Ћекции.ќрг


ѕоиск:




 атегории:

јстрономи€
Ѕиологи€
√еографи€
ƒругие €зыки
»нтернет
»нформатика
»стори€
 ультура
Ћитература
Ћогика
ћатематика
ћедицина
ћеханика
ќхрана труда
ѕедагогика
ѕолитика
ѕраво
ѕсихологи€
–елиги€
–иторика
—оциологи€
—порт
—троительство
“ехнологи€
“ранспорт
‘изика
‘илософи€
‘инансы
’ими€
Ёкологи€
Ёкономика
Ёлектроника

 

 

 

 


ќценка умени€ вербального общени€




 

÷ель работы: Ќаучить оценивать студентов умение вести переговоры и телефонные разговоры

ќсновные пон€ти€

”мение вести переговоры - одно из главных качеств современного руководител€ и специалиста.

—отрудниками √арвардского университета дано тринадцать рекомендаций по методу принципиального ведени€ переговоров.

Ћюди обычно пытаютс€ найти компромисс между стремлением к собственным цел€м и желанием сохран€ть хорошие взаимоотношени€ с окружающими. ќтсюда вынужденное лавирование между жесткостью, напористостью и уступчивостью, готовностью поступитьс€ своими интересами во им€ хороших отношений с другими.

ќтстаива€ свою точку зрени€, каждый еще больше укрепл€етс€ в ней, становитс€ тенденциозным и неспособным к разумной оценке доводов другого. Ѕолее того, возникает психологический эффект отождествлени€ себ€ с собственной позицией, когда защита становитс€ вопросом самолюби€.  ак же выбратьс€ из этого Ђроковогої круга? ƒл€ этого предлагаютс€ следующие рекомендации.

1. ¬оспринимать друг друга вне контекста Ђдрузь€-противникиї. ”частники переговоров - партнеры, перед которыми стоит задач совместного прин€ти€ решений. „еловек, склонный к жЄсткому, напористому стилю

ведени€ переговоров, смотрит на своего партнера как на противосто€щего ему противника, конкурента. Ђ”ступчивыйї же партнер, прежде всего, (даже в ущерб своим интересам) будет стремитьс€ создать на переговорах атмосферу дружеского расположени€.

2. ¬идеть цель переговоров в разумном решении, полученном быстро и в полном согласии. Ёто не столь очевидно, как отказ от альтернативы Ђдрузь€-противникиї. —торонник жесткого подхода видит наилучший выход из ситуации в победе над партнерами, а приверженец уступчивости - в Ђполюбовномї соглашении.

3. ќтдел€ть споры между людьми от решаемых задач. Ђ∆есткийї партнер склонен нав€зывать другому свою позицию и требовать уступок, а Ђм€гкийї - уступить ради сохранени€ отношений. ћетод же принципиального ведени€ переговоров требует признать, что люди способны по-разному воспринимать одни и те же вещи, иметь разные взгл€ды и позиции. »х взаимодействи€ должны быть основаны скорее на уважении к позиции друг друга, чем на стремлении нав€зать свою позицию другому негативных чувств по отношению к нему, равно как это не означает, что он относитс€ к вам с недостаточным уважением или доверием.

4. Ћучше быть м€гким с людьми и жестким к проблеме. ѕредполагаетс€, что целесообразно сочетание достоинств разного стил€: Ђжесткостиї, когда речь идет о решаемой проблеме, и Ђуступчивостиї в человеческой сфере.

5. ƒействовать независимо от довери€ или недовери€. —тепень довери€ - недовери€, которое испытывают друг к другу партнеры, решающим образом определ€ет не только их поведение, но и развитие ситуации в целом. ќдни партнеры вызывают у нас доверие, другие не внушают его, да и мы сами можем быть в большей или меньшей степени склонны к доверительности. √арвардский метод рекомендует строить свое поведение, не ориентиру€сь на то, что вы будете максимально откровенны со своим партнером, который оценит это и в благодарность пойдет вам на уступки. ƒело не в доверии или в недоверии, а в готовности действовать на разумных основани€х и в ожидании такой же позиции от партнера.

6. —осредоточитьс€ на выгодах, а не на позици€х. Ѕезусловно, бывают ситуации, когда спор идет именно о позици€х, однако довольно часто разные точки зрени€ на проблему не мешают люд€м успешно сотрудничать при решении конкретных вопросов. Ќезависимо от того, какие позиции занимают партнеры, главным объектом своего внимани€ следует сделать поиск взаимовыгодных решений.

7. »зучать интересы сторон. ѕопробуйте вместо угроз или чрезмерно уступчивых предложений пон€ть интересы сторон. “олько определив зону взаимных интересов или их пересечени€, можно найти взаимовыгодное решение.

8. Ќе устанавливать на переговорах Ђнижней границыї. „то такое Ђнижн€€ границаї? Ёто - худший из допустимых вариантов в данной ситуации, на который ¬ы готовы согласитьс€. ÷ель Ђнижней границыї состоит в том, что она предотвращает заключение неудачного соглашени€, прин€тие поспешных решений, т.е. удерживает от неразумных шагов. ѕо методу принципиального ведени€ переговоров человек начинает слишком держатьс€ за свою Ђнижнюю границуї, котора€ тем самым сковывает его инициативу и воображение. ¬озможно, в ходе переговоров ваш партнер предложит вам вариант ниже вашей Ђнижней границыї, и вы сразу откажетесь от него. ќднако это поспешное решение, потому что можно договоритьс€ об особых услови€х, делающих это предложение выгодным дл€ вас.

— точки зрени€ специалистов √арвардского университета, предпочтительнее вовсе не устанавливать Ђнижней границыї (чтобы не сковывать своей инициативы). ¬место этого, чтобы защитить себ€ от импульсивных неразумных решений, предлагаетс€ использовать наилучшую альтернативу предлагаемому соглашению (Ќјѕ—). Ѕольшие шансы на успех будет иметь тот партнер, который продумает возможные альтернативы предполагаемому соглашению и определит дл€ себ€ наилучшую из них.

9. ѕродумать возможность взаимной выгоды. »дти не путем потерь и преимуществ, а направить свои усили€ на поиск взаимной выгоды.

10. ѕредставить множество вариантов на выбор, а решение прин€ть позже. ќсобо оговариваетс€, что не следует рассматривать один из них, самый выгодный дл€ себ€. Ёто заставит партнеров особенно упорно настаивать на его первоочередном решении.

11. Ќастаивать на использовании объективных критериев. ƒл€ этого (чтобы защитить себ€ от нажима партнера, не идти на поводу у ситуации, чувств и желаний - как партнерских, так и своих собственных) стоит заранее оговорить критерии, которым должно отвечать решение проблемы.

12. —таратьс€ достичь результата, основанного на нормах, которые завис€т от воли сторон. ≈сли партнерами сформулированы объективные критерии прин€ти€ решений, то они идут к результату, основанному на нормах (выработанных критери€х), а не в силу большого нажима со стороны одного из партнеров.

13.–ассуждать и прислушиватьс€ к доводам, не нажиму. Ђ”ступчивыйї партнер поддаетс€ нажиму, Ђжесткийї строит на нем свою тактику ведени€ переговоров, Ђпринципиальныйї руководствуетс€ принципами, а не иде€ми борьбы.

 

«адание 1. »зучить тесты, используемые при оценке тактики ведени€ переговоров и оценить себ€ и однокурсников

ѕор€док выполнени€ работы

¬ам необходимо охарактеризовать самого себ€ или любого испытуемого на способность вести переговоры и разговоры по телефону, а также оценить умение вли€ть на других, использу€ ниже приведенные тесты.

“ест Ђћо€ тактика ведени€ переговоровї

¬ыберите ответы Ђаї или Ђбї.

1. а. ќбычно € настойчиво добиваюсь своего.

б. „аще € стараюсь найти точки соприкосновени€.

2. а. я пытаюсь избежать непри€тностей.

б.  огда € доказываю свою правоту, на дискомфорт партнеров не обращаю внимани€.

3. а. ћне непри€тно отказыватьс€ от своей точки зрени€.

б. я всегда стараюсь войти в положение другого человека.

4. а. Ќе стоит волноватьс€ из-за разногласий с другими людьми,

б. –азногласи€ всегда волнуют мен€.

5. а. я стараюсь успокоить партнера и сохранить с ним нормальные отношени€.

б. ¬сегда следует доказывать свою точку зрени€.

6. а. ¬сегда следует искать общие точки зрени€.

б. —ледует стремитьс€ к осуществлению своих замыслов.

7.а. я сообщаю партнеру свою точку зрени€ и прошу его высказывать свое мнение.

б. Ћучше продемонстрировать преимущество своей логики рассуждени€.

8. а. я обычно пытаюсь убедить других людей.

б. „аще € пытаюсь пон€ть точки зрени€ других людей.

9. а. я всегда склон€юсь к пр€мому обсуждению проблемы,

б. Ѕеседу€, € слежу за развитием мысли собеседника.

10. а. я отстаиваю свою позицию до конца.

б. я склонен изменить позицию, если мен€ убед€т.





ѕоделитьс€ с друзь€ми:


ƒата добавлени€: 2015-11-05; ћы поможем в написании ваших работ!; просмотров: 381 | Ќарушение авторских прав


ѕоиск на сайте:

Ћучшие изречени€:

ƒва самых важных дн€ в твоей жизни: день, когда ты по€вилс€ на свет, и день, когда пон€л, зачем. © ћарк “вен
==> читать все изречени€...

1268 - | 1170 -


© 2015-2024 lektsii.org -  онтакты - ѕоследнее добавление

√ен: 0.016 с.