Вопрос 6.9. Метод определения цены на основе ощущаемой ценности товара покупателем

Группа рыночных методов ценообразования может быть разделена на две под­группы в зависимости от:

•отношения потребителя к товару — методы с ориентацией на потребителя;

•конкурентной ситуации на рынке — методы с ориентацией на конкурентов.

В центре нашего исследования находится первая группа методов. При применении этих методов затраты рассматриваются только как ограничительный фак­тор, ниже которого цена опуститься не может. В свою очередь, к группе методов на основе воспринимаемой ценности товара можно отнести метод расчета экономической ценности товара и метод оценки максимально приемлемой цены. В обоих случаях потребитель формирует спрос на товар под воздействием экономической ценности данного товара в сравнении с конкурентными.

С точки зрения определения воспринимаемой ценности товара для целей це­нообразования можно использовать следующую процедуру:

1) Определение цены безразличия, под которой понимается цена лучшего из

доступных покупателю альтернативных товаров.

2) Определение отличий, т. е. параметров, которые отличают данный товар как

в лучшую, так и худшую сторону от товара-альтернативы. Наиболее часто анализируются такие параметры, как функциональность, надежность, ко­личество полезных функций (содержание полезных или вредных веществ или добавок), затраты на ввод в эксплуатацию (затраты на переключение), затра­ты на обслуживание. На этом этапе работа должна вестись специалистами раз­ных подразделений фирмы: конструкторами, технологами, маркетологами.

3) Оценка ценности для покупателей различий в параметрах данного товара и альтернативного. На этом этапе делается попытка определения денежной оценки отличий товара от альтернативного, т. е. надо ответить на вопрос: на сколько больше готов заплатить покупатель за данное улучшение товара и во сколько он оценивает то или иное ухудшение товара по сравнению с аль­тернативным. Такие оценки обычно получают на основе опроса экспертов-товароведов и продавцов, опросов покупателей и проведения пробных продаж, на основе расчета экономической эффективности в том случае, если речь идет о таких качественных характеристиках товара, которые могут прямо сократить или увеличить затраты и повлиять на величину прибыли. Важно помнить, что оценке подлежат только различия в параметрах данного то­вара и товара-альтернативы, приобретаемого по цене безразличия. При этом следует оценивать либо экономию затрат покупателя на получение опреде­ленного результата (выпуск продукции), либо выгоду от получения допол­нительной полезности при тех же затратах. В противном случае возникнет ситуация двойного счета, что приведет к неправильным решениям. На этом этапе могут выявиться последствия неправильных маркетинговьи решений, когда изделие обладает большим количеством в целом полезных свойств, но платить за которые потребитель не согласен, так как считает излишними.

4) Определение экономической ценности анализируемого товара путем суммирования цены безразличия с оценками отличий. Вместе с тем рекоменду­ется устанавливать цену несколько ниже, чем экономическая ценность, т. е. с определенной премией покупателю, стимулирующей покупку. Тем самым ключевым моментом при принятии решения об уровне цены становится не вся экономическая ценность, а экономический выигрыш покупателя, т.е. выгода, которую он может получить от покупки данного товара по сравне­нию с альтернативным. Зачастую кроме экономической премии фактором, могущим отклонить цену верх или вниз от экономической ценности, может быть надбавка за репутацию для фирм, известных качеством своей продук­ции, и наоборот, скидка для фирм — новичков на данном рынке.

Метод оценки максимально приемлемой цены особенно полезен в случае установления цен на промышленные товары, когда выгода для покупателя в значительной мере связана со снижением издержек. Под максимальной ценой в данном случае понимается цена, соответствующая нулевой экономии на издержках Процедура определения цены в данном случае может быть представлена в виде следующих этапов:

• определение сферы и условий применения данного товара.

• выявление достоинств данного товара для покупателя или групп покупателей. Здесь следует учитывать, что один и тот же товар может быть интересен покупателю разными характеристиками, что является основой для проведения политики кастомизированного ценообразования, направленного на конкретного потребителя.

• выявление дополнительных (кроме цены) издержек покупателя, связанны с использованием данного товара (затраты на установку, обслуживание, приобретение комплектующих и т. д.).

• установление цены, выгодной для покупателя (между ценой безразличия максимально приемлемой ценой).

Важно отметить, что экономическая ценность, полученная в результате применения этой процедуры, не обязательно прямо трансформируется в цену, которую покупатель действительно заплатит за товар. Под действием различных факторов, оказывающих влияние на ценовую чувствительность, потребитель может не оценить в полной мере экономическую ценность товара и отказаться от покупки. Иначе говоря, максимально приемлемая цена – это та, которую покупатель (или сегмент) покупателей заплатил бы, если бы был полностью информирован об экономической ценности товара именно для него и этим мотивирован.

Методы определения цены на основе ощущаемой потребителями ценности товаров могут быть рекомендованы для применения на тех рынках, где одновременно обращается большое количество взаимозаменяемых товаров и, следовательно, возможен выбор наиболее приемлемого для данного покупателя.