Каналы распределения товара

Стратегия маркетинга.

Принципы разраб-ки маркетинг-го плана:

1.Принцип понимания потребителя

2.Борьбы за потребления

3.Максимального приспособления произв-ва к требованиям рынка.

План базир-ся в основном на анализы факторов внеш.среды, таких как:

-стабильность политической и правовой сис-мы в стране

-эконом-е фак-ры

-демографич-е фак-ры

-законодатель-я сис-ма

-уровень НТП

-соц-культурный уровень нас-я

-географич-е условия

-климатич-е условия

-историч-е условия и традиции.

Маркетинг-ый план должен включать след. пункты:

1) стратегия марк-га

2) ценообраз-е

3) схема распространения товаров

4) методы стимулир-я продаж

5) орг-ция после продажного обслуж-ия

6) реклама

7) формир-ие обществ-го мнения

8) бюджет марк-га

9) контролинг марк-га

В завис-ти от ситуации на рынке использ-ся след. типы маркетинг-ой стратегии:

1. Консервативный маркет-г – прим-ся к товарам, имеющим негативный спрос, когда больш-во покуп-лей отвергают товар. Для консервативного марк-га необх-ма стратегия зарождения спроса.

2. Стимулирующий марк-г – по отношению к товарам, на кот-ых нет спроса по причине полного безразличия или незаинтересованности. В этом случае стратегия заключается в выявлении причины безразличия.

3. Развивающий марк-г связан с новым товаром, когда есть потенциальный спрос. Стратегия превратить потенц-ый спрос в реальный..

4. Поддерживающий марк-г – когда ур-нь спроса на товар соответствует ур-ню предл-ия.

5. Д-маркетинг – при чрезмерном превышении спроса над предл-ем. Стратегия повышения цен, свертывания рекламной компании, чтобы у потреб-лей не создалось негативного предл-ия у возм-ти п/п.

6. Противодей-щий марк-г – использ-ся для снижения спроса на нерациональные товары.

Ценовая стратегия

Процесс ценообраз-ия вкл-ет этапы:

1) постановка задачи

2) опред-е спроса

3) оценка издержек

4) оценка конкурентов

5) выбор метода ценообраз-я

6) опред-е окончательной цены

Ценовая стратегия в основном базир-ся на издержках, спросе и конкупенции:

1.Стратегия на издержках: цена=издержки всего+норматив-я прибыль

2.Стратегия на спросе: цена=цена среднерыночная на желательно не ниже себестоимости

3.Конкурентная стратегия: цена устанавл-ся чуть ниже или чуть выше среднерыночной в зав-ти от конкурентной стратегии.

Кроме указанных стратегий исп-ся след. разновидности:

1. Установление стандартных цен (на конфеты, журналы, жвачки)

2. Переменное ценообразование (п/п спец-но меняет цены, стобы среагировать на изменения в издержках или спросе)

3. Устан-ие сдельных гибких цен – устан-ся 1 цена для группы потреб-лей предъявляющих одинаковые требования качества товара, к содержанию спроса и другим факторам.(ювелир.изделия, автомобили, недвижимость и т.д.)

4. Стратегия неокругленных цен

5. Концепция цена-качество основ-ся на том, что высокие цены означают высокое кач-во

6. Тактика ценового лидерства этапы продажи части продукции по заниженным ценам для привлечения покупателей, по всему ассортименту

7. Установление скидок на массовые закупки

8. Установление цены с учетом этапов жизни товара: новый товар-занижение цены; зрелый товар – манипулирование ценами на основе модификации товара; старый товар-стратегия снижения цен для удержания покупателей; умирающий товар-резкое снижение цен для распродажи остатка.

Каналы распределения товара

При выборе каналов распределения товара необх-мо учитывать след. фак-ры:

1. По потребителям – харак-ки, потреб-ти, сегменты.

2. П/п – цели, рес-сы, знания, опыт.

3. По товарам – стоим-ть, сложность, сохранность, объем.

4. Конкуренция – характер-ки, тактика.

5. Каналы товародвижения – варианты, харак-ки, доступность, юрид.аспекты.

Сущ-ют 2 этапа каналов товародвижения:

1) прямые (производитель-потребитель)

2) косвенные – п/п, согласные отказаться от сбытовых функций и контроля за каналами сбыта. (- производитель-розничный торговый потребитель; -производ-ль –оптовый торговец-потребитель; -производитель-оптовый торговец-розничный торговец-потребитель)

При этом опред-ся удельный вес оптовой и розничной реализации. Использ-ся 3 категории орг-ции оптовой реал-ции:

1. Оптовая деятельность самих производ-лей (по бытовой технике, косметике)

2. Коммерческие оптовые орг-ции (формируют ассортимент, обеспечивают кредит, хранения, поставку товаров)-продовольственные товары.

3. Агенты и брокеры – без оформления собственности товара.

Розничная торговля выполняет след функции:

1.Сортровка: побор ассортимента, продажа

2.Предоставление информации – через рекламу, витрины и надписи.

3.Обслуж-е товаров

4.Завершение сделок

6.

4. План стимулирования сбыта

Стимулирование сбыта осущ-ся сл.сред-ми:1-самплинк-беспл.распр-е образцов;2-купоны,премии,скидки,кредиты,конкурсы,экспозиции тов-в,демонстрация тов-в.План стимул-я сбыта вкл.:1-цели стимул-я,2-ответст-ь за стимул-е сбыта,общ.план,вид стимул-ия,координация плана,оценка риска.Осн.элем-ы стим-я сбыта:послепродажн.обслуж-е,реклама,кач-во прод-ции,дизайн,форм-е обществ.мнения.Планирование послепродажн.обсл-я предусм-ет: оценку соответствия ассортимента и кач-ва послепродажных услуг с запросом потребит-ей;частота исп-я отд.дет-й и услуг;отлаженность механизма запчастями гарантийн.мастерских.Реклама подразд.:информативн.;реклама как убеждение,сравнительн.рекл.,рек как напоминание,рек.как поддержка.При подготовке рекл. Необх-о разработать ее основу,цель,сод-ие,аргументацию,кач-во,состав,и настроение.Ср-ва распр-ия рекл.: пресса,реклама печатная,интернет,телеф.рассылка,действия в обл.дизайна.КАЧЕСТВО-свой-ва и характ-ки продукта или услуги,способные удовл-ть запросам потреб-ей и при этом соотв-ть треб-ю.Упаковка бывает: 1-ая,вторичная.Концепция упаковки опр-ют,чем упак-а д/а явл-ся по отн-ю к тов-м,н-р,инф-ия о товаре.Осн.состав-ие упак-ки:размер,материал, цвет,текст,торгов.марка,защита тов.Формиров-е ОБЩ.МНения предусм-ет:1-систематич.созд-е благопр.отн-я к фирме-для насел-я ч/з СМИ,статьи,телевид-е,2-ощущ-е торгов.презент-и, оказание консультац.услуг,разработка фирм.стиля- логотип,тов.знак,фирм.одежда.

5 .Бюд.марк. вкл:расходн.часть:с/с-ть произв-ва,затраты на рекламу и продвиж.тов.,затраты на орг-ию и функциониров-е с-мы сбыта;доходн.часть-поступления от продаж.Способы опр.бюджета:общ.объем рынка по каждому тов.,доля фирмы на этом рынке,объем продаж, затраты и прибыль по кажд.тов. И рост прибыли,бюдж. Марк-га(50% от прироста прибыли)Контроллинг-качест и количеств.подготовка и оценка стратегич. И операт.реш-й в обл-ти марк-га и анализ хоз.деят-ти