Способа повысить продажи без повышения бюджета

Что делать, если бизнес хочет повысить уровень продаж? Первое что приходит на ум — увеличить входящий поток клиентов, а следовательно повысить рекламный бюджет Яндекс.Директа. Логика проста: повышаем количество кликов по объявлениям, значит растут и продажи.

Но увеличивать количество кликов — значит повышать затраты на бюджет. Самый ли это эффективный способ поднят продажи? Давайте рассмотрим процесс покупки.

 

Потенциальный клиент кликает по объявлению Яндекс.Директа и заходит на сайт. Таким образом он превращается в посетителя сайта.

1. Посетитель сайта звонит по телефону/пишет письмо на почту, то есть выходит на связь с менеджером

2. Посетитель покупает продукт и превращается в клиента.

3. Клиент возвращается в фирму и снова делает покупку. На этом шаге он всё ещё простой клиент. Однако большое количество повторных покупок приводит к пятому шагу.

4. Клиент превращается в лояльного клиента (приверженца). Он запускает сарафанное радио и приводит в вашу фирму новых клиентов.

Из этой схемы видно, что покупка дополнительных кликов в Яндекс.Директе — лишь 1 из 5 способов поднять продажи. Причём не факт, что самый эффективный. Помимо простого наращивания рекламного бюджета остаётся ещё целых 4 способа повысить продажи без повышения бюджета:

· Повысить эффективность целевых страниц и конверсию сайта (число обращений с сайта).

· Повысить эффективность работы менеджера по продажам, а следовательно повысить закрываемость сделок.

· Повысить процент повторных покупок.

· Сформировать базу лояльных клиентов и запустить сарафанное радио.

Чем ещё мне нравится эта схема? Из неё становится очевидно, что контекстная реклама и конверсия сайта — лишь вершина айсберга. Эта схема заставляет оценить эффективность бизнес-процессов в целом, а не только её узкий участок.

Способ 1: повышаем конверсию сайта

Этот вопрос уже много раз обсуждался на моём блоге. Есть множество способов повысить конверсию, среди них

· Переписать рекламные тексты, используя технику «свойство-выгода».

· Дать клиенту гарантии.

· Предложить ему бесплатный продукт на пробу (выстроить многошаговые продажи).

· Опубликовать отзывы ваших клиентов.

· Сделать «горячее предложение» по технике ODC.

 

Способ 2: повысить эффективность работы менеджера

чтобы повысить эффективность менеджера, нужно предоставить ему максимально «подогретого» потенциального клиента. А чем «подогретый» посетитель сайта отличается от обычного? Менеджер начинает общение с ним практически с нуля. Такой человек плохо разбирается в продукции фирмы, просит «рассказать всё с самого начала» и так далее. Одним словом, это неподготовленный покупатель.

Подогретый покупатель действует по-другому. Он задаёт более конкретные вопросы, лучше понимает свои потребности. Он в целом более подготовлен, и менеджеру легче перейти непосредственно к продаже продукта или назначению встречи.

Как можно «подогреть» потенциального клиента:

· Во-первых, предоставить ему полную информацию о продукте в удобном виде. У посетителя есть некоторый запас времени и терпения. И нужно, чтобы он за это время успел максимально определиться с выбором.

· Во-вторых, предоставить менеджеру все необходимые данные о клиенте ещё ДО общения. Чтобы менеджер успел подготовиться к разговору и сразу взял инициативу в свои руки.

Итоговая цель — сделать общение менеджера с клиентом более результативным. Один из способов решения проблемы — сделать на сайте калькулятор, который помогает посетителю сайта самому выбирать нужную конфигурацию продукта. Типичный пример — сайты страховых компаний с их очень подробными калькуляторами полисов КАСКО.

 

Способ 3: повысить процент повторных покупок

Как говорит Дэн Кеннеди, клиентам нужно что-то продавать не с целью заработать, а с целью прикормить их и заставить купить ещё раз. Минус разовых продаж в том, что приходится снова и снова искать новых клиентов. Но поиск новых клиентов — удовольствие недешёвое. Нужно постоянно наращивать рекламный бюджет Яндекс.Директа.

 

Как повысить процент повторных покупок? Здесь есть 2 основных принципа:

· Сразу после первой продажи предложить вторую, на выгодных условиях (можно подключить технику ODC)

· Периодически совершать касания, напоминая клиенту о себе Основная цель — чтобы клиент заплатил вам 3-4 раза. Важно, чтобы клиент не заплатил один раз сумму, в 3-4 раза выше среднего чека, а именно 3-4 раза достал деньги из кошелька. Чтобы у него сформировался рефлекс доставания денег из кошелька и передачи их вашей фирме.

 

Способ 4: формируем базу лояльных клиентов

После того, как клиент совершает 3-4 покупки, он с высокой долей вероятности переходит в категорию лояльных клиентов. Он продолжает регулярно покупать, плюс приводит к вам других клиентов (работает сарафанное радио).

База лояльных клиентов — самый мощный способ повысить продажи без повышения бюджета. Мало того, что фирма кормится с наработанной базы, так она ещё и получает нахаляву поток клиентов.

Здесь большую роль играют:

· Человеческие отношения между фирмой и клиентами

· Опыт решения нестандартных проблем

· Постоянные акции и бонусы

· Быстрая отработка негатива

Важный момент: каким бы лояльным ни был клиент, он может умереть, переехать в другой город, перейти к конкурентам с более выгодным предложением и так далее. Поэтому базу лояльных клиентов нужно постоянно пополнять. А значит привлекать новых клиентов с помощью Яндекс.Директа.

Итоги:

Если нужно повысить продажи бизнеса, то первая мысль — это увеличить бюджет Яндекс.Директа. Но это не единственный и не самый эффективный способ. Хотя это достаточно простой способ с точки зрения трудозатрат. Ведь всё что требуется в этом случае — это закинуть лишние 10 000 рублей на аккаунт Яндекс.Директа.

А можно пойти более трудным, но и более эффективным путём. А именно повысить конверсию сайта, повысить эффективность работы менеджера, увеличить процент повторных покупок и нарастить базу лояльных клиентов.