Лекции.Орг


Поиск:




Другие разные приемы и фишки

Прояснение возражение

Эта группа приемов способствует прояснению возражения и превращению ложного возражения в истинное

На первом этапе поддерживайте клиента и соглашайтесь с возражением:

☺Да, действительно это важное решение, разумеется нужно подумать,

 

Затем можно задавать открытые вопросы:

☺Позвольте уточнить, над чем Вы планируете думать?

☺Помогите понять, что вызывает ваше сомнение?

☺Возможно у Вас есть еще вопросы, давайте я Вам помогу....

☺Вас что-то смущает?...

☺Что мешает принять решение прямо сейчас?

☺Какие вопросы вам нужно будет разрешить, чтоб принять окончательное решение?

 

Можно прояснять возражение через предложение альтернативных вариантов в виде лабиринта вопросов:

«Лабиринт вопросов»

☺Вы хотите подумать о том, снижать вам вес или оставить все как есть? Нет. Может, вы хотите подумать, каким методом снижать, может вы выбираете между Борменталем и другими методами? Нет. Может вы боитесь, что у вас не получится? Нет. Тогда вы готовы принять решение сегодня – Ѱ: конкретный призыв к действию.

 

 

Прием «Вы уже решились»

Шаг №1 Подстройка

☺Да, Вам принять решение не просто, у вас есть негативный опыт самостоятельного снижения веса и страшно снова не получить результат (Ѱ: или любая другая подстройка)

Шаг №2 Внушение «Вы уже решили худеть»

Консультант берет некие данные о клиенте и использует их как подтверждение готовности клиента принять решение прямо сейчас

☺Но именно благодаря тому, что вам жалко себя и свое тело, вы сегодня здесь и вы ХОТИТЕ снижать вес (внушение – «вы хотите»).

☺То, что вы сегодня смогли найти время на эту консультацию, свидетельствует об одном – вы решение уже приняли.

☺Ваш рассказ о … (любая информация о клиенте) говорит о том, что на самом деле вы решение приняли

Шаг №3 Объяснение «Почему не может себе признаться в своем решении»

☺Только не можете себе в этом признаться.

☺Только вам трудно это произнести, потому что вы пока только учитесь себя любить

☺Только вы произнести это не можете, так как для вас необычно пока еще ставить себя на первое место

Шаг №4 Четкое указание действовать

☺Делайте первый шаг и бронируйте за собой место (протягиваем договор)

☺Знакомьтесь с условиями лечения (протягиваем договор)

☺Начинайте заботиться о себе (протягиваем договор)

Прием «Поддержи и отпусти»

«Вы молодец»

Я считаю что вы большой молодец. Вы 100 раз откладывали, но сейчас нашли время. Прошли консультацию, получили информацию. Когда вы сюда шли, вы уже были готовы начать снижать вес уже сегодня. И это достойно уважения. Я считаю, что у вас получится снизить вес, потому что вы сделали важный шаг. Не многие выходят на такой уровень: вы признали что есть лишний вес, вы признали, что вам нужна помощь, вы готовы за эту помощь платить. Я вас понимаю. Вам нужно все обдумать. Обсудить с родственниками. Смогут ли вас поддержать? Принять те изменения, которые с вами произойдут. У вас есть возможность все взвесить до шести вечера. Я буду ждать вашего звонка в любом случае. Какое бы вы решение не приняли, я буду ждать вашего звонка, для меня это важно.

Звоните как будет приоритет

Что для вас на сегодняшний день является важнее вашей фигуры? Дом. Хорошо. Ребенок. Хорошо. Работа. Хорошо. Я вас понимаю. Работа, дети, муж – это важно и это уже есть. А стройность, когда она еще будет и будет ли вообще. Верно? Не думаю, что надо сейчас делать телодвижения в сторону похудения. Не получится. Дело это такое, что требует приоритета. Но когда этот приоритет появится, смело звоните, похудеем вас в раз

«Любовь» (эмоция: минор)

☺Любовь – это умение тратить на себя деньги и время. Вам очень трудно любить себя. Вы легко вкладываете деньги и свое время в других людей. Но для себя вам жалко. А может, вы даже считаете себя недостойной таких трат. Я вас понимаю.

Но сегодня я не смогла помочь вам преодолеть такое отношение к себе. А значит, вес продолжит оставаться большим или даже будет увеличиваться. Мне искренне жаль. От всей души желаю вам удачи в поиске себя и своей стройности.

 

«И это правильно»

Я считаю, что вы приняли правильное решение. Не можете вы ставить свои потребности на первое место. Не можете вы начать качественно заботиться о себе. Не готовы вы оценить свое здоровье в 20000 рублей. Поэтому и начинать сейчас было бы неправильным. Думайте. Не торопитесь. Здесь осознанное решение должно быть. Оно должно из вашего отношения к себе вытекать. Верно, я понимаю?

 

«Извинения» (эмоция: минор)

☺Я точно знаю, что когда вы сюда шли, вы уже решились на 90% проходить лечение в клинике «Доктор Борменталь». Оставалось лишь 10% чтоб решиться окончательно. Вы за этим и пришли, за этими недостающими 10%.

Но я не смогла эти 10% уверенности вам дать. Вы пришли за помощью. Но и сегодня вы не решились изменить свою фигуру. Я не смогла вам помочь. Извините. Мне искренне жаль. Желаю вам найти программу и специалистов, с которыми вы наконец-то решитесь и станете стройной.

 

Прием «Поддержи и опусти»

Ψ Сначала идет подстройка, подстройка чрезмерная («легче отложить, легче о других заботиться). А затем жесткое опускание на землю («ненавидеть то будете себя вы»). Очень часто опускание на землю идет через рисование негативного будущего. На последнем этапе можно предлагать делать выбор или отпускать.

 

«Отговорят они, а страдать будете вы» (эмоция: энергично)

☺Я вас понимаю. Снижение веса требует и времени и денег и усилий. Не каждая женщина готова так вкладываться в себя любимую. Легче отложить, отказаться, заботиться о других, чем о себе. Так очень очень многие женщины живут. Вы в этом отношении не одиноки.

Да, муж, подруги, мама отговорят вас, но ненавидеть себя (испытывать тяжесть, болеть и т.д.) будете лично вы, и больно будет именно вам. Они то понимают, как вам плохо? …

Я очень надеюсь, что вы выберетесь из этого круга, когда на себя нет не сил не времени. Я желаю вам удачи в этом (И отпускаем…)

 

«А без здоровья оно вам надо?» (в ответ на «думаю, потому что много других трат»)

☺Важно, что для всех новых начинаний было здоровье. Захотите ли вы смотреть на красивый натяжной потолок, если будете не здоровы?

 

Прием «Завтра все будет по-другому»

☺Вы сейчас в принципе нравитесь себе. И я вас понимаю. Вы очень интересная девушка. Но Вы же сейчас понимаете, что красивых девушек море. И конкуренция серьезная.

Вы сейчас такая красивая, кровь с молоком. Но пройдет 5-10 лет, пролетят как один миг. И может ваш муж посмотрит на вас по-другому. Потому что жир не может красить. Жир может старить, уродовать. Даже такое красивое тело как ваше.

Вы уверены, что приняли правильное решение?

 

Прием «Значит будет с вами жопа»

☺А замуж то хотите? А детей хотите? Ничего этого вам жир не даст. Все заберет. Ничего в ваш яичник не пройдет. Будете из–за ожирения несчастной, одинокой и бесплодной.

Я не хочу вас с этим отпускать. Чаще всего девушки с такой ситуацией идут на лечение сразу же, потому что понимают большую опасность и боятся потерять шанс похудеть. Очень редко бывает так, что с таким весом в таком возрасте отказываются или откладывают лечение. Но вы так решили. Сегодня я больше не могу ничего для вас сделать.

 

Прием «Пожалейте себя» (эмоция: тревожное ожидание)

Я представляю, как вам было нелегко решиться сюда прийти. Но вы чувствовали как тяжело вашему телу. Поэтому вы пришли. И в самый последний момент – снова назад. Я представляю что сейчас чувствует ваше тело: ваше тело просто кричит: Помоги мне! Спаси меня! Вы же чувствуете это? И отвечаете: я подумаю, спасать тебя или нет (вызываем жалость к своей судьбе, переформулирование значение «я подумаю»)

... Сколько вы думаете у вас есть времени на раздумье? И что за это время будет происходить с вашим телом? (негативное будущее)

Пожалейте его...Избавьте от лишнего жира...от такой тяжести... Лечение начинается 14 апреля. Бронируйте себе место (призыв к действию)

Ψ Консультант использует архитипический путь Героя: Герою было тяжело, так как много разочарований было на его пути. Но он вроде решился. И тело благодарно за его решение. Но он вновь может дать заднего и предать свое тело. Что же решит герой? Во всех кинотеатрах Борменталии.

Прием «Что должно случиться?» (эмоция: страх)

☺Что должно случиться, чтобы вы наконец-то решились изменить свой внешний вид?

 

Прием «А если оставить все как есть?» (эмоция: страх)

☺Если вы подумаете и не все таки не решитесь обратиться за помощью, как вы думаете, вес продолжит увеличиваться? Сколько вы будете весить через 10 лет? Если вес останется на всю жизнь на этом уровне, будет ли это ухудшать качество вашей жизни?

 

Прием «Мне грустно»

☺Я вас понимаю. Сейчас ипотека, дети важнее, чем стройность. Верно? Наверное, сейчас не время заниматься собой. Мне грустно от того, что сегодня я не смог вам помочь поставить себя в своей жизни на первое место. Дело здесь ведь не в снижении веса. Все более серьезно. Вы в принципе так живете. Каждый раз находятся более важные дела, чем вы сами. До вас всегда не доходит очередь. На вас всегда не хватает ни денег ни времени. Желаю вам мужества все-таки когда-нибудь решиться жить так, как хотите. Спасибо, что сегодня нашли час времени на себя и свои потребности.

 

Вы среди толстяков

Когда человек принимает решение меняться? Когда жить по-старому он не может. Не может ни одного дня. Если вы сейчас отложили свое снижение веса, значит, вы в принципе можете с этим весом жить. Значит, и завтра сможете. И послезавтра. Оглянитесь вокруг. Как много вокруг полных людей. И ведь никто из них не собирался и не собирается жить полными. Они все верят в завтра. Но правда такова, что они так и останутся толстыми. Жаль, что вы приняли решение остаться в их рядах. Не грустно вам от этого?

 

Прием «Страшные альтернативы»

☺Хотите подумать? Снижать вес или нет? Быть здоровой или нет? Быть красивой или нет? Быть сексуальной или нет? Вчера и сегодня вы выбираете: буду толстой, буду некрасивой, буде несексуальной, буду нездоровой. Выбираете, теша себя ложью, что завтра вы выберете другие ценности. Но вы и вчера верили, что сегодня примите другие решения. Но сегодня вы вновь выбрали толстое тело и болячки. Вы сами реально верите, что завтра наступит новая жизнь? Да. Желаю удачи. Вам нелегко. Я очень хочу, чтоб у вас все сложилось хорошо. Спасибо за открытый разговор

 

Прием «А вдруг вы передумаете худеть» (эмоция: страх)

☺Как вы думаете, может ли проблема сама собой решиться? Может быть так, что вес внезапно пойдет вниз, и вы сами собой похудеете? Верно. Результаты обследования показывают - проблема сама собой не рассосется. Дальше будет сложнее, дольше и дороже. А потом ли захочется или нет. А может, вы плюнете и останетесь толстой. Вот где страшно. Я отказалась от своей мечты и на всю жизнь осталась толстой. Вдруг вы передумаете, как передумывали уже много раз?

 

Прием «А вдруг вы завтра потеряете настрой» (эмоция: страх)

☺Я точно знаю, что именно сегодня самое благоприятное время для похудения у вас. Почему? Потому что у вас настрой есть. Настрой и желание. Вы бы здесь не оказались, если бы этого настроя не было. Верно? Сегодня вы настроены. И мы знаем как поддержать и развить этот настрой. Но сегодня вы решили уже имея настрой уйти. А завтра вы будете настроены? А вдруг вы завтра потеряете настрой. Как много много раз собирались и не начинали, собирались и не доводили до конца, собирались и … продолжали оставаться толстой». Вдруг вы уйдете и потеряете настрой? Что тогда?

 

Прием «Нет времени думать»

☺Я вас, возможно, огорчу, но у вас уже нет времени думать. Если промедлим, то потеряем и красоту и здоровье (Ѱ: отвращение к потере). Думать о том, снижать ли мне вес - это вообще не ваш случай. Однозначно снижать. И немедленно.

 

 

Прием «Мы встретимся, обязательно встретимся… Но значительно дороже»

☺Я поняла, что в принципе вас все устраивает в своем теле. Верно? А на каких цифрах вы уже не будете считать себя красивой. 80? С вашим скоростью. Это будет через 1,5 года. Я запланировала себе звонок вам через полтора года. Жаль, что вы не решились сегодня. Значит, вам придется решиться на это через год или через 5 лет или через 10 лет. Но эту проблему вам все равно нужно будет решить. Только позже на это уйдет больше сил, времени и денег. Да и утраченное здоровье и красоту не всегда можно вернуть в полном объеме. Я очень хочу вам помочь. Я могу для вас пойти к директору и поговорить о особых условиях лично для вас. Хотите?

 

 

Прием «Переформулируй Я подумаю»

Консультант меняет значение слова 2Я подумаю» на другое значение, появление которого делает выбор пациента более осознанным (и более болезненным)

 

«Я подумаю=отказ»

☺Когда я говорю «Я подумаю» это означает «Я решил отказаться». Я подумаю означает оставляю все как есть. Я подумаю означает остаюсь в этом весе. Я подумаю означает, что сегодня я приду домой и продолжу есть лишнее. Я подумаю означает я оставляю свою жизнь без изменений. Мне жаль. Так как я видел сегодня, что ваше тело готово к изменениям. Тело готово, а вы нет. И ваше слово в этом деле важнее того, что ваша душа и ваше тело страдает.

Наверное, когда то вы может быть примите другое решение. Только все эти годы не пройдут для вашей души и вашего тело бесследно. Сегодня у вас был шанс. И вы им не воспользовались. Но этот шанс был не только сегодня. Он был вчера, позавчера, год назад. А значит, он будет и завтра. Главное не опоздать. Может сегодня тот самый день?

 

«Я подумаю= предательство»

☺Что сейчас для вас важнее вашей стройности? … … Я вас понимаю, сейчас кажется, что тело никуда не денется, оно выдюжит любые нагрузки. Сейчас кажется, что другие люди и другие дела важнее здоровья. Но даже самые близкие люди могут предать, даже самая важная работа может кончиться. Ваше же тело с вами навсегда. Это самое близкое, самое родное, самое преданное, самое ценное, самое бесценно, что у вас есть. Я расцениваю «я подумаю» как предательство своего тела. Но сегодня вы приняли такое решение. Я категорически не согласен с таким решением. Но я понимаю, что бессилен повлиять на вас.

Только вы может это решение изменить. Я оставляю вам свой личный телефон. Решите изменить свое решение, звоните. Я буду рада помочь вам и вашему телу.

 

«Я подумаю =Вы не вернетесь»

☺Да, я знаю, что вы говорите искренне и сейчас верите в то, что говорите. Но, прошу меня простить, я к сожалению имею очень и очень печальную статистику. Ежемесячно я провожу около 40 таких консультаций. 30 человек решаются на консультации на лечение, 10 человек уходят «думать». Из 10 человек в марте НИ ОДИН не вернулся. Из 10 человек в феврале НИ ОДИН не вернулся. Из 10 человек в январе НИ ОДИН не вернулся. Я от всей души желаю вам похудеть на 20 кг. Только обязательно найдите хороших специалистов, которым сможете доверить свою фигуру. Желаю вам удачи. Спасибо, что сегодня смогли найти время на себя.

 

«Я подумаю= симптом пищевой зависимости»

☺Помните свои баллы по пищевой зависимости – 6. Очень выраженная зависимость у вас. А значит ваша психика заражена патологическими убеждениями, которые защищают ваш жир от расщепления. Я подумаю – самый сильный мысленный вирус, которым поражает вашу психику пищевая зависимость. С таким вирусом можно откладывать лечение долгие долгие годы. Что вы успешно и делаете, наивно веря, что «я подумаю» - это ваша мысль, хотя на самом деле это просто симптом болезни, которым болезнь надежно защищает себя. Когда вы уйдете сегодня начните наблюдать, как ловко пищевая зависимость обводит вас вокруг пальца, все время находя поводу отложить эффективное снижение веса на «завтра». Поизучайте ее приемы.

А может вы уже сегодня сможете противостоять этому воздействию четким ответом– «Я подумал и решил – я хочу снижать вес. Я заключаю договор сегодня и завтра иду на группу». Сможете так?

☺Пищевая зависимость у вас сильно выражена. Что это означает. С одной стороны вы теряете контроль над питанием, а значит понимая все опасность ожирения, продолжаете набирать. Но самое страшное, что вы, даже когда хотите начать худеть, из-за воздействия зависимости никак не можете решиться. я вас прекрасно понимаю - вам решиться будет сложно. Но если вы это сделаете - это будет громадный шаг к выздоровлению. Хотите избавиться от зависимости? Сделайте первый шаг и забронируйте место на группе.

☺Я часто сравниваю пищевую зависимость, которой вы страдаете, с этаким паразитом, червяком, который воздействует на ваш мозг и не дает от него избавиться. Он все время вам что-то нашептывает – подумай, не торопись. Да, этот червяк у вас есть, но люди эволюционно выше червей. Человек может сильнее зависимости. И сегодня вы можете его победить. Надо просто сказать: я, а не ты, решаю каким будет мое тело. Готовы противостоять этой болезни? Подтвердите серьезность ваших намерений суммой в 2000 рублей

“Я подумаю=подумаю о том, как перестать думать»

Молодец! Наконец-то! Настало время подумать, как же наконец-то решиться и перестать откладывать похудение

 

Про деньги

«Скидка»

☺Скидка в 20000 рублей на курс снижения веса – слишком выгодная сделка, чтобы упустить её, согласитесь?...Такое предложение действует в клинике сегодня. Будет ли такое предложение завтра, я не знаю.

«Решись предоплатой»

☺Я вижу как вам тяжело решиться. Я сам такой. Бывает, понимаю, как важно мне эту покупку сделать, а решиться не могу, от чего потом и страдаю. Я предлагаю вам оставить предоплату 2000 рублей. Это позволит вам легче решиться. Если же вы передумаете, вы можете придти и забрать предоплату. Такой шаг позволит вам легче решиться на этот важный шаг в своей жизни.

 

 

Другие разные приемы и фишки

Мне очень надо чтоб вы оставили предоплату. Я могу выиграть конкурс на самого эффективного консультанта. Но мне не хватает одного договора. Итоги конкурса сегодня вечером. На кону поездка в Египет. Помогите МНЕ.

 

Может после индивидуальной консультации приглашать на групповую, но с подписанием бумаги типа заявление

 

Прием «Мотивируй себя сам» (позитивно, напористо, энергично)

☺Вы хотите подумать, но при этом худеть вы хотите, я правильно понимаю? Почему для вас это важно? Почему вы не могли дальше откладывать и пришли сегодня сюда?



<== предыдущая лекция | следующая лекция ==>
Возникновение таможенных пошлин | Государственное и муниципальное управление
Поделиться с друзьями:


Дата добавления: 2015-11-23; Мы поможем в написании ваших работ!; просмотров: 364 | Нарушение авторских прав


Поиск на сайте:

Лучшие изречения:

Большинство людей упускают появившуюся возможность, потому что она бывает одета в комбинезон и с виду напоминает работу © Томас Эдисон
==> читать все изречения...

1031 - | 845 -


© 2015-2024 lektsii.org - Контакты - Последнее добавление

Ген: 0.009 с.