Стратегия фокусирования розничных торговых сетей

Стратегия фокусирования (узкой специализации) предполагает выбор компанией целевого сегмента и концентрацию на нём её деятельности. Такая стратегия в основном используется небольшими фирмами, у которых рост ограничен недостатком ресурсов. В торговой отрасли стратегия фокусирования может быть актуальной и для крупных компаний.

На выбранном сегменте клиентов компания реализует либо стратегию низких издержек, либо стратегию дифференциации, а иногда и обе вместе, добиваясь конкурентных преимуществ и прибыли выше среднеотраслевой.

Необходимыми условиями осуществления стратегии фокусирования являются:

- наличие обособленных от остальных специфических потребителей (например, территориальных, обладающих специфическими потребностями);

- способность захватить и обслужить небольшой рыночный сегмент, не привлекательный для конкурентов, но имеющий высокую прибыльность и потенциал роста.

Входные барьеры для соперников создаются за счет возможности снижать цены по отношению к отдельным категориям покупателей за счет более низких издержек или предложения потребителям какого-либо специфического продукта.

Примером такой стратегии являлась торговая сеть «Ж» - обувные магазины распродаж. То есть низкие цены, которые бывают в период распродаж, согласно принятой стратегии должны были быть постоянными, смена коллекция предполагалась пять раз в год, а коллекция обуви должна была насчитывать тысячи моделей. Для поддержания такого ассортимента и низких цен основные заказы на производство были размещены в странах Юго-Восточной Азии, и прежде всего в Китае.

Основные риски, имеющие место при реализации стратегии фокусирования торговой компании, связаны со следующими факторами:

- сегментом рынка, который вначале являлся непривлекательным для крупного бизнеса, а впоследствии может приобрести излишнюю привлекательность;

- возможным проникновением конкурентов способных обеспечить ещё более узкую или несколько более широкую специализацию.

Однако в целом отрасли розничной торговли присущи определенные специфические моменты, которые должны учитываться при построении конкурентной стратегии.

Ниже перечислены некоторые из них.

1.Местораспложение магазинов, что в свою очередь определяет обслуживаемый контингент. Однако этот фактор неоднозначен, поскольку учитывается фактор затрат времени на покупку определенного набора товаров и более предпочтительным для покупателей может стать гипермаркет на окраине города с широким набором товарных групп.

2.Возможность создания устойчивого дифференцированного преимущества и завоевания лояльности покупателей за счёт качества собственных брендов.

3.Достаточная мощность компании, обеспечиваемая за счёт эффекта масштаба, для проведения политики ежедневных низких цен при обеспечении требуемой рентабельности бизнеса.

4.Необходимость проведения стратегии широкого, мягкого позиционирования учитывающего потребительские сегменты, которые в любом случае имеются у каждого магазина.

Анализ данных о продажах с использованием информационных технологий для постоянного отслеживания предпочтений покупателей позволяет понять, какие покупатели потенциально могут увеличить объём продаж и прибыли и соответственно предложить условия покупки, соответствующие запросам каждой категории покупателей.

Разумеется, торговые компании, как правило, не используют вышеперечисленные стратегии в чистом виде. Обычно крупные торговые сети сочетают стратегию дифференциации со стратегией лидерства в издержках и во многих случаях создают многоформатную торговую сеть.

Для создания конкурентных преимуществ путём увеличения масштаба деятельности и использования «эффекта опыта» в условиях конкуренции торговым сетям необходимо постоянно привлекать значительные инвестиционные ресурсы с достаточно длительными сроками окупаемости.

Специфическими финансовыми инструментами, которые имеют возможность использовать крупные предприятия для привлечения относительно дешевых средств на развитие, являются эмиссия акций и облигаций.

Основной документ, который регулирует рынок ценных бумаг в Р.Ф., - это Федеральный закон от 22апреля 1996г. №39-ФЗ «О рынке ценных бумаг».

Контрольные вопросы:

1. За счет, каких факторов достигается низкий уровень издержек?

2. Какова стратегия дифференциации розничных торговых сетей?

3. Перечислите основные специфические характеристики, которые ценятся покупателями при выборе сетевого объекта.

4. Чем обусловлена необходимость дифференциации розничных торговых сетей?

5. Какие условия необходимы для осуществления стратегии фокусирования?