Поиск: Рекомендуем: Почему я выбрал профессую экономиста Почему одни успешнее, чем другие Периферийные устройства ЭВМ Нейроглия (или проще глия, глиальные клетки) Категории: Астрономия Биология География Другие языки Интернет Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Механика Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Транспорт Физика Философия Финансы Химия Экология Экономика Электроника	Главная О нас Популярное ТОП Новые страницы Случайная страница Контакты FAQ ЗАКАЗАТЬ РАБОТУ Механизм трансфертного ценообразования 5 страница ⇐ Предыдущая38394041424344454647Следующая ⇒	По объекту операции
	/ \		т
Франчайзинг товара и тортовой марки компании		Бизнес-франчайзинг

Рис 24 4 Основные виды франчайзинга

В отличие от национального экспортный франчайзинг предпола­гает предоставление прав не национальной, а зарубежной компании по использованию ее товарного знака и технологий менеджмента.

Примером первого может служить компания Coca-Cola, которая активно ведет международную деятельность через продажу франшизы зарубежным производителям безалкогольных напитков, поставляя им специальный сироп вместе с правом использования торговой марки и фирменного названия компании,

Второй тип — бизнес-франчазинг — в пакет франшизы кроме продукции и фирменного названия компания включает также мето­ды работы, организации управления и контроля за качеством. Фран­чайзинг этого типа находит применение преимущественно в сфере обслуживания (в ресторанах, гостиничных сетях и розничной торгов­ле). Например, на основе соглашений франчайзинга построены меж­дународные сети ресторанов «быстрой кухни» McDonald's, Kentucki Fried Chiken и пончиковых Dunkin Donuts, сети гостинец Marriott, сети магазинов Seven-Eleven и т.д. Только компания Kentucki Fried Chiken на условиях франшизы имеет 2700 филиалов в 56 странах мира, а в целом в середине 80-х гг. американские компании владели на этих условиях около 32 тыс. зарубежных филиалов.

Франчайзеры должны быть весьма острожны в изучении стран и партнеров, где они намерены открыть свои организации. Возможные ошибки чреваты провалами, свидетельством чему могут служить не­удачи первых i 1 закусочных компании Kentucki Fried Chiken в Гонкон­ге, закусочныХкомпанин McDonald's в пригородах Амстердама и. др.

Компании, приобретающие это право, обязаны строго соблюдать доверяемые км технологии, чтобы J?s был нанесен урон качеству това­ров и услуг и имиджу торговой марки, а компания, предоставившая

3 Основные формы совместной деятельности в организации сбыта         579

франшизу, имеет право осуществлять строгий контроль. Так, McDo­nald's п целях соблюдения высокого качества своей продукции сама на­значает поставщиков продуктов питания во всех ресторанах своей сети.

Франчайзинг способствует стандартизации товаров и услуг, дает экономию на масштабах бизнеса, сохраняя при этом возможность час­тичной адаптации к запросам потребителей на местных рынках. На­пример, McDonald's в Германии и во Франции предлагает посетите­лям своих ресторанов салат; причем в Германии можно заказать пиво, а во Франции— вино. Компания Benetton дает зарубежным партнерам некоторую свободу по созданию запасов товаров для определенных сегментов покупателей, хотя это противоречит ее основным правилам.

Франчайзинг не подпадает под действие законов о свободе конку­ренции

Международные инженерно-технические соглашения на предостав­ ление услуг типа инжиниринг. Инжиниринговые международные согла­шения предполагают предоставление стороной-консультантом стороне-заказчику комплекса и определенного вида инженерно-технических услуг по проектированию, строительству и вводу объекта в эксплуатацию, а также по разработке новых технологических про­цессов на предприятии заказчика, усовершенствованию производст­венных процессов. В связи с этим различают инжиниринг консульта­тивный, технологический и строительный.

Активное развитие инжиниринг получил в связи с экспансией ТНК на рынки развивающихся стран и включением этих услуг в пра­вительственные программы помощи и технического содействия со стороны развитых стран развивающимся странам.

Международные соглашения по техническому обслуживанию произ­ водства и проданной техники. Такие соглашения предусматривают ока­зание на коммерческой основе услуг по материально-техническому обслуживанию объектов и оборудования и по поддержанию их в экс­плуатационном состоянии, а также по ремонту, замене запасных час­тей установки или элементов здания. При этом ремонт может быть как текущий, так и капитальный.

Как правило, ответственность за эксплуатацию оборудования не­сет заказчик, а подрядчик при включении соответствующего пункта в текст соглашения обеспечивает контроль за соблюдением правил ее проведения. Но встречаются случаи, когда полная ответственность за эксплуатацию возлагается на подрядчика и он принимает все управ­ленческие решения в области организационной деятельности в крат­ко- и долгосрочной перспективе.

Такая форма организации международного сбыта активно исполь­зуется не только при сооружении объектов в зарубежных странах, но и

19'

Глава 24. Основные формы международной сбытовой деятельности

при экспорте промышленной и технической продукции, например российские самолетостроительные компании оказывают услуги по ре­монту проданных самолетов и вертолетов, что позволяет увеличивать общие показатели международного сбыта, получая плату за сами'услу-ги и за запасные детали и узлы.

Следует заметить, что на предпродажный сервис, как правило, со­глашения не заключаются и он осуществляется на бесплатной основе,

являясь одним из средств стимулирования экспорта.

Международные арендные соглашения: лизинг, хайринг, рейтинг (чартер). В международной практике довольно часто в качестве формы организации сбыта промышленной продукции (и, в частности, машин и оборудования) заключаются арендные соглашения на длительный срок —до 3—5, иногда до 15—20 лет (лизинговые соглашения, которые встречаются наиболе часто), среднесрочный — до 2—3 лет (хайринг) и короткий период —до одного года (рейтинг, или чартер). Сторона, по­лучающая в аренду соответствующее оборудование, обязана не только вносить арендную плату за сданное ей внаем оборудование, но и не­укоснительно выполнять правила его использования, что подлежит периодической проверке со стороны арендодателя, сохраняющего за собой право собственности.

В такой операции обычно участвует и третья сторона, как правило, это банк или инвестиционная компания, которая обеспечивает фи­нансовую сторону операции и фактическую рассрочку платежей. Ли­зинговая фирма-арендодатель оплачивает полную стоимость движи­мого или недвижимого имущества (обычно оборудования), заказывае­мого заинтересованной в аренде фирмой у конкретного поставщика. Такой лизинг называется финансовым.

Текущий лизинг предполагает сдачу в аренду заранее приобретенно­
го арендодателем оборудования на определенный срок за определен­
ную плату, указанную в договоре об аренде или на основе прейскурант­
ных арендных ставок.                                               <

Нередки случаи, когда арендополучатель при завершении срока аренды выкупает оборудование и становится его собственником. В этом случае арендное соглашение оказывается во многом схожим с соглаше­нием о долгосрочном кредитовании операции купли-продажи.; £,..-. Форфейтинг — покупка специальным кредитным институтом (форфейтором> за наличный раочет долговых и платежных документ тов, исщшяуемых при товарных поставках. Если импортер не рассчи­тается с форфейтором за поставку, векееда не будут вновь обращены к экспортеру, т.е. форо>ейтор приобретает долговые документы без пра-варегреееа на зкедортера. Таким образом» форфейтор принимает на себя все ввды рисков. Экспортер же отвечает за обеспечение правовых

3. Основные формы совместной деятельности в организации сбыта          581

аспектов требований, например за правильную передачу требований форфейтору.

Долговое обязательство, приобретаемое форфейтором, может быть оформлено в виде:

• простого или переводного векселя, выпущенного или акцепто­ванного покупателем продукции, с авалем банка;

• безотзывного аккредитива с отсрочкой платежа;

• других финансовых инструментов, обеспеченных банковской или государственной гарантией.

Долговые инструменты выписываются импортером, принимаются экспортером и авалируются либо безусловно гарантируются банком импортера. В обмен на платеж форфейтору переходит право получения долгов с импортера. На практике форфейтор либо держит у себя дан­ные обязательства весь срок их действия, либо продает их другому фор­фейтору опять же на безоборотной основе. Когда заканчивается срок действия долговых документов, держатель представляет их для оплаты банку плательщика.

Практика показывает, что чаще всего форфейтинг применяется при продаже технологического оборудования. Контракты являются средне- и долгосрочными и заключаются на крупные суммы (в сред­нем на 1—2 млн долл.), а минимальная сумма контракта составляет 250 тыс. долл. При форфейтинге объем денежных средств, получаемых экспортером, превышает размер обычных коммерческих кредитов, но в то же время не достигает масштабов инвестиционных кредитов, фи­нансирующих поставку крупных партий машин и оборудования. Фор­фейтинг занимает между ними промежуточное положение.

Например, американская компания — производитель медицин­ского оборудования — American Medical Co. решила внедриться нЪ но­вый рынок — поставить медицинское оборудование в Румынию. Ми­нистерство здравоохранения Румынии попросило отсрочку платежа на два года, а Министерство финансов страны предоставило соответст­вующие гарантии оплаты оборудования. American Medical Co., опаса­ясь рисков нового для нее рынка, а также риска неоплаты, не решилась принять такие условия и обратилась за помощью к форфейтинговой

компании.                                       .■ -?

Министерство здравоохранения Румынии выписало четыре долговые

расписки, завизированные Министерством финансов (простые векселя) со сроками погашения, соответствующими срокам платежа по контракту поставки оборудования. American Medical Со. сразу после предоставле­ния необходимых документов получила деньги за свой товар.

В качестве вознаграждения за свои услуги форфейтор взимает процент (обычно в форме дисконта) на согласованном уровне на весь

582    Глава 24. Основные формы ме;кдународной сбытовой деятельности

период предостаиления кредита, покрываемого долговыми обяза­тельствами.

Продавец в этом случае получает следующие преимущества:

• защиту от несвоевременной оплаты и дефолта по политическим, кредитным и другим рискам. Кроме того, он сможет обезопасить себя от нежелательных изменений процентной ставки и курсов валют (осо­бо актуально на фоне падения доллара США);

• возможность предоставить импортеру финансирование отсроч­ки платежа до 100% стоимости контракта как часть коммерческого предложения или выстаатения цены;

• возможность включения стоимости финансирования в цену то­вара;

• несколько более выгодное положение по сравнению с конкурен­тами, поскольку есть возможность предоставить покупателям средне-и долгосрочное финансирование.

Форфейтинг похож на. факторинг. Однако первый применяется только в международных сделках и, как правило, ограничен единич­ными покупками банком-форфейтором права иска. Выбирая между этими кредитными инструментами, руководитель компании должен учесть, что суть форфейтинга заключается в покупке экспертных тре­бований на основании отдельных договоров без регресса на экспорте­ра. А при экспортном факторинге чаще всего происходит продажа обя^л зательств с переходом риска к фактору в рамках договора, в котором на определенное время прописывается скупка всех обязательств. Отли­чия этих двух международных инструментов отражены в табл. 24.1.

Таблица 24.1 Сходство н различие форфейтинга н экспорт-факторинга

з Основные формы совместной деятельности в организации сбыта 583

Окончание табл. 241

Для осуществления форфейтинговой сделки экспортер направля­ет форфейтору запрос, где указывает наименование покупателя; вид предлагаемой дополнительной гарантии платежа и наименование га­ранта. сроки требуемого товарного кредита и планируемые сроки осуществления сделки; ориентировочную сумму сделки. В ответ экс­портер получает от форфейтора индикативное предложение, в кото­ром должны быть оговорены основные условия форфейтинговой сделки.

• вид долгового инструмента, служащего дополнительным обес­печением, его параметры;

• график платежей по кредиту;

• стоимость финансирования (комиссия форфейтора).

В зависимости от времени подключения форфейтора к финанси­рованию экспортной операции он потребует предоставить предкон-трактные договоренности торгующих сторон, проект контракта, сам контракт. Документами, свидетельствующими о выполнении экспор­тером своих обязательств по сделке, могут быть свидетельство отгрузки товарг, акт приемки-передачи товара и другие оговоренные сторонами и указанные в условиях контракта бумаги.

Долг покупателя подтверждается дополнительными гарантийны­ми обязательствами — аккредитивами, векселями, долговыми распис­ками, гарантиями, которые несут в себе полную, безусловную, безот­зывную и целиком переводимую гарантию банка или государственной структуры в стране импортера. Гарантии первоклассных банков из страны импортера — наиболее распространенная форма подтвержде­ния обязательств покупателя. Обычно банк выписывает векселя на об­щую сумму сделки со сроками погашения, соответствующими срокам платежа за поставку, либо выставляет аккредитив.

584    Пиша 24 Основные формы международной сбытовой деятельности

Соглашения о создании международных совместных предприятий

- Go'»¹ ventures) предполагают прямое инвестирование со стороны ино­странной компании в создание предприятия за рубежом, в котором также принимает участие и местная национальная компания, т.е. про­исходит объединение усилий иностранных и местных инвесторов для создания местного предприятия. Иностранная компания-инвестор является совладельцем этого предприятия и принимает участие в его управлении Иностранная компания может приобрести часть акций местной фирмы или две или более сторон могут создать новую компа­нию или предприятие. Подобное положение обеспечивает лучший контроль над операциями и лучшее понимание рынка, создает более тесную связь с местным партнером, и как следствие совместные пред­приятия в меньшей степени испытывают угрозу экспроприации

Значение международных совместных преприятиЙ (СП) возраста­ет, поскольку они позволяют легче интегрироваться в незнакомую сре­ду зарубежного рынка и довольно часто служат промежуточным зве­ном на пути организации самостоятельного бизнеса в зарубежной стране (например, путем выкупа доли у местного партнера по совмест­ному предпринимательству) (рис. 24.5). Так, в 90-е гг. количество со­общений о создании международных СП увеличивалось примерно на

Число предприятий

3 Основные формы совместной деятельности d организации сбыта 585

50% ежегодно, и, например, компании США являются участниками около 12 000 СП, в когорых на их долю приходится от ] 0 до 50% акцио­нерного капитала.

Например, американская компания Otis Elevator имеет СП с ки­тайской фирмой Tianjm Lifts по производству лифтов для Китая Фран­цузская компания высокоскоростных поездов Alsthom организовала СП с канадской Bombardier of Montreal для производства вагонов мет­ро для нью-йоркской подземки. В 1987 г. компании США заключили 294 соглашения о создании СП с европейскими и 114 с японскими партнерами, в то время как европейские компании заключили 92 со­глашения о созданий совместных предприятий с японскими компа­ниями

Интересны примеры создания СП американских и японских авто­мобилестроительных компаний: совместный завод NUMM1 (General Motors и Toyota в Калифорнии), выпускающий малолитражный авто­мобиль Chevy Nova, и завод Ford и Toyo kogyo (Mazda) в Мексике

В начале перестройки в нашей стране иностранные компании так­же активно использовали форму создания СП для проникновения на отечественный рынок. Наблюдался бум роста числа совместных пред­приятий. Например, в 1989 г в СССР было создано свыше 900 СП с компаниями из различных стран мира. В этом процессе активное уча­стие приняли крупнейшие производители табачных изделий Philip Morris, Ar Jey Remolds Tobacco, Reemtsma и другие, и к 1995 г число российских табачных предприятий, участвующих в совместных пред­приятиях с иностранными компаниями, составило около десяти.

Совместные предприятия бывают разных типов. Во-первых, разли­чают совместные предприятия контрактные, или договорные, и акцио­ нерные. При создании совместного предприятия договорной формы от­дельная организационная единица не создается: две и более компаний объединяются в определенный партнерский союз и делят между собой расходы по инвестициям, риск и долговременные прибыли. ЦелькЗ та­кого партнерства может быть предпринимательский проект или долго­временная совместная деятельность. Совместные предприятия такого типа можно встретить при разведке нео>гяных месторождений, в авиа­космической и автомобилестроительной промышленности.

Акционерные совместные предприятия с долевым участием парт­неров предполагают создание новой компании, которой совместно владеют и управляют отечественные и иностранные инвесторы.

Во-вторых, совместные предприятия могут быть в виде сборочных заводов или производственных предприятий.

Для расширения сбыта продукции на зарубежном рынке компании создают за границей совместные с местными компаниями сборочные

586   ■ Глаиа 24. Основные форм ы международной сбытовой деятельности

предприятия (assembly plant). Такая форма организации зарубежного сбыта позволяет обойти таможенные препятствия на пути иностран-ныхтоваров и использовать преимущества местных условий производ­ства (например, дешевого сырья и рабочей силы). Форма сборочного заоода является определенным компромиссом между прямым экспор­том и зарубежным производством. Детали и узлы, изготовленные в стране расположения фирмы, отсылаются в другую страну для сборки в готовые изделия. Собранная на таких совместных предприятиях про­дукция приближена к основным рынкам ее потребителей и может про­даваться как в самой стране, где осуществляется сборка, так и в третьих странах и импортироваться в страну, поставляющую основные детали для сборки. Так, фирма IBM в 1993 г. организовала сборку нескольких своих моделей персональных компьютеров на заводе «Квант» в Зеле­нограде в расчете на то, что со временем здесь будет производиться до 80%.всех продаваемых в России компьютеров этой компании.

Совместное производственное предприятие (manufacturing plant) яв­ляется весьма распространенной формой, предполагающей организа­цию производства за рубежом совместно с местными компаниями. В этом случае кооперационные связи значительно теснее, чем при ор­ганизации сборочного производства и, как правило, предполагается передача производственных и управленческих технологий. Тем самым обеспечивается возможность избежать в стране-импортере торгово-политических ограничений и в то же время не нести полный риск за предпринимательскую деятельность.

Н апример, в настоящее время в связи с импортными ограничения­ми в отношении иностранных автомобилей и рядом других причин за­рубежные автомобилестроительные компании для активизации сбыта своей продукции на российском рынке стали идти по пути организа­ции совместных производственных предприятий. Такую политику проводят компании BMW, Ford и др.

Совместные предприятия, или предприятия совместного владения (в том числе и в виде сборочных пг^дприятий, и в виде производствен­ных предприятий, и в любой другой форме), обеспечивают большую за­интересованность принимающей стороны сточки зрения роста занято­сти и закупок местного сырья и позволяют более активно продвигать свои товары на рынки зарубежных стран. Такая форма снижает пред-. принимательские риски, поскольку может быть использован опыт ме­стного партнера, его знания местного рынка, стандартов и правил.?

Местный: партнер в значительной степени выигрывает, привлекая ресурсы иностранной компании, включая финансовые, управленче­ские, маркетинговые и т.д. Так, венгерские компании в значительной етейеии выигралив результате ариобретвщю в рамках совместных

3. Основные формы совместной деятельности в организации сбыта           587

предприятий с иностранными партнерами маркетинговых техноло­гий, что позволило им добиться конкурентных преимуществ, в том числе и на мировых рынках.

Совместные предприятия как форма международного экономиче­ского сотрудничества имеют и свои недостатки, поскольку довольно часто между партнерами возникаютразногласия по финансовым вопро­сам, вопросам использования инвестиций, стратегии и организации маркетинга и т,д, Кроме того, координация работы и разные стили управления иностранного инвестора и местного менеджмента также могут привести к трениям и вызвать серьезные проблемы. Нередки слу­чаи изымания иностранной стороной своих средств из ранее образован­ного СП. Во избежание таких ситуаций рекомендуется включать в со­глашение положения, регулирующие обмен информацией и порядок осуществления руководства СП, а также оговаривать процедуры оценки эффективности деятельности СП и возможного ее прекращения.

Создание СП является, с одной стороны, формой совместной меж­дународной предпринимательской деятельности, а с другой —формой прямого зарубежного инвестирования, т.е. совместные предприятия — это комбинированная форма, предполагающая совместную с ино­странным партнером деятельность и в то же время осуществление пря­мых зарубежных инвестиций.

Прямое владение и приобретения (прямое инвестирование)

При наличии правовых возможностей и стабильной обстановки в зарубежной стране и собственных финансовых ресурсов. компания идет на более рискованную деятельность и на основе прямого инвести­ рования полностью приобретает зарубежные компании и предприятия. Это может происходить через слияния и поглощения в форме создания дочерних и юридически самостоятельных компаний в рамках концернов или конгломератов. Чаще Bcefo это происходит как развитие формы со­вместного предпринимательства, когда выкупается доля партнера. Компания может также пойти по пути создания на зарубежной терри­тории своих новых компаний и предприятий. В этом случае это будут самостоятельные, на 100& принадлежащие ей сборочные предпри­ятия, производственные предприятия, торговые организации и т.д. _".. Такая форма организации международной предпринимательской деятельности характеризуется наиболее крупными капиталовложе­ниями и сложностью управленческой деятельности и в то же время от­крывает быстрый путь проникновения на зарубежный рынок, доступ к квалифицированной рабочей силе, национальному менеджменту, ме­стному опыту и контактам с местным рынком и правительством стра-

Глава 24. Основные формы международной сбытовой деятельности

ны, где расположено предприятие. Прямое инвестирование преиму­щественно осуществляется на насыщенном рынке.

Это происходит, если компания уже имеет богатый опыт организа­ции экспортной торговли и если зарубежный рынок достаточно емкий. Кроме того, если компания рассчитывает использовать за рубежом деше­вую рабочую силу и дешевое сырье, а также прогнозирует льготные усло­вия для инвестиций со стороны местного правительства и планирует эко­номить на транспортных средствах при доставке готовой продукции по­требителям. Создание собственных предприятий за рубежом повышает имидж компании, улучшает ее отношения с местным правительством и общественными кругами, поскольку создаются дополнительные рабочие места, активизируются контакты с местными торговыми фирмами, что в конечном итоге позволяет лучше адаптировать свою продукцию к усло­виям местного рынка. В этом случае материнская компания имеет пол­ный контроль над бизнесом, вправе проводить маркетинговую и произ­водственную стратегию, соответствующую ее долгосрочным междуна­родным целям и получать все доходы от бизнеса.

В качестве примера успешного использования формы прямого приобретения при выходе на новые зарубежные рынки можно назвать стратегию американской электротехнической компании Whirlpool, специализирующейся на производстве холодильников, стиральных машин и другой электробытовой техники. При выходе на рынки евро­пейских стран эта компания приобрела аналогичный бизнес компании Philips и использовала свои возможности разрабатывать новые виды продукции для соответствующих сегментов европейского рынка. Или, например, европейский банк ABN Amro завоевал американский ры­нок за счет ряда приобретений и в результате стал крупнейшим ино­странным банком в США.

Создание за рубежом дочернего предприятия предполагает, что его деятельность во многом схожа с деятельностью материнской компа­нии, причем управление всеми вопросами, связанными с производст­вом, 'сбытом, ценообразованием, продвижением продукции на зару­бежном рынке, осуществляется менеджментом зарубежного филиала.

В то же время организация собственного предприятия за рубежом со­пряжена со значительными затратами и высокой степенью риска в связи с нестабильностью предпринимательской среды, возможностью смены нравитеш-лтва, экспроприации, девальвации местной валюты и т.д.

Компании различныхетран, в том числе и компании-конкуренты,
в жеяях согласования своих усилий по завоеванию зарубежных рынков
идут на, создание мягких форм союзов, например стратегических ть~
jmcoeu кетеори^умову что в значительной степени повышает их между^
народную конкурентоспособность (см, я. 3-5 гл. 25).            *■'#.%

4. Критерии выбора формы сбыта на зарубежных рынкиах "       589

4. Критерии выбора формы сбыта на зарубежных рынкиах

Выбор формы или способа проникновения на зарубежные рынки зависит от многих факторов, которые могут быть сгруппированы во­круг трех основных позиций: затрат, степени риска, уровня контроля и влияния (табл. 24.2).

Табли ца 24.2. Упрощенная матрица выбора формы продвижения компании

на зарубежный рынок

При желании эту матрицу можно расширить за счет других факто­ров: уровня инвестиций, "объема продаж, доли в общем управлении, доли рынка, охвата, синергизма, обратимости сделки и др.

Компания, выходящая на международный рынок, начинает, как правило, с косвенного экспорта и затем в случае благоприятных усло­вий развития бизнеса эволюционизирует в направлении прямого экс­порта к организации производства за рубежом. -

Результаты одного из исследований способов выхода американ­
ских компаний на зарубежные рынки показали, что 51% опрошенных
занимаются экспортом, продукции, 7% осуществляют лицензионные
операции, 11% работают за рубежом в рамках совместных предпри­
ятий, 33% осуществили прямые инвестиции (20% создали за рубежом
свои предприятия и 11 % приобрели местные предприятия в свое вла­
дение).              у^ V.  .-/:,.■.■.■ |

Факторы выбора форм организации зарубежного сбыта могут быть как внешними, так и внутренними (рис. 24,6).

590

Глава 24 Основные формы международной сбытовой деятельное ги

Основные факторы

Z

X

Внешние

Внутренние

Внешние факторы ⇐ Предыдущая38394041424344454647Следующая ⇒ Поделиться с друзьями: Дата добавления: 2018-10-17; Мы поможем в написании ваших работ!; просмотров: 171 | Нарушение авторских прав Поиск на сайте: Лучшие изречения: Студент может не знать в двух случаях: не знал, или забыл. © Неизвестно ==> читать все изречения... 1975 - | 1599 - © 2015-2024 lektsii.org - Контакты - Последнее добавление