Сбытовые системы являются продуктом деятельности человека. Значительная роль человека в организации системы сбыта, вовсе не исключает действие объективных сил и факторов.
Исследования теории и практики как отечественной, так и зарубежной сбытовой деятельности показывает, что логистическое моделирование сбыта, обеспечивает необходимое повышение эффективности сбытовой деятельности при соблюдении определенных принципов, которые называют принципами логистического моделирования.
Основными принципами логистического моделирования сбыта являются:
· системность;
· целостность;
· иерархичность;
· функциональность;
· целенаправленность;
· управляемость;
· адекватность;
· наблюдаемость;
· альтернативность;
· комплексность.
Цели сбыта можно распределить по приоритетам:
Стратегические - включают в себя:
· максимальное использование возможности фирмы на всех сегментах рынка.
· постоянное увеличение объемов продаж, при обеспечении оптимальной структуры сбыта, с учетом требования рынка и возможностей сбыта.
· сокращение времени оборота товаров и денег для повышения финансовой устойчивости фирмы.
· рационализация структуры каналов сбыта для более полного удовлетворения платежеспособного спроса.
Текущие цели - специфичны для каждой фирмы. Они могут включать в себя такие цели, как ускорить продажу наиболее выгодного товара, избавиться от излишних запасов готовой продукции, придать регулярность сбыту сезонной продукции, оживит продажу товара и т.п.
Разовые цели - возникают как реакция фирмы на неожиданно представившуюся возможность увеличить объем сбыта. Разовые возможности важно вовремя распознать и своевременно поставить разовые цели для службы сбыта.
Для изучения свойств логистических систем, с целью управления этими системами и/или оптимизации их, используют модели.
Модель можно определить как некоторое искусственное, аналогичное изучаемой действительности, которое может быть создано и изучено с помощью различных средств (словесное описание, графически, логически).
Моделирование основывается на подобии систем или процессов, которое может быть полным или частичным. Основная цель моделирования - прогноз поведения процесса или системы.
Под логистической моделью понимают любой образ, абстрактный или материальный, логистического процесса или логистической системы, используемый в качестве ее заместителя.
Сетевая логистическая модель процесса сбыта, представлена на рисунке 6.1.
 |
Рис. 6.1. Сетевая логистическая модель процесса сбыта:
1) изучение покупательского спроса;
2) формирование портфеля заказов;
3) установление хозяйственной связи с потребителями;
4) финансирование сбытовых исследований;
5) ассортиментная загрузка производственных мощностей предприятия;
6) заключение договоров поставки (продажи);
7) установление цен на товары;
8) создание запасов готовой продукции;
9) выбор каналов распределения;
10) стимулирование сбытовиков и перепродавцов;
11) организация доставки (поставки) продукции (услуг) потребителям (покупателям);
12) контроль за выполнением договорных обязательств;
13) расчеты с покупателями и «посредниками»;
14) оказание услуг потребителям;
15) оценка выполнения планов сбыта;
16) финансирование сбытовых операций;
17) удовлетворение платежеспособного спроса потребителей и извлечение прибыли
