Глава 2 Подстройка

Скажите, пожалуйста, кому из всех людей вы доверяете больше всего? Наверное, самому себе. И еще тому, кто больше всего на вас похож. По возрасту, по одежде, по половой принадлежности, на худой конец. Тому, кто разделяет наши идеи, ценности, говорит то, что мы хотим от него услышать... И, разумеется, интересуется нашей персоной больше, чем своей собственной. И поэтому сверстники часто являются для подростка большим авторитетом, чем школьные учителя или «старорежимные» родители.

Здорово, правда? Где бы только найти такого... Практика показывает, что подобными навыками обладают в основном карточные шулера, мошенники и брачные аферисты. У них профессия обязывает к умению располагать и вызывать доверие. Иначе —побьют.

Так почему же к одному человеку мы с вами склонны испытывать доверие, симпатию и прочие добрые чувства, даже если это грозит серьезными неприятностями (например, потерей денег, невинности или веры в человечество), а к другому — нет, даже если у него и самые лучшие намерения по отношению к нам? Вспомните, например, свою школьную учительницу.

Лучшие умы человечества: священнослужители, философы, писатели, педагоги, а позже психологи — бьются над этим вопросом уже не одну сотню лет. И ответы находят самые разнообразные. То ли стремление к «родственной душе», то ли поиски «образа отца», то ли природный дар убеждения... Создаются теории разной степени убедительности, но исчерпывающего ответа на вопрос почему они не дают.

Но правильно заданный вопрос уже содержит в себе половину ответа. Мы вопросом почему не задавались. Нас интересует вопрос как? То есть, что такого умеют делать хорошие коммуникаторы, что собеседник почти моментально проникается к ним доверием и симпатией?

И тут были выявлены интереснейшие закономерности. Оказывается, общаясь с любым человеком, достаточно синхронизировать ряд невербальных признаков (поза, жесты, движения, дыхание, темп речи, высота голоса), чтобы собеседник почувствовал к вам доверие. Причем вне зависимости от того, что именно вы говорите! Такой прием называется прямым отзеркаливанием. С одной стороны, ваш собеседник бессознательно воспринимает такое поведение как шаг ему навстречу. С другой стороны, так же бессознательно он начинает видеть в вас «свое отражение», а с отражением не поспоришь. Как уже было сказано, кому человек доверяет больше, чем себе самому?

Таким образом, достаточно легко и быстро можно синхронизироваться со своим собеседником. Возникает состояние раппорта, то есть общение с партнером происходит как взаимодействие системы из двух (или более) элементов. Другой человек становится для вас не просто другим человеком, а как бы вашей половинкой. Эффективность такого общения возрастает многократно.

Более того, изменение одного элемента в системе неизбежно ведет к изменениям в другом. То есть, меняя что-либо в своем поведении, вы можете влиять на своего партнера, а, значит, управлять им! Причем практически незаметно. Подобные приемы «народная магия» использует с незапамятных времен. Хочу привести отрывок из повести А.И. Куприна «Олеся», где очень точно описана технология такого воздействия.

- Что бы вам такое показать? — задумалась она. — Ну, разве что это вот; идите вперед меня по дороге... Только,смотрите, не оборачивайтесь назад.

- А это не будет страшно? — спросил я, стараясь беспечной улыбкой прикрыть боязливое ожидание неприятного сюрприза.

- Нет, нет, пустяки... Пустяки. Идите.

Я пошел вперед, очень заинтересованный опытом, чувствуя за своей спиной напряженный взгляд Олеси. Но, пройдя около двадцати шагов, я вдруг споткнулся на совсем ровном месте и упал ничком.

- Идите, идите! — закричала Олеся. - Не оборачивайтесь!Это ничего, до свадьбы заживет... Держитесь крепче за землю, когда будете падать.

Я пошел дальше. Еще десять шагов, и я вторично растянулся во весь рост.

Олеся громко захохотала и захлопала в ладоши.

- Ну, что? Довольны? - крикнула она, сверкая белыми зубами. — Верите теперь? Ничего, ничего! Полетели не вверх, а вниз.

- Как ты это сделала? — с удивлением спросил я, отряхиваясь от приставших к моей одежде веточек и сухих травинок. — Это не секрет?

- Вовсе не секрет. Я вам с удовольствием расскажу. Только, боюсь, что вы, пожалуй, не поймете... Не сумею я объяснить...

Я действительно не совсем понял ее. Но, если не ошибаюсь, этот своеобразный фокус состоит в том, что она, идя за мной следом шаг за шагом, нога в ногу и неотступно глядя на меня, в то же время старается подражать каждому, самому малейшему моему движению, так сказать, отождествляет себя со мною. Пройдя таким образом несколько шагов, она начинает мысленно воображать на некотором расстоянии впереди меня веревку, протянутую поперек дороги на аршин от земли. В ту минуту, когда я должен был прикоснуться ногой к этой воображаемой веревке, Олеся вдруг делает падающее движение, и тогда, по ее словам, самый крепкий человек должен у пасть...

А.И. Куприн «Олеся»

В обыденной жизни навыки подстройки легко отрабатывать при общении с любым человеком. Просто примите ту же позу, что и у собеседника. Постарайтесь сделать это незаметно, чтобы другой человек не принял это за обезьянничанье. Говорите в том же темпе. Часто непонимание и взаимное раздражение возникает только из-за того, что один собеседник говорит медленно, а другой — быстро.

Когда освоите приемы телесной подстройки, можно переходить к подстройке словесной или вербальной. Внимательно слушайте собеседника, и, по возможности, возвращайте ему его же собственные слова (очень важно только соблюсти правильные интонации!) Хорошо работает прием «парафраз», или «если-я-вас-правильно-понял». Если собеседник понял вас правильно, он скажет «да», а любое согласие — это уже хорошо. Подробнее мы будем говорить об этом в главе «Речевые стратегии». Если скажет «нет» — он сможет объяснить, что имел в виду, а вы будете застрахованы от непонимания, и, как следствие, неверно принятых решений. И, скорее всего, получите много дополнительной информации. Кроме того, существует и побочная выгода — таким образом вы демонстрируете внимание и уважение к собеседнику, а это каждому приятно.

Часто на семинарах задают вопрос: а почему это я должен подстраиваться? Такая ситуация похожа на ту, когда вы приезжаете в другую страну для заключения интересующей вас сделки, либо хотите поселиться там навсегда — и ждете, чтобы ваши партнеры, соседи и все прочие для общения с вами срочно выучили ваш родной язык.

Тетя Соня из Одессы возмущалась:

- Шо такое! Пять лет живем в Америке, а эти гады-американцы до сих пор не говорят по-русски!

В самом деле, используя подстройку намного легче повлиять на отношение вашего партнера по коммуникации и к вам лично, и к предмету беседы. Самый гибкий элемент управляет системой.

Когда вы чувствуете, что контакт (раппорт) установлен, между вами и вашим собеседником возникло чувство доверия и симпатии — можно провести проверку. Слегка поменяйте позу, сделайте какой-нибудь жест. Если собеседник бессознательно повторит ваше движение — все, есть контакт!

Попрактиковавшись в течение нескольких недель, вы заметите, что стало намного легче заключить выгодную сделку, устроиться на работу, познакомиться с девушкой (молодым человеком), и вообще достигнуть взаимопонимания по любому вопросу.

Даже странно, что это так просто.

Тренироваться в подстройке можно где угодно. Здесь мы приводим несколько простых, но действенных техник, которые можно применять в условиях тренинга.

Упражнение «Зеркало и антизеркало*

Участвуют двое.

1. Участники выбирают тему разговора, в которой они совершенно согласны друг с другом (бизнес, путешествия, воспитание детей и т. д.).

2. Партнер А выбирает какую-либо позу (стоя или сидя), а партнер В принимает позу, максимально отличную от него и слегка напрягается.

3. В таком положении участники поддерживают общую тему разговора в течение 2-3 минут.

4. Партнеры выбирают тему разговора, относительно которой они имеют диаметрально противоположные мнения.

5. Оба они принимают по возможности одинаковую (желательно, максимально удобную) позу, и в таком положении пытаются спорить в течение 2-3 минут.

6. Партнеры обсуждают свои впечатления: насколько просто им было мирно беседовать в первом случае и спорить — во втором.

Упражнение "Тень"

1. Выберите из группы партнера, наиболее отличающегося от вас.

2. Один человек в течение 20 минут действует в присущей ему манере, а «тень» возможно точнее воспроизводит его движения. Особенно это удобно делать в лесу или в парке в летнее время.

3. Примерно через 20 минут «тень» должна быть способна определить, что именно «модель» слышит и чувствует, на что смотрит.

4. Перед завершением прогулки «тень» останавливает партнера рукой. В этот момент партнер загадывает, куда он хотел бы пойти (или какое сделать движение), а «тень» продолжает движение, угадывая желание партнера.

5. После прогулки проводится обсуждение, и делаются выводы.

6. Партнеры меняются местами.

Упражнение "Подстройка по невербальным признакам"

Заготовьте заранее 6 карточек с невербальными характеристиками: «поза», «жесты», «дыхание», «громкость голоса», «высота голоса», «скорость речи».

Участвуют 3 партнера.

1. Партнеры А и В беседуют на произвольную тему. Партнер С показывает партнеру А одну из указанных 6 карточек, и А меняет в своем поведении ту характеристику, которая указана на ней.

2. Партнер В должен заметить это и подстроиться под изменения А, т. е. изменить у себя ту же характеристику.