Методика аналізу витрат на збут

 

В умовах переходу до ринкових відносин відбулася докорінна перебудова збутової діяльності підприємств. Підприємство само вивчає ринок посатчальників, споживачів та конкурентів налагоджує прямі зв’язки з споживачами, самостійно вирішує питання про створення необхідних запасів та відстрочення платежу.

Підвищення якості аналізу збутової діяльності, забезпечення високого рівня корисності аналітичної інформації в процесі управління досягається шляхом організації аналізу збутової діяльності відповідно до науково-обґрунтованих принципів організації аналітичного процесу, праці виконавців, а також інформаційного, методичного та технічного забезпечення аналізу.

В частині вирішення даної проблематики в роботі визначено особливості організації аналізу збутової діяльності в умовах автоматизації управління. Процес проектування включає такі етапи: підготовка проекту, проектування, реалізація, підготовка до експлуатації та промислова експлуатація. Етап підготовки проекту повинен включати в себе визначення трудового та технічного забезпечення, обстеження збутової діяльності підприємства, розробку технічного завдання та програми впровадження. На етапі проектування розробляється технічний проект, проводиться навчання та атестація проектної команди. Реалізація технічного проекту на базі обраного програмного забезпечення, а також організація системи повноважень проводиться на етапі реалізації. Підготовка до експлуатації передбачає створення інструкцій, тестування обліково-аналітичної системи та введення облікових даних. Завершується процес організації аналізу збутової діяльності етапом промислової експлуатації, на якому доцільно проводити аудит функціонування автоматизованої системи, тобто встановлювати відхилення від проектних значень, усувати недоліки з метою забезпечення стабільної роботи системи.

Використання багатоваріантних стратегій збуту потребує відповідного вхідного інформаційного забезпечення аналізу збутової діяльності з акцентом на інформацію про доходи й витрати, яке формується, насамперед, в системі бухгалтерського обліку. З огляду на це, важливого значення набуває удосконалення обліку витрат та доходів, зокрема, обліку собівартості реалізованої продукції, витрат на збут та виручки від реалізації продукції. Рекомендації з удосконалення обліку витрат та доходів за місцями їх виникнення. Зокрема, запропоновано використання ієрархічної структури місць виникнення витрат та доходів, відповідна система їх кодування. З метою однозначної ідентифікації місць виникнення витрат та оперативної вибірки їх груп рекомендовано в коді зазначати порядковий номер юридичної особи, код функціональної діяльності, код служби або відділу, додаткову інформацію про витрати, які накопичуються. У роботі доведено доцільність виділення внутрішніх замовлень як об’єктів обліку витрат, що дозволить накопичувати витрати по маркетингових заходах, а далі розподіляти їх по тих місцях виникнення витрат, які спричинили або ініціювали ці витрати.

Для формування ґрунтовної інформаційної бази, необхідної для проведення аналізу витрат на збут, запропоновано систему АВС-костингу або систему управління витратами за видами діяльності, яка базується на встановленні причинно-наслідкових зв’язків між витратами та об’єктами обліку.

Суттєву увагу в необхідно приділяти питанням організації результативного інформаційного забезпечення аналізу збутової діяльності, внаслідок чого обґрунтовано рекомендації стосовно його формування та обробки в умовах автоматизації обліково-аналітичного процесу. Зокрема, необхідно використовувати багатомірні звіти, сформовані на основі інформаційних кубів (рис. 3.2), вимірами яких є атрибути та числові значення, що характеризують збутову діяльність промислового підприємства. Це уможливить оперативне формування звітів за різними ракурсами інформації.

Рис. 3.2. Інформаційний куб побудови багатомірних звітів зі збутової діяльності

 

Запропонуємо концепцію аналізу збутової діяльності передбачає такі напрямки: аналіз покупців продукції; аналіз асортиментних позицій та обсягів реалізації продукції; аналіз умов договорів поставки та їх виконання; аналіз витрат на збут; аналіз ефективності збутової діяльності.

В частині удосконалення методик аналізу за вказаними напрямками досліджено методики АВС-аналізу та XYZ-аналізу. АВС-аналіз стосовно об’єктів збутової діяльності передбачає визначення тих об’єктів (покупців, сегментів продажу або видів продукції), які забезпечують основний внесок у прибуток підприємства або доход від реалізації продукції, і, відповідно, які з них забезпечують незначний внесок, що дозволяє розробити диференційовану політику управління даними групами об’єктів. В основу методики XYZ-аналізу покладено розрахунок коефіцієнту варіації вартісних або натуральних показників реалізації продукції за низкою об’єктів збутової діяльності для вивчення їх варіативності.

Виходячи із системного підходу обґрунтовано необхідність поєднання процедур АВС-аналізу та XYZ-аналізу стосовно покупців та асортиментних позицій, внаслідок чого розроблено матрицю для систематизації об’єктів аналізу за групами, кожна з яких відображає результативність та прогнозованість показників (табл. 3.4). Застосування запропонованої матриці дозволить оптимізувати сегментацію збутової діяльності за цими напрямками.

Таблиця 3.4

Матриця характеристик груп об’єктів за результатами АВС/XYZ - аналізу

		Групи XYZ - аналізу
		X	Y	Z
Групи АВС-аналізу	А	Висока прибутковість Регулярність продажів (закупівель) Високий рівень прогнозованості	Середня прибутковість Регулярність продажів (закупівель) Високий рівень прогнозованості	Низька прибутковість Регулярність продажів (закупівель) Високий рівень прогнозованості
В	Висока прибутковість Періодичність продажів Середній рівень прогнозованості	Середня прибутковість Періодичність продажів Середній рівень прогнозованості	Низька прибутковість Періодичність продажів Середній рівень прогнозованості
С	Висока прибутковість Нерегулярність продажів Низький рівень прогнозованості	Середня прибутковість Нерегулярність продажів Низький рівень прогнозованості	Низька прибутковість Нерегулярність продажів Низький рівень прогнозованості

 

Подальшого розвитку в роботі набула методика рейтингової оцінки покупців продукції. Запропоновано формулу розрахунку показнику доходності. Розроблений показник за своєю сутністю є маржинальним доходом від реалізації продукції, зменшеним на суму знижки, наданої окремому покупцеві, та на суму витрат на капітал, обумовлених можливим кредитуванням покупців шляхом надання відстрочки платежу.

Використання даного показника як критерію ранжування покупців забезпечує комплексність аналізу покупців, оскільки у ньому враховано оцінку договірної дисципліни окремого покупця та можливі втрати підприємства від їх неналежного виконання, індивідуальні знижки, які надає підприємство своїм покупцям.

Аналіз ефективності збутової діяльності підприємства відіграє важливу роль, внаслідок чого розроблено комплекс ключових показників, які відображають основні напрямки оцінки стану та динаміки збутової діяльності. Для цього виділено два основні напрямки аналізу – оцінка екстенсивного та інтенсивного розвитку збутової діяльності (табл. 3.5).

Таблиця 3.5

Показники ефективності збутової діяльності підприємства

Напрямок аналізу	Показники ефективності збутової діяльності	Позначення / формула розрахунку
Екстенси-вний розвиток (регрес)	Темп приросту (спаду) обсягів збуту (V)	(V1-V0)/V0
Темп приросту (спаду) кількості укладених договорів (D)	(D1-D0)/D0
Темп приросту кількості нових клієнтів (HK) / втрачених клієнтів (BK) до клієнтської бази (СК)	(HK1-СK0)/СK0
Інтенсив-ний розвиток (регрес)	Темп приросту (спаду) прибутку від реалізації продукції(П)	(П1-П0)/П0
Темп приросту (зниження) збутових витрат (В)	(В1-В0)/В0
Темп приросту (скорочення) дебіторської заборгованості (З)	(З1-З0)/З0
Темп приросту (зменшення) кількості рекламацій (Р)	(Р1-Р0)/Р0
Коефіцієнт виконання плану збуту з обсягу реалізації	(Vф-Vпл)/Vпл

 

Запропонована система показників оцінки ефективності збутової діяльності є, з одного боку, нескладною, а з іншого вичерпною, що характеризує збутову діяльність промислового підприємства відповідно до його стратегічних та тактичних цілей.

Проведемо факторний аналіз окупності витрат на збут який визначається за формулою.

К_ОВ= ЧД/ВЗ

К_ОВ – коефыцыэнт окупносты витрат на збут

ЧД - чистий дохід від реалізації продукції

ВЗ – витрати на збут

К_ОВ2012 = ЧД₂₀₁₂/ВЗ₂₀₁₂

К_ОВ2012 = 3154,3/233,5=13,5

К_ОВум = ЧД₂₀₁₂/ВЗ₂₀₁₄

К_ОВум = 3154,3/33=95,6

К_ОВ2014 = ЧД₂₀₁₄/ВЗ₂₀₁₄

К_ОВ2014 = 1233/33=37,4

Зміна коефіцієнта окупності витрат на збут за рахунок чистого доходу від реалізації продукції:

∆К_ОВчд = К_ОВ2014-К_ОВум

∆К_ОВчд = 37,4-95,6=-58,2

Зміна коефіцієнта окупності витрат на збут за рахунок обсягу витрат на реалізацію продукції:

∆К_ОВвз = К_ОВум-К_ОВ2012

∆К_ОВвз =95,6-13,5=82,1

Перевірка отриманих результатів:

К_ОВ2014 - К_ОВ2012 = ∆К_ОВчд +∆К_ОВвз

37,4-13,5=-58,2+82,1

23,9=23,9

Результати факторного аналізу зведемо в табл.3.6

Таблиця 3.6

Результати факторного аналізу коефіцієнта окупності витрат на збут за 2012-2014рр. на ПрАТ «Фабрика Мрія»

Показники	2012р.	2014р.
Коефіцієнт окупності витрат на збут	13,5	37,4
Зміна коефіцієнта окупності витрат на збут, всього	-	23,9
У т.ч. за рахунок: - чистого доходу - витрат на збут	-	-58,2
-	82,1

 

За даними таблиці ми бачимо що зміна коефіцієнта окупності витрат на збут