Подстройка под темп

Правильная подстройка под речь – это гораздо более глубокий уровень подстройки, чем тот, о котором мы говорили в третьей главе. Он потребует от вас активности и настойчивости. Количество ваших ошибок на этом уровне может оказаться гораздо выше, чем при всех предыдущих техниках, которые мы уже рассмотрели, но это не страшно, если из каждой своей ошибки вы сумеете извлечь урок.

Чем больше вы общаетесь и чем внимательнее относитесь к «работе над ошибками», тем быстрее вы овладеете искусством подстройки под речь. И вскоре вы поймете, что вместо самокопания и лелеяния своих комплексов вы можете более чутко относиться к другим людям, чем окружающие. А людям нравится, когда на них обращают внимание – они захотят проводить с вами больше времени, начнут с интересом выслушивать ваши идеи и предложения. Так что игра стоит свеч! Готовы? Тогда начинаем…

УПРАЖНЕНИЕ «ТЕМП РЕЧИ ДЛЯ УСТАНОВЛЕНИЯ МГНОВЕННОГО РАППОРТА»

Начинать лучше с самого простого. Попробуйте установить мгновенный раппорт только с помощью темпа речи. Подходите на улице к незнакомым людям и узнавайте у них, к примеру, о времени. Научитесь сразу «считывать» состояние человека:

• Если он погружен в свои мысли, не нужно его пугать, лучше задавать вопрос медленно и поэтапно: «Извините пожалуйста, не могли бы вы сказать мне, который сейчас час?»

• Если он открыт миру и мыслит стремительно, вы не добьетесь ответа, проговаривая длинную фразу. Вместо этого крикните ему на ходу: «Который час?»

Убедиться в том, что вам удалось мгновенно установить раппорт, вы можете легко: если в ответ на ваш вопрос человек остановился и хотя бы попытался ответить на него (не у всех есть при себе часы) – значит, ваш раппорт установлен блестяще – благодарно улыбнитесь, кивните ему… и отпустите (бывает, что при хорошем мгновенном раппорте человек проникается к вам такой симпатией, что от него бывает сложно отделаться, особенно если у него сейчас есть свободное время).

Если человек среагировал на вас положительно (например, замедлил шаг, улыбнулся и извинительно развел руки, сожалея, что не может вам помочь), значит, вам удалось установить раппорт хотя бы на мгновенье – это совсем неплохо. Если же в ответ на ваш вопрос человек испугался (отшатнулся, ускорил шаги, отвел глаза в сторону) или попросту не обратил на вас внимания, значит ваша попытка установить раппорт не удалась – но не переживайте! Просто попытайтесь сразу припомнить, в каком состоянии был человек (взгляд, походка), и подумайте, какой темп вашего вопроса был бы более адекватен ситуации.

СОВЕТ. Научиться «отпустить» человека после установления мгновенного раппорта очень важно. Улыбнувшись и кивнув ему с благодарностью, постарайтесь медленно перевести свой взгляд в сторону (например, на дорогу или дерево) – скорее всего, ваш визави сделает то же самое. А затем резко отведите взгляд в другую сторону, разорвав раппорт, и тут же обогните собеседника (не глядя на него) и решительно направьтесь в том направлении, куда шли до этого. Пока он будет думать, куда же вы делись, вы будете уже далеко.

УПРАЖНЕНИЕ «ПОДСТРОЙКА ПОД ТЕМП РЕЧИ»

В случаях, когда вы ведете беседу и раппорт уже установлен тем или иным способом, постарайтесь подстроиться под скорость речи вашего собеседника. Делать это нужно плавно. Вначале прислушайтесь к темпу его речи, а потом постепенно изменяйте свой темп, чтобы подстроиться под него.

СОВЕТ. Темп речи зависит от многих факторов. Это и региональный фактор (например, скорострельный темп нью-йоркца очень отличается от тягучей речи жителя южных штатов), и настрой человека в данный момент времени (расслабленный на пляже отдыхающий будет говорить иначе, чем он же после успешного спуска на горных лыжах), и ситуация, в которой находится человек (на отдыхе и на работе мы можем говорить с разной скоростью). Кроме того, темп речи может показать, какой модели ВАК придерживается ваш собеседник:

• Визуалы обычно говорят быстро. В их голове постоянно сменяются картинки, и они пытаются успеть за быстро меняющимися образами. Если вы не поспеваете за ними, они быстро потеряют к вам интерес.

• Аудиалы чаще всего говорят звонко, темп речи у них средний. Им важна гармония звуков, поэтому резкая смена темпа или громкости голоса у них свидетельствует о крайней степени волнения (радости, гнева). Постарайтесь не нарушать гармонию, это мгновенно оттолкнет аудиала от вас. Для общения с ними важна максимально полная подстройка под речь (темп, тон, громкость), однако будьте осторожны: аудиал сразу услышит фальшь!

• Кинестетики, как правило, говорят медленно. Прислушиваясь к своим ощущениям, они собираются с мыслями, прежде чем что-то сказать. Их не волнуют эфемерные темы, зато они ценят идеи, имеющие «солидную текстуру», вокруг которой они могут «обернуть» свои мысли и ощущения. Их увлечет ваша речь, если они смогут «наблюдать» за тем, как чтото начинает приобретать форму, пополняется эпитетами ощущений (теплое, гладкое, мягкое, тяжелое и т. д.).