Именно это я посоветовал бы своему брату

Помните, рассказывая о начале своей карьеры, я вспоминал такой эпизод. В самое худшее для меня время я пришел в свой кабинет, чтобы толком поразмыслить над тем, что со мной происходит. Тогда мои дела пребывали в жутком кризисе, и выхода из него не предвиделось. Я даже не зарабатывал себе на пропитание, а мои долги с каждым днем увеличивались.

И тогда, именно тогда, я понял, как мне надо действовать. Сначала мой план касался только ближайшей недели, но потом он распространился и на всю жизнь.

Очень сильно мне помогло и то, что буквально через месяц после этого я нашел себе прекрасного советчика. Этот человек жил порядка двух веков тому назад, но его мысли свежи и актуальны еще и сегодня. Я имею в виду Бенджамина Франклина. Его «Автобиографию» мне уже неоднократно приходилось цитировать в этой книге.

Судьба этого человека также была нелегкой. В начале своего пути он был обычным типографским работником. Кстати, именно тогда он разработал метод, позволивший ему добиться успеха. Вот в чем его основа.

Франклин определил 13 качеств, которые являются самыми важными для делового человека, и стал каждую неделю сосредотачиваться на том, чтобы выработать одно из этих качеств в себе. Получался своего рода цикл из 13 недель. Он работал над собой на протяжении всего года, успевая за это время пройти цикл по четыре раза.

Ну что ж, подумал я, если даже такой практичный человек, как Бенджамин Франклин, был убежден в том, что главным для бизнесмена является работа над собой, мне тоже надо попробовать сосредоточиться именно на ней.

Я стал руководствоваться его методом, не внося в него никаких изменений. На его основе я сформировал свои «13 недель самоорганизации». В самом конце данной книги вы найдете подробную информацию об этом. Я составил несколько фраз, которые должны стимулировать каждое из деловых качеств.

Сейчас я объясню, как пользоваться этим методом, вернее, как им пользуюсь я. Каждое утро, перед тем как отправиться на работу, я читаю или вспоминаю ключевые фразы, которые предлагаю и вам. В них — самые важные предписания.

Первое качество — энтузиазм. В ту неделю, которую я ему посвящаю, я стараюсь проявлять как можно больше энтузиазма в своей работе. Каждый день я говорю себе, что если я буду относиться к своему делу без энтузиазма, то останусь ни с чем. Потом следует самодисциплина. Ну, и так далее.

После того, как на протяжении года я прошел 4 таких цикла, стало ясно, что эти качества действительно развились во мне. И теперь мне совершенно необязательно читать с бумажки фразы, которые должны их развивать. Эти фразы так прочно засели в моем мозгу, что стали моими жизненными принципами.

Двух лет выполнения этого плана мне вполне хватило для того, чтобы достичь успеха. Я прекрасно помню свои чувства, когда в моем почтовом ящике оказалось приглашение на банкет в Ассоциацию страховых агентов Филадельфии с просьбой прочитать там доклад. Такой почести удостаивались только самые лучшие специалисты своего дела, а ведь еще совсем недавно у меня все прямо из рук валилось.

Тогда я был так возбужден, что прямо не находил себе места. Я прочитал это приглашение раз сто, я таскал его в кармане, чтобы показывать друзьям. Моей гордости за самого себя просто не было границ.

Я ждал этого дня с нетерпением. Я долго готовился к докладу и, вроде бы, должен был иметь успех. Но тут...

В один прекрасный день в кабинете председателя нашей ассоциации Луи Паре раздался телефонный звонок. Звонил один из самых авторитетных менеджеров по продажам нашего города. Он сказал, что большой ошибкой станет для него то, что он будет уделять столько времени на банкете такому человеку, как я. Ведь Фрэнк Беттджер, по его словам, является дилетантом в торговом бизнесе, не имеющим ни образования, ни навыков, ни способностей, ни опыта. Этот бывший спортсмен, сказал он, является не более чем еще одним посредственным агентишкой, и его появление на этом банкете ударит по репутации Ассоциации. Еще этот менеджер пообещал, что если мне все-таки дадут слово, то никто из его подчиненных на банкет не пойдет.

Председатель тут же сообщил об этом разговоре мне. Конечно, это было для меня большим ударом. Но я решил не упорствовать.

— Вы знаете, возможно, этот господин в чем-то прав, — сказал я. — Опыта у меня действительно не так и много. Поэтому если вы решите снять мое выступление, то знайте, что я не обижусь. Может, мне действительно еще рано выступать на таких собраниях.

Но Паре посчитал, что я просто скромничал. Мой доклад значился во всех пригласительных, и отменять его теперь было дурным тоном. Тем более, по велению какого-то недоброжелателя.

Тема моего выступления была: «Сколько денег я получаю за каждый визит». Успех доклада был таким большим, что я даже растерялся. На собрании присутствовали матерые агенты, проработавшие в этом бизнесе не одно десятилетие. И все они аплодировали мне — человеку, который еще вчера был неудачником!

Мой недоброжелатель, приложивший столько усилий, чтобы отменить мое выступление (он не уставал всем говорить, что не сдержал свое обещание и пришел на банкет «только из любопытства»), подошел ко мне, чтобы поздравить с успехом, первым. Чуть позже этот человек стал моим хорошим приятелем. Я не обиделся на него за то, что он пытался мне навредить. Ведь всего несколько лет назад я действительно был никудышним агентом.

Луи Паре тоже оценил мое выступление по достоинству. Он попросил меня прочитать тот же доклад на совещании в «Провидент Мьючуал». При этом я был первым агентом из другой фирмы, которого пригласили выступить в стенах офиса «Провидент».

Так что, как видите, я быстро смог достичь успеха. Главное — это загореться. Такой авторитетный человек, как Джон Дьюи, сказал, что загореться желанием — это даже лучше, чем получить четырехлетнее образование в престижном колледже. И я с ним согласен. Ни один колледж не даст вам того, что вы можете дать сами себе!

А вот что сказал как-то в разговоре со мной небезызвестный Дейл Карнеги:

— Да, Фрэнк, судя по всему, благодаря твоему методу «13 недель самоорганизации», ты получил больше, чем получил бы в каком-нибудь университете.

Вот вам еще один принцип. Если вы не справитесь со своими проблемами сами, с ними не справится никто!

В этой книге я уделил внимание в первую очередь именно таким фундаментальным принципам. В их истинности я не сомневаюсь — они проверены самой моей жизнью. И они действуют не только в моей узкой области — страховании жизни. Уверен, что их отзвуки можно найти буквально во всех областях человеческой деятельности.

Думаю, что их знание вам действительно поможет — вне всякой зависимости от того, что вы продаете: обувь, резину или недвижимость.

Перед тем как перейти к «13 неделям самоорганизации», хотел бы выразить искреннюю благодарность всем тем людям, благодаря которым я стал удачливым коммерсантом и смог написать эту книгу. Вечная память тебе, старина Клейт Хансикер!