Блок 2 Выстраивание личной Экспертности и Персонального бренда тренера в интернете (соцсетях) и оффлайн

Продажи и сервис в фитнес-клубе: как продавать много, дорого и с удовольствием.

Авторский тренинг Дмитрия Кононова для фитнес-инструкторов, персональных тренеров и администраторов фитнес-клубов. Тольятти, 2-3 апреля 2016

День 1. (Блоки 1 - 2 для всех сотрудников. Блок 3 – для администраторов).

Мотивация. Жизненные цели и ценности. Предварительные условия и подготовка «плацдарма» для успешных продаж. Работающий алгоритм продаж. Внутренний этикет для ВСЕХ сотрудников клуба.

Введение:

Знакомство, выявление ожиданий от тренинга. Провокация на озвучивание ценностных установок и шаблонов поведения в жизни и на работе (проактивная VS пассивная позиция). Создание установки на проактивность в тренинге и в своей дальнейшей работе после обучения.

Создаем «точку отсчета»: как сотрудники представляют себе процесс продаж сейчас.

Прямо на месте вызываем 1-2 пары желающих и смотрим как они ОБЫЧНО продают свои услуги/ услуги клуба.

Разбираем ошибки, трудности и недостатки. Фиксируем, ЧТО МЕШАЕТ хорошо продавать.

Блок 1

Разбираем ПРАВИЛЬНЫЙ АЛГОРИТМ продаж

- Установление контакта (контрольные точки)
- выявление потребностей (контрольные точки)
- презентация (контрольные точки)
- работа с сомнениями и возражениями (контрольные точки)
- завершение сделки (контрольные точки)
- пост-продажа

 

Блок 2

Ø «Игровой» и «страдальческий» подход к жизни. Почему одни ходят на любую работу как на праздник, а другие ноют и «мучаются». Как удовольствие от работы превращается в деньги и удовольствие от жизни.

Ø Кто такой Профессионал и почему быть Профессионалом интересно, приятно и выгодно.

Ø Как максимально быстро стать Профессионалом? Тест-упражнение на сильные и слабые личностные качества.

Ø Что такое «продажа»?

Ø Продажа «выигрыш-выигрыш» и «выигрыш – проигрыш»

Ø 3 ключевых условия продаж

Ø Почему люди чаще всего не покупают?

Ø Понятие Цены и Ценности

Ø Как повысить ЦЕННОСТЬ?

Ø 4 типа клиентов

Ø Что такое многошаговые продажи и как они работают, по сравнению с традиционными «Продажами в Лоб»?

Ø Что на самом деле означает фраза клиента «Это дорого» или «у меня нет денег на это»?

 

БОЛЬШОЙ КОФЕ- БРЕЙК (перерыв на обед)

Блок 3 (Администраторы)

Ø «Живые» и телефонные продажи, что лучше: работа по скриптам и шаблонам или «импровизация» и «живое общение»?

Ø Правила приема входящего звонка. Сценка – диалог по телефону. Разбор ошибок. Внедрение правильной модели.

Ø Правила совершения исходящего звонка. Сценка – диалог по телефону. Разбор ошибок. Внедрение правильной модели.

Ø Способы увеличения среднего чека, как и когда их применять?

Ø Как работать с негативом, жалобами и претензиями?

Ø Практическая отработка встречи клиента и продаж в парах.

День 2. (Фитнес-тренеры всех направлений и персональные тренеры ТЗ)

Выстраивание персонального бренда тренера. «Продающие» фишки в поведении инструктора. Двухшаговые продажи для фитнес-тренера. Внедрение и продажа супер-выгодных форматов индивидуальной работы с клиентами (мини-группы) Практика, отработка продаж в парах.

Блок 1.

 

1. Как вести себя в клубе, чтобы клиенты к вам тянулись сами.

- эмпатия, улыбка, доброжелательность

- готовность помочь в любой момент

- внешняя уверенность и экспертность

- настройка и регулировка тренажера для клиента – новичка

- корректная форма исправления ошибок в технике выполнения упражнений

- правильное окончание групповой тренировки и формула прощания с клиентом(ами)

- способы стать заметным: громкий и внятный счет, четкие методические указания, легкий стрейчинг между упражнениями при индивидуальной работе

- грамотная речь, отсутствие слов-паразитов, высокий словарный запас

 

2. Двухшаговые продажи:
- «продающий» инструктаж
- продающая мини-консультация
- продающее фитнес-тестирование
- продающий семинар для клиентов клуба
- продающая «пробная» персональная тренировкаПравила «продающего» фитнес-тестирования

3. Профессиональная этика персонального тренера и основы психологии общения

 

Блок 2 Выстраивание личной Экспертности и Персонального бренда тренера в интернете (соцсетях) и оффлайн

1. Как ПРАВИЛЬНО продвигать себя в соцсетях

- персональный видеоблог тренера

- полезные статьи и заметки с призывом комментировать, высказать свое мнение

- опросы на интересные для Целевой Аудитории темы
- полезное тренировочное видео
- полезные советы по питанию
- комплексные рекомендации по решению конкретной «узкой» проблемы клиента

- Приготовление еды по фитнес-рецептам в реальном времени

- Видеообращение от тренера (приглашение на тренировки, поздравление с Праздником и пр.)

- Видео-отзывы клиентов

- текстовые отзывы от клиентов
- Промо-видеофрагмент персональной тренировки или группового занятия

- Выступление с фитнес-темами на бизнес-форумах и конференциях

- как начать публиковаться в региональных и федеральных СМИ: персональные «лайфхаки» от Дмитрия Кононова

БОЛЬШОЙ КОФЕ- БРЕЙК (перерыв на обед)