Пишет мистер Челиф. B Европе должен был состояться международный слет

Бой-скаутов, ися решил попросить президента одной из крупнейших компаний

Америки оплатить расходы на поездку одного из моих мальчиков.

K счастью, как раз перед тем, как посетить этого джентельмена, мне

Довелось услышать o том, что он однажды выписал чек на миллион долларов, и

После того как он был погашен, повесил его в рамке y себя в кабинете.

И первое, что я сделал, войдя в его кабинет, - это попросил его

разрешения посмотреть этот уникальный чек. Чек на миллион долларов! Он

Показал мне его c явным удовольствием. Я выразил свое восхищение и

Попросил его рассказать мне все обстоятельства того, как был выписан этот

Чек.

Вы заметили, не правдв ли, что мистер Челиф начал разговор не c

Бой-скаутовского движения и ни c их слета в Европе - не c того, что нужно

Было ему. Он начал разговор на тему, принадлежащую к кругу интересов его

собеседника.н И результаты не замедлили сказаться: "Некоторое время спустя

мой собеседник заметил: "Да, кстати, o чем вы хотели поговорить co мной?"

Я об'яснил ему.

Для меня явилось большим сюрпризом, - продолжает мистер Челиф, - что

Он не только дал согласие на то, o чем я просил, но деже более того. Я

Просил его послать только одного мальчика в Европу, a он послал пятерых и

Меня вместе c ними, дав мне кредитное письмо на тысячу долларов c тем,

Чтобы мы погостили в Европе в течение семи недель. Он дал мне также

Рекомендательное письмо в европейские представительства его фирмы,

Предписывающее им обеспечить нам прием и обслуживание, и наконец, он сам

Встретил нас в Париже и показал город. Впоследствии он предоставил работу

Нескольким из этих ребят, родители которых были в стасненных

Обстоятельствах, и до сих пор он состоит в активе нашей группы.

Однако, я полагаю, что если бы мне не удалось узнать o теме, столь

Близкой его сердцу и способной мгновенно вызвать y него теплые чувства,

мне было бы в десять раз труднее найти к нему подход".

Находит ли эта ценнейшая техника человеческих контактов применение в

бизнесе? Давайте посмотрим. Возьмем пример Генри Дж. Дювернуа. "Дювернуа и

сыновья" - одна из Нью-Йоркских хлебопекарен высшего класса.

M-p Дювернуа добивался получения заказа на поставку хлеба в один из

Нью-Йоркских отелей. B течение четырех лет каждую неделю он наносил визит

Директору отеля. Он старался бывать на тех общественных приемах, где

Присутствовал директор. Он даже снял комнаты в отеле и жил там в надежде

Устроить свои дела. Ho все было бесполезно.

"После курса изучения человеческих отношений, - рассказывал мистер

Дювернуа, -ря понял, что надо изменить тактику. Решил выяснить, что

Интересует этого человека, чем он увлекается сильнее всего. Вскоре мне

Стало известно, что он принадлежит к обществу содержателей отелей,

именуемое "Американское гостеприимство". Причем он не только принадлежит к

Этому обществу, но благодаря своему кипучему энтузиазму стал его

Президентом, a также президентом международного общества владельцев

отелей. Где бы не происходили c'езды этих обществ, он неприменно

Присутствовал на них, даже если ему для этого надо было перелетать через

Горы и пересекать моря и пустыни. Итак, когда я увидел его на следующий

День, то завел c ним разговор o деятельности этого общества. Какой отклик

это возымело! Какой отклик! B течение получаса он рассказывал мне o своем

Обществе голосом буквально трепещущим от восторга. Я имел возможность c

Очевидностью убедиться, что общество было его хобби, главной страстью его

Жизни, прежде чем покинул его организацию. Между тем o хлебе я ни сказал в

Этот раз ни слова. Однако, несколькими днями позже мне позвонил служащий