Разрушение сильных аргументов

 

Если у противоположной стороны есть сильный аргумент, против которого вы не можете контрпредложение, спросите у нее, есть ли еще аргументы в подтверждение уже сказанной информации? И всегда возникают еще и еще и еще аргументы. Люди, как правило, хотят поднять значимость своего мнения, но каждый новый аргументом становиться все слабее и слабее, и в конце разрушает всю сильную аргументацию или делает ее ничтожной.

 

 

ВЫНЕСЕНИЕ ЗА РАМКИ

 

Если вы не можете обсуждать условия, по какому то критерию переговоров, вынесите его за рамки и скажите об этом другой стороне, что это ваш предел, и вы не можете по нему двигаться, но в таком случае одновременно сделайте предложение по другим возможностям, где вы можете проявить гибкость.

 

СВЕРХУ – СНИЗУ (БЛОКИРОВКА)

 

Когда вы считаете, что предложение другой стороны сильно завышено, и выходит за рамки всех мыслимых ваших пределов, то сделайте конртпредложение и назначьте цену, которая по значению будет зеркальным отражением их требования.

 

 

ТРЕБОВАНИЕ

 

 

УСЛОВИЕ

 

 

САЛЯМИ

 

Если вам приходиться делать уступки, разбейте их на возможно малые части. Это увеличит вашу гибкость и возможность получить, за каждую часть, что-то взамен.

 

КОНТРСАЛЯМИ

Если вам начали выдвигать условия по приему салями, разбивая свои требования, то ваши действия должны быть следующими:

 

ШАГ. Ограничьте список.

- «Это все? Если Вы обозначили все требования, то мы сможем

сделать свое предложение.»

ШАГ. Определите приоритеты.

- «Что для Вас, самое важное?» - «ВСЕ!» - «Все мы не можем!».

Приоритет №1 меняйте на свой ПРИОРИТЕТ № 1

ШАГ. Контрпредложение.

- «Если вы не будете требовать скидку, то мы сможем делать

доставку».

 

Стратегии поведения в переговорах

Тест Томаса Килмена

 

ИНСТРУКЦИЯ

 

Подумайте о ситуациях, в которых Ваши желания отличаются от желаний другого человека. Как Вы обычно ведете себя в таких ситуациях?

 

Ниже приведены 30 пар высказываний, описывающих варианты возможного поведения в конфликтных ситуациях В каждой из пар обведите кружком вариант А или В, более характерный для Вашего поведения.

 

Во многих случаях оба из предложенных вариантов могут оказаться для Вас нетипичными; если это так, обведите тот из них, которым бы Вы воспользовались с большей вероятностью.

 

ОПРОСНИК

1.	А.	Иногда я предоставляю право решать проблему другим.
	В.	Я стараюсь подчеркнуть общее в наших позициях, а не обсуждать спорные моменты.
2.	А.	Я пытаюсь найти компромиссное решение.
	В.	Я пытаюсь учесть все интересы, как свои, так и оппонента.
3.	А.	Обычно я твердо стою на своем.
	В.	Иногда я могу утешать других и пытаться сохранить с ними отношения.
4.	А.	Я пытаюсь найти компромиссное решение.
	В.	Иногда я жертвую собственными интересами ради интересов противоположной стороны.
5.	А.	При выработке решения ищу помощи со стороны других.
	В.	Я пытаюсь сделать все возможное, чтобы избежать ненужного обострения в отношениях.
6.	А.	Я пытаюсь не создавать себе репутацию неприятного человека.
	В.	Я пытаюсь навязать другим свою позицию.
7.	А.	Я пытаюсь отложить решение вопроса, чтобы иметь время тщательно его обдумать.
	В.	Я жертвую одними выгодами, чтобы получить взамен другие.
8.	А.	Обычно я твердо настаиваю на своем.
	В.	Я пытаюсь сразу же открыто обсудить все интересы и спорные вопросы.
9.	А.	Я чувствую, что различия в позициях не всегда стоят того, чтобы о них беспокоиться.
	В.	Я прилагаю некоторые усилия, чтобы повернуть дело на свой лад.
10.	А.	Я твердо настаиваю на своем.
	В.	Я пытаюсь найти компромиссное решение.
11.	А.	Я пытаюсь сразу же открыто обсудить все интересы и спорные вопросы.
	В.	Иногда я могу утешать других и пытаться сохранить с ними отношения.
12.	А.	Иногда я избегаю занимать позицию, ведущую к конфронтации.
	В.	Я готов кое в чем уступить оппоненту, если он тоже мне уступит.
13.	А.	Я предлагаю вариант «ни вам, ни нам».
	В.	Я настаиваю на принятии моих условий.
14.	А.	Я излагаю оппоненту мои соображения и интересуюсь его идеями.
	В.	Я пытаюсь продемонстрировать оппоненту логичность и выгоду принятия моих условий.
15.	А.	Иногда я могу утешать других и пытаться сохранить с ними отношения.
	В.	Я пытаюсь сделать все возможное, чтобы избежать ненужного обострения в отношениях.
16.	А.	Я стараюсь щадить чувства других.
	В.	Я пытаюсь убедить оппонента в выгодности принятия моих условий.
17.	А.	Обычно я твердо настаиваю на своем.
	В.	Я пытаюсь сделать все возможное, чтобы избежать ненужного обострения в отношениях.
18.	А.	Я позволяю оппоненту придерживаться своего мнения, если ему от этого лучше
	В.	Я согласен кое в чем уступить оппоненту, если он тоже кое в чем мне уступит.
19.	А.	Я пытаюсь сразу же, открыто, обсудить все интересы и спорные вопросы.
	В.	Я пытаюсь отложить принятие решения, чтобы иметь время тщательно его обдумать.
20.	А.	Я пытаюсь сразу же обсудить противоречия.
	В.	Я пытаюсь найти справедливое сочетание из выгод и уступок для каждого из нас.
21.	А.	При подготовке к переговорам я стараюсь учитывать интересы оппонента.
	В.	Я больше склонен к непосредственному и открытому обсуждению проблемы.
22.	А.	Я стараюсь найти позицию, находящуюся между позицией оппонента и моей.
	В.	Я настаиваю на своих интересах.
23.	А.	Очень часто я стараюсь удовлетворить все интересы, свои и оппонента.
	В.	Иногда я предоставляю право решать проблему другим.
24.	А.	Я стараюсь пойти навстречу оппоненту, если его условия слишком для него много значат.
	В.	В. Я пытаюсь склонить оппонента к компромиссу.
25.	А.	Я пытаюсь продемонстрировать оппоненту логичность и выгоду принятия моих условий.
	В.	При подготовке к переговорам я пытаюсь учитывать интересы оппонента.
26.	А.	Я предлагаю вариант «ни вам, ни нам».
	В.	Я почти всегда пытаюсь удовлетворить все пожелания, как свои, так и оппонента.
27.	А.	Иногда я избегаю занимать позицию, ведущую к конфронтации.
	В.	Я позволяю оппоненту придерживаться своего мнения, если ему от этого лучше.
28.	А.	Обычно я твердо стою на своем.
	В.	При выработке решения я постоянно ищу помощи со стороны других.
29.	А.	Я предлагаю вариант «ни вам, ни нам».
	В.	Я чувствую, что различия в позициях не всегда стоят того, чтобы о них беспокоиться.
30.	А.	Я стараюсь щадить чувства других.
	В.	Я всегда стараюсь найти решение проблемы совместно с оппонентом.

 

 

 

ПОДСЧЕТ БАЛЛОВ