Производственный менеджмент

СИТУАЦИИ

КОМПЛЕКСНОГО

ГОСУДАРСТВЕННОГО ЭКЗАМЕНА

по специальности 080507 – «Менеджмент организации»

Екатеринбург

ОСНОВЫ МЕНЕДЖМЕНТА

Ситуация 1

Перечень качеств, которыми должен обладать современный руководитель, включает:

1. Компетентность в избранной сфере бизнеса.

2. Способность эффективно действовать в условиях рынка, детально знать менеджмент, маркетинг, уметь обеспечивать при любых рыночных ситуациях оптимальные хозяйственные результаты.

3. Способность организовывать, координировать, направлять и контролировать деятельность подчиненных.

4. Высокие нравственные качества: честность, правдивость, скромность, высокая требовательность к себе и к другим, развитые чувства долга и ответственности.

5. Единство слова и дела, оперативность и гибкость в работе, умение самостоятельно и своевременно принимать оптимальное решение, добиваться исполнения его подчиненными.

6. Глубокое знание человеческой психологии, способов налаживания контактов с людьми, умение формировать коллектив с высоким творческим потенциалом.

7. Стремление к наиболее рациональному распределению функций между собой и сотрудниками, объективная оценка результатов деятельности и своей, и сотрудников.

8. Справедливость во взаимоотношениях с подчиненными, умение завоевывать их доверие, создавать в коллективе благоприятный психологический климат.

9. Умение стратегически мыслить, предугадывать тенденции развития рынка, организовывать свою работу и работу сотрудников с учетом перспективы.

10. Постоянное обновление собственных знаний, поддержание их в соответствии с растущими потребностями общества.

11. Забота о здоровье, работоспособности и повседневных нуждах работников.

Вопросы

1. Согласны ли Вы с представленным перечнем качеств, которыми должен обладать менеджер?

2. Какими, на Ваш взгляд, дополнительными качествами должен обладать руководитель-управленец?

3. Имеются ли какие-либо специфические требования к менеджеру, действующему в условиях российской действительности?

Ситуация 2

По мнению большинства зарубежных исследователей, Россия однозначно тяготеет к коллективизму. Это убеждение отчасти базируется на российской истории и восходит к хорошо известным за рубежом рассуждениям славянофилов о приверженности российских крестьян к общинному образу жизни и коллективистским ценностям, а отчасти − на малорепрезентативных экспертных оценках, сделанных по результатам опросов руководителей советских заводов времен ранней перестройки.

Однако, проведенные в последние годы исследования ученых дают несколько иной результат. Степень индивидуализма у россиян оказывается выше, чем принято считать. Причем в случае успеха в карьерном росте или бизнесе склонность к индивидуализму стремительно растет и вся слава за достигнутое приписывается себе самому. Что же касается коллективизма, то он рельефно проявляется в периоды неудач и экономических потрясений. В этом случае ответственность делегируется другим (коллегам по работе, руководству организации, государству).

Вопросы

1. Каковы отличительные особенности российского коллективизма?

2. Какие причины усиливают проявления индивидуализма у россиян?

3. Каковы проявления индивидуализма и коллективизма на работе?

Ситуация 3

Главная задача менеджера − максимизация прибыли, получаемой компанией. Вместе с тем все большее значение приобретают социальная ответственность менеджера перед обществом, его конкретные действия, обеспечивающие решение социальных проблем, стоящих перед страной.

В связи с этим существуют две позиции. Сторонники одной позиции считают, что социальные проблемы должно решать государство, а бизнес − только «делать деньги». Они обосновывают свою позицию тем, что действия в социальной области ведут к снижению прибылей компании, ухудшению ее конкурентоспособности, росту издержек, которые в последующем ведут к росту цен (нанося ущерб потребителям) и другим отрицательным последствиям.

Сторонники другой позиции считают, что бизнесмены имеют перед обществом моральные обязательства, и предпринимаемые ими действия, способствующие решению социальных проблем, могут оказать большую пользу предпринимателям, повысить их имидж в обществе и быть неплохой рекламой.

Вопросы

1. Чью позицию Вы разделяете и почему?

2. Должен ли, по Вашему мнению, предприниматель в современной России выполнять социальные обязательства перед страной и в каких формах?

3. Будет ли ему в конечном итоге это выгодно (в том числе в финансовом отношении)? Если выгодно, то почему?

Ситуация 4

Принято считать, что американская модель менеджмента характеризуется ярко выраженным индивидуализмом при принятии менеджерами решений, организации контроля, взятии ответственности, разработке системы оплаты труда.

Для многих американских менеджеров свойствен подход к человеку как к рабочей силе.

Материальный интерес, жесткая конкуренция, победа сильного над слабым − главные движущие силы в погоне за прибылью. Традиционные взаимоотношения американского менеджера (М) и подчиненного (П) можно выразить графически следующим образом:

Такие отношения являются авторитарными. Здесь менеджер подавляет своего подчиненного властью, навязывает ему жесткий стиль взаимоотношений − однонаправленный. Однако среди современных американских менеджеров (прежде всего молодых) все более популярными становятся новые взаимоотношения в коллективе:

П М П

В данном случае менеджер выступает больше в роли коллеги подчиненного. Он предпочитает деловые, человеческие отношения с сотрудниками.

Вопросы

1. Какие из взаимоотношений (традиционные или новые) более эффективны в деловых кругах?

2. Не снижается ли в глазах подчиненных авторитет менеджера при использовании им новых взаимоотношений?

3. Как совместить требовательность к подчиненному и добрые с ним отношения?

4. В чем особенность взаимоотношений между руководителями и подчиненными в России?

Ситуация 5

Николай С., проработав в страховой компании около года в должности экономиста, был назначен на должность руководителя отдела страхования гражданской ответственности. Этому способствовал ряд важных обстоятельств, которые учитывались руководством компании при принятии такого решения.

Николай С. имел хорошее базовое образование, знал иностранные языки, был коммуникабелен, энергичен, исполнителен. За время работы в компании он очень вырос как специалист, продемонстрировав незаурядные способности. Однако первый же рабочий день Николая С. в качестве руководителя не удался. Если в целом коллектив отдела встретил его доброжелательно, но одна из опытных сотрудниц Валентина Григорьевна демонстративно отказалась признать нового руководителя. В ответ на просьбу Николая С., которую он адресовал всем сотрудникам, о представлении ему для ознакомления отчетов о работе за минувший месяц, Валентина Григорьевна заявила следующее:

«Я работаю в отделе двадцать лет. Ваш предшественник на посту руководителя отдела Иван Михайлович, которого мы недавно с почестями проводили на пенсию, никогда не проверял мою работу. Он всегда был уверен в моей квалификации и исполнительности. За работу, которую я выполняла в эти годы, меня неоднократно поощряли. Недоверие ко мне как к специалисту с вашей стороны меня оскорбляет».

Вопросы

1. Какое решение должен принять начальник отдела Николай С.?

2. Какой вариант последовательности действий менеджера в аналогичной ситуации можете предложить Вы?

Ситуация 6

В российской практике бизнеса все чаще используются различные нововведения в мотивации труда, чтобы сделать его более плодотворным, эффективным. Среди таких инноваций − установление для конкретного работника нестандартного, льготного рабочего режима.

Этот вид мотивации у нас используется пока мало. Темне менее, он считается одним из эффективных, особенно на малых частных предприятиях, среди лиц таких профессий, как врачи, юристы, преподаватели, управляющие, технические работники и в сфере обслуживания.

Работники назначают себе рабочие часы по своему усмотрению, лишь бы они устраивали компанию, и их было достаточно, чтобы выполнить требуемую работу. Один трудится с 8 до 16 часов, другой − с 12 до 20 часов. Если Вы справляетесь с работой скорее, Ваше дело - идти домой или работать дополнительно. В некоторых компаниях имеется четыре или даже пять смен. Иногда гибкие смены приводят к сокращенной рабочей неделе, обычно четырехдневной, с тремя выходными.

Некоторые компании установили «материнские смены», которые приспособлены к часам посещения школы детьми. Женщина не покидает организацию во время вынашивания и раннего воспитания детей. Многие предприятия дают возможность студентам работать во время «окон» в их учебных расписаниях.

Гибкие смены снижают уклонение от работы, опоздания и текучесть рабочей силы, повышают настроение и производительность труда.

Вопросы

1. Если руководство фирмы предложило бы Вам гибкий график трудовой деятельности, как бы Вы на это отреагировали и почему?

2. Как Вы полагаете, в чем интерес руководства компании при предоставлении работникам льготного режима работы?

3. Если бы Вы были руководителем, то каким образом организовали бы работу по контролю за количеством и результатами труда сотрудников?

Ситуация 7

Руководитель отдела кредитования одного из российских банков Татьяна Михайловна после долгих размышлений приняла, наконец, окончательное решение о необходимости введения штатной должности заместителя начальника отдела. Это было связано с тем, что постоянно увеличивающийся объем работы отдела, где Татьяна Михайловна была единственным менеджером, стал отражаться на качестве работы. Татьяна Михайловна понимала, что за ежедневной «текучкой» начинает упускать из виду наиболее важные проблемы, которые следовало решать в отделе.

Круг потенциальных кандидатов быстро сузился до двух сотрудниц. Первой была ее давняя подруга Елена Николаевна; с ней они пятнадцать лет назад вместе учились в Финансовой академии. Годы совместной учебы в одной группе, жизнь в общежитии, радости и горе − все это очень сблизило их. Они доверяли друг другу, а после замужества продолжали дружить семьями. Как специалист Елена Николаевна была исполнительным и вполне квалифицированным работником. Ей не хватало, по мнению Татьяны Михайловны, творческой «жилки», энергичности и настойчивости в достижении поставленных целей.

Именно эти качества и позволили в свое время Татьяне Михайловне стать руководителем отдела кредитования и соответственно начальником Елены Николаевны. Данное событие Елена Николаевна восприняла внешне спокойно.

Другой кандидатурой на должность заместителя, как считала Татьяна Михайловна, являлась Надежда, которая после окончания ВУЗа работала в ее отделе около двух лет. С первых дней своей трудовой деятельности Надежда быстро «вписалась» в женский коллектив отдела.

Обладая острым умом и будучи чрезвычайно динамичной, Надежда очень скоро стала квалифицированным работником. Татьяна Михайловна полагала, что Надежде не хватало лишь усидчивости. Неоднократно по собственной инициативе Надежда предлагала Татьяне Михайловне оригинальные решения возникающих перед отделом проблем, с помощью которых удавалось достичь значительных результатов.

Вопросы

1. Кому, по Вашему мнению, следует отдать предпочтение в решении вопроса о заместителе отдела: подруге Елене Николаевне или молодой сотруднице Надежде? Объясните свое решение, «взвесив» достоинства и недостатки каждой кандидатуры.

2. Какими качествами прежде всего должен обладать менеджер?

3. Имеется ли специфика в работе заместителя начальника отдела банка, страховой фирмы, налоговой инспекции и других предприятий и организаций?

Ситуация 8

В практике менеджмента известны два основных способа руководства людьми: через прямое использование власти или через отказ от нее.

Вопросы

1. Какой способ управления сотрудниками фирмы Вы полагаете предпочтительным: приказывать или советоваться с подчиненными, как эффективнее решить ту или иную проблему? Поясните свой выбор.

2. В чем Вы видите преимущества неформального управления по сравнению с директивным?

Ситуация 9

Как лучше работать с партнером, клиентом? Этот вопрос стоит перед каждым менеджером. Здесь можно использовать следующие подходы:

1. Создать доверительную атмосферу при переговорах.

2. Попросить партнера более подробно рассказать о проблеме. Это будет способствовать более четкому определению позиций сторон.

3. Помочь партнеру глубже вникнуть в ситуацию, делая по ходу беседы краткие, запоминающиеся обобщения − заключения.

4. Ориентировать партнера к творческим рассуждениям, чтобы проблема получила более разностороннее освещение.

5. Убедить партнера, что откладывать решение сложившейся ситуации невыгодно, это позволит определить реальность намерений партнера о сотрудничестве с Вами.

6. Изложить собственное решение проблемы, но наряду с другими возможными. Тогда партнер выберет решение самостоятельно, но скорее всего предложенное Вами.

Вопросы

1. Какой из отмеченных подходов, на Ваш взгляд, наиболее эффективен?

2. Какие подходы в деловых переговорах, способствующие их успеху, Вы могли бы еще предложить?

Ситуация 10

Сейчас, по мнению специалистов, тот, кто владеет информацией, владеет всем. Об этом свидетельствует представленный перечень:

Качественная информация позволяет:

1) добиваться конкурентных преимуществ компании;

2) снижать финансовый риск и опасность для имиджа компании;

3) определять отношение потребителей к товарам и услугам компании;

4) анализировать состояние внешней среды;

5) координировать реализацию стратегии компании;

6) оценивать рыночную деятельность компании;

7) укреплять доверие к рекламе;

8) получать поддержку руководства при принятии решений;

9) подтверждать собственные интуитивные возможности;

10) повышать эффективность деятельности компании.

Вопросы:

1. Что еще обеспечивает для российского менеджера обстоятельная и своевременная информация?

2. Если бы Вас назначили менеджером фирмы, какие возможности информационного обеспечения Вы использовали бы в первую очередь?

МАРКЕТИНГ

Ситуация 11

Телевизор относится к такой группе товаров, как:

1) комплиментарные товары;

2) товары особого спроса;

3) товары предварительного выбора;

4) товары субституты;

5) товары повседневного спроса;

6) товары пассивного спроса.

Поясните ваш выбор.

Ситуация 12

На каком этапе жизненного цикла находится такой продукт компании «Марс», как шоколадный батончик «Сникерс»?

1) разработка

2) внедрение

3) рост

4) зрелость

5) спад

Поясните ваш выбор.

Ситуация13

Какой подход к присвоению марочного названия для своих товаров использует компания «Адидас»?

1) индивидуальное марочное название;

2) единое марочное название для всех товаров;

3) коллективное марочное название для товарных семейств;

4) название фирмы в сочетании с индивидуальными марками;

5) комбинированный подход.

Поясните ваш выбор.

Ситуация 14

Какой вид рекламы использует фирма «Кока-кола» для своего напитка «Кока-кола»?

1) убеждающую;

2) сравнительную;

3) напоминающую;

4) информативную;

5) стимулирующую.

Поясните ваш выбор.

Ситуация 15

Какие средства распространения рекламы будут наиболее эффективны для продвижения мороженого в студенческой среде?

1) акустические;

2) графические;

3) воздействующие на обоняние;

4) визуально-зрелищные;

5) декоративной рекламы;

6) предметной рекламы.

Поясните ваш выбор.

Ситуация 16

Компания «Екатеринбургский мясокомбинат» реализует свою продукцию через сеть «мобильных гастрономов» (передвижных фургонов). Выберите цепочку распределения, соответствующую данному способу сбыта продукции:

1) производитель – крупный оптовик – мелкий оптовик – розничный торговец – потребитель (трехуровневый канал);

2) производитель – потребитель (канал нулевого уровня);

3) производитель – розничный торговец – потребитель (одноуровневый канал);

4) производитель – оптовик – розничный торговец – потребитель (двухуровневый канал).

Поясните ваш выбор.

Ситуация 17

Один из девизов ОАО «Российские железные дороги» гласит: «Меняемся для Вас!». Использование компанией какой концепции маркетинга характеризует данный девиз?

1) продуктовой;

2) сбытовой;

3) маркетинга взаимодействия;

4) производственной;

5) традиционного маркетинга.

Поясните ваш выбор.

Ситуация 18

Какой подход к позиционированию марки использует компания «Данон» для йогурта «Растишка»?

1) позиционирование, основанное на решении проблемы;

2) позиционирование, ориентированное на определенную категорию потребителей;

3) позиционирование, основанное на отличительном качестве товара;

4) позиционирование по отношению к конкурирующей марке;

5) позиционирование, основанное на особом способе использования.

Поясните ваш выбор.

Ситуация 19

Какие критерии сегментации рынка использует компания «Билайн»?

1) возраст;

2) пол;

3) тип личности;

4) искомые выгоды;

5) семейное положение;

6) образ жизни.

Поясните ваш выбор.

Ситуация 20

К какому ценообразованию относят практику установления разных цен на спектакль в зависимости от места расположения зрителей в зале?

1) конкурентное ценообразование;

2) фиксирование цен;

3) демпинговое ценообразование;

4) ценовая дифференциация;

5) рыночное ценообразование.

Поясните ваш выбор.

УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ РЕШЕНИЯ

Ситуация 21

Среди способов принятия управленческих решений выделяется «Принцип Парето». Суть принципа, сформулированного итальянским экономистом Вильфредо Парето, заключается в том, что внутри данной какой-либо группы или множества групп отдельные малые ее части обнаруживают намного большую значимость, чем это соответствует их удельному весу в группе. Например:

− 20% клиентов (товаров) дают 80 % оборота или прибыли;

− 80% клиентов (товаров) приносят 20 % оборота или прибыли;

− 20% ошибок обусловливают 80 % потерь;

− 80% ошибок обусловливают 20 % потерь;

− 20% исходных продуктов определяют 80 % стоимости готового изделия;

− 80% исходных продуктов определяют 20 % стоимости готового изделия.

Поэтому в связи с принципом Парето отмечают «соответствие 80: 20».

В процессе работы менеджера за первые 20 % расходуемого времени достигается 80 % результатов, остальные 80 % затраченного времени приносят лишь 20 % общего итога. Следовательно, менеджеру не целесообразно браться сначала за самые легкие дела. Необходимо приступать к решению вопросов, сообразуясь с их значением.

Вопросы:

1. Справедлив ли данный принцип, по Вашему мнению?

2. Какие еще выводы для практической работы российского менеджера можно сделать, используя принцип Парето? Обоснуйте свои предложения.

Ситуация 22

Вы – менеджер фирмы, производящей программные продукты для ПЭВМ. На одной из презентаций вы знакомитесь с молодой дамой (молодым человеком), которая (ый) недавно была (был) управляющей (им) фирмой конкурентом. По какой-то причине она (он) была (был) уволена (ен) и, теперь держит обиду на эту фирму. Вы можете начать ухаживать или, наоборот, принять ухаживания. Можете взять ее (его) на работу, или можете пообещать взять ее (его) на работу. Обида так сильна, что она (он) с удовольствием расскажет обо всех планах конкурента.

Вопрос. Пойдете ли вы на тот, или иной шаг и почему?

Ситуация 23

Вы – менеджер крупной компании по продаже автомобилей. Компания имеет широкую сеть дилеров. Недавно у одного из них, работающего на важной сбытовой территории, начались неурядицы в семье. Дело идет к разводу, но дилер пытается приостановить и изменить решение, принятое его женой. В недалеком прошлом это был один из самых опытных и результативных продавцов вашей фирмы и имел торговую привилегию. Удастся ли ему сохранить семью, как скоро войдет в норму его семейная жизнь? Сейчас же большое количество продаж теряется. Вы как менеджер имеете юридическую возможность ликвидировать выданную дилеру торговую привилегию и заменить его.

Вопрос. Как вы поступите и почему?

Ситуация 24

Вы – менеджер по производству. Фирма занимается изготовлением холодильников. Недавно вы узнали, что конкурирующая фирма придала своим холодильникам свойство, которого в ваших холодильниках нет, но которое окажет большое влияние на сбыт. Например, в холодильниках «NO FROST» теперь можно хранить продукты не только в вакуумной упаковке, но и в обычной, не боясь их усыхания или порчи. На ежегодной специализированной выставке у фирмы-конкурента будет офис для гостей, и на одном из приемов для своих дилеров глава фирмы расскажет об этом новом свойстве холодильника и о том, каким образом это было достигнуто. Вы можете послать своего сотрудника на прием под видом нового дилера, чтобы узнать о нововведении.

Вопрос. Пойдете ли вы на такой шаг и почему?

Ситуация 25

Общество с ограниченной ответственностью фирма «РИАЛ» работает на рынке производства декоративных строительных конструкций в одном из регионов и до недавнего времени практически не испытывала сильной конкуренции: невысокие цены, хорошее качество продукции и практически полное отсутствие аналогичных предприятий обеспечивали экономическую стабильность. Однако полученная недавно из достоверных источников информация свидетельствует о выходе в самое ближайшее время на этот же рынок двух иностранных фирм, выпускающих такие же конструкции, но по новейшим технологиям. Предполагается, что иностранные фирмы выйдут со своей продукцией на рынок уже через два месяца и, что вполне вероятно, начнут жесткую конкурентную борьбу с фирмой «РИАЛ».

Несмотря на то, что фирма «РИАЛ» имеет долгосрочные договорные обязательства с потребителями, руководство фирмы понимает сложность ситуации и необходимость принятия срочных мер. Постепенно накопившиеся проблемы в организации производственного процесса, периодически возникающие трудности в обеспечении работоспособности оборудования, появляющиеся недочеты в организации труда рабочих и ряд других проблем могут в скором времени ощутимо сказаться на экономической стабильности фирмы и ее вытеснении конкурентами с рынка сбыта данной продукции.

Вопросы:

1. Определите главную проблему в данной ситуации.

2. Покажите, существуют ли в данном случае вторичная и срочная проблемы.

3. Предложите свои варианты решения проблемы.

Ситуация 26

Штатным расписанием станции «Н» была предусмотрена должность кладовщика, которую занимала Иванова Т.Т. В апреле 2009 года Иванова Т.Т. уходит в отпуск по уходу за ребенком до трех лет. На период ее отсутствия была переведена Петрова А.В., работающая в должности оператора станционного технологического центра. Перевод Петровой был обусловлен рядом причин: ею была получена производственная травма, которая привела к ампутации части ноги, таким образом, она не могла выполнять свои обязанности оператора СТЦ по доставке документов, где необходима долгая ходьба; комиссией МСЭ Петровой была установлена группа инвалидности и требовалось предоставление ей работы, соответствующей медицинским противопоказаниям.

В начале 2008 года должность кладовщика была исключена из штатного расписания, взамен ей введена должность заведующего по хозяйству. Так как Петровой по обязательствам ввиду травматизма должна быть предоставлена работа, она была переведена на вновь созданную должность.

В 2012 году отпуск по уходу за ребенком Ивановой закончился. Занимаемая ею до отпуска должность кладовщика сокращена и возникла проблема ее трудоустройства. На тот момент вакантные должности на станции отсутствовали. Существовала только возможность перевода ее на должность оператора СТЦ. Однако Иванову такой перевод не устраивал, так как у нее высшее образование, и она претендовала на должность заведующего хозяйством.

Вопрос. Какие варианты решения данной проблемы Вы можете предложить, чтобы разрешить ситуацию «мирным» путем (по обоюдному согласию), без привлечения правовых органов? Обоснуйте каждый вариант решения.

Ситуация 27

Вы – главный менеджер известной фирмы, и изо всех сил стараетесь добиться заключения выгодного контракта на большую сумму продаж с одной компанией. В ходе переговоров узнаете, что представитель покупателя подыскивает себе более выгодную работу. У вас нет желания брать его к себе на работу, но если вы намекнете ему о такой возможности, он, скорее всего, он передаст заказ именно вам.

Вопрос. Как вы поступите и почему?

Ситуация 28

«Я ожидаю от всех менеджеров нашего подразделения только рациональных действий при принятии каждого отдельного решения, – заявила Элеонор Джонсон, вице-президент по маркетингу «Олимпик Компании». Каждый из вас, независимо от занимаемой должности, нанимался, чтобы быть профессиональным рационалистом, и я ожидаю от всех вас не только знаний о том, что вы делаете и почему, но и соблюдения правильности в принятии решений. Я знаю, что кто-то сказал, что хороший менеджер нуждается только в том, чтобы быть правильным в более половины принятых им решений. Но для меня этого недостаточно. Я соглашусь признать только случайно сделанную вами ошибку, и то, если она была за пределами вашего контроля. Но я никогда не пойму вас, если вы будете действовать нерационально».

«Я согласен с вашей идеей, Элеонор, – сказал Джил Голдберг, ее менеджер по рекламе, – и я всегда пытался быть рациональным и логичным в моих решениях. Однако я был бы вам благодарен, если бы вы помогли мне точно объяснить, что такое действовать рационально».

Вопрос. В чем сущность и необходимость рациональных управленческих решений?

Ситуация 29

Определите, какие из ниже перечисленных критериев соответствуют интересам основных заинтересованных групп: собственников, потребителей, персонала, кредиторов, поставщиков, налоговых органов, местного сообщества.

Предлагаемые критерии при принятии решений: рентабельность собственного капитала, внутренний темп роста, рентабельность активов, максимизация дивидендов, максимизация фонда оплаты труда, чистый оборотный капитал, индекс конкурентоспособности продукции, график возврата полученного кредита и процента по нему, график налоговых платежей, налоговые платежи, удовлетворенность потребителей, удовлетворенность сотрудников, рост числа рабочих мест, сокращение вредных выбросов, занятость населения, максимизация цены за товар.

Вопросы:

1. Нет ли дублирования среди названных критериев?

2. Являются ли критериями сами показатели или их значения (максимальные, минимальные, оптимальные, удовлетворительные)?

3. Для каких показателей критериальными значениями будут максимальные, оптимальные, удовлетворительные?

Ситуация 30

В сфере управления рынками сбыта своей продукции компания выбрала стратегию, включающую политику «ценовой дискриминации». После применения на сегментированных рынках в своих фирменных торговых предприятиях политики «ценовой дискриминации» компания столкнулась со злоупотреблениями.

Вопросы:

1. Каков характер этих злоупотреблений и как их можно избежать, не создавая дорогостоящую систему контроля?

2. Какие другие виды ценовой дискриминации Вам известны и в чем целесообразность их использования в управлении сбытом?

СТРАТЕГИЧЕСКИЙ МЕНЕДЖМЕНТ

Ситуация 31

Исходные данные:

Ключевые факторы успеха	Весовой коэффициент фактора	Наименование фирмы
Регион-Центр	Зенон	Гельветика-Урал	Гифтек-Урал
1. Качество продукта	0,10	9 (0,9)	7 (0,7)	10 (1)	9 (0,9)
2. Репутация / имидж	0,10	10 (1)	8 (0,8)	10 (1)	10 (1)
3. Инновационные технологии	0,10	10 (1)	10 (1)	9 (0,9)	8 (0,8)
4. Дополнительные услуги	0,05	10 (0,5)	8 (0,4)	6 (0,3)	6 (0,3)
5. Сертификация товара	0,10	10 (1)	8 (0,8)	10 (1)	8 (0,8)
6. Маркетинг	0,05	10 (0,5)	7 (0,35)	8 (0,4)	8 (0,4)
7. Финансовые ресурсы	0,10	6 (0,6)	6 (0,6)	10 (1)	9 (0,9)
8. Относительная стоимостная позиция	0,25	8 (2)	6 (1,5)	9 (2,25)	8 (2)
9. Способность конкурировать по цене	0,25	8 (2)	6 (1,5)	10 (2,5)	9 (2,25)
Взвешенный рейтинг силы	1,00
Примечание. Двойные цифры по каждой фирме означают: – оценка фактора по 10-балльной шкале; – в скобках оценка, скорректированная на весовой коэффициент фактора.