Умейте вилеть перспективу за реальностью

Человек, мыслящий масштабно, приучает себя видеть не то, что есть, а то, что может быть. Вот четыре примера в качестве иллюстрации к этому принципу.

1. Что придает ценность недвижимости? Послушайте одного очень опытного риэлтора, специализирующегося на торговле недвижимостью в сельской местности:

— Сельское жилье в этом регионе довольно ветхое и выглядит не слишком привлекательно. Но я продаю не просто ферму как она есть. Я разрабатываю целый план, как превратить ферму в то, чем она может быть. Недостаточно сказать: «Площадь пахотных угодий X гектаров, X гектаров леса, X километров от города», — чтобы кому-то захотелось сразу же купить эту ферму. Но дайте человеку конкретный план, что можно сделать с фермой — и считай, что она продана. Вот, смотрите, что я имею в виду.

Мой собеседник извлек из портфеля план фермы.

— Вот типичный пример. 70 километров от центра города, дом обветшал, земля пять лет не обрабатывалась. Что я сделал? Поехал на место и провел там два дня. Прошелся по окрестностям, побывал на соседних фермах, изучил расположение существующих и планируемых к постройке дорог. В результате у меня возникло три варианта.

Риэлтор показал мне три аккуратно отпечатанных, тщательно разработанных плана. Один из них предусматривал создание на ферме школы верховой езды. Для этого были все условия: быстро растущий город, хорошие дороги, у людей появляется больше денег, растет интерес к выезду на природу. План подробно показывал, как обеспечить содержание приличного количества лошадей, чтобы получить солидную прибыль. Он был настолько тщательно и убедительно разработан, что я отчетливо представил себе наездников, скачущих среди деревьев.

Второй план, столь же тщательно разработанный, предлагал организовать питомник для выращивания саженцев деревьев на продажу. Третий вариант предусматривал сочетание питомника саженцев с птицеводческой фермой.

— Теперь мне не придется доказывать покупателям, что ферма хороша сама по себе, — продолжал собеседник. — Я помогаю им увидеть, как этот участок земли может приносить прибыль. Этот метод полезен во всех отношениях: он увеличивает количество продаж и ускоряет их, к тому же он дает мне возможность продавать недвижимость по более высоким ценам, чем у конкурентов. Люди готовы заплатить больше, если в придачу к территории они получают идею. Поэтому при продаже фермы люди предпочитают иметь дело со мной. Мои комиссионные растут.

Итак: умейте видеть возможность за реальностью. Визуализация придает ценность всему. Масштабное мышление невозможно без визуализации реализованных в будущем возможностей. Масштабно мыслящие люди не цепляются за настоящее.

2. Сколько стоит покупатель? Выступая на конференции менеджеров по торговле, одна из участниц, сотрудница универмага, сказала:

— Боюсь показаться старомодной, но я уверена, что лучший способ завоевать покупателя — обслуживать его максимально вежливо и обходительно. Однажды, проходя по магазину, я услышала, как продавец спорил с покупателем. Покупатель ушел в раздраженном состоянии, а продавщица сказала коллеге: «Он хочет купить товара на полтора доллара, а я должна тратить все свое время и рыться по полкам, чтобы найти то, что ему надо. Он того не стоит». Я ушла, но эти слова не выходили у меня из головы. По-моему, это очень серьезно, когда продавец делит покупателей по ценовым категориям, занося кого-то из них в категорию «полтора доллара». Я решила, что такое отношение пора менять. Вернувшись в свой кабинет, я пригласила руководителя маркетинговых исследований и спросила его, какую сумму оставил в нашем магазине средний покупатель за прошлый год. Результат меня поразил: согласно тщательным подсчетам, покупатели в среднем тратят у нас 362 доллара! Затем я собрала старших продавцов и рассказала об инциденте, свидетелем которого стала, сообщив им о настоящей цене наших покупателей. Когда продавцы поняли, что покупателей следует оценивать не по разовой покупке, а по сумме покупок за год, сервис значительно улучшился.

Этот принцип относится не только к розничной торговле, но и к любому виду бизнеса. Прибыль приносят постоянные партнеры, постоянные клиенты. Зачастую первое время приходится работать вообще без прибыли, пока не появится постоянная клиентура. Смотрите не на сегодняшние расходы ваших клиентов, а на их потенциальные расходы.

Если вы будете придавать своим клиентам большую ценность, они еще не раз вернутся к вам. И наоборот. Один студент как-то объяснял мне, почему в одном кафетерии ноги его больше не будет:

— Я решил пойти пообедать в новый кафетерий, открывшийся всего несколько недель тому назад. Вы знаете, я считаю каждый грош, поэтому высматривал, что подешевле. Порция индейки с соусом, согласно ценнику, стоила 39 центов. Кассирша посмотрела на мой поднос и сказала: «Доллар девять центов». Я вежливо попросил пересчитать: по моим подсчетам, выходило 99 центов. Неприязненно взглянув на меня, она начала пересчитывать. Оказалось, что за индейку она выбила не тридцать девять, а сорок девять центов. Я показал на ценник. Что тут началось! «Мне неважно, что там написано. Вот меню, вот расценки. На ценнике ошибка. Платите 49 центов». Я заметил, что не стал бы брать индейку, если бы на ценнике стояло 49 центов. Я выбрал это блюдо только из-за указанной цены. И что же она сказала? «Мне все равно, платите 49 центов». Я заплатил. А что мне оставалось делать? Устраивать скандал? Но я решил: ноги моей там больше не будет. За год я трачу на обеды около 250 долларов. В том заведении я больше ни гроша из этой суммы не потрачу.

Вот яркий пример узкого мышления. Кассирша увидела гривенник, но не разглядела 250 долларов.

3. Случай со «слепым» молочником. Удивительно, насколько люди могут быть слепы к потенциальным возможностям. Несколько лет назад в нашу дверь позвонил молодой разносчик молока и предложил свои услуги. Я сказал, что нам уже привозят молоко, и предложил зайти к соседке.

Парень ответил:

— Я уже говорил с ней. Им нужен литр молока на два дня. Невыгодный заказ.

— Может, и так, — сказал я, — но разве вы не заметили, что где-то через месяц им понадобится гораздо больше молока? Хозяйка ждет прибавления.

После секундного замешательства молочник воскликнул:

— Как я мог быть таким слепым?

Сегодня мои соседи каждые два дня покупают семь литров молока у молочника, оказавшегося более проницательным. У мальчика-первенца теперь два братика и сестричка, а соседка ждет очередного ребенка.

Как можно быть таким слепым? Учитесь видеть то, что будет, а не то, что есть.

Если учительница видит Джимми только таким, каков он есть, — невоспитанным, неуклюжим, отстающим, то она вряд ли будет способствовать развитию мальчика. Но если она разглядит в нем потенциальные возможности, результаты будут совершенно иными.

Если вам приходилось проезжать через квартал трущоб, то вы видели там опустившихся, спившихся людей, не имеющих никакой надежды и не расстающихся с бутылкой, И лишь немногие, а именно социальные работники, занятые реабилитацией жителей трущоб, могут разглядеть в помятых пьяницах граждан, способных вернуться к нормальной жизни. Именно поэтому им во многих случаях удается помочь этим людям выбраться с самого дна.

4. Что определяет вашу стоимость? После одного из тренингов со мной захотел побеседовать молодой человек. Двадцатишестилетний парень провел детство в очень бедной семье, а в юности на него свалилась целая гора несчастий. Тем не менее он серьезно работал над собой, готовясь к достойному будущему.

За кофе мы быстро обсудили его проблему и перешли к более общему вопросу: как должны смотреть в будущее люди, имеющие очень мало материальной собственности. Мой собеседник дал откровенный и убедительный ответ на этот вопрос:

— У меня не больше 200 долларов в банке, моя работа не требует особой ответственности и неважно оплачивается, мы с женой живем в тесной квартирке на третьем этаже и ездим на машине четырехлетней давности. Но я не позволю, чтобы то, чего у меня нет, стало мне поперек дороги.

Заинтригованный, я попросил объяснить, что собеседник имеет в виду.

— Я имею в виду вот что, — отвечал он. — Я уже давно заметил: люди, у которых мало собственности, видят себя только такими, какие они сейчас. Они видят только жалкое настоящее и не видят будущего. У меня есть сосед — классический пример такого подхода. Он все время жалуется: на низкую зарплату, на постоянно забитую канализацию, на гору неоплаченных счетов, на то, что другим всегда везет. Он постоянно напоминает себе о том, как он беден. Он внушил себе, что останется бедным всегда. Знаете, он ведет себя так, будто приговорен провести всю жизнь в своей обшарпанной квартире. Если бы я видел только то, что есть сейчас,— маленькую зарплату, старую машину, дешевую квартиру и гамбургеры на обед, я бы опустил руки. Я бы видел себя ничтожеством и остался бы ничтожеством до самой смерти. Я решил, что буду видеть себя таким, каким стану через несколько лет,— не рядовым клерком, а руководителем отдела. Я вижу новый дом в пригороде вместо старой квартиры. Когда я смотрю в будущее, то сразу же начинаю чувствовать себя более значительным и мыслить соответствующими масштабами. И знаете, я уже не раз убеждался на практике, что был прав.

Посмотрите теперь, разве это не замечательный план, с помощью которого вы можете прибавить себе цену? Мой собеседник, находящийся на прямом пути к достойной жизни, усвоил базовый принцип успеха: важно не то, что у вас есть, а то, сколько вы планируете получить.

Ярлык с ценой, который пришивает к нам окружающий мир, почти полностью совпадает с ценником, который мы пришиваем к себе сами.

Вот несколько упражнений, при помощи которых вы сможете научиться видеть возможности за реальностью. Это «практикум по повышению ценности».

1. Повышайте ценность всего, что окружает вас, как это делал торговец недвижимостью. Постоянно спрашивайте себя: как можно повысить ценность этой комнаты, этого дома, этого бизнеса. Ищите идеи, реализация которых могла бы это сделать.

2. Повышайте ценность окружающих вас людей. Чем выше вы будете продвигаться по пути успеха, тем в большей степени ваша работа будет связана с ростом и развитием других людей. Подумайте, как можно «повысить ценность» ваших подчиненных, как сделать их работу эффективнее. Чтобы проявить все лучшее в человеке, вначале нужно увидеть это лучшее.

3. Повышайте свою собственную ценность. Каждый день проводите интервью с самим собой, задавая себе вопрос: «Что я могу сделать, чтобы сегодня повысить свою ценность?» Представляйте себя таким, каким вы можете стать, и тогда сами собой обнаружатся пути достижения вашей потенциальной ценности. Попробуйте и убедитесь.

 

Вышедший на пенсию руководитель собственной небольшой типографии (60 сотрудников) рассказал мне, как он нашел себе замену:

— Пять лет назад я искал главного бухгалтера. Мы взяли молодого человека по имени Гарри, ему было всего двадцать шесть, о типографском деле он не знал абсолютно ничего, но был хорошим бухгалтером. Полтора года назад, когда я уходил на пенсию, Гарри занял пост президента и генерального менеджера нашей компании. Теперь я понимаю, что Гарри выдвинула вперед одна особенность его характера — он искренне и активно интересовался делами всей компании, а не только бухгалтерскими расчетами. Он помогал другим служащим везде, где только мог. В первый год работы нового главного бухгалтера из нашей фирмы уволились несколько человек, и тогда Гарри пришел ко мне с планом введения дополнительных льгот для сотрудников, что должно было уменьшить текучесть кадров при незначительных дополнительных расходах. Мы приняли эту программу, и она оказалась эффективной. Гарри сделал для компании очень много полезного. Он провел исследование наших расходов на производство и показал, как 30.000 долларов, вложенных в новое оборудование, могут принести прибыль. Он пришел к менеджеру по продажам и заявил: «Я не очень хорошо знаком с работой отдела продаж, но позвольте мне попытаться помочь вам». И знаете, он действительно предложил несколько свежих идей, оказавшихся очень полезными. Когда к нам приходил новый сотрудник, Гарри помогал ему как можно быстрее освоиться на новом месте. Этот человек проявлял неподдельный интерес к работе всего предприятия. Когда я уходил на пенсию, Гарри стал наиболее подходящим кандидатом на мое место. Не подумайте, что он был карьеристом. Просто ему до всего было дело. Он не проявлял агрессивности в худшем смысле слова, не позволял себе нападать на людей со спины, не отдавал приказов, а просто старался помогать всем, кому только мог. Он вел себя так, как будто бизнес всего нашего предприятия был его собственным бизнесом.

Не правда ли, нам есть чему поучиться у бухгалтера Гарри? Работа по принципу «Моя хата с краю, ничего не знаю» — пример узкого, негативного мышления. Люди, мыслящие масштабно, видят себя членами коллектива, они выигрывают и проигрывают не сами по себе, а вместе с коллективом. Они стараются оказать помощь, даже если не надеются на немедленное вознаграждение. Человек, живущий по принципу «У них свои проблемы, у меня свои», не может стать лидером.

Учитесь мыслить масштабно на практике. Пусть интересы вашего предприятия станут вашими собственными интересами. Я подозреваю, что лишь немногие сотрудники крупных компаний искренне и неэгоистично интересуются работой своего предприятия. Людей, мыслящих масштабно, не так много, но именно они в конце концов вознаграждаются самой ответственной и высокооплачиваемой работой.

Как много потенциально способных людей позволяют мелким, второстепенным, незначительным вещам стать на пути к достижениям! Вот четыре примера подобного негативного подхода.