Роберт Чалдини, Стив Мартин,

Ноа Гольдштейн

Психология убеждения.

Доказанных способов быть убедительным

Предисловие

Убеждение – наука, а не искусство

Доказанных способов быть убедительным

Как повысить убедительность сообщений, создав аудитории трудности

Как преобразовать стадное чувство победителей в нечто другое

3. Какая распространенная ошибка заставляет сообщения самоуничтожаться?

4. Когда убеждение дает обратный эффект, или Как избежать «магического притяжения среднего»

Почему, когда людям предлагают больше, они начинают хотеть меньше

6. Когда бонус – бремя

Как может новый высококачественный продукт повысить продажи старого

8. Убеждает или парализует страх?

Как шахматы учат нас делать верные шаги

Какие предметы в офисе помогут стать влиятельным

Зачем ресторанам отказываться от корзины с мятными леденцами

12. Как управлять без поводьев?

13. На что больше похоже одолжение – на хлеб или на вино

14. Почему стратегия «Нога в двери» позволяет перешагнуть через многое?

Как стать мастером-джедаем социального влияния

Как простой вопрос обеспечивает поддержку вам и вашим идеям

Что является активной составляющей долгосрочных обязательств

18. Как постоянство победить постоянством?

Какие советы по технологии убеждения позаимствовать у Бенджамина Франклина

Когда небольшая просьба может привести к длительным взаимоотношениям

21. Начинать с низкого старта – или с высокого? Что заставляет людей покупать

Как себя показать и позером не выглядеть

Почему опасно быть самым умным человеком в комнате

Чему научит капитанизм

Как могут взаимоотношения в коллективе привести к чудовищным катастрофам

26. Кто умеет лучше убеждать – адвокат дьявола или истинный нонконформист

Когда правильный путь неправилен

Как превратить слабость в силу

Какие ошибки заставляют раскошелиться

Когда нужно признать, что вы были не правы

Когда порадует неработающий сервер

Как сходство меняет результат

Как имя определяет судьбу

Как получить чаевые от тех, кому мы их даем

Какая улыбка заставит мир улыбнуться в ответ

О чем расскажет чрезмерный запас кухонных полотенец

Что можно выиграть, утратив

Какие два слова повышают вашу способность убеждать

39. Когда просьба обосновать является ошибкой?

Как простота названия повышает ценность продукта

Как стихи придают убедительность

Что бейсбол может рассказать об убеждении

Как получить фору в вопросах приверженности

Как убедит коробка карандашей

45. Как составить сообщение, чтобы оно работало, работало и работало?

Какой предмет убедит людей подвергнуть сомнению свои ценности

Оказывает ли печаль отрицательное влияние на результаты переговоров

Как эмоции меняют эффективность убеждения

Что заставляет людей верить всему, что они читают

50. Повышают ли «три-мет лаборатории» ваше влияние

Влияние в XXI веке

Влияние через интернет

Глобальное влияние

Этика влияния

Влияние в действии

•

Цитаты из книги Джеффри Пфеффер «Власть, влияние и политика в организациях»

Залог успеха организации — «способность власти преобразовать личные интересы в согласованные действия, направленные на достижение важных целей»

Личный успех в организации нередко является залогом умения работать с людьми и организовывать их работу, а успех организации чаще всего зависит от того, насколько успешно члены коллектива координируют свои действия.

Акцент на возможности находить правильный ответ — правду — с помощью интеллектуального анализа часто, хотя и не всегда, неуместен.

«Прежде чем занять должность консультанта при президенте Кеннеди, я, как и большинство ученых, был уверен, что принятие решения — процесс в основе своей интеллектуальный, и все, что следует сделать, это войти в кабинет президента и убедить его в правильности своей точки зрения. Я очень скоро убедился в том, что такое умозаключение попросту незрелое».

В вопросах принятия решений важно помнить о трех вещах.

Во-первых, само по себе решение ничего не меняет. Вы можете решить выпускать новый товар, принять на работу пришедшего на собеседование соискателя, построить новый завод, изменить систему оценки эффективности работы и т. д., но само решение не даст никакого эффекта.

Поэтому кроме науки о том, как принимать решения, важно изучить и науку о том, как их реализовывать.

Во-вторых, в момент принятия решения мы не можем знать наверняка, хорошее оно или плохое. Качество решения очевидно лишь тогда, когда видны его последствия.

Третье, и, пожалуй, наиболее важное наблюдение заключается в том, что мы практически всегда тратим больше времени, пожиная плоды принятых решений, чем принимая их.

Вместо того чтобы расходовать невероятное количество времени и усилий на процесс принятия решения, было бы не менее полезно тратить больше времени на воплощение его в жизнь и управление его последствиями.

«Немногие успешные руководители заботятся о судьбе принятых ими решений… Они могут уделять достаточно внимания завтрашним решениям, лишь прочно оставив во вчерашнем дне уже принятые».

http://lifeinbooks.net/chto-pochitat/vlast-vliyanie-i-politika-v-organizatsiyah-dzheffri-pfeffer/

• Введение………………………………………………………………………3

• Организация и ее структура………………………………….……….5

• Власть и влияние……………………………………………………....8

• 2.1. Общее понятие…………………………………….…………………..8

• 2.2. Основные источники власти в организации………………………..10

• 2.3. Влияние и власть……………………………………………………..14

• 2.4. Баланс власти…………………………………………………………15

• 2.5. Власть подчиненных…………………………………………………16

Формы власти и влияния……………………………………………..18

3.1. Власть, основанная на принуждении. Влияние через страх………19

3.1.1. Страх на рабочем месте……………………………………………20

3.2. Власть, основанная на вознаграждении. Влияние через положительное подкрепление………………………………………………………………...22

3.2.1. Недостатки положительного подкрепления……………………...22

3.3. Харизма……………………………………………………………….23

3.4. Законная власть. Влияние через традиции…………………………25

3.4.1. Недостатки методики, опирающейся на традиции………....……26

3.5. Власть эксперта. Влияние через разумную веру……………….…..27

Проблемы власти в современных организациях……….…………..29

Авторитет менеджера………………………………………………...31

Основы лидерства…………………………………………………….34

6.1. Содержание понятия лидерства в управлении организацией……..34

6.2. Лидер и менеджер…………………………………………………….37

Заключение…………………………………………………………………..40

Список литературы………………………………………………………….42