Особенности сбыта строительной продукции

· цель и задачи проведения конкурсных торгов (тендеров).

· проводить маркетинговые исследования рынка строительной продукции.

Производственно-сбытовая деятельностьстроительной организации включает несколько направлений.

1.Прямой сбыт.В условиях рыночных отношений для строительной организации главной становится работа на заказ. Выпуск строительной продукции осуществляется в соответствии с имеющимся портфелем заказов, заключенными договорами подряда и предварительными соглашениями о строительстве объектов или оказании сопутствующих технических услуг. Заранее оговариваются сроки строительства, проектно-сметная документация, технико-экономические характеристики объектов, применяемые строительные материалы, детали и конструкции.

Разновидностью прямого сбыта является проведение подрядных торгов.Подрядные торги могут быть разбиты на следующие подгруппы:

•архитектурно-строительное проектирование – разработка проектно-сметной документации, обоснование инвестиций, разработка строительного бизнес-плана, разработка инвестиционного проекта;

•проектно-строительные работы: посредством проведения торгов заказчик выбирает наиболее подходящую ему проектно-строительную фирму и заключает с ней контракт;

•профессиональное управление строительством – вовлечение заказчика в процесс реализации инвестиционного строительного проекта.

Опыт заключения подрядных строительных договоров на основе конкурсного отбора подрядчиков показывает, что снижение стоимости строительства может достигать 10-25% по отношению к среднерыночным ценам. На столько же может быть сокращена и продолжительность строительства.

2.Привлечение посреднических фирм.К посредническим фирмам могут быть отнесены:

•дистрибьюторы – торговые фирмы, осуществляющие свою деятельность на основе больших закупок у крупных строительно-монтажных организаций и устанавливающие длительные контрактные отношения с производителем;

•агенты и брокеры – фирмы или отдельные предприниматели, осуществляющие сбыт продукции на основе комиссионного вознаграждения;

•джобберы – скупают отдельные виды продукции для быстрой перепродажи.

3.Ипотека. Ипотечное кредитование расширяет платежеспособный спрос населения на жилье и тем самым позволяет вовлекать внебюджетные средства в жилищную сферу.

4.Разработка плана маркетинга строительного предприятия

При составлении плана маркетинга строительного предприятияпредусматривают следующие этапы:

•анализ рынка – рассматриваются целевые рынки для строительного предприятия, общая характеристика заказчиков и факторы, определяющие их платежеспособность;

•анализ товаров, услуг, работ – указываются объем реализации товара, объем строительно-монтажных работ по каждому строительному объекту;

•анализ конкурентов – собирается информация об основных конкурентах, их производственных программах и ценах на строительную продукцию;

•анализ сбыта и реализации продукции, работ и услуг – указываются используемые каналы сбыта строительной продукции, способы стимулирования посредников;

•анализ факторов внешней среды – рассматриваются процентные ставки по кредиту, минимальный размер оплаты труда, законы федерального и регионального значения, законы в области окружающей среды, уровень урбанизации, изменение жизненных условий и образовательного уровня.

На втором этаперазработки плана маркетинга устанавливают положение строительного предприятия с помощью проведения SWOT-анализа.

Метод SWOT-анализа обычно применяется для сопоставления данных анализа внутренней и внешней среды организации и сведения их в единое целое, что позволяет получить общую картину действительности.

Сила – это то, в чем организация преуспела, или какая-то особенность, придающая ей дополнительные возможности.

Слабость – это отсутствие чего-то важного для функционирования организации, то, что ей не удается, или нечто, ставящее ее в неблагоприятные условия.

Угроза – то, что может нанести ущерб организации, лишить ее существующих преимуществ.

На пересечении блоков образуются четыре поля:

•СИВ (силы и возможности);

•СИУ (силы и угрозы);

•СЛВ (слабости и возможности);

•СЛУ (слабости и угрозы).

На третьем этапеустанавливают цели маркетинга. Цели рассматривают в трех направлениях:

•в отношении видов деятельности строительного предприятия;

•в отношении заказчиков;

•в отношении рынков.

На четвертом этаперазрабатывается маркетинговая стратегия, которая устанавливает способы достижения целей и требует принятия решений в отношении рынка, заказчиков и производственной программы строительного предприятия.

На пятом этапесоставляется производственная программа строительного предприятия с учетом маркетинговой стратегии. В программе должны быть отражены следующие вопросы:

•что будет построено, какие будут выполнены работы и для кого;

•когда будут выполнены эти работы и сданы заказчику строительные объекты;

•кто будет выполнять эти работы, какие субподрядчики и проектные организации будут привлечены;

•сколько будут стоить объекты и работы.

На шестом этаперазрабатывается бюджет. Разработка подробного плана работы позволит составить отчет о прибылях и убытках, который поможет определить, как отражается реализация плана маркетинга на деятельности строительного предприятия.

На седьмом этаперазрабатывают мероприятия по планированию качества строительно-монтажных работ, а следовательно, и качества объекта.

На восьмом этапеосуществляется контроль за реализацией плана маркетинга. Особое внимание при этом уделяют объему выполненных работ и их прибыльности.

Билет №14