Цель задания: усвоение материала по данной теме.
Содержание задания:
Профессиональное управление цепочкой поставок является требованием времени. Задачи у производителя и торгового посредника общие - продать товар быстрее и в больших количествах с минимальными издержками в цепочке поставок. Между тем обследования показывают, что «провалы» в ассортименте, представленных в торговле компаний, достигают 20-40%. Постоянный уровень представленности на полках – один из наиболее важных показателей оценки эффективности цепочки поставок. Основная причина потерь – неэффективная организация цепочки товароснабжения. По оценке специалистов, низкая эффективность связана с рядом обстоятельств:
1.Низким уровнем внедрения iТ, что сохраняет бюрократический стиль деловых отношений. Внедрение ЕRР позволяет систематизировать управленческий учет бизнес-процессов, управлять запасами и т.д.
2. Большинство российских компаний чаще используют стратегию «проталкивания» (рush). Более эффективным подходом является стратегия «протягивания (рull). Компания несет меньше затрат на хранение и логистику.
3. Анализ оборачиваемости ассортимента – еще одно слабое звено в политике распределения. Если весь ассортимент условно разделить на категории А.В. и С, то окажется, что 80% выручки приносят товары А, около 15% - группы В, а 50-60% позиций группы С дают 5% выручки, при этом их дистрибуция сложна, а расходы на нее выше.
4. Отсутствуют критерии оценки эффективности товародвижения. Например, можно использовать показатель количества торговых точек, в которых представлена продукция компании, ее долю в обороте, размер товарного запаса, единые рекомендуемые цены.
5. Резерв для повышения эффективности товародвижения заключается в интегрировании усилий производителей и торговых посредников. Пока что здесь лидируют ритейлоры, имеющие собственные распределительные центры. Например, торговая сеть «Копейка-61» собирается довести долю прямых поставок в свои распределительные центры от производителя до 100%.
6. Разница в ценах производителя и дистрибьютера составляет порядка 10%, что дает возможность увеличивать объемы продаж.
7.Слабо развита система заказов по принципу «точно во время».
- в чем Вы видите взаимосвязь между распределением, сбытом и логистикой;
- почему представленность товара на полках магазинов является одним из наиболее важных показателей оценки эффективности цепочки поставок;
- согласны ли Вы с мнением экспертов относительно указанных выше причин низкой эффективности организации цепочки товародвижения. Обоснуйте свое мнение;
- какие еще, на Ваш взгляд, меры могли бы способствовать оптимизации системы поставок. Приведите примеры.
Тема 3.6. Оптимальные управленческие решения в области продаж в розничных торговых организациях
Цель задания: усвоение материала по данной теме.
Содержание задания.
- укажите три причины, по которым кто-либо вообще покупает товар;
- назовите три причины, по которым клиент (покупатель) купил товар именно в вашей торговой организации, а не в какой-либо другой;
- укажите три причины, по которым ваш потенциальный клиент (покупатель) должен купить товар в вашей торговой организации, а не в другой (на примере розничных торговых организаций);
- выясните у менеджеров по продажам трех различных розничных торговых организаций, за что они отвечают и чем занимаются. Сравните их ответы и посмотрите, в чем они не сходятся. Затем, ответьте: на чьем месте Вы хотели бы оказаться, и объясните – почему;
- расспросите продавцов каждой из трех этих организаций об их обязанностях и отношениях с покупателями. Затем опишите каждое из их должностных положений в сфере продаж и укажите, занимаются ли они скорее трансакционными продажами или продажами, обусловленными отношениями, и обоснуйте свой ответ.
