Психологическая технология взаимодействия медиатора с участниками переговоров

Специалисты по медиации полагают, что переговоры имеют свой внутренний цикл развития, в ходе которого может возрастать или, напротив, спадать доверие участников переговоров к медиа­тору. Посредник должен уметь улавливать критические моменты переговоров, во время которых его действия будут максимально успешными. Для этого посредник может использовать различные тактики. Среди них, следующие.

- Тактика поочередного выслушивания. Применяется на совме­стной встрече для уяснения ситуации и выслушивания предложе­ний в период острого противостояния сторон.

- Сделка. Тактика состоит в том, что посредник стремится
больше времени вести переговоры с участием обеих сторон. При
этом основной упор делается на принятии компромиссных решений.

- Челночная дипломатия. Тактика состоит в том, что посред­ник отделяет противоборствующие стороны и постоянно курсиру­ет между ними, обеспечивая процесс согласования различных ас­пектов переговоров. В результате обычно достигается компромисс.

- Давление на одного из участников переговоров. Используется как тактика и заключается в том, что медиатор основной свой ак­цент делает на работу с каким-то одним из участников перегово­ров. В беседах с ним стремится показать ошибочность его позиции. Посредник стремится добиться того, что данный участник идет на уступки, и переговоры получают возможность успешно завер­шиться.

- Директивное воздействие. Предполагает усиление внимания на слабых моментах в позициях сторон, ошибочности их действий по отношению друг к другу. Цель тактики - склонить стороны к сближению и выработке взаимоприемлемого соглашения.

Международная практика выделяет и описывает конкретные техники медиативного процесса, в числе которых следующие.

- Рефлексивное вмешательство. Применяется в начале медиа­ции. Представляет собой рассказ посредника о себе, о своих воз­можностях, об институте медиации. Цель этого вмешательства -помочь участникам переговоров сориентироваться в предмете пе­реговоров, особенностях противостояния сторон, поднять свой авторитет в глазах партнеров, заинтересовать их в самом процессе медиации, замотивировать их на активное содействие в общей ра­боте.

- Контекстуальное вмешательство. Техника, ориентирован­ная на оптимизацию отношений между сторонами, и достижение решения стоящих перед ними проблем. Операционально реализу­ется следующим образом: если стороны предъявляют нереальные, неадекватные требования друг к другу, то посредник стремится изменить их, наглядно показывая, в чем состоит неконструктив­ность позиций сторон. Особое значение техника приобретает в тех случаях, когда стороны демонстрируют открытую неприязнь по отношению друг к другу или даже враждебность. Здесь посреднику крайне необходимы способности к разряжению эмоционального напряжения, чувство юмора, тонкая ирония, доброжелательность, реальный конструктивизм.

Случается, что сама по себе ситуация и не столь эмоционально острая, но стороны словно вывалили на стол переговоров все свои проблемы, так что предметом обсуждения стало сразу множество сложных вопросов. Тогда посреднику приходится проводить весь­ма деликатную работу по упрощению ситуации, по выделению приоритетов, определению перечня проблем по степени их значи­мости, предлагая участникам переговоров поторговаться по поводу того, что считать наиболее важным.

- Независимое вмешательство. Представляет собой разъясне­ние участникам переговоров плюсов и минусов обсуждаемых со­глашений, формулирование своих вариантов решений, перевод намечающейся договоренности из сферы желаемого в область дей­ствительного. Это весьма активное вмешательство в переговоры может быть приемлемым лишь в тех случаях, когда посредник четко представляет себе, что и как должно быть сделано для вза­имного удовлетворения обеих сторон, а участники переговоров готовы эту активную роль посредника принять и поддержать. Для
поддержания беседы так, чтобы обе стороны активно в ней участ­вовали, медиатору следует использовать простой, но эффективный прием. Суть его такова: когда более разговорчивый собеседник задает вопрос, во время ответа посмотреть сначала на него, а потом повернуть голову в сторону молчаливого собеседника, затем снова в сторону разговорчивого, а затем опять - в сторону молчаливого собеседника. Это позволяет малоразговорчивому собеседнику по­ степенно втянуться в процесс обсуждения, а посреднику - завое­вать расположение этого человека.