сумма, т.р.	Темп роста, %
Ивановская область		0,10%
Иркутская область	125,6	4,23%
Калининградская область	30,2	1,02%
Калужская область	5,4	0,18%
Кемеровская область	58,8	1,98%
Кировская область	5,7	0,19%
Костромская область	10,3	0,35%
Курганская область	13,2	0,44%
Курская область	1,9	0,06%
Ленинградская область	49,9	1,68%
Липецкая область	3,6	0,12%
Московская область	56,4	1,90%
Нижегородская область	24,4	0,82%
Новгородская область	7,8	0,26%
Новосибирская область	27,3	0,92%
Омская область	13,2	0,44%
Оренбургская область	12,5	0,42%
Орловская область	1,6	0,05%
Пензенская область		0,07%
Пермский край	89,4	3,01%
Ростовская область	85,5	2,88%
Рязанская область	2,7	0,09%
Самарская область	67,6	2,28%
Саратовская область	7,6	0,26%

 

Окончание таблицы 8

Регион	Объемы реализации по регионам
Сумма, т.р.	Темп роста, %
Свердловская область	408,8	13,76%
Смоленская область	1,4	0,05%
Тверская область	2,2	0,07%
Томская область	5,4	0,18%
Тульская область	15,3	0,52%
Тюменская область	13,6	0,46%
Ульяновская область	0,3	0,01%
Челябинская область	158,7	5,34%
Забайкальский край	15,6	0,53%
Ярославская область	10,9	0,37%
г. Москва	738,4	24,86%
г. Санкт-Петербург	10,5	0,35%
Ханты-Мансийский АО	60,5	2,04%
Итого	2970,1	100,00%

 

Из таблицы 8 видно, что наибольшие объемы реализации имеют как раз те регионы, в которых преобладает количество точек продаж, а именно г. Москва (24,86%), Свердловская область (13,76%), Краснодарский край (8,92%), Иркутская область (4,23%), Республика Башкортостан (3,84%), Волгоградская область (3,28%), Пермский край (3,01%), Ростовская область (2,88%), Самарская область (2,28%), Ханты-Мансийский АО (2,04%). В остальных регионах доля в общем объеме реализации не превышает 2 %.На основании данных, представленных в таблице 8 и 7, можно выделить список регионов, в которых степень захвата рынка компанией СКБ Контур не увеличивается при присутствии возможности этого роста. Это является одной из ключевых проблем СКБ Контур. Решением данной проблемы может послужить привлечение в каждом конкретном регионе партнеров, открытие собственных филиалов и, как следствие, увеличение количества точек реализации компании. Среди проблемных регионов можно выделить следующие:

Теперь, когда основная проблема СКБ Контур ясна, а именно это неразвитая партнерская сеть компании, можно приступить к разработке рекомендаций по устранению данной проблемы и, как следствие, к увеличению доли СКБ Контур на рынке сервисов, использующих ЭЦП.

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ

 

 

1. Елагин Ю.А. Организация коммерческой деятельности в торговле: учеб. пособие. Екатеринбург: изд-во УрГЭУ, 2009.

2. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность. М.: ИВЦ «Маркетинг», 2008.

3. Бланк И.А. Управление торговым предприятием. М.: Тандем, 2007.

4. Славянская А.А. Ассортимент и ценовая политика – cравнение на покупателя. Екатеринбург. 2008.

5. Бурмистров В.Г. Организация торговли непродоволственными товарами. М.: Экономика, 2008.

6. Памбухчиянц О.В. Технология розничной торговли. М.: Дашков и Ко, 2011.

7. Брагин Л.А. Торговое дело: экономика, маркетинг и организация. М.: Российская экономическая академия имени Плеханова. 2007.

8. Пигунова О.А. Ассортиментная стратегия предприятия розничной торговли \ Маркетинг, 2008.

9. Болт Е.Д. Практическое руководство по управлению сбытом. М.: Экономика, 2007.

10. Николаева Т.И., Организация торговых процессов и обслуживания покупателей: учеб. пособие. Екатеринбург: изд-во УрГЭУ, 2008.

11. Экономика предприятий торговли и общественного питания: учеб. пособие. Екатеринбург: изд-во УрГЭУ, 2008.

12. Николаева Т.И., Торговля потребительскими товарами: проблемы развития и совершенствования. Екатеринбург, изд-во УрГЭУ, 2008.

13. Дашков Л.П., Коммерция и технология торговли: учеб. пособие

14. Бланк И.А. Торговый менеджмент. Киев: Итем ЛТД, 2007.

15. Дарбинян М.М. Коммерческая работа по изучению спроса в торговле. М.: Экономика, 2007.

16. Кондрашов П.Д., Совершенствование организации торговли. М.: Экономика, 2008.

17. Панкратов Ф.Г., Коммерция и технология торговли: учеб. пособие. М: ИВЦ «Маркетинг», 2009.

18. Абчук В.А., Коммерция: учеб. пособие. СПб.: Издательство Михайлова В.А.

19. К вопросу об ассортименте товаров в торговой организации – перечень видов и разновидностей продукции и товаров, различаемы по отдельным показателям (признакам). М.: Экономика и учет в торговле. 2009.

20. Статья «Формирование ассортимента». Сайт http://www.bci-marketing.aha.ru