Ћекции.ќрг


ѕоиск:




 атегории:

јстрономи€
Ѕиологи€
√еографи€
ƒругие €зыки
»нтернет
»нформатика
»стори€
 ультура
Ћитература
Ћогика
ћатематика
ћедицина
ћеханика
ќхрана труда
ѕедагогика
ѕолитика
ѕраво
ѕсихологи€
–елиги€
–иторика
—оциологи€
—порт
—троительство
“ехнологи€
“ранспорт
‘изика
‘илософи€
‘инансы
’ими€
Ёкологи€
Ёкономика
Ёлектроника

 

 

 

 


ѕереговоры на основе интересов




јльтернативой позиционному торгу €вл€етс€ стратеги€ ведени€ переговоров на основе интересов. ¬ отличие от позиционного торга, который ориентирован на конфронтационный тип поведени€ сторон, переговоры на основе интересов €вл€ютс€ реализацией партнерского подхода. Ёта стратеги€ предполагает взаимное стремление участников конфликта к позитивному взаимодействию в рамках модели Ђвыигрыш Ч выигрышї.

ќсновные особенности переговоров на основе интересов:

Х участники совместно анализируют проблему и совместно и шут варианты ее решени€, демонстриру€ другой стороне, что €вл€ютс€ ее партнером, а не противником:

Х внимание концентрируетс€ не на позици€х, а на интересах конфликтующих сторон, что предполагает их вы€вление, поиск общих интересов, объ€снение собственных интересов и их значимости оппоненту, признание интересов другой стороны частью решаемой проблемы;

Х участники переговоров ориентированы на поиск взаимовыгодных вариантов решени€ проблемы, что требует не сужать разрыв между позици€ми в поисках единственного правильного решени€, а увеличивать число возможных вариантов, отдел€ть поиск вариантов от их оценки, вы€сн€ть, какой вариант предпочитает друга€ сторона:

Х конфликтующие стороны стрем€тс€ использовать объективные критерии, что позвол€ет выработать разумное соглашение, а потому должны открыто обсуждать проблему и взаимные доводы, не должны поддаватьс€ возможному давлению;

Х в процессе переговоров люди и спорные проблемы раздел€ютс€, что предполагает четкое разграничение взаимоотношений оппонентов и самой проблемы, умение поставить себ€ на место оппонента и попытатьс€ пон€ть его точку зрени€, согласование договоренностей с принципами сторон, настойчивость в желании разобратьс€ с проблемой и уважительное отношение к люд€м;

Х достигнутое соглашение должно максимально учитывать интересы всех участников переговоров.

ѕереговоры на основе интересов предпочтительнее в том смысле, что ни одна из конфликтующих сторон не получает преимуществ, и участники переговоров рассматривают достигнутые ƒоговоренности как справедливое и наиболее приемлемое решение проблемы. Ёто, в свою очередь, позвол€ет оптимистично оценивать перспективы постконфликтных отношений, развитие которых осуществл€етс€ на столь прочной основе.  роме того, соглашение, позвол€ющее максимально удовлетворить интересы участников переговоров, предполагает, что стороны будут стремитьс€ к соблюдению достигнутых договоренностей без какого-либо принуждени€.

—тратегию ведени€ переговоров на основе интересов, при всех имеющихс€ достоинствах, не следует абсолютизировать, поскольку при ее реализации возникают определенные трудности:

1) выбор этой стратегии не может быть сделан в одностороннем пор€дке. ¬едь основной ее смысл состоит в ориентации на сотрудничество, которое может быть только обоюдным;

2) использование этой стратегии переговоров в услови€х конфликта становитс€ проблематичным потому, что конфликтующим сторонам весьма непросто, оказавшись за столом переговоров, сразу же перейти от конфронтации, противоборства или вооруженных столкновений к партнерству. »м требуетс€ определенное врем€ дл€ изменени€ взаимоотношений;

3) эта стратеги€, ориентированна€ на разрешение конфликта в рамках модели Ђвыигрыш Ч выигрышї, не может считатьс€ оптимальной в тех случа€х, когда переговоры ведутс€ по поводу ограниченного ресурса, на обладание которым претендуют участники. ¬ этом случае взаимоисключающие интересы скорее требуют решени€ проблемы на основе компромисса, когда раздел предмета разногласий поровну воспринимаетс€ конфликтующими сторонами как наиболее справедливое решение.

ѕри реализации в процессе переговоров позиционного торга или стратегии их ведени€ на основе интересов следуем соотносить свой выбор с предполагаемыми результатами, учитывать специфику каждого подхода, его достоинства и недостатки.  роме того, жесткое разграничение этил стратегий возможно лишь в рамках научного исследовани€, в реальной же практике переговоров они могут иметь место одновременно. –ечь идет лишь о том, на какую стратегию участники переговоров ориентируютс€ в большей степени.

 





ѕоделитьс€ с друзь€ми:


ƒата добавлени€: 2015-10-01; ћы поможем в написании ваших работ!; просмотров: 2469 | Ќарушение авторских прав


ѕоиск на сайте:

Ћучшие изречени€:

„еловек, которым вам суждено стать Ц это только тот человек, которым вы сами решите стать. © –альф ”олдо Ёмерсон
==> читать все изречени€...

1483 - | 1392 -


© 2015-2024 lektsii.org -  онтакты - ѕоследнее добавление

√ен: 0.01 с.