Критерії вибору зарубіжного посередника

ТЕМА 11. МІЖНАРОДНІ КАНАЛИ РОЗПОДІЛЕННЯ

Альтернативи міжнародних каналів розподілення

Міжнародні канали розподілення продукції –– шляхи руху національних продуктів/послуг від виробників до зарубіжних споживачів через посередників або безпосередньо.

Учасниками міжнародних каналів розподілення можуть бути національний виробник або продавець, національний оптовик, експортер, імпортер, зарубіжний агент або оптовик, зарубіжний роздрібний торговець, зарубіжний споживач. На рис. 40 представлені альтернативи міжнародних каналів розподілення.

Рис. 1. Альтернативи міжнародних каналів розподілення

Типові конфігурації каналів розподілення

Специфіка товару, який реалізується на зарубіжному ринку, зумовлює конфігурацію каналів розподілення.

Так, товари народного споживання мають чотири найбільш типові конфігурації каналів розподілення:

· виробник — роздрібний торговець — споживач;

· виробник — оптовик — роздрібний торговець — споживач;

· виробник — агент — роздрібний торговець — споживач;

· виробник — агент — оптовик — роздрібний торговець — споживач.

Для товарів виробничо-технічного призначення типовими стали три варіанти:

· виробник — агент — промисловий користувач;

· виробник — дистриб’ютор — промисловий користувач;

· виробник — агент — дистриб’ютор — промисловий користувач.

На рис. 2 представлені типові конфігурації каналів розподілення для товарів народного споживання, товарів виробничо-технічного призначення та послуг.

Рис. 2. Типові конфігурації каналів розподілення

Критерії вибору каналу збуту

До найбільш поширених критеріїв вибору каналів збуту, які використовуються при обгрунтуванні стратегії розподілення, належать:

· витрати (оплата поточної діяльності посередників);

· контроль фірми за діяльністю посередника і, відповідно, його контроль за станом ринку;

· охоплення ринку (можливість доведення продукції до певної кількості споживачів).

У міжнародній практиці сукупність цих критеріїв дістала назву концепції «3С» збуту: cost — витрати, control — контроль, coverage — охоплення. Більш грунтовний підхід до вибору каналу збуту дістав назву «6С».

У цьому випадку до елементів «3С» додаються:

capital – необхідні інвестиції для створення (побудови) каналу;

character – характер каналу, його відповідність вимогам товару, фірми-продавця та ринку;

continuity – стабільність, орієнтація посередника на довгострокові відносини.

Критерії вибору зарубіжного посередника

Для успішної роботи каналу розподілення продукції необхідно не тільки визначитися з його типом та конфігурацією, а й правильно обрати членів (учасників) каналу. Основними стандартизованими критеріями вибору зарубіжного посередника є:

· цілі і стратегії ділера (дистриб’ютора);

· фінансовий стан;

· розмір фірми-посередника;

· репутація;

· існуюче і можливе охоплення ринку;

· досвід роботи, напрям спеціалізації;

· методи організації продажу;

· наявність необхідної матеріальної бази;

· заінтересованість у співпраці;

· можливість надання сервісних послуг;

· досвід чи можливості використання елементів системи просування;

· відносини з місцевою владою;

· зовнішній вигляд і стан торговельних потужностей;

· корпоративна тотожність;

· сумісність поглядів на бізнес, етику в бізнесі.