Подведем итоги. Мы исследовали вопрос о том, как изменение поведения может вызвать ответную реакцию в виде изменения установок или убеждений

Мы исследовали вопрос о том, как изменение поведения может вызвать ответную реакцию в виде изменения установок или убеждений. Интуиция подсказывает, что изменения в поведении следуют за изменениями установок, но, как выяснилось, изменения могут происходить и в обратной последовательности. Такую возмож-

ность создают процессы самоатрибуции, самоубеждения и самооправдания, приводимые в движение когнитивным диссонансом.

• Мы имеем природную склонность искать объяснения действий других людей. Каузальные атрибуции являются одним из источников чувства контроля над ситуацией и служат человеку руководством к действию. Обычно мы объясняем поведение либо диспозиционными, либо ситуативными причинами. Диспозицион-ная атрибуция означает, что причины поведения кроются в личностных особенностях или мотивах «действователя». Ситуативная атрибуция означает, что причины поведения усматриваются в социальной или физической окружающей среде. Принимая решение о характере причин того или иного поведения — диспози-ционном или ситуативном, — мы рассматриваем следующие факторы: является ли поведение необычным (ненормативность), тождественно ли поведение действующего лица по отношению к данным стимулам во всех случаях (последовательность) и по отношению к другим стимулам (дифференциация). Мы судим о характере причинности, анализируя особенности результатов поведения конкретного человека или полагаясь на хорошо усвоенные правила (эвристики), указывающие на причины некоторых типов поступков.

• В атрибуционных рассуждениях присутствует определенная когнитивная предвзятость. Мы склонны к чрезмерному упрощению картины, а наиболее заметные и яркие моменты наблюдаемых нами сцен оказывают на нас слишком сильное влияние. Мы также склонны к переоценке роли диспозиционных факторов и к недооценке ситуативных. Такого рода предвзятость носит название фундаментальной ошибки атрибуции, и ее примером является обычная реакция на результаты экспериментов Милграма: полученный в них высокий уровень подчинения авторитету очень удивляет людей, и они не верят, что сами, возможно, подчинились бы в подобной ситуации. Неумение людей правильно оценить роль ситуативных переменных, которые во многих случаях сильнее диспозиционных факторов, оказывает большое влияние на их социальные установки.

• Процессы самоатрибуции, т. е. такой же атрибуционный анализ нашего собственного поведения, какой мог бы провести сторонний наблюдатель, вступают в действие, когда мы совершаем незапланированные поступки или когда наши установки слабы или неоднозначны. Поскольку ситуативное влияние на поведение может быть трудноуловимым, мы иногда судим об имеющихся у нас установках по своему поведению. Самоатрибуция эмоций может также иметь место, когда мы пользуемся сильнодействующим ситуативным фактором, объясняя свое возбуждение, причина которого от нас скрыта.

• Если добиться того, чтобы человек, являющийся объектом влияния, поддержал идеи, противоречащие его текущим установкам, или вел себя вразрез с ними, исполняя определенную роль, это может стать эффективным средством изменения установок и поведения. При исполнении роли, содержание которой противоречит установкам, действуют процессы самоатрибуции и самоубеждения, т. е. генерирования объектом убеждения аргументов в пользу изменения. Человек способен убеждать самого себя более эффективно, чем это делают другие, и приводить более значимые для себя самого доводы.

• Когнитивный диссонанс возникает в тех случаях, когда между когнициями (убеждениями, установками или знаниями о своем поведении) имеются противоречия. Диссонансом называется психологически дискомфортное побудительное состояние, от которого человек стремится избавиться или снизить его, изменив одну или несколько когниций. Поэтому диссонанс может лежать в основе самооправдания — такого изменения установок или убеждений, чтобы они не шли вразрез с поведением, вызванным ситуативными факторами.

• С помощью поощрений или угроз можно заставлять людей совершать поступки, противоречащие их установкам. Обычно, чем сильнее внешние побуждающие факторы (мотивы), тем послушнее ведет себя человек. В тех же случаях, когда целью ставится изменение отношения человека к требуемому поведению или достижение согласия с ним, действует принцип «меньше — значит больше». Противоречащие установкам поступки не вызывают диссонанса, если их можно в достаточной степени оправдать властью ситуации. Диссонанс возникает тогда, когда сила побуждающих к действию мотивов достаточна только для того, чтобы добиться подчинения, но ее нельзя принять за оправдание поведения. Человек должен считать, что поведение, противоречащее установкам, было выбрано им свободно и добровольно. В отсутствие весомого внешнего фактора, способного послужить оправданием поступка, снижение диссонанса происходит путем изменения установок.

• Для того чтобы за поведением, противоречащим установкам, последовало изменение этих установок, индивид должен воспринимать свое поведение как выбранное свободно и добровольно, испытывать личную ответственность за предсказуемо нежелательные (аверсивные) последствия этого поведения.

• Изменение установок является лишь одним из способов снижения диссонанса. Существуют и другие способы: снижение значимости какой-либо, например поведенческой, когниций, введение в когнитивный репертуар новых, консонансных или самоутверждающих, когниций и прямое снижение вызванного диссонансом напряжения с помощью лекарственных препаратов или алкоголя. Люди выбирают путь наименьшего сопротивления. Неоспоримые, значимые и связанные с Я-концепцией когниций чрезвычайно неподатливы к изменению. Когда всем релевантным когнициям присущи эти качества, может произойти перестройка когнитивной структуры, которая требует больших усилий и приводит к коренным изменениям личности.

• Если «меньше» — это «больше», то, значит, и «больше» — это «меньше». Слишком большая оправданность определенного поведения внешними обстоятельствами может стать причиной того, что человеку, это поведение осуществляющему, оно будет нравиться все меньше.

Вопросы и упражнения

1. Вспомните событие из собственной жизни, когда, по вашему мнению, самоатрибуция послужила причиной изменения вашей установки или заставила вас эмо-

ционально отреагировать на произошедшее. Объясните, почему вы так считаете, и опишите ситуативные факторы и личностные условия (ваше внутреннее состояние), которые способствовали «включению» процесса самоатрибуции.

2. Используя принципы атрибуции, самоубеждения и диссонанса, наметьте программу, с помощью которой можно добиться, чтобы старшеклассники, в данный момент не интересующиеся учебой, а) старательнее работали над учебными заданиями и б) полюбили ходить в школу и находиться в ней.

3. Представьте себе, что представители двух стран — например, Соединенных Штатов и Японии — ведут трудные переговоры о заключении нового торгового соглашения на экономическом саммите, который чрезвычайно широко освещается в прессе. Укажите, каким образом процессы атрибуции, а особенно фундаментальная ошибка атрибуции, могут сыграть свою роль и повлиять на ход переговоров. Подумайте, например, об оценках мотивов каждой стороной, о восприятии совещания в глазах публики и прессы каждой из стран, и о восприятии участниками переговоров собственного поведения.

4. При каких условиях за противоречащим установкам поведением следуют изменения установок? Почему эти условия играют столь важную роль с точки зрения теории когнитивного диссонанса?

5. Спланируйте в своем институте акцию, призванную увеличить количество студентов-доноров. Проанализируйте причины нежелания людей сдавать кровь, способы преодоления их сопротивления и порекомендуйте ряд методов для их убеждения, основанных на законах действия диссонанса, а также на приемах достижения уступчивости и конформности.