Обоснование обьема и структуры оптовых закупок.

Для правильного обоснования объема и структуры оптовых закупок необходимо иметь информацию о:

1. рынке и его конъюнктуре,

2. тенденциях развития рынка,

3. требованиях к товарам, которые максимальной степени соответствовали бы характеру и специфике спроса обслуживаемого населения,

4. о перспективах изменения требований рынка к качеству и потребительским свойствам товара,

5. о возможных новых сферах использования товара,

6. о емкости рынка,

7. о сроке оптовых покупателей и т.д.

 

Знание современного состояния и тенденций развития конъюнктуры рынка позволяет покупать и продавать товары по наиболее выгодным ценам, рационально маневрировать имеющимися товарными ресурсами, оперативно расширять или сокращать закупки товаров в соответствии с ситуацией на рынке. Конечной целью исследований конъюнктуры рынка является обеспечение такого динамического равновесия спроса и предложения, при которых прибыль предприятий является максимальной.

 

К работе по изучению конъюнктуры рынка и спроса привлекаются все коммерческие подразделения оптового предприятия. Коммерческие наблюдения за формированием и развитием конъюнктуры рынка, удовлетворение спроса проводятся по специальной программе и охватывают:

1. анализ регулирующего воздействия государства на уровень цен и требования к качеству товаров,

2. изучение объема и структуры предложения товаров промышленными предприятиями и иными поставщиками,

3. определение общего объема спроса и его структуры по группам товаров,

4. изучение спроса по видам (реализованный, неудовлетворенный, формирующийся),

5. изучение и прогноз структуры спроса в ассортименте,

6. оценка степени удовлетворения спроса путем анализа сведений о производстве, поставке и продаже товаров.

 

Помимо этого проводятся специальные мероприятия по изучению спроса:

Выставки – продажи и выставки – просмотры, покупательские конференции, опросы покупателей и экспертов, товароведческие экспертизы новых товаров и другие мероприятия. Они могут проводиться совместно с предприятиями промышленности и торговли, и быть направлены на изучение спроса, как оптовых покупателей, так и населения (спрос предприятий розничной торговли определяется, в конечном счете, спросом населения).

Отдел торгового предприятия должен иметь стабильные информационные связи со службами изучения конъюнктуры рынка предприятий промышленности и торговли

Со стороны предприятий розничной торговли рекомендуется получать сведения о следующем:

1. объемах розничной продажи товаров и товарных запасах,

2. объеме и структуре неудовлетворенного спроса (при наличии такового),

3. объеме и структуре запасов товаров, пользующихся ограниченным спросом,

4. ориентировочных объемах потребности в товарных ресурсах на будущее.

 

Предприятия промышленности могут предоставить следующие сведения:

1. Об объемах производства и поставки,

2. об остатках товаров на складах,

3. о планах развития производства,

4. о результатах изучения спроса населения на новые товары, планируемые к запуску в производство, ряд других.

Основным документом, определяющим конкретные задачи предприятий оптовой торговли по изучению конъюнктуры и спроса, является план маркетинговых исследований.

В качестве информационной базы для изучения и прогнозирования конъюнктуры рынка целесообразно использовать следующее:

o материалы государственной статистики,

o собственные экономические материалы предприятия,

o результаты специальных мероприятий по наблюдению за спросом,

o материалы партнеров по хозяйственным связям (предприятий промышленности и розничной торговли), полученные в ходе информационных обменов,

o научно-исследовательские разработки.

 

Расчет потребности оптового предприятия в товарных ресурсах может быть сведен к определению трех основных прогнозных величин:

1. Планируемого объема оптовых продаж,

2. ожидаемого объема товарных запасов на начало

3. ожидаемого объема товарных запасов на конец прогнозируемого периода.

 

 

ИСТОЧНИКИ ЗАКУПКИ ТОВАРОВ

   Выбор поставщика - одно из наиболее ответственных решений в процессе закупки товаров. Конечный успех нового товара на рынке, прибыльность целой товарной линии, своевременность поставки товаров предприятиями розничной торговли во многом зависят от обоснованности этого решения.

Товары можно закупить непосредственно у изготовителей или через посредников.

К поставщикам-изготовителям относятся: государственные промышленные предприятия, предприятия заготовительных организаций, кооперативные, совместные предприятия, колхозы, совхозы.

К поставщикам-посредникам принадлежат оптовые предприятия и организации государственной и кооперативной торговли.

 

Все источники товарных ресурсов классифицируются

  по территориальному признаку:

1. местные

2. внеобластные

3. внереспубликанские  

По принадлежности к хозяйственной системе:

1. внутрисистемные – когда поставщики и покупатели принадлежат одной системе (например, потребительской кооперации)

2. межсистемные – различным системам (например, поставщик – фабрика какого-либо министерства или ведомства и оптовая база потребительской кооперации).

Оптовые закупки товаров могут осуществляться:

1. на основе централизованного распределения (выделенной квоты),

2. по госзаказу

3. в порядке свободной купли-продажи (свободно реализуемые товары).

 

К централизованно распределяемым относятся товары, которые вырабатываются по госзаказу либо те, которые являются стратегически важными (нефтепродукты, бензин, зерно, часть продовольственных товаров), или для пополнения рынка основными товарами республиканских производителей.

При закупке этих товаров объемы поставок и поставщики определяются органами, занимающимися их распределением, поэтому нет проблемы выбора поставщика, а также определены объемы закупок (квота).

С развитием рыночных отношений расширяется практика свободной закупки товаров на основе инициативы продавца и покупателя в соответствии с их договоренностью.

   

 При закупке товара информация об альтернативных источниках поставки анализируется в обязательном порядке. Ориентация на постоянных поставщиков может стать дорогостоящей ошибкой. При хорошем анализе список должен включать не менее 3источников для закупки. А если товар характеризуется рядом сложных показателей \модель, расцветка...\ список возможных источников должен включать не менее 8-10компаний.

В качестве источников информации о возможных поставщиках   рекомендуется использовать:

· каталоги, справочники, рыночные бюллетени, директории, специализированные журналы и газеты

· торгово-промышленные палаты, союзы предпринимателей

· иностранные торговые миссии, торговые представительства, экономические отделы посольств

· посещения выставок, ярмарок, товарных бирж

· специализированные рыночные обзоры, подготавливаемые по заказу маркетинговыми агентствами

· коммерческие материалы самих поставщиков; проспекты, каталоги

Если приобретается относительно небольшое количество товара, то в качестве закупки можно использовать оптовых посредников. При больших объёмах закупки следует стремиться контактировать только с производителем. Большинство товаров производители продают через свой торговый отдел с поставкой с заводского склада(ограничением является только минимальная партия отгрузки)

Товары могут продаваться через дистрибьюторов, которые обеспечивают складские услуги, техническое обслуживание, некоторые окончательные производственные операции

Торговые агенты производителя, действую от его имени, лишь заключают сделки, но не оказывают никаких складских услуг.

При анализе источников поставки следует учитывать возможность закупки товаров за рубежом.

Среди основных причин закупки за рубежом можно назвать:

· отсутствие аналогичных отечественных товаров

· стремление расширить ассортимент

· более высокое качество зарубежных аналогов

· престижные товарные марки

· поиск новых, ультрамодных товаров

Возникающие при этом трудности - большие затраты времени на поиск партнера, дополнительные транспортные расходы, таможенные формальности, валютные риски возлагаются на торговые предприятия.

При выборе поставщика необходимо учитывать:

o деловую характеристику, отношение к выполнению своих обязательств,

o надежность партнера,

o его финансовое положение,

o объем поставки и ассортимент товаров,

o его месторасположение, удаленность.

Могут быть изучены и другие факторы.

.

 

СУЩНОСТЬ ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ

Оптовая торговля охватывает широкое рыночное пространство и является посредником в реализации больших партий и объемов товаров.

Цель оптовой торговой деятельности: удовлетворение спроса на товары и удобное для потребителя время и в необходимом количестве. Предприятия должны заниматься активной коммерческой работой, обеспечивающей конкурентоспособность на рынке.

Она влияет на систему экономических связей между регионами, отраслями, определяет пути перемещения товаров в стране, благодаря чему совершенствуется территориальное распределение труда. Достигается пропорциональность в развитии регионов.

Кроме того, оптовая торговля является важным рычагом маневрирования материальными ресурсами, способствует сокращению излишних запасов продукции на всех уровнях и устранению товарного дефицита, принимает участие в формировании региональных и отраслевых товарных рынков. Через оптовую торговлю усиливается воздействие потребителя на производителя, появляются реальные возможности добиться соответствия между спросом и предложением, обеспечить каждому потребителю возможность приобретать продукцию в соответствие с потребностями и в пределах своих финансовых возможностей.

задачи оптовой торговли:

1. анализ состояния целевых рынков и оценка потребностей покупателей

2. укрепление материально-технической базы и развитие технической политики

3. поддержание товарных потоков и каналов распределения с учетом потребительского спроса и предложения товаров

4. формирование товарных запасов и маневрирование ими с ориентацией на рыночную ситуацию

5. маркетинговое обеспечение и обслуживание

6. проявление компетенции и оперативности в коммерческо-предпринимательской деятельности.

Задача оптовых предприятий: закупать большие партии товаров у поставщиков на выгодных условиях и продавать розничным торговым предприятиям, сопровождая высоким качеством товаров и услуг по конкурентоспособным ценам.

 

УСЛУГИ ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ

Продажа товаров оптовыми предприятиями в рыночных условиях не может рассматриваться как главная функция опта. Эффективность оптовой торговли характеризуется также количеством и качеством услуг, оказываемых оптовыми предприятиями своим клиентам — покупателям и поставщикам товаров. Состав и виды оптовых торговых услуг могут быть самыми разнообразными, исходя из условий товародвижения и информационно-коммерческого обслуживания участников рыночных отношений.

При этом деятельность оптовых предприятий, помимо функции реализации товаров, включает широкий спектр услуг, оплачиваемых как поставщиками — производителями товаров, так и предприятиями розничной торговли. В этих условиях финансовое состояние оптовых предприятий будет зависеть не только от величины оптового и прочего оборота, но и от количества и качества услуг, предоставляемых ими поставщикам и покупателям товаров.

Широкий спектр оптовых услуг позволит оптовым предприятиям в условиях рынка успешно функционировать в конкурентной рыночной среде, избежать убыточности и добиться эффективной работы.

Оптовые предприятия должны заинтересовать своих контрагентов, привлечь их оказанием различных оптовых услуг. В этой связи важное значение имеет развитие такой услуги опта, как коммерческое кредитование, финансирование сделок. Опыт западных оптовых посредников показывает, что выбор канала товародвижения зависит от того, насколько его организатор может сам кредитовать рыночные сделки заинтересованных сторон. В практической деятельности оптовые фирмы зачастую финансируют производителя тем, что предоставляют ему заказ на определенный товар с гарантией его реализации и при этом в виде аванса оплачивают часть заказанной партии товаров. Финансирование розничных предприятий оптовые базы осуществляют путем реализации им товара с отсрочкой платежа. Условия предоставления кредитов разнообразны и зависят от объема торговой сделки, кредитоспособности покупателя, качества реализуемой продукции, экономической конъюнктуры.

Важным направлением развития функций оптовых посредников в процессе формирования рыночных отношений является развитие услуг по управлению и консалтингу.

В перечень специализированных услуг входят консультации по использованию товаров, особенно технически сложных, их ремонту и гарантийному обслуживанию. Именно в оптовой торговле, где уровень знаний специалистов достаточно высок, следует организовывать службы по послепродажному гарантийному обслуживанию и консультированию клиентов.

Одна из главных особенностей рыночной экономики в ее развитом виде состоит в том, что в основе формирования и циркуляции материальных потоков лежит не только движение капиталов, но и информация.

Именно опт, используя свое положение в качестве пункта пересечения информационных потоков, способен в полном объеме обеспечить сбор, накопление и обработку коммерческой информации (после обобщения и анализа) и передачу ее контрагентам.

Таким образом, расширение комплекса предоставляемых услуг — неотъемлемая часть совершенствования всей хозяйственной деятельности оптовых баз, в том числе взаимоотношений с промышленными предприятиями (поставщиками) и розничной торговлей.

 

Классификация оптовых услуг.

1.По составу и виду оптовых услуг:

а) Для клиентов-покупателей оптовые предприятия должны оказывать следующие услуги:

♦   оценка потребностей и спроса;

♦   преобразование производственного ассортимента в торговый (подсортировка, фасовка, упаковка, маркировка и т. п.);

♦   хранение товарных запасов;

♦   доставка товаров;

♦   кредитование закупки;

♦   концентрация товарной массы;

♦   информационное и консалтинговое обслуживание и др.

б) По отношению к клиентам-поставщикам услуги оптовой торговли должны состоять в следующем:

♦   централизация коммерческой деятельности;

♦   поддержка процесса перехода прав собственности на товар;

♦   инвестиционное обеспечение процесса товародвижения;

♦   минимизация кредитного (коммерческого) риска;

♦   маркетинговое обслуживание.

2. по функциональному назначению можно выделить следующие основные комплексы услуг:

♦   технологические — по хранению, подсортировке, фасовке, упаковке, маркировке, транспортно-экспедиционные и др.;

♦   коммерческие — помощь в рекламировании товаров, комиссионные, посреднические, по поиску поставщиков товаров и оптовых покупателей и т. п.;

♦   организационно-консультативные — консультации по вопросам ассортимента и качества товаров, эксплуатации изделий, организации розничной продажи, изучения спроса, маркетинга и др.;

♦   информационные — сбор, накопление, обработка коммерческой информации и передача ее контрагентам;

♦   финансовые — по организации торгово-расчетных операций (кредитование сделки на льготных условиях, наличные и безналичные расчеты, авансовая оплата и т. п.).

Услуги, предоставляемые оптовой базой своим клиентам, как правило, должны быть платными и способствовать активизации оптовой деятельности. Конкретные размеры оплаты услуг следует устанавливать в заключаемых между оптовым предприятием и клиентами договорах. Они должны отражать расходы на эти услуги с учетом их трудоемкости и обеспечения нормальной рентабельности этих операций, а также экономически заинтересовывать оптовые базы в оказании услуг своим клиентам.

 Таким образом, доходы оптового предприятия складываются из продажи товаров — торговых надбавок и платы за оптовые торговые услуги.