Выбор метода завершения переговоров

Метод завершения переговоров следует выбирать еще на стадии подготовки к ним. Затем нужно попрактиковать­ся в использовании выбранного подхода, чтобы хорошо понять его и овладеть некоторым мастерством. Выбран­ный метод должен соответствовать окружению, в котором проходят дискуссии, и соответствовать общим целям пе­реговоров. С опытом участники переговоров обучаются быстро переходить от одного метода к другому или ком­бинировать их. Это может стать важной особенностью их стратегии на переговорах [4]. ^:

Как правило, опытные участники переговоров пред­почитают использовать методы уступки "в последний мо­мент", подведения итогов или углубления различий, хотя в культурах определенного типа на переговорах могут оказать­ся эффективными и другие методы (предположение, побуж­дение, взаимосвязь и "проба").

КАК ОПРЕДЕЛИТЬ ПОДХОДЯЩИЙ МОМЕНТ ДЛЯ ЗАВЕРШЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ? Ни одни переговоры не похожи на другие, поэтому выбор вре­мени их завершения прежде всего зависит от конкретной си­туации. Кроме того, на выбор времени также влияют культур­ные особенности участников переговоров, сложность сделки, существующие взаимоотношения сторон и степень взаимного доверия. Например, если две компании сотрудничают уже мно­го лет и обсуждают повторные заказы, скорее всего, они дого­ворятся довольно быстро. Завершение дискуссий на перегово­рах по поводу создания нового совместного предприятия может потребовать нескольких месяцев и даже нескольких лет.

Делая окончательное предложение, необходимо убе­диться в том, что другая сторона обладает всеми необходи­мыми полномочиями для принятия решения; в противном случае ей может потребоваться дополнительное время на то, чтобы обсудить предложение с руководством своей органи­зации. В некоторых странах, где решения принимаются пу­тем консенсуса, процесс завершения переговоров может за­тянуться надолго, так как другой стороне необходимо проконсультироваться со всеми остальными руководителя­ми организации и заручиться их согласием. Такие дополни­тельные дискуссии могут вести к проволочкам или к требо­ваниям каких-либо уступок буквально в последний момент. Чтобы справиться с такой ситуацией, делая окончательное предложение, нужно ясно заявить, что любые просьбы о дальнейших изменениях потребуют пересмотра всего паке­та предложений, по которым согласие уже достигнуто [5].

Пришло время завершать переговоры. Некоторые сигналы помогают опытным участникам пере­говоров определить, что уже пришло время завершать дис­куссии. Когда уступки одной из сторон становятся все бо­лее незначительными, более редкими и делаются все менее охотно, — это, как правило, говорит о том, что дальнейшие компромиссы уже невозможны. Любые дальнейшие уступ­ки могут привести к срыву переговоров. Практически на любых переговорах наступает время, когда обе стороны уже достигли почти всех своих целей и готовы уступить по каким-то незначительным пунктам, что­бы достичь согласия. К этому моменту стороны уже обме­нялись мнениями, изложили свои потребности, проверили свои предположения и оценили масштаб переговоров и раз­меры необходимых уступок. Основные уступки делаются ближе к концу переговоров, особенно для того, чтобы уско­рить их окончание. Около 80 % всех уступок делается на за­вершающей стадии переговоров. На этой стадии стороны уже знают интересы друг друга, стремятся решать пробле­мы и обычно готовы идти на существенные уступки, чтобы, наконец, заключить соглашение.

Другой признак того, что пришло время завершать переговоры, — ситуация, когда одна из сторон решает, что достигла максимальных результатов и делает окончатель­ное предложение. Это предложение может быть сделано очень уверенно, и за ним должен следовать запрос к другой стороне принять его. Иногда сложно определить, стоит ли верить такому предложению, или это просто тактика, на­правленная на завершение переговоров с результатами, наи­более выгодными для этой стороны. Здесь также многое зависит от взаимоотношений сто­рон и степени их доверия друг другу, а также от культурного окружения, в котором проходят переговоры. В некоторых странах окончательное предложение и воспринимается как окончательное; а в других оно указывает просто на желание заключить соглашение. Делая окончательное предложение, нужно быть готовым прервать переговоры, если другая сто­рона откажется его принять. Но чтобы избежать преждевре­менного прекращения процесса переговоров, сторона, дела­ющая окончательное предложение, может дать другой некоторое время на размышления и установить крайний срок, в который должно быть принято решение. Это дает другой стороне время на то, чтобы еще раз как следует про­анализировать предложение или получить новые факты для продолжения переговоров.

В некоторых странах, например во Франции, участни­ки переговоров начинают дискуссии с общих принципов, а затем следует обсуждение более конкретных вопросов [6]. Сторона, которая первой переходит к обсуждению специфи­ческих вопросов, демонстрирует тем самым свою заинтере­сованность в завершении дискуссий. Однако в Соединен­ных Штатах участники переговоров обычно сразу же начинают искать компромисс по специфическим вопросам, обсуждая их один за другим и до тех пор, пока не будут со­гласованы самые важные аспекты. Такая разница в подхо­дах показывает, каким образом культурные особенности влияют на деловые переговоры и почему на международных переговорах так необходима гибкость.

Прежде чем перейти к окончательному соглашению, участники переговоров нередко требуют уступок "в пос­ледний момент". Таких требований стоит ожидать: они яв­ляются частью процесса переговоров, поэтому необходи­мо оставить некоторые уступки "про запас", чтобы не терять темпа и мотивировать другую сторону заключить соглашение. Эти уступки должны быть ценными для другой стороны, но не слишком дорогостоящими для вас. Именно по этой причине необходимо определить реаль­ные потребности другой стороны и возможные уступки, на которые придется пойти, прежде чем завершить пере­говоры, заранее включив такие уступки в общий пакет предложений.

Прежде чем использовать любой из методов завершения переговоров, нужно прояснить для себя следующие вопросы.

Ø Соответствует ли это соглашение нашим целям?

Ø Сможем ли мы его выполнить?

Ø Намерены ли мы полностью использовать все ресур­сы, необходимые для выполнения этого соглашения?

Ø Способна ли другая сторона выполнить свои обяза­тельства по этому соглашению?

Только в том случае, если вы утвердительно ответили на все эти вопросы, стороны готовы к завершению переговоров.

Крайние сроки. Самый очевидный признак того, что пора завершать дис­куссии, — наступление крайнего срока их окончания. Обе стороны должны согласовать сроки проведения перегово­ров заранее, на начальной стадии переговоров или при со­здании повестки дня. Если одна из сторон устанавливает сроки в приказном порядке, она получает возможность да­вить на другую сторону, заставляя ее завершить перегово­ры слишком быстро.

Сроки должны оставаться гибкими. Их можно из­менять, чтобы дискуссии развивались свободно, и делать это до тех пор, пока не будет достигнуто полного согла­сия по всем вопросам. Дискуссии, например, займут гораздо больше времени (и это должно отражаться в плани­ровании сроков), если вы ведете сложные переговоры в чужом культурном окружении.

Последние пункты. Когда соглашение уже почти заключено, участникам пере­говоров необходимо выяснить для себя определенные воп­росы, чтобы избежать неприятных инцидентов на стадии вы­полнения соглашения. Чаще всего, соглашения, которые позже оказывается сложно реализовать, становятся сложны­ми не вдруг. Почти всегда это означает, что некоторые не­значительные вопросы остались без внимания или были пу­щены на самотек. Именно они и приводят потом к серьезным кризисам [7]. Чтобы убедиться в том, что на стадии реали­зации не возникнет серьезных проблем, необходимо выяс­нить для себя следующие вопросы.

Ø Все ли важные вопросы мы обсудили?

Ø Выполнимо ли потенциальное соглашение для обеих сторон?

Ø Ясно ли указано в соглашении, что должна сделать каждая из сторон, в том числе и по таким вопросам, как сроки платежей, графики поставки, спецификации
продукции и т. д.?

Ø Не появились ли какие-либо серьезные препятствия для реализации соглашения, согласованы ли средства преодоления проблем?

Ø Предусмотрены ли механизмы для разрешения воз­можных разногласий между сторонами на стадии реализации соглашения?

Ø Если какой-либо из сторон потребуется заново обсу­дить условия соглашения, какие процедуры для этого существуют?

В реализации соглашения должны принимать участие те же люди, которые вели переговоры. Каждая из сторон должна отслеживать выполнение контракта с помощью согласован­ных процедур, периодических визитов и постоянного обще­ния. Постоянный контакт, тщательная документация всех трансакций и внимание к самым незначительным деталям позволят обеим сторонам укрепить деловые отношения. В Приложении 7-1 приведены некоторые полезные советы и некоторые вопросы, о которых нужно помнить на стадии завершения переговоров.

Мокшанцев Р.И., «Психология переговоров», 2002.