Влияние невербальной коммуникации

Переключение внутренних состояний и использование пространственных якорей для изменения убеждений позволяет также вспомнить о значимости невербальной коммуникации.

Вербальные сообщения, или слова, являются лишь одной из модальностей, с помощью которых люди общаются и оказывают влияние друг на друга. Существует немало способов невербального взаимодействия, в том числе установление визуального контакта, покачивание головой, слезы, голосовое ударение. Невербальная коммуникация имеет такое же, если не большее, значение, как и вербальная.

По мнению Грегори Бейтсона, лишь около 8 % информации в ходе общения передается словами, или «цифровой» частью взаимодействия. Остальные 92 % сообщаются невербально, с помощью «аналоговой» системы. «Аналоговый» аспект коммуникации включает в себя язык тела, а также информацию, передаваемую тональной слуховой частью взаимодействия, то есть интонацией, темпом и громкостью речи. Например, в том, что рассказанная шутка кажется смешной, большую роль часто играют не только слова, но и сопровождающие их интонация, выражение лица, паузы и т. д.

Невербальная коммуникация включает в себя такие знаки и сигналы, как выражение лица, жесты, поза тела, тон голоса и изменения темпа речи, движения глаз. Невербальные ключи нередко представляют собой «метапослания», рассказывающие о вербальном содержании. Часто они определяют то, как будет воспринято и истолковано вербальное сообщение. Если человек говорит «Обрати внимание» и показывает на свои глаза, смысл сообщения будет совершенно иным, чем если бы те же слова сопровождались указанием на уши. Если человек говорит «Просто прекрасно» саркастическим тоном, то фактически он передает невербальное сообщение, прямо противоположное по смыслу вербальной части.

Невербальные сигналы, например выражение лица и тон голоса, оказывают на нас эмоциональное воздействие, определяя наши чувства по отношению к чьим-либо словам. Фактически невербальные сообщения склонны отражать наше внутреннее состояние и воздействовать на него, тогда как вербальные послания в большей степени ассоциируются с когнитивными процессами (рис. 33). Невербальная коммуникация более «примитивна» и представляет собой первичную модальность, которой пользуются при общении животные (и с помощью которой мы общаемся с ними). Если сердитым и угрожающим тоном сказать «Хорошая собачка», нет сомнений, что пес отреагирует на тон, а не на слова.

Рис. 33. Невербальная коммуникация в большей степени, чем вербальная, отражает наши внутренние состояния и воздействует на них

Таким образом, тон, которым человек разговаривает с окружающими, может оказать огромное влияние на то, как будет «услышано» и «воспринято» его вербальное сообщение. Фраза «Ты способен на это», сказанная сердитым или разочарованным голосом, скорее вызовет сомнения, чем вселит в собеседника уверенность или убежденность (рис. 34).

Как правило, люди сосредоточивают внимание на вербальных аспектах коммуникации и часто не осознают невербальную ее часть. Работая с паттернами «Фокусов языка», необходимо уделять внимание невербальным метапосланиям, сопровождающим наши слова. Правильные слова, сказанные «неправильным» тоном или с «неправильным» выражением лица, способны произвести эффект, прямо противоположный задуманному.

Степень конгруэнтности между нашими словами и невербальными посланиями прежде всего зависит от нашей конгруэнтности тому, что мы говорим, — т. е. конгруэнтности между «посланием» и «отправителем». Таким образом, внутреннее состояние, в котором мы находимся, когда говорим, не менее важно, чем внутреннее состояние слушателя. Научившись следить за невербальными ключами и уделять больше внимания внутреннему состоянию, вы сможете намного эффективнее использовать паттерны «Фокусов языка» и с их помощью оказывать позитивное влияние на убеждения окружающих.

Рис. 34. Невербальные метапослания оказывают существенное влияние на наши внутренние состояния и интерпретацию вербальных сообщений