Шесть парадигм взаимодействия между людьми

"Выиграл/Выиграл" – это не техника; это общая философия взаимодействия между людьми. Собственно, это – одна из шести парадигм взаимодействия. Альтернативные парадигмы: "Выиграл/Проиграл", "Проиграл/ Выиграл, "Проиграл/Проиграл", "Выиграл" и "Выиграл/Выиграл или Не Связываться".

• " Выиграл/ Выиграл" • "Проиграл/Проиграл"

• "Выиграл/Проиграл" • "Выиграл"

• "Проиграл/Выиграл" • "Выиграл/ Выиграл или Не Связываться"

"Выиграл/выиграл"

"Выиграл/Выиграл" – это особый настрой сердца и ума, направленный на постоянный поиск взаимной выгоды при всех взаимодействиях людей друг с другом. "Выиграл/Выиграл" означает, что все договоренности и решения обоюдно выгодны, удовлетворяют обе стороны. При принятии решения типа "Выиграл/Выиграл" обе стороны бывают довольны и привержены принятому плану действий. Установка "Выиграл/Выиграл" представляет жизнь ареной для сотрудничества, а не соперничества. Люди в большинстве своем склонны к полярным оценкам: сильный – слабый, упрямый – безвольный, выигрыш – проигрыш. Но подобный способ мышления порочен. Он основан на власти и занимаемом положении, а не на принципе. Установка же "Выиграл/Выиграл" основана на парадигме, в соответствии с которой всего хватит всем, что успех одного человека не достигается за счет другого и не исключает успеха другого. Установка "Выиграл/Выиграл" – это вера в существование Третьей Альтернативы. Это решение не твое и не мое – это лучшее решение, решение более высокого порядка.

"Выиграл/проиграл"

Одной из альтернатив подходу "Выиграл/Выиграл" является "Выиграл/Проиграл" – парадигма гонок к Бермудам. Она гласит: "Если я выиграл, то ты проиграл".

"Выиграл/Проиграл" соответствует авторитарному стилю руководства: "Будет по-моему, а не по-твоему". Люди с установкой "Выиграл/Проиграл" склонны использовать свое положение, власть, состояние или личные качества, чтобы добиться своего.

Большинство людей программировалось в духе менталитета "Выиграл/Проиграл" с

самого рождения. Первой и самой важной из мощных сил, влияющих на человека в этом направлении, является семья Когда одного ребенка сравнивают с другим, когда терпение, понимание и любовь дозируются в зависимости от такого сравнения, тогда мы имеем дело с менталитетом "Выиграл/Проиграл". Когда любовь зависит от условий и ее требуется зарабатывать, человек получает скрытое сообщение о том, что сам по себе он ценностью не является и любви не стоит. Ценность не в нем, ценность существует вовне. Она заключена в сравнении с кем-то другим или с какими-то ожиданиям.

Что может случиться с юными умами и сердцами, такими ранимыми, такими зависимыми от помощи и эмоциональной поддержки со стороны родителей, если они сталкиваются с обусловленной любовью? Ребенок вырастает, формируется и программируется в рамках менталитета "Выиграл/Проиграл".

—Если я буду лучше своего брата, родители будут больше меня любить!

—Родители любят меня меньше, чем сестру. Должно быть, я не такая хорошая.

Еще одним мощным программирующим фактором является общество сверстников. Сначала ребенку необходима поддержка со стороны родителей, потом со стороны своей ровни, будь то братья с сестрами или друзья. А все мы знаем, как жестоки могут быть наши сверстники. Часто они принимают или полностью отвергают что-либо, исходя исключительно из соответствия собственным ожиданиям и эталонам, чем вносят дополнительную лепту в программирование по сценарию "Выиграл/Проиграл".

Академический мир усугубляет этот сценарий. Известная всем "кривая нормального распределения" учеников по успеваемости на самом деле говорит вам, что вы получили высшую оценку только потому, что кто-то другой получил посредственную. Ценность индивидуума, таким образом, определяется путем сопоставления его с остальными. Внутренняя ценность, присущая человеку как таковому, не признается, каждый оценивается с внешней стороны.

— Ах, как мы рады видеть вас на нашем собрании Ассоциации Родителей и Преподавателей! Вы должны гордиться своей Кэролайн! Она входит в 10 процентов лучших учеников!

— О, это меня очень радует!

– А вот у вашего сына Джонни есть проблемы. Он никак не выберется из худшей четверти.

– Да что вы? Какой ужас! Что же нам делать?

При такой сопоставительной информации в тени остается то обстоятельство, что Джонни, возможно, использует все восемь цилиндров своего двигателя, в то время как Кэролайн достаточно лишь четырех из восьми. Однако людей не оценивают по их потенциалу или степени использования их возможностей. Их оценивают, сравнивая с другими. И эти оценки становятся носителями социальной ценности человека, они либо открывают перед ним двери возможностей, либо захлопывают их. В основе образовательного процесса лежит соревнование, а не сотрудничество. Сотрудничество здесь, как правило, ассоциируется с подсказками и шпаргалками.

Очередной мощный программист – занятия спортом. В особенности у юношей – старшеклассников и студентов колледжей. Часто такие занятия развивают парадигму, в соответствии с которой жизнь является большой игрой, игрой с нулевой суммой, где при выигрыше одних другие проигрывают. "Выиграть" в спорте означает "побить".

Еще один соавтор нашей программы – закон. Мы живем в сутяжном обществе. Первое, о чем думают люди, попавшие в тяжелое положение, это о том, чтобы кому-то предъявить иск, привлечь к суду, "выиграть" за чужой счет. Однако такая агрессивно-оборонительная

позиция ни к творчеству, ни к сотрудничеству отношения не имеет.

Конечно, закон нам нужен, так как без него общество разрушится. Закон обеспечивает выживание, но он не создает синергию²⁹. В лучшем случае он может привести к компромиссу. Закон основывается на концепции наличия двух противных сторон. Недавно возникшая тенденция, призывающая юристов концентрировать внимание на мирных переговорах, на технике "Выиграл/Выиграл" и использовании частных судов, едва ли сможет окончательно решить эту проблему противостояния, но явно свидетельствует об осознании ее существования

Безусловно, в ситуации истинной конкуренции и низкого доверия мышление "Выиграл/Проиграл" оправданно. Но большая часть жизни не является конкуренцией или соревнованием. Нам не нужно каждый день своей жизни посвящать соревнованию с женой, с детьми, с сослуживцами, с соседями, с друзьями. "Кто выигрывает в вашем браке?" – вопрос нелепый. Если оба супруга не выигрывают, они оба проигрывают.

Большая часть жизни является взаимозависимой, а не независимой реальностью. Достижение большинства результатов, к которым вы стремитесь, зависит от вашего сотрудничества с другими людьми. А менталитет "Выиграл/ Проиграл" подрывает это сотрудничество.

"Проиграл/выиграл"

Некоторые запрограммированы иначе – "Проиграл/ Выиграл". Вот высказывания, отражающие их позицию:

—Я проигрываю, ты выигрываешь.

—Давай, делай со мной, что хочешь.

—Надави на меня еще: все так делают.

—Я неудачник, я всегда проигрываю.

—Я – миротворец и готов на все ради сохранения мира.

Позиция "Проиграл/Выиграл" хуже, чем "Выиграл/Проиграл", поскольку не имеет критериев – никаких требований, никаких ожиданий, никакого представления о будущем. Те, кто думает в духе "Проиграл/Выиграл", обычно готовы угождать или ублажать. Они черпают силу в своей популярности у других людей или в одобрении ими своих поступков. Им недостает смелости, чтобы выражать свои собственные чувства и убеждения, и они легко подпадают под влияние сильных личностей.

При переговорах мышление в духе "Проиграл/Выиграл" означает капитуляцию – сдачу или отступление. Стиль руководства, связанный с таким менталитетом, называется попустительством. Мыслить в духе "Проиграл/Выиграл" значит быть "отличным малым", даже если этот "отличный малый" на финише оказывается последним.

Люди типа "Выиграл/Проиграл" обожают людей типа "Проиграл/Выиграл", поскольку могут жить за их счет. Сильным нравится чужая слабость, так как она позволяет им добиваться преимущества. Слабость слабых делает сильных еще сильнее.

Но проблема заключается в том, что люди с мышлением "Проиграл/Выиграл" многие свои чувства хоронят, закапывают в землю. А невыраженные чувства никогда не умирают: будучи похоронены заживо, они проявляются позже в гораздо более ужасной форме. Накапливающиеся отрицательные эмоции, глубокое разочарование и крушение иллюзий, подавляемые менталитетом "Проиграл/Выиграл", часто оборачиваются психосоматическими заболеваниями, в особенности заболеваниями дыхательной и нервной систем и системы

Подробно о синергии будет рассказано в Навыке 6. (Прим. ред.)

кровообращения. Чрезмерный гнев, ярость, неадекватная реакция на незначительное раздражение и цинизм – таковы другие последствия подавления эмоций.

Если человеку приходится постоянно, из высших соображений, сдерживать свои эмоции, то это влияет на уровень его самооценки и, в конечном счете, на качество его взаимоотношений с другими.

Обе эти позиции – "Выиграл/Проиграл" и "Проиграл/ Выиграл" – неэффективны, так как основываются на слабостях личности. В краткосрочной перспективе позиция "Выиграл/Проиграл" может приносить определенные результаты, так как она часто бывает основана на значительной силе и таланте человека, стремящегося к выигрышу. Позиция же "Проиграл/Выиграл" слаба и хаотична изначально.

Многие руководители, менеджеры и родители подобно маятнику раскачиваются из стороны в сторону – от пренебрежения интересами другого в стиле "Выиграл/ Проиграл" к всепрощению в стиле "Проиграл/Выиграл". Когда путаница, дезорганизация, размытость целей и недисциплинированность становятся невыносимыми, эти люди устремляются на позицию "Выиграл/Проиграл" и остаются там до тех пор, пока чувство вины не подорвет их решимости и не оттащит обратно к "Проиграл/Выиграл", где они пробудут лишь до тех пор, пока гнев и раздражение вновь не потянут их к "Выиграл/Проиграл".

"Проиграл/проиграл"

Когда сходятся двое людей с установкой "Выиграл/ Проиграл" – то есть взаимодействуют две решительные, упрямые, эгоистичные натуры, – неизбежен результат "Проиграл/Проиграл". Проиграют оба. Оба станут мстительными и захотят "расквитаться" или "свести счеты", будучи слепы к тому, что убийство есть самоубийство, а месть – меч обоюдоострый.

Я слышал об одном бракоразводном процессе, на котором судья постановил, что муж должен продать все имущество и половину суммы, вырученной от продажи, вернуть жене. В согласии с этим постановлением муж продал автомашину стоимостью в 10 тысяч долларов за 50 долларов, из которых 25 отдал жене. Когда жена опротестовала эту сумму, судебный исполнитель изучил ситуацию и обнаружил, что подобным образом было распродано и все остальное имущество.

Некоторые люди настолько концентрируются на образе врага, становятся до такой степени одержимы поведением другого человека, что для них уже не существует ничего, кроме желания заставить этого человека проиграть, даже если это означает собственный проигрыш. "Проиграл/ Проиграл" – философия конфликта двух сторон, философия войны.

Кроме того, "Проиграл/Проиграл" – философия в высшей степени зависимого человека, лишенного внутренней ориентации, человека несчастного, считающего, что и все остальные тоже должны быть несчастными. "Если никто никогда не выигрывает, то и проигравшим быть не так уж и плохо".

"Выиграл"

Еще одна распространенная альтернатива заключается в том, чтобы думать в духе "Выиграл". Люди с менталитетом "Выиграл" совсем не обязательно хотят, чтобы кто-то проигрывал. Для них это не имеет значения. А значение для них имеет, чтобы они сами получили то, чего хотят.

Когда в конкуренции и споре нет смысла, установка "Выиграл", наверное, является наиболее распространенным подходом к каждодневным переговорам. Человек с менталитетом "Выиграл" мыслит в терминах защиты своих интересов, предоставляя другим заботиться о своих.

Какой из вариантов лучше?

Какая же из пяти описанных философий – "Выиграл/ Выиграл", "Выиграл/Проиграл", "Проиграл/Выиграл", "Проиграл/Проиграл" и "Выиграл" – наиболее эффективна? Ответ таков: все зависит от обстоятельств. Если вы выигрываете футбольный матч, то другая команда проигрывает. Если вы работаете в одном региональном отделении фирмы, находящемся на значительном расстоянии от другого регионального отделения, и между отделениями нет никакой функциональной связи, то возможно, чтобы оживить бизнес, вам захочется вступить в конкурентную борьбу с этим отделением и действовать в духе "Выиграл/Проиграл". Однако вы бы не захотели создавать ситуацию "Выиграл/ Проиграл" на манер "Скачек к Бермудам" внутри компании или в случае, когда для достижения наибольшего успеха вам необходимо сотрудничество между людьми или группами людей.

Если вы цените сложившиеся отношения и выигрыш для вас не слишком важен, то при определенных обстоятельствах, для того чтобы поддержать человека, вы можете принять модель "Проиграл/Выиграл".

– Мое желание для меня не так важно, как наши с вами отношения. Давайте в этот раз сделаем по-вашему.

Также вы можете пойти на "Проиграл/Выиграл", если увидите, что для выигрыша потребуются такие затраты времени и сил, что пострадают более значительные ценности. Может быть, этот выигрыш не стоит того.

Бывают ситуации, когда вы нацеливаетесь на модель "Выиграл" и вас особенно не заботит, как ваш выигрыш повлияет на окружающих. Например, если жизнь вашего ребенка в опасности, то другие люди и обстоятельства заботят вас в наименьшей степени, а спасение этой человеческой жизни становится первостепенно важным.

Таким образом, наилучший выбор зависит от реальной ситуации. Трудность заключается в том, чтобы точно оценить ситуацию и не пытаться каждый раз применять только "Выиграл/Проиграл" или какой-либо другой сценарий.

Большинство ситуаций являются продолжением взаимозависимой реальности, и для них установка "Выиграл/ Выиграл" становится поистине единственной жизнеспособной из всех пяти.

Менталитет "Выиграл/Проиграл" не жизнеспособен, потому что, хотя я и кажусь выигравшим в столкновении с вами, задетыми оказываются ваши чувства, ваше отношение ко мне и наши связи. Скажем, если я – поставщик вашей компании – выиграл, настоял на своих условиях в переговорах с вами, то сегодня я получу то, что хочу. Но обратитесь ли вы ко мне в следующий раз? Если вы не захотите вновь иметь со мной дело, то мое краткосрочное "Выиграл" на самом деле обернется долгосрочным "Проиграл". Таким образом, в долгосрочной перспективе в условиях взаимозависимости установка "Выиграл/Проиграл" превращается в "Проиграл/Проиграл".

Если я вынужден принять установку "Проиграл/Выиграл", то может показаться, что вы получаете то, что хотели в данный момент. Но как это повлияет на мое отношение к работе с вами, на выполнение мной контракта? Возможно, я уже не буду стремиться доставлять вам удовольствие своей работой, как это было раньше. Возможно, во всех будущих переговорах я буду незримо нести на себе мои боевые шрамы. Мое отношение к вам и вашей компании может стать достоянием других людей, с которыми мне приходится общаться по делам бизнеса. Итак, мы снова оказались в ситуации "Проиграл/Проиграл", которая, очевидно, не является жизнеспособной ни при каких обстоятельствах.

Если же я сконцентрируюсь на своем "Выиграл", а ваша точка зрения мне будет совершенно безразлична, то не будет необходимой основы для каких бы то ни было продуктивных взаимоотношений между нами.

Если взаимодействие не приносит выигрыша нам обоим, то в долгосрочной перспективе мы оба проигрываем. Вот почему в условиях нашей взаимозависимой реальности единственной жизнеспособной альтернативой является "Выиграл/Выиграл".

Однажды, когда я работал с одним клиентом, президентом крупной сети розничных магазинов, он мне сказал:

– Послушайте, Стивен, идея "Выиграл/Выиграл" зву чит заманчиво, но уж слишком она идеалистична. Наш суровый, реалистичный мир бизнеса не таков. Повсюду действует правило "Выиграл/Проиграл", и если ты ему не следуешь, то просто выпадаешь из игры.

— Ну что ж, – сказал я, – попробуйте применить принцип "Выиграл/Проиграл" к своим клиентам. Это реалистично?

— Конечно, нет! – ответил он.

— Отчего же нет?

— Я потеряю клиентов!

— Тогда воспользуйтесь подходом "Проиграл/Выиграл" и подарите кому-нибудь свой магазин. Это реалистично?

– Нет! Не будет прибыли – не будет возможности выполнить свою миссию.

По мере обсуждения различных альтернатив выяснялось, что "Выиграл/Выиграл", похоже, является единственным действительно реалистичным подходом.

– Я думаю, что этот подход справедлив по отношению к клиентам, – согласился президент. – Но для поставщи ков он не годится.

— Но вы же являетесь клиентом своего поставщика, – заметил я. – Почему не применить здесь тот же принцип?

— Ну хорошо, я приведу вам пример, – сказал мой собеседник. – Только что мы проводили переговоры по пересмотру условий нашего арендного соглашения с владель цами и руководителями торгового центра. Мы настроились на установку "Выиграл/Выиграл". Вели себя открыто, здраво, миролюбиво. Но они увидели в нашей позиции уступчивость и слабость и полностью нас обставили!

— Понятно. Так почему же вы пошли на "Проиграл/ Выиграл"? – спросил я.

— Ничего подобного! Мы ориентировались на "Выиг рал/Выиграл"!

— Позвольте, но вы же сами сказали, что они вас обставили!

— Ну да!

— Иными словами, вы проиграли!

— Вот именно!

— А они – выиграли!

— Да!

— Ну и как это называется?

Осознав, что то, что он считал установкой "Выиграл/ Выиграл", на самом деле было установкой "Проиграл/ Выиграл", президент был потрясен. А когда мы с ним проанализировали долгосрочные последствия установки "Проиграл/Выиграл" – подавляемые эмоции, попранные ценности, закравшееся в отношения чувство обиды, – мы оба пришли к выводу, что на самом деле для каждой из сторон это было проигрышем.

Если бы мой клиент действительно настраивался на установку "Выиграл/Выиграл", он

бы дольше оставался в процессе коммуникации, внимательней бы слушал владельцев торгового центра и потом высказывал бы свою точку зрения с большим мужеством. Он бы продолжал придерживаться подхода "Выиграл/Выиграл" вплоть до принятия решения, устраивающего обе стороны. И это решение, эта Третья Альтернатива, могла бы быть синергитической, – такой, до которой ни одна из сторон самостоятельно додуматься не могла.

"Выиграл/выиграл или не связываться"

Если обе стороны не приходят к синергитическому решению – тому, с которым согласны они обе, – они могут взять за основу принцип, представляющий более высокий уровень позиции "Выиграл/Выиграл" – "Выиграл/Выиграл или Не Связываться".

"Не Связываться", по сути дела, означает, что, если мы не в состоянии найти решение, устраивающее нас обоих, мы соглашаемся отказаться от соглашений и остаться в согласии друг с другом – это и будет "Не Связываться". Не возникает никаких ожидании, не составляется никаких контрактов. Я не беру вас на работу или мы с вами не подписываемся под взаимными обязательствами, поскольку очевидно, что наши ценности и наши цели принципиально отличаются. Гораздо лучше осознать это в самом начале, а не потом, когда обе стороны испытают разочарование от того, что их ожидания не были реализованы.

Если в вашей голове в качестве возможного варианта присутствует установка "Не Связываться", то вы чувствуете себя свободно, так как у вас нет нужды манипулировать людьми, проталкивать свои идеи, вести к тому, чтобы все было по-вашему. Вы можете быть открытыми. Вы можете действительно стараться понять глубинные мотивы, лежащие в основе каждой из позиций.

Имея в своем арсенале установку "Не Связываться", вы можете честно сказать: "Я стремлюсь только к результату "Выиграл/Выиграл". Я хочу выиграть сам и хочу, чтобы выиграли вы. Я бы не хотел, настояв на своем, оставить у вас негативное отношение к происшедшему, так как впоследствии все это выйдет на поверхность и приведет к ухудшению наших отношений. С другой стороны, не думаю, что и вы чувствовали бы себя хорошо, добившись полного выигрыша за счет моего проигрыша. Давайте же стремиться к ситуации "Выиграл/ Выиграл". Давайте добиваться воплощения именно этого принципа. А если не получится, давайте договоримся вообще не заключать каких-либо соглашений. Лучше не вступать ни в какое взаимодействие, чем принять и выполнять решение, не устраивающее каждого из нас. Тогда в другой раз нам, возможно, еще удастся что-то сделать вместе".

Через некоторое время после знакомства с концепцией "Выиграл/Выиграл или Не Связываться" президент небольшой компании, разрабатывающей программное обеспечение для компьютеров, поделился со мной своими впечатлениями:

– Мы разработали новое программное обеспечение, которое продали одному банку по пятилетнему контракту, предусматривающему перевод банка на использование этой программы. Президент банка был очень доволен, но его сотрудников принятое решение не слишком вдохновляло.

Примерно через месяц президент банка сменился. Новый президент встретился со мной и сказал: "Я не очень комфортно себя чувствую в связи с этим изменением программного обеспечения. Происходит какая-то неразбериха. Мои сотрудники в один голос говорят, что у них ничего не получается, а я чувствую, что в настоящий момент не могу на них давить".

Моя компания в то время испытывала серьезные финансовые трудности. Я знал, что у меня есть все юридические основания настаивать на выполнении контракта. Но я уже был убежден в ценности принципа "Выиграл/Выиграл". Поэтому я сказал президенту: "У нас с вами контракт. Ваш банк гарантировал закупку нашей продукции и услуг, необходимых для

вашей переориентации на новую программу. Однако мы видим, что вы не очень довольны этим контрактом. Поэтому мы хотели бы сделать следующее: мы вернем вам контракт и возвратим вам уже внесенные деньги, но если когда-либо в будущем вам потребуется новое программное решение, пожалуйста, обращайтесь к нам опять".

Я сам отказался от контракта на сумму 84 000 долларов. Это граничило с финансовым самоубийством. Но я чувствовал, что в долгосрочной перспективе, если принцип верен, сумма не только вернется, но и окупится с лихвой.

Три месяца спустя президент банка позвонил мне и сказал: "Я собираюсь внести изменения в нашу систему обработки данных. И я хотел бы, чтобы этим занялись вы". И он подписал со мной контракт на 240 000 долларов.

В условиях взаимозависимой реальности любой выбор, меньший чем "Выиграл/Выиграл", будет слабым и бледным и окажет негативное влияние на долгосрочные отношения. Цена этого влияния должна тщательнейшим образом учитываться. Если вы не можете прийти к ситуации с взаимным выигрышем, то очень часто наилучшей альтернативой ей будет решение "Не Связываться".

Принцип "Выиграл/Выиграл или Не Связываться" обеспечивает огромную эмоциональную свободу в семейных отношениях. Если члены семьи не могут сойтись на том, что смотреть по видео, так чтобы все были довольны, то они просто могут решить заняться чем-то другим, – "Не Связываться", – вместо того, чтобы одни получали удовольствие за счет других.

* * *

Семья одной моей знакомой вот уже несколько лет увлекается пением хором. Когда дети были маленькими, она сама подбирала музыку, готовила костюмы, аккомпанировала на фортепиано и сама руководила выступлениями.

По мере того как дети вырастали, их музыкальные вкусы начали меняться, и им захотелось принимать большее участие в определении репертуара своих выступлений и в выборе костюмов. Они стали хуже поддаваться руководству.

Поскольку моя знакомая имела многолетний опыт собственных выступлении и чувствовала, что лучше других понимает запросы пожилых людей в домах престарелых, где они обычно выступали, она считала многие идеи своих детей не слишком подходящими. Но в то же время она понимала потребность детей в самовыражении и в том, чтобы участвовать в процессе принятия решений.

Поэтому моя знакомая приняла установку "Выиграл/ Выиграл или Не Связываться". Она сказала детям, что ей хотелось бы достичь с ними такого соглашения, чтобы все были довольны, – в противном случае они просто вместе подыщут другой способ раскрытия своих талантов. В результате при выработке соглашения "Выиграл/Выиграл" каждый почувствовал свободу выражать свои чувства и идеи, зная, что, даже если соглашение не будет достигнуто, эмоционально ничто никого не будет связывать.

Наиболее реалистичен подход "Выиграл /Выиграл или Не Связываться" в самом начале деловых отношений или делового предприятия. При продолжительных отношениях "Не Связываться" может оказаться нежизнеспособным вариантом, способным создать серьезные проблемы, в особенности для семейного бизнеса или бизнеса, изначально основанного на дружеских отношениях.

В попытке сохранить хорошие отношения люди иногда в течение многих лет идут на один компромисс за другим, думая в духе "Выиграл/Проиграл" или "Проиграл/Выиграл" даже тогда, когда говорят о "Выиграл/Выиграл". Это создает серьезные проблемы как для самих людей, так и для бизнеса, в особенности если конкуренты действуют на основе

подхода "Выиграл/Выиграл" и синергии.

При отсутствии варианта "Не Связываться" многие семейные и дружеские предприятия попросту разлаживаются и либо совсем разваливаются, либо их приходится передавать в руки профессиональных менеджеров. Опыт показывает, что при создании семейного бизнеса или бизнеса, основанного на дружеских отношениях, часто бывает лучше, если с самого начала признается возможность возникновения впоследствии ситуации "Не Связываться" и составляется соответствующее соглашение вроде договора купли-продажи, так чтобы бизнес мог процветать без нанесения постоянного ущерба отношениям.

Разумеется, есть такие отношения, при которых установка "Не Связываться" невозможна. Я не могу отказаться от собственного ребенка или от жены, упорствуя в своем "Не Связываться" (уж лучше, раз так необходимо, прибегнуть к компромиссу – низшей форме подхода "Выиграл/ Выиграл"). Но в большинстве случаев, вступая в переговоры, менталитет "Выиграл/Выиграл или Не Связываться" вполне возможно полноценно использовать. А свободу этот подход предоставляет невероятную.

ПЯТЬ ИЗМЕРЕНИИ УСТАНОВКИ "ВЫИГРАЛ/ВЫИГРАЛ"

Мышление в духе "Выиграл/Выиграл" – это навык межличностного лидерства. Он предполагает использование в наших отношениях с другими людьми всех уникальных свойств человека – самосознания, воображения, совести и независимой воли. Он включает взаимное обучение, взаимное влияние и взаимную выгоду.

Для получения взаимной выгоды необходимы как мужество в достижении своих целей, так и чуткость к чужим интересам, особенно если вы имеете дело с людьми, запрограммированными на "Выиграл/Проиграл".

Вот почему этот навык включает в себя принципы межличностного лидерства. Для эффективного межличностного лидерства требуются видение, проактивная инициатива, а также проистекающие из персонального лидерства, основанного на принципах, чувство защищенности, уверенность в себе, ориентированность, мудрость и сила.

Принцип "Выиграл/Выиграл" является основополагающим для успеха во всех наших взаимодействиях и охватывает пять взаимозависимых измерений жизни. Он начинается с характера и движется в направлении отношений, из которых вытекают соглашения. Он взращивается в такой окружающей среде, структура и системы которой основаны на установке "Выиграл/Выиграл". Кроме того, этот принцип включает в себя процесс, так как невозможно достичь целей "Выиграл/Выиграл" при помощи средств "Выиграл/ Проиграл" или "Проиграл/Выиграл".

Давайте рассмотрим каждое из пяти измерений в отдельности. ХАРАКТЕР.Характер является фундаментом принципа "Выиграл/ Выиграл", и все

Предлагаемая диаграмма показывает, как эти измерения соотносятся друг с другом.

остальное возводится на этой основе. Для парадигмы "Выиграл/Выиграл" существенно необходимы три свойства характера.

ЦЕЛЬНОСТЬ. Мы уже говорили о цельности, как о качестве, определяющем ценность нашей личности. Навыки 1, 2 и 3 помогают нам развивать и поддерживать цельность, единство нашей личности. Если мы четко представляем себе наши ценности и ежедневно проактивно организуем свои действия с учетом этих ценностей, то мы развиваем самосознание и независимую волю, давая и выполняя свои обещания и обязательства.

Невозможно реализовать в своей жизни установку на выигрыш, если мы не имеем четкого, глубокого представления о том, из чего этот выигрыш состоит и как это гармонирует с нашими глубинными ценностями. И если мы не способны принимать на себя и выполнять обязательства, – как в отношении самих себя, так и в отношении других, – то эти обязательства становятся бессмысленными. Это знаем мы, это знают и другие. Они чувствуют неискренность, становятся осторожнее и занимают оборонительную позицию. Отсутствует фундамент доверия, и подход "Выиграл/Выиграл" превращается в неэффективную поверхностную технику. А краеугольным камнем в этом фундаменте должна быть цельность.

ЗРЕЛОСТЬ. Зрелость – это баланс мужества и чуткости. Если человек способен мужественно выражать свои чувства и убеждения и одновременно быть чутким к чувствам и убеждениям собеседника, в особенности если тема представляет большую важность для обеих сторон, то этот человек – зрелый.

Если вы проанализируете психологические тесты, применяемые при приеме на работу, продвижении по службе и в целях повышения квалификации, вы обнаружите, что все они составлены так, чтобы оценить именно такую зрелость человека. Это может называться по-разному: баланс силы личности и эмпатии, баланс уверенности в себе и уважения к другим, баланс заботы о людях и заботы о выполнении задачи "Я в порядке – ты в порядке" на языке анализа транзакций, – все равно за этим скрывается качество, которое я назвал балансом мужества и чуткости.

Уважение к этому качеству прочно вплетено в ткань теории человеческого взаимодействия, управления и лидерства. Это качество является воплощением Р/РС-баланса. Пока мужество фокусируется на добывании золотых яиц, чуткость заботится о долгосрочном благополучии тех, кто помогает получать эти яйца.

Многие люди обладают дихотомическим мышлением – в терминах "или-или". Они считают, что приятный человек не может быть жестким. Однако парадигма "Выиграл/ Выиграл" является приятной... и жесткой одновременно! Она вдвое жестче парадигмы "Выиграл/Проиграл". Если вы хотите следовать установке "Выиграл/Выиграл", то вам надо быть не только приятным, но и мужественным. Нужно не только сочувствовать другим, но и быть уверенным в себе. Нужно быть не только чутким и внимательным, но и смелым Достижение этого баланса между мужеством и чуткостью является сутью истинной зрелости и основой принципа "Выиграл/Выиграл".

Если у меня много мужества, но мало чуткости – к какому типу отнести мое мышление? К "Выиграл/Проиграл". Я проявлю силу характера и личный интерес. Я буду смело отстаивать свои убеждения, но не слишком буду учитывать ваши.

Чтобы компенсировать отсутствие в себе внутренней зрелости и эмоциональной силы, я могу использовать силу своего положения и власть, воспользуюсь поддержкой диплома, именем организации, в которой работаю, своим членством в престижных органах.

Если у меня много чуткости и мало мужества, я буду думать в духе "Проиграл/Выиграл". Я буду настолько подвержен влиянию ваших желаний и убеждений, что у меня не хватит смелости выразить и отстоять свои собственные.

Для менталитета "Выиграл/Выиграл" существенно необходимы большое мужество и большая чуткость одновременно. Такой баланс является свидетельством истинной Зрелости. Обладая им, я способен слушать, сопереживать и понимать, но в то же время я могу мужественно отстаивать свою точку зрения.

МЕНТАЛИТЕТ ДОСТАТОЧНОСТИ. Третьим свойством характера, необходимым для мышления "Выиграл/Выиграл", является Менталитет Достаточности – парадигма, в соответствии с которой в мире всего хватит на всех.

Большинство людей запрограммировано сценарием, который я называю Менталитетом Недостаточности. Такие люди смотрят на жизнь как на процесс поедания одного пирога на всех. И если кто-то отрежет себе больший кусок, то всем остальным достанется меньше. Менталитет Недостаточности – это парадигма нулевой суммы.

Носителям Менталитета Недостаточности бывает очень трудно делиться признанием, доверием, властью или прибылью даже с теми, кто помогает им получать все это. Им также очень трудно бывает испытать искреннюю радость от успехов других людей, – даже, а иногда в особенности, если это члены их же собственной семьи, близкие друзья или коллеги. Когда кто-нибудь удостаивается особого признания или на кого-то обрушивается неожиданная удача или необыкновенный успех, или кто-то сделалоткрытие, людям с Менталитетом Недостаточности кажется, будто у них что-то отняли.

Хотя на словах они могут выражать свою радость в связи с успехами других людей, на самом деле они с удовольствием съели бы их на ужин. Их представление о собственной ценности основывается на сравнении с другими людьми, а чужой успех в определенной степени означает для них собственное поражение. Отличников может быть несколько, но "лучший из лучших" – только один. "Выиграть" означает для них "побить".

Часто люди с Менталитетом Недостаточности живут с тайной надеждой, что других постигнет неудача, – пусть небольшая, но достаточная, чтобы за их счет можно было сохранить свои позиции. Эти люди постоянно сравнивают и постоянно соревнуются. Все свои усилия они направляют на овладение вещами или другими людьми ради усиления чувства собственного достоинства.

Им хочется, чтобы все вокруг плясали под их дудку. Часто они стараются превратить окружающих в себе подобных и собирают вокруг себя одних подхалимов, – тех, кто не смеет им перечить, кто слабее их.

Людям с Менталитетом Недостаточности трудно работать в команде, члены которой дополняют друг друга, благодаря своим уникальным качествам. С точки зрения "недостаточни-ков", различия являются признаком нарушения субординации и

нелояльности.

Менталитет Достаточности, с другой стороны, проистекает из глубокого внутреннего ощущения собственного достоинства и уверенности в себе. Это парадигма, в соответствии с которой в мире всего хватит на всех. Результатом ее является способность делиться престижем, признанием, прибылью, правом участия в принятии решений. Открываются новые варианты, альтернативы и возможности для творчества.

Личное удовольствие, удовлетворение и достижения, обусловленные Навыками 1, 2 и 3, Менталитет Достаточности обращает наружу, – приветствуя уникальные качества, внутреннюю ориентированность и проактивную природу других людей. Этот менталитет признает существование неограниченных возможностей для позитивного развития отношений взаимодействия и создает Третью Альтернативу.

Общественная Победа не означает победы над другими людьми. Она означает успех в эффективном взаимодействии, приносящий взаимовыгодные результаты каждому его участнику. Общественная Победа означает работу вместе, общение друг с другом, совместное создание того, чего никто, даже те же самые люди, не могли бы создать в одиночку. И, наконец, Общественная Победа есть порождение парадигмы Менталитета Достаточности.

Характер, обогащенный цельностью, зрелостью и Менталитетом Достаточности, обретает подлинность и естественность, которые имеют гораздо большее значение, чем владение (или невладение) любыми методиками взаимодействия с людьми.

Есть способ, который я нахожу особенно полезным для развития в людях типа "Выиграл/Проиграл" характера "Выиграл/Выиграл". Заключается он в общении таких людей с теми, кто является истинными носителями мышления "Выиграл/Выиграл". Когда люди запрограммированы на "Выиграл/Проиграл" или другой неприемлемый сценарий и им регулярно приходится общаться с теми, кто запрограммирован на то же самое, у них редко возникает возможность увидеть и испытать в действии философию "Выиграл/Выиграл". Поэтому я рекомендую читать книги, – такие, как вдохновляющая биография Анвара Садата "В поисках самого себя", – и смотреть такие фильмы, как "Огненные колесницы", или такие пьесы, как "Les Мiserables"³⁰, которые раскрывают перед вами модель "Выиграл/Выиграл".

Но помните: если мы посмотрим достаточно глубоко внутрь себя, то там, под сценариями, программами, под заученными установками и правилами поведения, мы увидим, что в нашей собственной жизни содержится подтверждение истинности подхода "Выиграл/Выиграл" и всех остальных верных принципов.

ОТНОШЕНИЯ

На основе своего характера мы строим и развиваем отношения "Выиграл/Выиграл". Доверие, Эмоциональный Банковский Счет, – вот суть мышления "Выиграл/ Выиграл". Без доверия самое лучшее, что мы можем сделать, это пойти на компромисс; без доверия мы не можем открыться для взаимной учебы друг у друга, общения и истинного творчества.

Но если наш Эмоциональный Банковский Счет значителен, то вопрос доверия перестает быть проблемой. На счет уже сделано достаточно вкладов, так что и вы, и я – мы оба – знаем, что мы глубоко уважаем друг друга. Мы сосредоточиваемся на делах, а не на личностях или позициях.

Поскольку мы друг другу доверяем, мы открыты. Каждый из нас выложил карты на стол и играет в открытую. Несмотря на то, что мы видим вещи по-разному, я знаю, что вы готовы с уважением выслушать мое описание молодой девушки, а вы знаете, что я с таким

³⁰ По-видимому, имеется в виду инсценировка известного романа классика французской литературы Виктора Гюго "Отверженные". (Прим. перев.)

же уважением отнесусь к вашему описанию пожилой женщины. Мы оба настроены попытаться глубже понять точки зрения друг друга и вместе постараться найти Третью Альтернативу – синергитическое решение, которое будет лучшим для нас обоих.

Отношения, при которых Эмоциональный Банковский Счет значителен и обе стороны глубоко прониклись мышлением "Выиграл/Выиграл", являются идеальным трамплином для возникновения колоссальной синергии (Навык 6). Эти отношения не делают проблемы менее существенными или менее важными и не стирают существующих различий. Но они убирают отрицательную энергию, обычно сфокусированную на различиях между людьми и позициями, и создают позитивную энергию сотрудничества, направленную на достижение лучшего понимания проблемы и разрешение ее способом, обеспечивающим взаимную выгоду.

А что если такие отношения отсутствуют? Что если вам приходится вырабатывать соглашение с кем-то, кто и слыхом не слыхивал про менталитет "Выиграл/Выиграл" и запрограммирован на "Выиграл/Проиграл" или иной сценарий?

Необходимость иметь дело с носителем "Выиграл/ Проиграл" – это настоящий экзамен для того, кто думает в духе "Выиграл/Выиграл". Достижение результата "Выиграл/Выиграл" – задача непростая при любых обстоятельствах. Приходится иметь дело с глубокими проблемами и фундаментальными различиями. Но делать это гораздо проще, когда обе стороны понимают концепцию "Выиграл/ Выиграл" и привержены ей и когда существуют хорошие накопления на Эмоциональном Банковском Счете.

Когда вы имеете дело с человеком, который исходит из парадигмы "Выиграл/Проиграл", по-прежнему стержнем всего будут отношения. Концентрироваться нужно на вашем Круге Влияния. Вы делаете вклады на Эмоциональный Банковский Счет, демонстрируя искреннюю любезность, уважение и внимание к самому человеку и к его точке зрения. Вы дольше остаетесь в процессе общения. Вы слушаете больше и с большим вниманием. Вы выражаете свои взгляды с большим мужеством. Вы не реактивны. Вы обращаетесь к своим глубинным внутренним источникам, черпая из них силу характера для того, чтобы быть проактивным. Вы продолжаете изобретать варианты решения до тех пор, пока другой человек не начнет осознавать, что вы искренне хотите, чтобы решение действительно было выигрышем для вас обоих. Этот процесс сам по себе является огромным вкладом на Эмоциональный Банковский Счет.

И чем вы сильнее – чем естественней ваш характер, чем выше уровень вашей проактивности, чем более привержены вы установке "Выиграл/Выиграл", – тем более сильным будет ваше воздействие на другого человека. Это настоящая проверка межличностного лидерства. Это выходит за рамки транзакционного лидерства и ведет к лидерству трансформирующему, которое изменяет как вовлеченных в него людей, так и отношения.

Поскольку "Выиграл/Выиграл" это принцип, подтверждение верности которого люди могут найти в своих собственных жизнях, большинство из них вы сможете подвести к осознанию, что они выиграют большее количество того, что нужно им, если нацелятся на достижение того, что нужно вам обоим. И все же найдутся единицы, которые настолько прочно связаны с менталитетом "Выиграл/Проиграл", что просто не способны мыслить а духе "Выиграл/Выиграл". Поэтому помните, что всегда существует вариант "Не Связываться". Или же иногда вас может устроить низшая форма подхода "Выиграл/Выиграл" – компромисс.

Важно отдавать себе отчет в том, что не все решения обязательно должны быть из разряда "Выиграл/Выиграл", даже если Эмоциональный Банковский Счет велик. Здесь опять-таки ключевым моментом являются отношения. Например, мы с вами работаем вместе, и вы приходите ко мне и говорите:

– Стивен, я знаю, тебе не понравится это решение. У меня сейчас нет времени, чтобы объяснить тебе его суть, не говоря уже о том, чтобы обсуждать его с тобой. Вполне возможно, что ты сочтешь это решение неправильным. Но я тебя очень прошу поддержать его! - Если наш с вами Эмоциональный Банковский Счет позитивен, то я, конечно, вас поддержу. Я буду надеяться, что вы были правы, а я нет. Я буду делать все, чтобы ваше решение заработало.

Но если на Эмоциональном Банковском Счете ничего нет и если я реактивен, то я не поддержу вас. Возможно, вам в глаза я пообещаю поддержку, но за вашей спиной особого энтузиазма проявлять не стану. Я не буду стараться и делать того, что необходимо для реализации вашего решения.

– Ну вот, не сработало, – потом скажу я. – А теперь что мне делать?

Если я сверхактивен, то я могу даже торпедировать ваше решение и приложить все силы, чтобы то же сделали и остальные. Или же я могу стать "нарочито исполнительным" и делать только то, что вы мне скажете, и только так, как вы мне скажете, не принимая на себя никакой ответственности за результаты.

В течение пяти лет жизни в Великобритании я стал свидетелем того, как страна дважды становилась на колени, когда проводники в поездах принимались нарочито исполнительно, до мелочей следовать всем правилам и процедурам, предусмотренным инструкциями.

Любое соглашение остается не более чем бумагой, если не имеет в основе своей характера и отношений, поддерживающих его дух. Поэтому идти к ситуации "Выиграл/ Выиграл" мы должны с искренним желанием делать вклад в те отношения, благодаря которым она возможна.

CОГЛАШЕНИЯ

Из отношений вытекают соглашения, которые дают определение и направленность подходу "Выиграл/Выиграл". Иногда их называют соглашениями об исполнении или соглашениями о партнерстве, смещая парадигму продуктивности от взаимодействия по вертикали к взаимодействию по горизонтали, от контроля сверху – к самоконтролю, от разделения позиций – к партнерству в достижении успеха.

Соглашения "Выиграл/Выиграл" покрывают широкий спектр взаимозависимых взаимодействий. Мы обсуждали один из важных вариантов таких соглашений, когда говорили о делегировании руководства "зеленым и чистым" двором в Навыке 3. Те же самые пять элементов, которые были перечислены там, составляют структуру соглашений "Выиграл/Выиграл" между работодателем и работником, между независимыми людьми, совместно работающими над проектами, между группами людей, сотрудничающих для достижения общей цели, между компаниями и поставщиками – между всеми теми, кому для достижения результата необходимо Взаимодействие. Эти элементы предоставляют эффективный способ для прояснения и управления ожиданиями людей, вовлеченных во взаимозависимое предприятие.

В соглашениях "Выиграл/Выиграл" ярко выражены следующие пять элементов:

Желаемые результаты (не методы!) определяют, что должно быть сделано и когда.

Правила определяют параметры (принципы, политику и т.п.), в рамках которых должны быть достигнуты результаты.

Ресурсы определяют, чем можно располагать в качестве подспорья для получения результатов. Имеются в виду необходимые человеческие, финансовые, технические ресурсы или организационная поддержка.

Отчетность устанавливает стандарты деятельности и сроки оценки.

Последствия определяют, что будет происходить – хорошее или плохое – в результате оценки.

Наличие этих пяти элементов позволяет соглашению "Выиграл/Выиграл" жить самостоятельной жизнью. Достигнутое во всех пяти областях взаимное понимание и согласие создает стандарт, по отношению к которому люди могут замерять свой собственный успех.

Традиционное авторитарное руководство – это следствие парадигмы "Выиграл/Проиграл". Это, кроме того, результат полного истощения Эмоционального Банковского Счета. Если у вас нет доверия или общего представления о желаемых результатах, то вы все время стоите у сотрудника над душой, проверяете и учитываете каждый его шаг. Доверия нет, и вам кажется, что вы должны всех контролировать.

А если на счете доверия есть накопления, каков будет ваш метод? Уйти с их дороги. Если вы достигли соглашения "Выиграл/Выиграл" и сотрудники точно знают, чего от них ждут, ваша роль заключается в том, чтобы быть для них источником поддержки и получать отчеты.

Предоставление людям возможности самим судить себя оказывает на их дух гораздо более облагораживающее воздействие, чем когда их судят со стороны. Такой подход является гораздо более правильным и с точки зрения культуры высокого доверия. Во многих случаях люди сердцами своими на много лучше понимают, как обстоят дела, чем об этом могут рассказать документы. Человеческая проницательность часто дает гораздо более точные оценки, чем формальные наблюдения или измерения.

ОБУЧЕНИЕ УПРАВЛЕНИЮ ПО ПРИНЦИПУ "ВЫИГРАЛ/ВЫИГРАЛ"

Несколько лет назад я принимал участие в программе консультирования одного очень крупного банка с множеством отделений. Нас просили оценить и усовершенствовать программу управленческого тренинга, на которую банк ежегодно выделял по 750.000 долларов. Программа предусматривала отбор выпускников колледжей и предоставление им возможности в течение полугода поработать в двенадцати должностях в разных подразделениях (по две недели в каждой должности), с тем чтобы они получили общее представление об отрасли. Выпускники работали две недели в отделе коммерческих кредитов, две недели в отделе промышленных кредитов, две недели в отделе маркетинга, две недели в операционном отделе и так далее По окончании полугодового периода стажеров назначали на должности помощников менеджеров в различные отделения банка.

Наша задача заключалась в том, чтобы провести оценку этого шестимесячного обучения. Приступив к делу, мы обнаружили, что для стажеров самой большой проблемой при их назначении в то или иное подразделение было получение четкого представления о желаемых результатах Мы напрямую спросили об этом руководителей банка:

– Что эти люди должны уметь делать после завершения программы?

Ответы, полученные нами, были расплывчаты и противоречивы.

Программа этого тренинга была нацелена на методы, а не на результаты Поэтому мы предложили руководству банка запустить пробную программу тренинга, основанную на другой парадигме, названной нами "обучение, управляемое обучаемыми". Это было соглашением "Выиграл/ Выиграл", которое предусматривало определение конкретных целей и критериев их достижения, а также определение правил, ресурсов, отчетности и последствий, которые возникнут в случае, если цели будут достигнуты. Последствия в этой ситуации выражались в продвижении стажера на должность помощника менеджера, в продолжении обучения на рабочем месте и в значительном увеличении заработной платы

Нам пришлось здорово надавить «а руководителей, чтобы получить от них формулировки целей:

– Что, по-вашему, они должны знать в области бухгалтерского учета? А в области маркетинга? А в области ссуд на недвижимость?

И мы прошли так по всему списку. В итоге менеджеры составили перечень из более чем ста целей. Затем мы их объединяли, упрощали и сокращали их количество до тех пор, пока не получили 39 конкретных целей с прилагаемыми критериями их достижения.

Открывающиеся возможности и перспектива получения высокой зарплаты мотивировали обучаемых на скорейшее достижение поставленных целей. Это был большой выигрыш и для них, и для компании, которая вместо стажеров, отбывших полугодовую повинность в двенадцати разных должностях, приобретала для своих отделений помощников менеджеров, отвечающих критериям, ориентированным на высокий результат.

Мы объяснили стажерам различие между обучением, управляемым обучаемыми, и обучением, управляемым системой. Мы сказали им следующее:

– Вот ваши цели, и вот критерии их достижения. Вот ваши ресурсы, включающие возможность учиться друг у друга А теперь – вперед! Как только вы будете соответствовать этим критериям, вас назначат на долж ность помощника менеджера

Они закончили программу за три с половиной недели! Сдвиг парадигмы, связанной с организацией обучения, высвободил невероятную мотивирующую творческую энергию.

Конечно, как и во многих других случаях сдвига парадигмы, существовало определенное сопротивление. Руководители банка в большинстве своем просто не могли поверить в успех. Когда им продемонстрировали свидетельства того, что поставленные цели действительно были достигнуты, руководители банка сказали:

– У этих стажеров нет опыта! У них нет той самой закалки, которая наделила бы их здравым смыслом и зрелостью суждений, необходимыми помощнику менеджера!

Из дальнейших разговоров с ними мы поняли, что на самом деле суть их высказываний заключалась совсем в другом:

– Мы прошли огонь, воду и медные трубы, так почему же эти ребята должны так легко отделаться?

Но, разумеется, они не могли выразить свои мысли таким образом и сочли, что более приемлемо обвинить новичков в отсутствии "закалки".

К тому же и управление кадров по вполне понятным причинам (вспомним о выделении 750 000 долларов на полугодовую программу) большого энтузиазма не испытывало.

– Что ж, ваши сомнения справедливы! – сказали мы тогда. – Давайте определим дополнительные цели и критерии их достижения. И давайте останемся в пределах парадигмы "обучения, управляемого обучаемыми".

Мы сформулировали еще восемь дополнительных целей с очень высокими критериями исполнения, чтобы руководство могло быть уверено, что молодые люди достаточно подготовлены для работы в должности помощника менеджера и продолжения обучения на своем рабочем месте. По окончании совещаний, на которых разрабатывались эти критерии, некоторые руководители отмечали, что если стажеры смогут выполнить эти жесткие требования, то они будут подготовлены к работе лучше, чем любой их предшественник, прошедший через шестимесячную программу.

Мы заранее подготовили обучаемых к тому, что может возникнуть сопротивление. Мы представили им вновь разработанные дополнительные цели и критерии и сказали:

– Как мы и ожидали, руководство хочет поставить перед вами дополнительные цели с еще более жесткими критерия ми, чем раньше. На сей раз нас заверили, что, если вы справитесь с этой задачей, вас сделают помощниками менеджеров.

И стажеры приступили к работе удивительным способом. Они приходили к руководителям различных подразделений, таких как бухгалтерия, и говорили примерно следующее:

– Сэр, я участник новой экспериментальной программы, называемой "обучение, управляемое обучаемыми". Насколько мне известно, вы участвовали в разработке целей и критериев для этой программы. Передо мной было поставлено шесть задач, относящихся к вашему подразделению. С тремя из них я смог справиться, используя знания, полученные в колледже, еще одну я решил, изучив соответствующую литературу; пятую я осилил с помощью своего приятеля Тома, которого вы консультировали на прошлой неделе. У меня осталась всего лишь одна задача, и я пришел спросить, не сможете ли вы или кто-либо из ваших сотрудников уделить мне время, чтобы показать, что и как нужно делать?

В результате стажеры проводили в подразделениях полдня вместо двух недель.

Сотрудничая и сообща обсуждая полученную информацию, молодые люди смогли выполнить дополнительные задачи в течение полутора недель. Полугодовая программа, таким образом, сократилась до пяти недель и обеспечила значительно более высокие результаты.

Такой образ мышления может привести к аналогичным результатам в любой сфере организационной жизни, если люди найдут в себе смелость исследовать свои парадигмы и сконцентрироваться на принципе "Выиграл/Выиграл". Меня каждый раз восхищают результаты, которых добиваются отдельные люди и организации, когда ответственные, проактивные личности с внутренними ориентирами свободно и самостоятельно решают поставленные задачи.

СОГЛАШЕНИЯ О ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В ДУХЕ "ВЫИГРАЛ/ВЫИГРАЛ"

Для подготовки соглашений об исполнении в духе "Выиграл/Выиграл" требуется существенный сдвиг парадигмы. Концентрироваться следует на результатах, а не на методах. Большинство из нас склонно следить за методами. Мы используем делегирование исполнения, описанное в Навыке 3, то самое управление методами, которое я применял к Сандре, когда просил ее пофотографировать нашего сына, катающегося на водных лыжах. Соглашения "Выиграл/ Выиграл", напротив, фокусируются на результатах, высвобождая при этом колоссальные индивидуальные возможности, порождая синергию и созидая РС, вместо того, чтобы концентрироваться исключительно на Р.

Отчетность в духе "Выиграл/Выиграл" предполагает, что люди оценивают себя сами. Традиционные игры в оценку, которые люди ведут между собой, нелепы и отнимают много душевных сил. При "Выиграл/Выиграл" человек сам оценивает себя, пользуясь критериями, в выработке которых он сам принимал участие. И если критерии определены верно, то он может справиться с этой задачей. Когда соглашение о делегировании заключается в духе "Выиграл/Выиграл", даже семилетний ребенок способен оценить, насколько хорошо он справляется с задачей сделать двор "зеленым и чистым".

Наибольшего успеха в своей преподавательской деятельности в университете я достиг тогда, когда в духе "Выиграл/Выиграл" добился общего со студентами понимания цели нашей совместной работы:

– Вот то, что мы с вами хотим осуществить. А вот – основные требования для получения оценок А, В и С. Моя цель – помочь каждому из вас получить высшую оценку –

А. Теперь каждый из вас может подумать обо всем, что мы говорили, проанализировать и выработать собственное понимание того, чего лично он хотел бы достичь. После этого давайте соберемся вместе и договоримся об оценке, которую вы хотите получить, и о том, что вы планируете для этого сделать.

Философ и консультант по управлению Питер Дракер для того, чтобы передать суть соглашения об исполнении между менеджером и его сотрудниками, рекомендует использовать "письмо менеджеру". По итогам глубокого и обстоятельного обсуждения ожиданий, правил и ресурсов и с целью обеспечения их гармонии с организационными целями сотрудник пишет менеджеру служебную записку, в которой обобщает достигнутые соглашения и указывает дату составления очередного плана работы или очередной обзорной беседы."

Заключение таких соглашений в духе "Выиграл/Выиграл" является основным видом деятельности руководителя. Когда такие соглашения достигнуты, работники сами управляют собой, оставаясь в рамках, определенных этими соглашениями/Менеджер в этом случае выступает как бы в роли автомобиля, задающего темп в гонках. Он запускает движение, а дам уходит с дороги. Его работа с этого момента заключается в том, чтобы удалять с дорожного покрытия разлившееся масло.

Когда босс становится первым помощником для каждого из своих подчиненных, норма управляемости может быть значительно увеличена. Может быть сокращена большая часть административного аппарата и, соответственно, накладных расходов. Вместо того, чтобы контролировать шесть или восемь! сотрудников, такой менеджер может руководить двадцатью, тридцатью, пятьюдесятью служащими, а то и больше.

В соглашениях об исполнении в духе "Выиграл/Выиграл" последствия становятся логическим результатом собственной работы, а не поощрением или наказанием, произвольно назначаемым ответственным руководящим лицом.

Существует четыре основных вида последствий (поощрений и штрафов), которыми могут распоряжаться менеджеры и родители – финансовые последствия, психические последствия, возможности и ответственность. Финансовые последствия связаны с такими вещами, как доход, акционерные опционы, прибавки к зарплате или штрафы. Психические, или психологические, последствия включают признание, одобрение, уважение, доверие или утрату всего этого. За исключением ситуаций, когда люди едва сводят концы с концами, психическая компенсация часто является более стимулирующей, чем финансовая. Возможности включают в себя обучение, развитие, различные преимущества и другие выгоды. Ответственность связана с границами деятельности и власти, которые могут быть как расширены, так и сужены. Соглашения в духе "Выиграл/ Выиграл" определяют Последствия в одной или нескольких из этих сфер, и люди, участвующие в соглашениях, знают об этом. Таким образом, вы не играете в игры. Все ясно с самого начала.

В добавление к этим логическим, индивидуальным последствиям важно четко определить и естественные организационные последствия. Скажем, что произойдет, если я опоздаю на работу, если я откажусь сотрудничать с другими, если я не стану заключать со своими подчиненными соглашений об исполнении в духе "Выиграл/Выиграл", если я не буду требовать от них ответственности за достижение желаемых результатов или если не буду содействовать их профессиональному росту и развитию их карьеры?

Когда моей дочери исполнилось шестнадцать лет, мы заключили с ней соглашение "Выиграл/Выиграл" по поводу пользования семейным автомобилем. Мы договорились, что она будет соблюдать правила движения и содержать машину в чистоте и порядке. Мы условились, что дочь будет пользоваться машиной только в случае серьезной необходимости и что, когда нужно, она будет обслуживать в качестве водителя маму и меня. Также мы договорились, что она будет легко и без напоминаний выполнять все остальные свои

обязанности. В этом заключался наш выигрыш.

Еще мы договорились о том, что некоторые ресурсы предоставлю я – саму машину, бензин и страховку. В довершение мы условились, что раз в неделю, как правило в воскресенье днем, мы с ней вдвоем будем встречаться, чтобы оценить, насколько успешно она выполняет соглашение. Последствия были ясны: пока дочь выполняет свою часть соглашения, она может пользоваться машиной; если же она этих условий не выполняет, то она лишается этой привилегии до тех пор, пока не исправится.

Этим соглашением "Выиграл/Выиграл" с самого начала были определены четкие ожидания обеих сторон. Соглашение было выигрышем для дочери – ей разрешили пользоваться машиной, – и, разумеется, оно было выигрышем для нас с Сандрой. Теперь дочь могла сама удовлетворить свои собственные транспортные потребности и даже часть наших. Нам уже не надо было заботиться об обслуживании машины и ее чистоте. Кроме того, мы опирались на внутреннюю, встроенную в характер, систему отчетности: то есть я не должен был все время надзирать за дочерью или управлять ею. Цельность ее личности, ее совесть, ее способность к оценке и высокий Эмоциональный Банковский Счет в наших отношениях руководили ее действиями, безусловно, лучше. Нам с Сандрой не нужно было эмоционально напрягаться, пытаться проверять каждый шаг своей дочери и тут же наказывать ее, если она что-то делала не так, как мы от нее ждали. Мы заключили соглашение "Выиграл/Выиграл", и оно всех нас сделало свободными.

Соглашение "Выиграл/Выиграл" обладает огромной освобождающей силой. Но если применять его изолированно, – в качестве отдельной техники, приема, – оно не сработает. Даже если вам удастся заключить такое соглашение, его развитие и выполнение будут невозможны при отсутствии цельности личности и отношений, основанных на доверии.

Истинное соглашение "Выиграл/Выиграл" – это продукт парадигмы, характера и отношений, из которых оно произрастает. Это соглашение определяет и направляет взаимозависимое взаимодействие, для которого оно и было создано.

СИСТЕМЫ

Принцип "Выиграл/Выиграл" может выжить в организации только в том случае, если его поддерживают системы. Если вы заявляете о приверженности "Выиграл/Выиграл", а на деле поощряете подход "Выиграл/Проиграл", то ваша программа приведет к проигрышу.

Вы получаете то, что поощряете. Если вы стремитесь к достижению целей и если вы хотите отразить в миссии свои ценности, то вам к этим целям и ценностям следует приспособить систему вознаграждений. Если вы не будете делать это систематически, то ваши дела будут расходиться с вашими словами. Вы окажетесь в положении вышеупомянутого менеджера, который твердил о сотрудничестве, а практиковал соперничество в конкурсе "Скачки к Бермудам".

В течение нескольких лет Я сотрудничал с очень крупной фирмой по продаже недвижимости, расположенной на Среднем Западе. Мое знакомство с этой фирмой состоялось на огромном съезде, который собрал более 800 торговых агентов фирмы и