Качественные исследования аудитории

Итак, рекламодатель провел собственное исследование по­требителей самостоятельно или по его заказу это сделало спе­циализированное предприятие. Задание, выданное агентству, содержит описание целевого сегмента. Достаточно ли этого? Очень часто нет. Дело в том, что понять человека, опираясь на его формальное описание, порой весьма трудно. Легко ли наладить контакт с человеком, вступить с ним в продуктивный диалог, преследуя при этом известную цель, ориентируясь на вполне определенный результат, если знать об этом человеке лишь то, что можно прочесть в его метрике или личном деле — пол, воз­раст, семейное положение, квалификация? Скорее всего этой информации будет недостаточно, чтобы узнать этого человека, сухих сведений явно недостаточно, нужен некий "ключик". А заполучить его можно только, если вы "оживите" этот схема­тичный портрет, сотканный из официальных характеристик.

Прежде чем приступать к последующим этапам стратеги­ческого рекламного планирования — разработке медийной стра­тегии и тактики, творческой стратегии необходимо "оживить" потребителя, увидеть в нем просто человека.

Необходимо качественное исследование аудитории. Его нужно спланировать и провести таким образом, чтобы сфор­мировать представление о следующих весьма важных для выстраивания правильного продукта неформальных характе­ристик потребителя.

1. Составьте достаточно полное и внятное представление о "мире", в котором живет ваш потребитель. Как он реагирует на текущие экономические, социальные, политические тенденции? Какие кинофильмы он любит, какие книги читает? Что, напри­мер, он перелистывает в метро или в ресторане — "Московский комсомолец", "За рулем", "Деньги" или "Справочник пчеловода-любителя"?

2. Значимую связь, значимый диалог с потребителем можно наладить лишь тогда, когда вы точно будете знать ответ на вопрос, почему потребитель относится к вашей марке именно так, а не иначе. Вы должны выяснить, к какому аспекту жизни людей имеет отношение ваша марка. Как она заставляет их чувствовать себя? Что человек пытается сказать окружающим через ваш товар? Каким он хочет видеть себя в глазах других людей и помогает ли в этом ваш товар? Что он хотят, чтобы о нем думали?

3. Выявите для себя связь между тем, что потребитель ду­мает и чувствует, и тем, что он делает.

4. Узнайте, о чем мечтают ваши потребители, на что наде­ются, что им дорого, что для них действительно важно в жизни, как они развлекаются, проводят свободное время.

Кстати, на проведении качественных исследований, как по­казывает практика, настаивает рекламное агентство. Особенно настойчивым оно бывает в тех случаях, когда невежественный или очень скупой рекламодатель пытается выдать за результат исследования аудитории, например, анализ информации по отгрузке продукции с собственного склада. Здесь будет уместным описать один из курьезов из практики автора.

Шла работа по созданию стратегии выстраивания некоего винного бренда. Количественные проектные исследования выявили наиболее вероятную мишень. Ими оказались замужние женщины в возрасте от 25 до 35 лет, жительницы миллионных городов, с незаконченным высшим или средним образованием, со средним доходом. Анализ ситуаций и мотивов покупки, образа потребления и здравый смысл подсказывал, что их предпочтения сосредоточены в сегменте красных полусладких вин. Однако заказчик предоставил сведения, полностью опровергавшие это предположение. Он весьма убедительно, на цифрах показал, что акцент как раз в работе с этой аудиторией следует делать на сухом белом вине. Такой парадокс вызвал легкое замешательство в агентстве. Все прояснилось, когда специалисты агентства настояли на раскрытии источника сведений. Этим источником оказался склад, с которого отгружалось вино. Статистика была собрана за шесть ме­сяцев — с мая по сентябрь. Дачный сезон! Сезон пикников! Большого труда стоило уговорить клиента провести аудит розничных продаж и поближе познакомиться с конечным потребителем. Он-то и выявил следующее. Основными покупателями белого сухого вина в этот период являлись мужчины, озабоченные организацией летнего загородного досуга своих семей или компаний. Именно с этой целью они и "затари­вались" раз в неделю накануне выходных значительным количеством белого вина. В теплый весенне-летний сезон они относятся к нему как к своего рода прохладительному напитку, виноградному соку с градусами. И, как и следовало ожидать, вместе с ящиком недорогого белого вина, прихватывают "для дам" две-три бутылочки красного полусладкого. Недоразумение было разрешено самым банальным об­разом. Для этого достаточно было неформально оценить ситуацию и самого потребителя.

Качественное исследование потому и качественное, что его результаты дают возможность качественно, т. е. максимально иллюстративно, наглядно раскрыть исследуемую проблему. Именно поэтому надо заботиться о том, чтобы они стали скорее руководством к действию, чем очередным описанием проблемы. Иначе говоря, сосредоточьте исследование на поиске ответа на вопрос "почему?", а не на вопросы "что?", "где?" и "когда?".

Включайте в исследование вопросы, которые дали бы вам как разработчикам стратегии рекламных коммуникаций реаль­ное представление о поведении потребителей. Имейте при этом в виду, что потребители в основной своей массе толком и не знают, почему они покупают то, что привыкли покупать или то, что до сих пор не покупали, а тут вдруг купили.

Бывают ситуации, когда потребитель знает "почему", но не хочет, чтобы кто-либо еще знал об этом, и уж тем более люди по­сторонние. Или респондент не желает по той или иной причине публично высказываться по поставленному вопросу. Например, вряд ли на прямой вопрос: почему вы покупаете "виагру" или иной другой препарат, показанный при наличии эректильной дисфунк­ции, вы получите искренний ответ. Скорее всего, вам ответят, что покупают, потому что это средство создано для "плейбоев".

Практика показывает, что в большинстве случаев прямые вопросы не в состоянии выявить глубинные, истинные при­чины поведения потребителя. Мы рекомендуем превращать каждый вопрос в мини-гипотезу. Используйте гипотетические формулировки "что, если" или "если, тогда" и т. п. Задавайте много вопросов, не бойтесь утомить респондентов. Старайтесь на этапе интерпретации ответов использовать свои личные зна­ния и представления по самому широкому спектру жизненных аспектов, будь то спорт, война, президентские выборы, религи­озные праздники, национальные или корпоративные традиции, семейные ценности, повышение стоимости жизни и т. п. Такой подход во многом поможет вам получить те знания о потребителе, которые реально будут способствовать выстраиванию эффек­тивного диалога с ним. Кроме того, задавая вопросы, постарай­тесь выяснить, как отражаются свойства услуги или товара, вокруг которого выстраивается коммуникация, в отношении к нему и в поведении потребителя. Например, удобно ли клиенту банка ожидать своей очереди к операционисту. Или, когда вы видите "хвост" автомобилей, выясните, куда они поедут потом, с кем "поделятся" покупкой.

Качественные рекламные исследования проводят либо путем личных интервью, либо фокус-группами. Личные интервью хороши в тех ситуациях, когда необходимо подробно и всесторонне раскрыть поведение, мотивацию или потребности респондентов. Эта форма работы обеспечивает подробности, ука­зывает на личные предпочтения, выявляет характерные черты и описывает нюансы и оттенки различий, которые остаются скрытыми в обстановке работы с группой[62]. Можно отметить некоторые типы ситуаций, в которых личные интервью просто необходимы.

Первый тип. Необходимо прояснить подробную картину сложного поведения или поэтапного процесса принятия реше­ний, например такого, как покупка новой квартиры или авто­мобиля.

Второй тип. Всевозможные ситуации, при которых при­сутствие посторонних заставит респондента сочинять или от­вечать "принятыми" штампами, т. е. отвечать неискренне или "поддакивая" так называемому "известному общему мнению".

Третий тип. Ситуация, при которой тема обсуждения рас­ценивается как интимная или конфиденциальная. Это может быть разговор о деньгах, сексе, личная гигиена и т. п.

Четвертый тип. Собрать нужное число людей для кол­лективного обсуждения затруднительно. Например, это может состояться, если вашей аудиторией являются руководители крупных финансовых структур.

Обычно интервью проводят в свободной, но структурирован­ной форме. Беседа занимает от получаса до часа. Респондент за­ранее знает тему обсуждения. Разным респондентам интервьюер может задавать разные вопросы, но структура беседы все же выстраивается таким образом, чтобы отвечать информационным потребностям исследования. В большинстве случаев исследова­тели ограничиваются 10—15 интервью.

Эффективны рекламные исследования фокус-группами, которые представляют собой целенаправленное групповое об­суждение под руководством обученного ведущего (модератора). Техника проведения фокус-групп мы подробно описывали в первой главе, поэтому здесь лишь отметим их преимущества и недостатки в сравнении с методом личных интервью.

Безусловно, диалоговый, интерактивный характер дискус­сии в ряде случаев помогает участникам раскрепоститься и более подробно и детально изложить свое мнение. Коллективное об­суждение проблемы дает возможность респондентам взглянуть на предмет под иным, может даже весьма непривычным, углом зрения. Если создать такую атмосферу, она будет способствовать более глубокому обсуждению. Кроме того, высказывания одних могут помочь другим вспомнить то, что могли позабыть или счи­тали несущественным. Возникающий при групповом обсуждении интерес дает шанс получить достаточно подробные и развер­нутые ответы. Обсуждение в фокус-группах более спонтанно, чем при личном контакте с интервьюером. Эта спонтанность, как и при проведении мозгового штурма, ослабляет "внутрен­него цензора", который сидит в каждом из нас, т. е. ослабляет механизм контроля собственных высказываний и побуждает говорить откровенней. Это раскрепощение снижает вероятность "придуманных" или "политкорректно" выверенных ответов. И наконец, результаты фокус-групп быстрее обрабатываются. К недостаткам этого метода следует отнести уже упоминав­шуюся в первой главе опасность доминирования в обсуждении одного или двух участников, насаждающих свою точку зрения, подчиняющих мнения других своему "непробиваемому" мнению. Это может внести элемент предвзятости. Такова, например, си­туация, когда обсуждение начинается с заявлений типа: "только полный глупец может доверить свои деньги банкам" или "у тех, кто предпочитает отечественные внедорожники, что-то не в по­рядке с самооценкой". Кому-то из участников будет неудобно признаться в том, что он всю жизнь доверял деньги сберкнижке и влюблен в автомобиль "Нива". Следует также иметь в виду, что по различным причинам сам модератор может уклониться далеко от темы обсуждения, что может дестабилизировать ра­боту группы и направить дискуссию в неконструктивное русло. Обсуждение может "скакать" от темы к теме, так и не дав об­стоятельных ответов ни по одной из них. И, наконец, результаты фокус-групп — по определению не индивидуальные, а группо­вые данные. Они отражают коллективное мнение, сформиро­ванное "по согласию" всеми членами группы. Таким образом, этот метод не может дать глубоких личных подробностей, как правило, получаемых при личном интервью.

В результате проведения качественных исследований вы сможете описать "психотипы" потребителей, т. е. устойчивые группы людей, объединенные общими жизненными ценностя­ми и поведенческими установками. Отчасти они коррелируют с таким социально-демографическими характеристиками, как возраст или доход, но лишь отчасти: человек с высоким доходом может быть по своему поведению "выживающим", а пенсионер — "новатором". Ценность психографического сегментирования как раз в том, что оно напрямую объясняет глубинные мотивы потребления, а также корреляции в потреблении разнородных продуктов. В различных методиках число описываемых психо­типов колеблется от 7 до 13.

Кроме упомянутых здесь методов проведения качествен­ных исследований существует ряд методик психографического описания потребителей. К ним, например, относится сегменти­рование на основе ценностей и образа жизни 2 (известно как VALS 2), которое является одним из наиболее употребляемых в западной практике синдицированных психографических сег­ментирований.

Синдицированные исследования.

До сих пор мы говорили о собственных исследованиях ау­дитории, т. е. о проектах по исследованию аудитории, которые рекламодатель или его рекламное агентство осуществляет само­стоятельно под конкретный продукт или рекламную кампанию. Как правило, проведение подобных исследований достаточно дорогое удовольствие. Их стоимость колеблется от нескольких тысяч "условных единиц" до десятков тысяч. В тех случаях, когда проведение собственных изысканий невозможно по при­чине их высокой стоимости, рекламодатель, а чаще — рекламное агентство, прибегает к так называемым "синдицированным" исследованиям.

Синдицированные исследования проводятся специализиро­ванными предприятиями, так называемыми "ресечерами" или социологическими агентствами, для того чтобы продавать их ре­зультаты всем желающим. Получить данные синдицированных исследований можно у их авторов или у рекламных агентств, которые являются подписчиками одного или нескольких исследо­вательских проектов. Стоимость, разумеется, зависит от объема запрашиваемой информации. В любом случае, этот вариант по­лучения информации дешевле собственных исследований.

В России существуют два проекта, которые достаточно пол­но описывают стиль жизни и потребления городского населения: Target Group Index (TGI, проводится компанией КОМКОН-2 по лицензии British Research Bureau) и Media & Marketing Index (MMI, проводится компанией TNS Gallup). Эти проекты весьма схожи по методике и содержанию анкеты. По существу, вы­бор одного из этих источников, дело субъективное, поскольку и качество и цена этих продуктов идентичны. Если вы решили воспользоваться результатами от обоих исследователей — это затруднит вашу работу. Поскольку вы оплатите результаты, которые, скорее всего, не будут совпадать по абсолютному зна­чению ряда цифр. Эти "разночтения" объясняются некоторыми различиями в построении выборки.

Оба проекта проводятся на огромных выборках — до 50 ООО респондентов в год и репрезентативны не только на уровне Российской Федерации в целом, но и на уровне ряда крупных городов — "миллионников". По большинству повседневных про­дуктов они содержат данные о потреблении и непотреблении, частоте потребления, репертуаре брендов. Следует отметить, что эти данные доступны в динамике за длительный период времени, поскольку оба проекта стартовали еще в середине 1990-х годов. Это дает возможность проследить развитие рынков потребительских товаров. Кроме того, с помощью специальных программ по базам данных этих исследований можно строить карты анализа соответствий.

Серьезный недостаток синдицированных исследований состоит в том, что на столь гигантских выборках при сборе данных практически по всему спектру потребительских товаров качество собираемой информации достаточно низкое. Пред­ставьте себе, что вам выдали для заполнения анкету толщиной в сотню-другую страниц. В этом фолианте вам предстоит за домашним чаем или в иных, менее комфортных или уместных обстоятельствах, проставить несколько тысяч галочек или крестиков. Не просто проставить, а обдумать каждый ответ, т. е. делать это вполне осознанно и ответственно. Естественно, от этой процедуры могут отвлекать множество самых разнообраз­ных обстоятельств, вам просто может надоесть тратить время на обдумывание каждого ответа, наскучить это занятие. В конце концов, существует реальная опасность того, что человек, запол­няющий анкету, перестает размышлять над вопросами, начинает относиться к этому занятию более чем формально и старается, как школьник, которого ждет футбол во дворе, поскорее забро­сить тетрадку, расставив галочки "как Бог на душу положит". Отчасти эта методическая прореха компенсируется большим количеством респондентов. Таким образом, отследить по синди­цированным исследованиям "деликатные" нюансы рынка, вроде зарождения новой тенденции в потребительском поведении или отношении, практически невозможно: разница в несколько про­центов вполне относится к погрешности измерения. Несмотря на то, что в решении ряда задач, особенно связанных с динамикой рынка, более эффективного маркетингового инструмента просто не существует, "в лице TGI или MMI мы имеем увеличительное стекло, но никак не микроскоп"[63].

Проанализировав данные синдицированных исследова­ний, разработчики стратегии рекламной коммуникации могут получить следующие выводы: процентное соотношение по­требляющих и непотребляющих товар или бренд, социально-демографическое описание этих групп (пол, возраст, уровень дохода и образования, семейное положение). На основании такого описания можно осуществлять медийное планирование рекламной кампании.

Разумеется, и при использовании данных синдицирован­ных исследований необходимо описать выявленные сегменты в терминах психографии, поскольку лишь очень немногие из потребительских действий полностью диктуются нашими де­мографическими или социальными характеристиками.

На практике психографические типы выявляются на основе анализа ответов на большую обойму вопросов-высказываний, с которыми респонденту предлагается "определенно согла­ситься", "частично согласиться", "не согласиться", "частично не согласиться" или "определенно не согласиться". Вопросы-высказывания обычно носят весьма провокационный характер, например "настоящий мужчина должен отслужить в армии" или "место женщины — на кухне". К сожалению, в современной практике медийного планирования психографические данные пока неприменимы, поскольку в медийных исследованиях нет психографических вопросов. Зато они просто жизненно необхо­димы при разработке творческой стратегии коммуникации. Об этом мы подробнее поговорим в последующих главах.

Вернемся к упомянутой выше методике синдицированного психографического сегментирования VALS 2.[64]

Это сегментирование представляет собой сегментирование взрослого населения, отражающее установки, мотивы, образ жизни и ресурсы людей. Идеология сегментирования VALS 2 состоит в том, что восприимчивость человека к различным про­дуктам можно предсказать на основании их установок и мотивов, как это представлено в типологии VALS, которая делит насе­ление на 8 групп. Здесь представлена ее авторская адаптация к современной российской аудитории (рис. 11). Расположение групп по вертикали отражает объем ресурсов, которыми рас­полагают представители каждой из групп, при этом под ре­сурсами понимают доходы, образование, уверенность в своих силах, здоровье, желание купить, интеллект и энергичность. Общая тенденция выглядит так: у молодежи ресурсов мало, у людей среднего возраста ресурсы самые высокие, со старением ресурсы сокращаются.

 

Рис. 11. Сегментирование в соответствии с типологией VALS 2, адаптированное к российскому рынку

Предполагается наличие трех типов личностной ориента­ции. Первая — это ориентация на принципы. Люди этого типа руководствуются своим представлением об идеальном устрой­стве мира и общества, идеальных отношениях между людьми. Второй тип ориентации — это ориентация на статус. Именно представители этой группы более всего подвержены влиянию референтного мнения, мнению и действиям других людей, они склонны стремиться к стандартам, которые определяют для себя, глядя на других. Третий тип ориентации — люди, ориенти­рованные на действие. Они действуют либо потому, что "жизнь заставляет" не сидеть на месте, либо стремятся к социальной и экономической активности, разнообразию и даже риску.

На полюсах вертикальной оси типологии располагаются две противоположные группы. "Небожители" — группа, в ко­торую в России входят порядка 3~5% взрослого населения. Они обладают наивысшими доходами, абсолютным максимумом сбытового потенциала по отношению практически к любому предложению рынка, характеризуются чрезвычайной потре­бительской динамикой. Они любят "все лучшее" в жизни, ценят личный авторитет и берутся за решение сложных задач. Для таких личностей имидж важен не столько как свидетельство их статуса или власти, а как средство выразить свою абсолютную независимость, "талант", характер. Кроме того, эта группа от­личается столь высоким уровнем самоуважения или самомне­ния и таким уровнем ресурсов, что может относиться к любому из трех типов ориентации. Как правило, "небожители" весьма восприимчивы к новым товарам, технологиям, новым формам продвижения товара.

На противоположной позиции ресурсной шкалы — "вы­живающие", те, кто практически 100% своего дохода вынуж­дены тратить на еду. Их характеризует абсолютный дефицит сбытового потенциала, "ноль" потребительской динамики, ресурсов меньше, чем у любой другой группы. Их поведение на рынке предопределяется жестокой необходимостью выжить при практическом отсутствии накоплений и каких бы то ни было из­лишков ресурсов. К сожалению, таких людей в России 20-25% от всего взрослого населения. Это самые бедные слои населения. Представители этой группы настолько сконцентрированы на удовлетворении своих насущных потребностей, связанных со здоровьем, жильем, безопасностью, что к ним сложно приме­нить принцип разделения по ориентации, тем более, что среди них есть люди самого разного уровня образования, интеллекта, люди с разным прошлым, разным опытом.

Группа людей с ориентацией на принципы состоит из сегментов "верящих в высшую справедливость" и "верящих в семью". "Верящие в высшую справедливость", как прави­ло, достаточно образованные, зрелые люди, среди них много "бывших" профессионалов. Вероятно, среди них большинству за 50 лет. Они консервативны, хорошо информированы о том, что происходит в стране и мире. Среди них можно наблюдать полярные убеждения — от голосования за коммунистическую партию до активной жизни в православном приходе или обще­ственной организации. Как правило, такой человек практичен и ориентирован на стоимость предложения. Часто он неудовлетво­рен существующим положением вещей. Таких людей в России 28-30%. "Верящие в семью" сосредоточены на семейных делах. Они вполне удовлетворены своим социальным положением. Их мало интересует имидж и престиж. Они строят свое будущее на благополучии семьи, считают своим долгом как можно больше "вкладывать" в будущее детей или, напротив, поддерживать жизнь родителей на достойном уровне. Они достаточно открыты для новых идей и социальных изменений. Таких значительно меньше — порядка 10%. В потреблении они ориентируются на "оптимальное сочетание" цена—качество.

Группа с ориентацией на статус состоит из "стремящихся к успеху" и "достигших успеха". "Достигшие успеха" (пример­но 11-12% трудоспособного населения) преданы своей семье и работе. Их политические взгляды "демократичны". Уважают авторитеты и приспосабливаются к существующему положению. Для таких личностей очень важен имидж и, как правило, им интересны первосортные, фирменные, брендированные товары, способствующие созданию имиджа успешности в глазах друзей и коллег. Среди них много покупателей не очень дорогих швей­царских часов, они приглядываются к иномаркам выше средней и высокой стоимости, могут подумывать о расширении жилой площади или загородном доме. Большинству из них 35-40 лет.

"Стремящихся" к успеху" примерно столько же — 11-12%. Они также заботятся о своем имидже, но у них меньше ресурсов Для достижения желаемого имиджа и статуса. Для "стремящихся к успеху" очень важен стиль и мода, поскольку они пытаются подражать тем, кем они хотят стать. Большинство составляют молодые люди либо только получившие высшее образование, либо уже начавшие трудиться в должности, открывающей путь к профессиональному и карьерному росту. Восприимчивы к рекламе. Часто владеют иностранными языками, много читают профессиональной литературы, любят "модное кино" и "модные курорты", активно занимают деньги, не представляют жизнь без Интернета, ревнивы к успехам ровесников, честолюбивы.

Группа, ориентирующихся на действие, состоит из "трудяг" и "новаторов". Таких потребителей 7 и 3% соответственно. "Но­ваторы" в своем большинстве — люди молодые. Как правило, живут за счет родительских доходов, их собственные заработ­ки сравнительно невелики и, как правило, сезонны (например, летние студенческие приработки или малоквалифицированный труд "вместо учебы"). Это бунтари. Их взглядам присуща двой­ственность и неопределенность. Они потакают моде и потакают своим причудам, тратят большую часть дохода на общение, одежду, кафе, боулинг, музыкальные записи или концерты, иные виды молодежного досуга. Как покупателей их характеризует импульсивность, они склонны "клевать" на все новое.

"Трудяги" — люди среднего возраста и старше. Они облада­ют меньшими личными ресурсами, но ценят самодостаточность. Большая часть того, что вы увидите в их доме, — либо сделано своими руками, либо "модернизировано" ими, либо являет собой "супернадежную" вещь, купленную еще лет 10-15 назад. Они практичны, могут заинтересоваться только товарами практич­ного и функционального назначения. "Трудяги" приобретают удобные и долговечные вещи. Они критически настроены к явлениям политической и социальной жизни, привыкли опи­раться только на свои силы. Их не впечатляют рекламные об­ращения, обещающие статус, имидж или "роскошную" жизнь. Они даже несколько презрительно относятся к тем, для кого мода или карьера — жизненные ориентиры. Они настороженно или отрицательно настроены по отношению к "небожителям" и "достигшим успеха".

Целевое поведение и отношение.

Выбрав мишень (первичную целевую аудиторию), описав ее количественно и качественно, поняв особенности ее отношений к вашей марке, необходимо определить цели поведения и от­ношения к ней представителей этой группы.

Целевое поведение и целевое отношение — это ожидаемое поведение и отношение, которые должны стать результатом рекламной коммуникации и подвергнуться наблюдению и опре­делению. С точки зрения поведения потребителей существует две основные реакции: совершение либо пробной, либо повтор­ной покупки. Однако как отмечают многие авторы, в частности Дж. Р. Росситер и Л. Перси[65], эти реакции могут быть уточнены или конкретизированы по следующим параметрам: совершение действия (попробовать или нет новый вид товара), темп (как часто покупать конкретную марку), амплитуда или количество (сколько товара покупать за один раз), время (когда покупать), постоянство (сопротивление прекращению потребления торго­вой марки).

С точки зрения отношения цели могут быть весьма и весьма разнообразными. Привести их исчерпывающий список прак­тически невозможно, да и не нужно. Но любую из них можно отнести к одному из трех типов. Первый тип: цели, связанные с изменение типа мотивации (как правило, с информационного типа мотивации на трансформационный, реже — наоборот). Второй тип: цели, связанные с преодолением ощущения риско­вого порога принятия решения в пользу продукта. И третий тип: комбинированные цели, предусматривающие как изменение типа мотивации, так и снижение ощущения риска.

Средства распространения рекламы. Медийное планирование

Реклама появляется в соответствующих интересам целевого потребителя средствах массовой информации, руководствуясь различными подходами. Весьма затратный и в современных условиях не всегда эффективный первый подход, когда ре­кламные цели устанавливаются как достижение конкретного процента населения конкретным количеством показов рекла­мы в единицу времени (неделя, месяц, три месяца и т. д.). Та­кой подход, по определению, не может быть эффективен для большинства продуктов. Вероятно, он оправдан для редких "универсальных" (т. е. не обладающих особыми, уникальными реальными свойствами, ориентирующимися на очень широ­кую, огромную аудиторию) продуктов, обладающих огромными финансовыми ресурсами, для таких, как "Coca Cola" или соки "J7". Второй подход можно назвать "методом непрерывности". Он представляет собой по сути разновидность все того же под­хода "досягаемость — частота". В его основе лежит идея: если вы хотите, чтобы люди что-то покупали, вы должны буквально докучать им каждый день. Здесь мерой измерения выступает частота появления рекламы.

Однако когда в основе того или иного отношения, а зна­чит, первопричиной того или иного поведения относительно конкретного товара является устоявшийся потребительский стереотип, идея, владеющая сознанием большинства потреби­тельской аудитории, уповать просто на частоту, назойливость контактов — дело бесперспективное. В условиях нарастания скорости инноваций в большинстве случаев стереотипы не яв­ляются вашими союзниками. Поэтому наряду с количеством и частотой контактов, особенно для компаний со скромным бюджетом, важнейшим фактором, влияющим на эффективность коммуникации, является содержание и место размещения ре­кламы. Что вы должны говорить, где и в какое время — суть не менее важные для успеха факторы, чем количество контактов или количество людей, которым вы говорите. Необходимо через правильную медийную и творческую стратегию превращать получателя вашей информации в активного союзника вашего продукта, а не удовлетворяться пассивным созерцанием вашей рекламы сотнями тысяч или миллионов пар глаз, прикованных к экранам телевизоров. Чем больше тех, кто столкнулся с вашей рекламой, станут ретранслировать ваше обращение через соб­ственный стандарт поведения или хотя бы устно, тем больший экономический эффект в конечном итоге вы получите.

Кроме основных средств рекламы, которыми являются сред­ства вещания (телевидение и радио), печать (газеты и журналы), наружная реклама (самых разнообразных типов и форматов), в последние годы в России активно развиваются такие рекламные площадки, как Интернет, кинотеатры и продакт плейсмент. Пре­жде чем приступить к рассказу о разработке медийной тактики коммуникации, кратко остановимся на особенностях основных каналов распространения рекламной информации.

Реклама и телевидение

Телевидение в России практически по всем показателям является безусловным лидером в рекламе. Доля телевидения в рекламных расходах чрезвычайно велика — почти 50% всех средств, затрачиваемых рекламодателями. Кроме того, это один из самых динамично растущих сегментов. С 2000 по 2004 г. объем телевизионных рекламных бюджетов вырос почти в 5 раз, в то время как рекламные бюджеты в прессе и на радио выросли за этот период лишь в 2,2-2,3 раза[66]. Следует сказать, что проводить время у телевизора — одно из любимейших занятий наших соотечественников. Очевидно, это происходит потому, что до сих пор телевидение является самым доступным и популярным спо­собом развлечения самых широких слоев населения. Ежедневно в среднем около 3, 5 часов каждый россиянин смотрит на экран телеприемника[67]. Читаем газеты, ходим в кино, слушаем радио мы значительно меньше. Об Интернете здесь мы и не упоминаем, пока он вовсе не конкурент "голубому" экрану. Вряд ли какой-либо из информационных каналов в ближайшее время сможет соперничать с телевидением в охвате аудитории.

Отметим еще одну особенность телевидения. Из информаци­онного потока, который захлестывает телезрителя, он не только узнает о событиях, явлениях, персоналиях, но и составляет мне­ние о них, перерабатывая те оценки и воспринимая те акценты, которые расставляет "телевизор". На этом во многом базируется психологическая эффективность "воздействия экрана".

Вышеизложенное позволяет с уверенностью утверждать, что телевидение — абсолютно необходимый и самый эффек­тивный инструмент для вывода нового товара широкого спроса на общенациональный рынок, формирования имиджа, поддер­жания или строительства брендов различных масштабов — от региональных до национальных. На телевидении используются самые совершенные системы измерения аудитории, передовые технологии продажи и размещения рекламы; на него ориентиру­ются другие носители рекламы — при определении стоимостных показателей, при организации продаж рекламных возможно­стей[68].

Товаром, который телевидение предлагает рекламному рынку, является его аудитория. Соответственно, наибольшие доходы от продажи рекламных возможностей получает тот телеканал, у которого наибольшее количество этого товара (наибольшая аудитория) и он "хорошего" качества (состав аудитории по социально-демографическим и потребительским характеристикам). Именно поэтому необходима надежная система измерения аудитории. Основным показателем такой системы является рейтинг. Собственно, рейтинги покупаются — продаются на медийном рынке. Рейтинг — это и есть объем ауди­тории вещателя в процентах от всей потенциальной аудитории (всего населения или определенной его части, отдельной целевой группы — целевой рейтинг и т. п.).

Существуют и иные определения. Например, с точки зрения понимания задач медийного планирования наиболее удачным представляется следующее. Рейтинг (Rating) — отношение чис­ла ответивших положительно на вопрос о потреблении данного СМИ в данный момент времени к общему числу опрошенных[69].

Итак, чем больше рекламных рейтингов (Gross Rating Points, GRP) телевещатель может выставить на продажу, тем выше будет его доход. Понятно, что увеличить доход можно либо уве­личив аудиторию, либо разместив больше рекламы за период времени (возможность повышения цены за единицу рейтинга мы не обсуждаем). Увеличить аудиторию можно путем коли­чественных и качественных изменений. Соответственно, либо расширив территорию вещания, либо соответствующим образом изменив "контент" канала. И первое и второе не всегда возможно, поскольку требует огромных затрат и иных ресурсов. Таким об­разом, в большинстве случаев, борясь за деньги рекламодателей, каналы балансируют между двумя возможностями — увели­чение аудитории и увеличение рекламного времени. Подробнее остановимся на этих двух основных характеристиках.

Нет необходимости убеждать читателя в том, что за послед­ние 10 лет суммарные объемы рекламы в совокупном телеэфире год от года росли. По данным Российского рекламного ежегод­ника за 2004 г. за этот период времени они увеличились в 9 раз. О современной емкости телевидения как транслятора рекламных сообщений красноречиво свидетельствуют следующие показатели за 2003 г [70]. Количество выходов рекламных роликов 2 465 065; рекламное время — 15 392 часа; среднее количество выходов в день — 6754; средняя продолжительность рекламного времени на телевидении в день — 42,17 часа.

Характерной чертой российского рынка телевизионной рекламы является то, что около 80% всех телевизионных ре­кламных бюджетов, по экспертным оценкам, приходится на "золотую шестерку" — на шесть крупнейших общенациональ­ных каналов: Первый, Россия, НТВ, СТС, Рен ТВ, ТНТ. Вместе с тем в последние годы произошло некоторое перераспределение зрителей между каналами. Если совсем недавно ОРТ, РТР и НТВ собирало у своих экранов около 70% аудитории, то сегод­ня образовались три группы по два канала, внутри которых и происходит основная борьба за зрителя. Конфигурацию совре­менного телевизионного пространства России характеризуют следующие цифры. На "Первый" и "Россию" приходится около 47% аудитории телевидения. При этом лидирует с небольшим отрывом в несколько процентов "Первый". На пару "НТВ" и "СТС" приходится чуть более 20% аудитории. В этой паре с минимальным отрывом лидирует НТВ, СТС стремительно со­кращает этот разрыв. И третья пара гигантов — "ТНТ" и "Ren TV", которые владеют вниманием примерно 11 -12% зрителей. Здесь лидер с отрывом в 1-1,5% — канал "ТНТ". Таким обра­зом, на эти три пары приходится около 80% всей телевизионной аудитории. Оставшийся кусочек в 20% делят между собой все остальные. Каждый из аутсайдеров собирает от 0,5% до 2,5% аудитории.

Разумеется, каналы отличаются не только по объему, но и по качеству (составу) своей аудитории. Существующая си­стема медиаизмерений позволяет отчетливо определить поло­возрастные различия. Рисунок 12 отражает позиционирование телеканалов относительно общей аудитории телевидения и друг друга по таким характеристикам, как "пол" и "возраст"[71].

Рис. 12. "Пол-возраст" телеканалов

Группа из четырех каналов: "Первый", "Россия", "ТВЦ", "Культура" — более интересна женщинам и зрителям старшего возраста. "НТВ" по сравнению с ними более "мужской". Каналы "СТС" и "ТНТ" — наиболее "молодые". "СТС" можно вообще назвать "юным". Канал "Ren TV" имеет "мужской" профиль, он постарше, чем СТС, но моложе, чем аудитория телевидения в целом.

Поскольку рекламодатель покупает на телевидении не время, а аудиторию, причем не какую-нибудь, не "все, что под руку попадет", а целевую аудиторию, необходима единица из­мерения, к которой привязываются стоимостные показатели. Такой единицей является один пункт рейтинга. Сумма всех пунктов рейтинга, набранных каналом в рекламных объемах за определенный период времени, и есть тот объем "товара", кото­рый он может предложить купить. Основные российские каналы выставляют на продажу порядка 1,5 миллионов GRP.

Рейтинги, которые представляет рынку компания TNS Gal­lup AdFact — пожалуй, самый авторитетный в России медиаиз-меритель, — получают путем опроса некой группы телезрителей (выборки). Эта группа отбирается с помощью некоего алгоритма, обеспечивающего основной принцип — случайность попадания в выборку. Авторы методики утверждают, что группа опраши­ваемых по сути является микромоделью российского общества. Такие опросы проводятся с применением приборов, так называе­мых "пиплметров", которые устанавливаются в выбранных домохозяйствах или семьях. Приборы автоматически фиксируют, какой канал включен в тот или иной момент времени. При всех изъянах этого метода, например в летний период, значительная часть участников выборки перемещается за город, а дачные телевизоры не подключены к пиплметру, на сегодняшний день это единственный источник более-менее достоверных сведений об аудитории телеканалов.

Кроме того, проводятся телефонные опросы телезрителей, в ходе которого выясняют, какую передачу и сколько именно человек сейчас смотрят в домах у участников опроса. Таким об­разом, "снимается" мгновенная информация о "телепросмотре". Такие исследования практикуют сами телеканалы.

Итак, телевизионные рейтинги — это маркетинговая ин­формация, дающая ответ на два вопроса: сколько людей смотрят конкретные передачи в конкретное время и кто они с точки зрения демографических характеристик. Можно сказать, что за рейтинги каналы борются и друг с другом, и с кинотеатрами, театрами, ресторанами, с воспитанием детей, работой и всем прочим, что "отвлекает человека от телевизора". Но есть показа­тель, за который каналы борются лишь друг с другом — это доля аудитории. Доля — это процент от тех, кто смотрел телевизор, т. е. часть всей аудитории, которая приходится на конкретный канал. Задача канала состоит, во-первых, в том, чтобы заполу­чить возможно большую долю зрителей и, во-вторых, получить одинаковое число зрителей по доле в течение всего дня, не до­пускать "провалов" в смотрении себя.

Реклама и радио

Радио значительно отстает от телевидения по объему ре­кламных затрат. Так, по сведениям Zenith Optimedia, к середине 2004 г. доля радиорекламы в общем объеме рекламных затрат не превышала 4,4%. При этом абсолютное большинство рекламода­телей на радио (в среднем 90% от общего радийного рекламного бюджета) — это отечественные предприятия.

Среди преимуществ рекламы на радио называют в част­ности то, что в отличие от любой визуальной рекламы, радио не навязывает "картинку". Оно "позволяет" потребителю самостоя­тельно "рисовать рекламную картинку" в своем воображении. По мнению некоторых специалистов, это создает особую атмосферу доверия между слушателем и "радиоволной". Кроме того, радио обладает возможностью быстрого и оперативного диалога со слушателем (участие в прямом эфире с обратной связью).

Следует отметить, что сегодня российское радиовещатель­ное поле довольно многообразно, и это теоретически позволяет рекламодателю выбрать нужную аудиторию через выбор форма­та радиостанции. Реклама на радио может быть весьма уместна при проведении тактических мероприятий по интенсификации сбыта, привлечения внимания к тому или иному событию или персоне, но никак не при реализации стратегий формирования долгосрочных отношений продукт — потребитель. То, что при­нято называть "имиджевой" рекламой, вряд ли уместно на радио, за редким исключением тех случаев, когда "имидж" связан с постоянным навязыванием "новых выгодных предложений".

Формы рекламы на радио могут быть разными. Как правило— это ролик, хронометражем 30 с. Он может быть информационным, т. е. подавать аудитории прямой "message", информацией в чистом виде, практически сухим информационным объявлением. Часто используют "игровые" ролики, минирадиоспектакли со своими персонажами, узнаваемой мелодией или фразой. Весьма распро­странено спонсорство передач, участие представителя спонсора в тематических или аналитических передачах. В последнее время весьма популярными стали всевозможные конкурсы или викто­рины. Иногда реклама имеет вид "репортажа".

Российский рынок радиорекламы можно условно поделить на три сегмента. Первый: реклама, которая заказывается цен­трализованно и транслируется одновременно по всей сети радио­станции. Здесь хозяйничают национальные бренды или муль-тинациональные компании. Второй сегмент: рынок локального или местного вещания — вотчина местного бизнеса. Третий — радиореклама, которая заказывается централизованно, а рас­пространяется с учетом региональных потребностей рекламо­дателя (рекламируемого продукта). Именно третий сегмент, по мнению экспертов, наиболее востребован в современной России. Это легко объяснить. Российская Федерация — целый конти­нент, который пересекает множество часовых поясов, населен множеством этносов, уникальных по своей культуре. Кроме того, уровень жизни и качество потребления далеко не однородны на разных территориях. Иначе говоря, миллионы россиян потребля­ют универсальные продукты, но при этом нуждаются в "родном", понятном им радио. Радио в отличие от телевидения в большей степени является "сегментированным", т. е. адаптированным к локальным условиям средств массовой коммуникации. По оцен­кам АКАР (Ассоциации коммуникативных агентств России), на региональную радиорекламу приходится около 30% от общих радийных рекламных бюджетов и темпы их ежегодного роста достаточно высоки (например, в 2003 г. они составили 40%)[72].

На сегодняшний день в эфире Москвы работает порядка 40 радиостанций. Около 50% общего рекламного бюджета при­ходится на три крупнейших из восьми существующих радиохол­дингов: "Русская Медиагруппа", "Европа плюс", "Проф-Медиа". Эти три конгломерата владеют более чем половиной московских коммерческих радиостанций.

Измерением радийной аудитории занимаются в основном две компании: "TNS Gallup Media" и "КОМКОН-Медиа". Как и на крупнейших рекламных рынках мира для изучения пред­почтений российских слушателей используются дневниковые опросы. Респонденты, вошедшие в выборку, получают для заполнения дневник, в котором им предлагают ответить на мно­жество вопросов: в какое время суток, как часто, где, как долго и какие радиостанции они слушают. Разумеется, такой метод исследования аудитории в сравнении с телевизионными изме­рениями страдает серьезными недостатками, одним из которых является так называемый "человеческий фактор". Респонденту может надоесть вдумчиво заполнять дневник или он может от­нестись к этой процедуре без должной ответственности, все эти "человеческие слабости", разумеется, не могут не отразиться на качестве результатов исследований. Тем не менее, никто пока не в состоянии предложить рынку более "продвинутые" технологии. Однако большинство рекламодателей это мало заботит и радийные рейтинги, как собственно и телевизионные, принимаются ими как некая данность и не подвергаются обсуждению, разве только как параметры медийного планирования.

Названные исследователи предоставляют сведения об аудитории радиостанций по нескольким десяткам российских городов. Кроме того, они проводят отдельные исследования в Москве и Санкт-Петербурге.

Реклама и пресса

На долю печатной рекламы, включая специализированные печатные издания, в России приходится около 30% рекламных затрат. Это весьма объемный рынок. Не менее впечатляет и его разнообразие. К печатной рекламе относят и "классифайд" — рекламу в специализированных изданиях типа "Из рук в руки" и в гламурных глянцевых журналах.

Основную часть рекламных денег поглощают следующие из­дательские дома: "Independent media", "7 Дней", "Коммерсант", "Burda", "Проф-Медиа", "HFP", "Конде Наст", "МК", "АиФ", "За рулем". При этом распределение рекламных бюджетов по отдельным сегментам газетно-журнального рынка примерно следующее: 40% всех бюджетов осваивают журналы и по 30% — газеты и рекламные издания.

Один известный практик российской рекламы любит за­давать вопрос студентам на экзаменах: чем отличается газета от журнала? Правильный ответ на него удивительно прост: ничем, просто газету назвали газетой, а журнал — журналом. Этот вопрос, конечно, шутка. Тех, кто планирует рекламную коммуникацию, будут интересовать совсем иные характери­стики печатных изданий. Все множество этих характеристик можно разбить на две группы: качественные характеристики и количественные.

К качественным характеристикам можно отнести, в частно­сти, "направленность" издания. Образ жизни, мода, бульварное чтиво, экономика, бизнес, финансы, справочная информация, развлекательное и познавательное чтение — вот далеко не полный список "направлений", на одно из которых может ори­ентироваться конкретное издание. Кроме того, издание может быть мужским, женским или "универсальным", детским, под­ростковым (для "тинэйджеров"), ориентированным на взрослую аудиторию. Все чаще встречаются теперь издания "по интере­сам", например, издания для любителей путешествий или для любителей истории, любителей фантастики и т. п. При всем многообразии качественных характеристик печатных СМИ, их разнонаправленности можно утверждать, что российская пресса тем не менее пишет об одном и том же[73]. Вот примерный список тем (в алфавитном порядке), из которого произвольный выбор позволит вам "сверстать" практически любое из известных многотиражных изданий:

— автомобили;

— войны; —деньги; —дети;

— животные;

— жизнь ближайших соседей;

— катастрофы /криминал;

— мода;

—политика;

— предсказания / прогнозы;

— продукты питания / комфорта;

— профессиональные знания / жизнь;

— развлечения / возможности отдыха;

— секс;

—скандалы;

— спорт;

— стиль жизни авторитетов;

— юмор / сатира.

В изданиях разной направленности любая из названных тем раскрывается со специфического ракурса, в присущей тому или иному направлению интонации, не говоря уже о различиях в уникальных "редакционных" стилях отдельных изданий.

Теперь несколько слов о количественных характеристиках. Первая из них — тираж. Тиражами гордятся, их подтверждают в авторитетных изданиях. Безусловно, объем тиража — важный показатель "успешности". Но вместе с тем к нему следует отно­ситься как к косвенному "индексу успеха". По сути, количество экземпляров — всего лишь более или менее объективная конста­тация того, сколько именно экземпляров вышло из типографии. Совсем иное дело — сколько экземпляров раскуплено и сколько из них прочитано и кем. В рекламном планировании нас больше интересует не тираж как таковой, а объем и характеристики читательской аудитории. Вторая характеристика — периодич­ность выхода и география распространения издания.

Исследования аудитории печатных СМИ, как и в случае с телевидением и радио, проводят выборочно (на базе статисти­ческой выборки населения) методом интервью. В Москве, на­пример, читателей интервьюируют по телефону. На всемирной конференции по исследованиям прессы во Флоренции в 1999 г. было проанализировано 62 исследования прессы по различным характеристикам. Выяснилось, что "рейтинги" применяемых ме­тодов следующие: 50 исследований (80%) используют личные ин­тервью для сбора данных по читательской аудитории, 9 (15%) — используют телефонный опрос, 5 — используют анкеты для самостоятельного заполнения, высылаемые по почте. Видно, что face-to-face интервью применяется чаще других методов.

Суть этого метода в том, что опрос респондентов проводится при личной беседе, в отсутствии посторонних лиц, не участвующих в анкетировании. В основу метода положен принцип day after recall (воспоминания вчерашнего дня), который был разрабо­тан еще в 60-х годах прошлого столетия корпорацией "Procter & Gamble". Разумеется, в реальном интервью у респондента могут поинтересоваться о событиях не только вчерашней, но и более давней истории. Личное интервью чаще всего проводится по одной из двух измерительных техник. Они различаются по принципу определения рейтинга: недавность чтения (recent reading) и частотность чтения (reading frequency).

По принципу "недавности" рейтинг определяется по резуль­татам ответов на вопрос "читал/не читал за последний период публикации?". Разумеется, период публикации обозначается так: для ежедневных изданий — вчера, для еженедельных — на прошлой неделе, для ежемесячных — в прошлом месяце. Изме­рения аудитории прессы проводятся "волнами". Волна прохо­дит около двух недель. Следовательно, в нее попадают вопросы о двух-трех номерах еженедельных газет и журналов, а для ежемесячных изданий рейтинг, определенный по недавности, по сути является рейтингом одного конкретного номера. При определении рейтинга по частотности респонденту предлагают ответить на вопрос "сколько из последних (указывается коли­чество номеров) вы читали?". Респондент должен напрячь свою память, порою, напрячь сильно. Это приводит к утомлению, и он начинает ошибаться. Поэтому, опросную анкету стараются сде­лать короче, применять разнообразные способы, облегчающие заполнение, интервьюер должен внимательно следить за пра­вильностью заполнения анкеты. Эта техника позволяет охватить значительный период времени, который никак не привязан к времени появления издания в продаже или в почтовом ящике.

Одним из самых "популярных" методов измерения ауди­тории прессы является телефонный опрос CATI (Computer As­sisted Telephone Interview). Он проводится с помощью единой многотерминальной системы сбора информации с использова­нием общей программы сбора данных (Research Machine) специально подготовленными интервьюерами. Телефонный номер опрашиваемого читателя выбирается случайным образом. Его ответы сразу вводятся в компьютер. Информация подвергает­ся статистической обработке и анализу. Этот метод позволяет исследовать большую выборку за относительно малое время. Кроме того, этот метод относительно дешев. Основным недо­статком является то, что интервьюер должен зачитывать список из нескольких десятков, а то и сотен изданий. Это, как минимум, затрудняет идентификацию названия изданий респондентом на слух. В связи с этим наиболее высокую степень вспоминания получают наиболее известные газеты и журналы и те изда­ния, которые называются при проведении интервью в начале длинного списка. Таким образом, информация, получаемая при личном интервью, более точна, но вместе с тем достается она значительно дороже.

Наружная реклама

Сегодня улицы крупнейших российских городов трудно представить без вездесущей "наружки". На ее долю приходится около 20% всех рекламных затрат. По 50 городам нашей Родины разбросано более 112 ООО рекламных плоскостей самых разноо­бразных форматов. Самыми крупными "владельцами" являются Москва и Санкт-Петербург. На них приходится, соответственно, порядка 40 ООО и 15 ООО поверхностей. Среди рекламных носите­лей безусловным лидером являются щиты 3 х 6 м, в общей массе рекламных носителей их около 70%.

Чем хороша наружная реклама? Можно отметить сле­дующие достоинства. Во-первых, мимо нее, что называется, не проедешь. В отличие от прессы или электронных средств распро­странения информации, исключить наружную рекламу из поля зрения можно, лишь закрыв глаза. Во-вторых, применительно к целям и задачам рекламных кампаний, это своего рода "уни­версальный" информационный канал, который равно пригоден как для кампаний запуска торговой марки, так и для поддержи­вающих марку мероприятий, как для имиджевой рекламы, так и для поддержки акций по продвижению специальных предло­жений и т. п. Кроме того, теоретически через этот канал можно осуществлять кампании практически любого масштаба — от самого скромного, локального, до национального.

Недостатки наружной рекламы, собственно, являются про­должением ее достоинств. Конечно же, чрезмерная перегружен­ность городских улиц наружной рекламой приводит к снижению ее эффективности. При формировании программы размещения наружной рекламы любой специалист столкнется с необходимо­стью таргетирования аудитории, а в случае с "наружкой" целе­вая аудитория превращается в весьма условное, относительное понятие. Действительно, если основные характеристики тех, кто проживает в той или иной части города, можно с достаточной степенью достоверности описать, то сделать то же самое для тех, кто проходит—проезжает по улицам этого района, является куда более сложной задачей. Во всяком случае, принимая во внимание тот факт, что горожане, как правило, изо дня в день перемеща­ются по одним и тем же маршрутам, можно утверждать, что аудитория конкретного рекламного обращения, размещенного по конкретному адресу, практически постоянна в течение всего времени экспонирования. То есть для обеспечения максимального охвата аудитории и большего числа контактов вам необходимо либо тратиться на покупку огромного числа рекламных мест, либо позаботиться о периодической ротации ограниченного числа мест. "Наружка" — это дорогое локальное действие.

Оценку эффективности наружной рекламы осуществляют с помощью замера пассажиропотоков. Исследователи утверж­дают, что таким образом можно получить следующую информа­цию: какое число людей могут увидеть рекламу в данном месте (OTS — opportunity to see), значение OTS в местах размещения, среднее значение OTS для различных типов установок наруж­ной рекламы. Такая информация дает возможность определить среднее значение OTS для различных типов установок наружной рекламы, понять, какие типы установок более "смотрибельны" в пересчете на OTS, оценить эффективность размещения (СРТ — Cost Per Thousand) и т. д. Кроме того, существуют критерии оценки качественных показателей поверхности — Visibility Adjusted Impact (приведенная эффективность). Однако результаты таких оценок эффективности выглядят слишком оптимистичными. Например, получается, что 25-30 сторон щитов формата 3x6м могут обеспечить охват порядка 90% населения Москвы. Дело в том, что аудитория щитов дублируется (одни и те же люди проходят и проезжают мимо конкретного щита изо дня в день). Необходимо знать размер продублированной аудитории. Кроме того, избыток и даже некоторая перегруженность наружной ре­кламой, в частности московских улиц, безусловно, вносит свой серьезный вклад в уменьшение теоретически рассчитанного OTS. Вероятно, это те причины, по которым операторы рынка наружной рекламы продают свои конструкции сетями.

Реклама и Интернет

На рекламу в Интернете в России приходится до 1% от об­щей суммы рекламных расходов. В 2004 г. рекордная суточная аудитория Рунета достигала примерно 4,2 млн. человек[74]. Соглас­но Rambler's 100, русскоязычные сайты в России каждый день просматривают в среднем 4 млн. человек.

Аудитория сети растет быстро, однако, методики точной оценки аудитории не существует. Например, одной из серьезных проблем, предопределяющей неточность оценок, является то, что Интернетом с одного и того же компьютера может пользо­ваться множество людей. Тем не менее попробуем дать самую общую характеристику этого информационного пространства. Агентство МАСМИ провело в апреле-мае 2004 г. очередное исследование "ОнЛайнМонитор" количественных и качествен­ных характеристик аудитории Рунета. Результаты оказались следующими. Доля городского населения, имеющего доступ в сеть, составляет 14,2%, между тем 13,1% городских жителей практически не пользуются Интернетом, а 30,2% проводят в сети только один день в неделю. Доля женщин среди пользователей — около 40%. Средний возраст пользователей 28,6 лет. Интересы аудитории распределились примерно следующим образом: ищут информацию в сети — около 85%, читают новости — 64%, загружа­ют программное обеспечение — около 40%, совершают покупки —-примерно 14%, а используют электронную почту—86,4% аудитории. Обобщая эти данные и сравнивая их с результатами более ранних исследований, эксперты делают вывод о том, что аудитория россий­ского Интернета молодеет, глупеет и начинает больше общаться.

Наиболее известными сетевыми ресурсами среди порталов и поисковиков лидируют "Яндекс" (91,6%), Rambler (89,6%), Mail, ru (81,3%). Среди новостных сайтов со значительным отрывом лидируют Lenta.ru (54,5%) и Gazeta.ru (49,7%).Информационный портал www.10ru.ru, посвященный 10-летию российского Интернета и созданный при поддержке Федерального агентства по печати и массовым коммуникаци­ям, так характеризует рунет-аудиторию и информационную "толчею" в этом пространстве (рис. 13 и 14, соответственно). Как видим, число доменов в зоне RU приближается к четверти миллиона. Действительно, "толчея" — огромная информацион­ная "толкучка", предлагающая информацию из самых разных источников самого разнообразного калибра и качества.

Распределение по возрастным категориям пользователей Интернет и владельцев доменов (%)

Рис.13. Аудитория Рунета

Рис. 14. Рост числа доменов в зоне RU

Если переводить разговор о Рунете на "личности" и "явле­ния" сети, то совсем недавно самой стабильной и высокой попу­лярностью у интернет-аудитории пользовались Гарри Поттер и Масяня. Может показаться странным, но даже в период выборов Рунет сохраняет относительное равнодушие к политическим фи­гурам — популярность политиков не идет ни в какое сравнение с интересом к Масяне.

Отметим два важнейших аспекта, характеризующие сеть как пространство, в котором развиваются, в частности, марке­тинговые инструменты новой экономики. Первый из них — воз­можность сознательного управления вниманием пользователей, второй можно условно обозначить как "информационную сверх­проводимость": Интернет делает возможным инициацию значи­тельного информационного резонанса и резонанса "внимания" слабым "входным" импульсом.

Специалисты отмечают важную особенность распреде­ления внимания интернет-аудитории — цикличность или "пульсацию внимания". Например, дважды в год — в период летней и зимней сессий — запрос "рефераты" становится самым популярным в поисковой системе Rambler. У сайтов раз­ных категорий наблюдается своя динамика пользовательского внимания, свой ритм.

География аудитории Рунета понемногу расширяется. В последние годы наблюдался опережающий рост числа поль­зователей в регионах. В качестве меры интереса жителей региона к какой-либо тематике используется доля жителей этого региона в аудитории того или иного сектора Рунета. Самые крупные категории сети, удовлетворяющие базовые потребности пользователей — новости, почта, поиск и навига­ция — нужны всем. Поэтому в географическом распределении пользователей этих категорий нет какой-либо специфики. Базовые информационные потребности у всех одни и те же, а вот интересы у каждого свои, и география может накладывать на них свой отпечаток.

Рис. 15. География аудитории Рунета[75]

В абсолютном большинстве случаев реклама в Интернете имеет двухступенчатый характер[76]. Первым звеном воздействия является внешняя реклама. Пользователь контактирует с ней, посещая сайт веб-издателя. Наиболее популярным видом внеш­ней рекламы в Сети является баннерная реклама. Хотя это да­леко не единственный вид. Реклама может размещаться в виде текстовых блоков, rich-media баннеров (Flash, Java, Html, Cgi), байриков, рекламных вставок (interstitials), мини-сайтов, кол­лажей. Сюда же можно отнести рекламу с помощью поисковых систем и каталогов, рекламу в списках рассылки, публикации на новостных сайтах. Вторым рекламным звеном является веб­сайт, т. е. то, что пользователь получает после взаимодействия с рекламой. Пользователь может или попадать через рекламный баннер на веб-сайт рекламодателя, или баннер может раскрыть­ся, превратившись в мини-сайт. При использовании Cgi-, Java-или Flash-технологии пользователь может ответить на вопросы или подписаться на список рассылки. В любом из этих случаев действие пользователя было вызвано непосредственно реакцией на пассивную рекламу (первое звено), а демонстрация второго рекламного звена (веб-сайта) произошла по его воле и под его контролем.

Как оценивают результат кампаний в Интернете?

Оценка проводится путем контроля фаз взаимодействия с пользователями: осведомленность, привлечение, контакт, дей­ствие, повторение. Каждая из стадий оценивается по степени решения соответствующих задач: осведомление пользователей, клики (реакция пользователей), посещение сайта, покупка, по­вторное участие.

Осведомленность более-менее точно характеризуют сле­дующие показатели: количество показов рекламы (AD exposure), количество показов рекламы уникальным пользователям (AD reach), среднее количество показов рекламы уникальному поль­зователю (AD frequency). Например, если согласно показаниям счетчика Rambler страницу сервера "X" с размещенным на ней банером пользователи загружают 10 ООО раз в день, из них 5000 обращений сделано уникальными пользователями (постоянны­ми посетителями страницы), то за этот день AD exposure равен 10 000; AD reach равен 5000; AD frequency равен 2.

К сожалению, существует целый ряд серьезных погрешно­стей, которые влияют на точность определения этих параметров. Например, показы, о которых рапортуют веб-издатели — Adim-pressions — свидетельствуют не о самих показах рекламы поль­зователю, а о факте загрузки рекламы в браузер пользователя, т. е. лишь о возможности эту рекламу увидеть. Иначе говоря, необходимо считаться с научным фактом — измерить сформи­рованную размещением рекламы осведомленность в настоящий момент невозможно. Но можно оценить факторы, существенно влияющие на осведомленность (охват и частотность — AD reach и AD frequency — место и формат размещения, тематику ре­сурса).

Наибо