, . , :
, , , , (Manis et al., 1974; Tesser et al., 1972; Tetlock, 1983).
, , , , (Ceci & Peters, 1984).
( ! , , !)
. , , , ,
( , ). (Tetlock, 1981).
, -, , , . , . , , (Klaas, 1978).
< , [ ], , , , . , . , >
, , (Higgins & Rholes, 1978; Higgins & McCann, 1984). , , - , , , , . , . , , , , , , . , , , .
--
, , - , , , . ? : , , : . , --,, , , , : ! ! 17% , , . : 3- [3 7,62 . . . ] ! , 76% (Freedman & Fraser, 1966). , , , , : , , (Ornstein, 1991).
|
|
-- .
46% . , , , , (Pliner et al., 1974).
53% , . ; 92% (Schwarzwald et al., 1983).
1984 . , (Greenwald et al., 1987). . 41% , .
62 81%, : , , ?, (Lipsitz et al., 1989).
, , , . , , , .
( ! !
.
! ! , ?!
?! , ?)
--
. , , . , , , , , . --, (low-ball technique),, , . , , , , , , , , , , . , , , .
|
|
{ --. - , , , }
, , , , . , . , , , 7 , 24% . , , 53%.
( ! ? , ?
, ... ?
, , , , ... .)
: , , , , (Cialdini, 1988). , , . . , , . , , , , , (Cialdini, 1988, . 78). : , . , , .
. ,
, , .
, , . . , , : . , . , , : , . . , , . - , , , , (Hyman, 1981, . 86).
|
|
---
-- . , , , - . : , , .